Планирование и организация экспорта гусеничного крана КС-5771 в Китай

16 января1999 г. в РФ  вступил в силу Федеральный  закон «О координации международных  и внешнеэкономических связей  субъектов Российской Федерации», который определил сферы (торгово-экономическая,  гуманитарная, культурная) и содержание международной деятельности регионов, круг их потенциальных зарубежных партнеров, порядок согласования региональных соглашений с Министерством иностранных дел России и фактически завершил десятилетний период формирования российско-китайских связей на региональном уровне.

В последние годы взаимодействие двух стран в торгово-экономической и других практических областях продвигается вперед семимильными шагами. Взаимовыгодное экономическое сотрудничество Китая и России поднимается на новый уровень с началом осуществления долгосрочных проектов по нефти и газу. Отношения стратегического взаимодействия и партнерства двух стран содействуют их общему развитию, укреплению международных позиций, содействуют процессу формирования многополюсного мира. Китай и Россия стремятся прилагать усилия для дальнейшего укрепления стратегического взаимодействия и взаимовыгодного сотрудничества во всех областях.

 

1.3. Культурная среда.

 

Из-за большой территории и многонационального состава, в  китайской культуре, несмотря на её целостность, существуют различия между региональной и национальной культурами. Китайский народ обычно разделяется на южных и северных китайцев, граница между ними проходит по реке Хуан Хэ, и они отличаются характерами. Северные китайцы проще, честнее и открытее, ценят дружбу, в то время как южные китайцы мелочны, мягки и хороши в бизнесе. Если мы разделим северных и южных китайцев на более мелкие группы, согласно местоположению регионов, мы можем обнаружить, что их характеры тоже отличаются. Например, китайцы с северо-востока естественны и открыты, шанхайцы – умны, пекинцы – практичны, тяньцзинцы – честны и терпимы, китайцы из Шанси – трудолюбивы и бережливы, стойки к трудностям, кантонцы – общительны и любят зарабатывать деньги. На самом деле, однако, характер людей из одной местности также разительно отличается, благодаря различному воспитанию. Обычно пекинских предпринимателей делят на три группы. Первая группа – это китайцы, получившие образование за границей, знакомые с иностранной культурой лично. Вторая группа – это предприниматели из Чжунгуаньчуньской зоны, большинство из которых знакомы с тем, что такое трудность начала собственного дела. Третья группа – это руководители государственных предприятий, они наиболее подвержены влиянию традиционной китайской культуры. Поэтому, не следует придерживаться одной и той же линии поведения при работе с китайцами.

 

 

 

 

 

2. Маркетинговые исследования.
0. 2.1 Проведение маркетинговых исследований при выходе на зарубежные рынки.

Выход на внешний рынок, как правило, ставит предприятие в ситуацию совершенно отличную от той, которая может быть ему знакома из его национального опыта. Для того чтобы оценить с высокой точностью последствия своей деятельности, предприятие должно обладать обширной и разнообразной информацией о тех областях,  в которых оно недостаточно компетентно.

Маркетинговое исследование – систематическое планирование, сбор, анализ и составление отчетов  по исходным данным и результатам  других работ, касающихся конкретной маркетинговой ситуации, с которой сталкивается международная компания на рынке.

Цели выхода предприятия “Машиностроительная компания “Витязь”  на зарубежный рынок: развитие внутреннего рынка, преодоление зависимости от внутреннего рынка и рассеивание риска путем завоевания иностранного рынка, обеспечение долгосрочного успешного сбыта и соответствующего экономического роста, стабилизация ценовой политики и расширения рамок ее осуществления на внутреннем и зарубежном рынках, принимая во внимание увеличение объема количества продукции.

Алгоритм сбