Планирование и организация экспорта гусеничного крана КС-5771 в Китай

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Выбор способов выхода на зарубежные рынки.

3.1. Решение о выходе на внешний рынок.

 

Процедура решения о  выходе на международный рынок включает

1. Решение относительно  выхода на международный рынок.

2. Решение относительно  перспективности рынка.

3. Решение относительно  способов вхождения на рынок.

4. Разработка маркетинговой  программы

5. Решение относительно  организационных принципов маркетинга.

Рассмотрим в этой части первые 2 пункта.

Факторы, побуждающие  выбранное предприятие к выходу на международную арену:

• рост фирмы и расширение ее сферы деятельности
• необходимость поддержания и развития имиджа фирмы
• высокая востребованность продукции на зарубежном рынке
• стремление увеличить рынка сбыта и размер прибыли
• стремление преодолеть зависимость от конъюнктуры внутреннего рынка с его специфическими характеристиками, рассеять риск и обеспечить возможность маневра ресурсами
• стремление получить доступ к технологическим секретам
• стремление высвободить часть используемых на внутреннем рынке ресурсов (мощностей, кадров, финансовых средств) для решения более сложных и перспективных задач.

Перед предприятием ОАО «Витязь» стоит выбор страны, с которой она будет работать. Такие страны: Венесуэла, Китай и Ю. Корея.

Исходя из анализа, проведенного в предыдущей главе, выгоднее всего осуществлять международную деятельность в Китае. Венесуэла – страна, которая очень требовательна к качеству и работает только с проверенными поставщиками гусеничных кранов. Поэтому прорываться на рынок Венесуэлы нецелесообразно. В Ю.Корее работают свои крупные предприятия по производству гусеничных кранов, поэтому стоимость их продукта будет намного ниже, чем у иностранных конкурентов. Скорей всего «Витязь» не выдержит ценовой конкуренции при больших стартовых издержках.

На рынке гусеничных кранов Китая действуют крупные производители: SANY (Китай), BORAMTECH (Германия), Manitowoc (Нидерланды), Kobelco (Япония), HCT AUTOMOTIVE (Латвия). Реальный спрос составляет 100 единиц техники, предприятие «Витязь» может занять нишу на рынке и поставлять 10 единиц.

Так как у предприятия  имеются дополнительные производственные мощности, то этот объем продукции  будет выпускаться отдельно для  поставки в Китай (что составляет примерно 18% от производимой продукции в год).

Развитию рынка гусеничных кранов способствует активное строительство высокоскоростных железных дорог. В настоящее время в Китае наблюдается бум высокоскоростного железнодорожного строительства. При поддержке государства и благодаря специальным мерам стимулирования ожидается, что к концу 12-го пятилетнего плана в 2015 году суммарная протяженность высокоскоростной железнодорожной сети достигнет 18000 км.

На период 2012-2020 гг. правительством Китая запланирована закупка спецтехники для проведения строительных операций: перевозка, монтаж и пр., что позволяет войти на перспективный рынок страны.

Однако с положительными моментами выхода на рынок Ю.Кореи, есть и некоторые проблемы.

1. Высокие издержки производства и необходимая адаптация коммуникационных средств. Для того чтобы войти и освоиться на зарубежный рынок необходимы немалые средства. Политика, культура, экономика Китая все же отличается от российской. Нужно время для грамотной адаптации коммуникационных средств.  Поэтому возникает риски экономических потерь.
2. Высокие транспортные расходы, которые включают в себя доставку, страхование, пошлины.

 

 

 

3.2. Решение о способе выхода на зарубежный рынок.

 

Определив зарубежный целевой  рынок, фирма должна принять решение, каким образом она будет выходить на него.

Товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт, если он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. Осуществляя прямой экспорт, фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности. Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.

Осуществляя прямой экспорт  товаров и услуг, фирма создает  для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:

• возможность установления непосредственных контактов с потенциальными заказчиками гусеничных кранов;

• создание каналов распределения  экспортного товара более низкого  уровня;

• получение более  полной информации о запросах и потребностях потребителей;

• возможность реализации на более высоком уровне международного маркетинга.

Вместе с тем, осуществляя  прямой экспорт, фирма, как отмечалось, вынуждена тратить дополнительные средства на сбытовую деятельность. Она  может иметь некоторые проблемы и в осуществлении коммуникационной политики, обусловленные, прежде всего культурными различиями. Могут возникнуть также некоторые трудности и в реализации ценовой политики из-за сложности среды международного маркетинга.

Данный способ выхода на рынок Китая является наиболее приемлемым. Так как у России хорошие экономические отношения с Китаем: Россия уже много лет является надежным поставщиком сырья и ресурсов. Прямой экспорт позволит быстрее наладить контакты с потребителями рынка, то есть крупными китайскими производителями и повысить имидж предприятия «Витязь». Также выбор прямого экспорта оправдывается покупкой гарантированных партий гусеничных кранов государственными и коммерческими строительными организациями. 

 

3.3 Инвестиционный климат как фактор развития совместного предпринимательства (СЭЗ).

 

Для предприятий с  иностранными инвестициями, иностранных  предприятий и иностранных граждан в Китае приняты следующие налоги.

Центральные налоги 

- таможенные пошлины (0% - 270% в зависимости от импорта-экспорта определенных товаров); 

- потребительский налог  (3%-50%. Налог платят все, осуществляющие  производство, переработку или импорт  налогооблагаемых товаров на  территории КНР. Экспортируемые  потребительские товары освобождены от налога. В итоге оплачивается конечным потребителем); 

- НДС, взимаемый таможней; 

- налог на хозяйственную  деятельность, который взимается  с банков, финансовых организаций,  государственных предприятий и  иностранных торговых корпораций.   

Совместные налоги  
- НДС 0%- 13%-17% в зависимости от объекта налогообложения (например: экспортируемые товары за исключением особо оговоренных – 0%; продукция сельского, лесного, животноводческого, водного хозяйства – 13%; нефть – 17%);  
- налог на использование природных ресурсов;  
- налог на ценные бумаги;  
- налог на хозяйственную деятельность, взимаемый с других банков и страховых организаций.  
 

Местные налоги  
- налог на прибыль предприятий (25%, существуют льготы);  
- налог на хозяйственную деятельность от других источников;  
- налог на недвижимость;  
- подоходный налог с физических лиц;  
- гербовые сборы  
- налог на наследство;  
- налог на повышение стоимости земли. 

Налог на прибыль  предприятий: льготы

Налоговые льготы могут  предоставляться следующим предприятиям с иностранными инвестициями:  
-   предприятиям производственного характера;  
-   предприятиям, деятельность которых ориентирована на экспорт;  
-   предприятиям технологической направленности;  
-   предприятиям, которые учреждены в специальных экономических зонах, зонах экономического и технологического развития, прибрежных открытых экономических зонах и в зонах развития промышленности высоких технологий, определенных государством.

В Китае  существуют свободные инвестиционные экономические зоны:

Различают следующие виды свободных инвестиционных экономических зон:

• специальные экономические зоны – города на юге КНР: Сямень, Шэньчжэнь, Шаньтоу, Чжухай, Хайнань. Эти города имеют право на принятие своего законодательства по вопросам экономики. Ставка налога на прибыль – 15%.
• открытые города – города–ворота на восточном морском побережье КНР. Местные власти этой зоны также имеют право самостоятельно принимать свои правила по вопросам бизнеса. Приоритетным направлением открытых городов является развитие новых технологий. Именно поэтому здесь расположилась еще одна инвестиционная зона – зоны развития высоких технологий, которые обычно располагаются недалеко с университетами. Бизнес – проекты этой зоны контролируют Министерство науки и техники Китая. Ставка налога на прибыль – 15%.
• зоны развития экономики и техники – города в северных и прибрежных районах КНР. Местные власти регулируют собственные проекты стоимостью до $30 млн. Ставка налога на прибыль: 15% – для капиталовложений со сроком более 10 лет и 24% – менее 10 лет.
• свободные торговые зоны – порты и близлежащие к ним районы вдоль восточного морского побережья, основной деятельностью которых является экспорт и хранение грузов. Преимуществом этой зоны является отсутствие пошлин на экспорт и импорт, также совершение платежей, как в национальной, так и в иностранной валюте. Ставка налога на прибыль – 15%.
• частные инвестиционные зоны – совместные китайско-иностранные проекты, но с предоставлением в аренду больших земельных участков. Согласно Закона КНР «О предприятиях с иностранными инвестициями» и инструкции по его применению деятельность предприятий со 100%-ными иностранными инвестициями «должна быть полезной для развития китайской экономики, приносить ощутимую экономическую выгоду».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Формирование комплекса маркетинга при работе на внешнем рынке.

4.1 Товарные стратегии.

 

На внешних рынках требования к одним и тем же товарам значительно различаются для каждой из стран. Эти различия во многом определяются существующим уровнем социально-экономического развития каждой из стран и характерным для нее состоянием культурной среды. И связи с этим одной из основных проблем товарной политики на внешних рынках является обеспечение соответствия предлагаемых товаров разнообразным требованиям рынков. Чтобы такое соответствие обеспечить, в рамках товарной политики следует принимать обосновано-управленческие решения, реализация которых позволяет создавать требуемый на внешних рынках товар (экспортный товар), имеющий необходимый уровень качества.

«Кран гусеничный специальный КС-5771» предназначен для выполнения погрузочно-разгрузочных, строительно-монтажных, аварийных работ на рассредоточенных объектах. Его функциональное назначение и технические характеристики отвечают  требованиям при строительстве высокоскоростных железных дорог  в Китае. Поэтому товарная стратегия при прямом экспорте гусеничного крана – адаптация товара.

Техническую документацию и руководство к эксплуатации при экспорте в Китай будет  необходимо перевести на китайский  язык.

Предприятие «Витязь» стремится к популяризации, поэтому смена торговой марки не требуется.

 

Рис. 7 Торговая марка «Витязь»

 

На внутреннем рынке «гусеничный кран КС-5771» предприятия «Витязь» находится на стадии зрелости. Товар уже давно известен, объемы продаж держатся практически на одном уровне.

Для гусеничного крана будет применяться модель последовательного международного жизненного цикла.

Внедрение - выведение гусеничного крана на рынок Китая под проект строительства высокоскоростных железных дорог (1-3 шт. в год)

 Рост - характеризуется началом экспорта гусеничного крана по подписанным договорам со строительными организациями, растет объем спроса и сбыт (5-12 шт. в год). Поставки осуществляется не только под строительство высокоскоростных железных дорог, но и под другие проекты.

Зрелость – гусеничный кран имеет популярность, производитель «Витязь» известна как надежная машиностроительная компания. Объемы продаж держатся на уровне 12 шт. в год.

Спад – снижение объемов потребления гусеничного крана. Необходимо искать новые ниши на рынке Китая, или же выходить на другие зарубежные рынки (8-9 шт. в год).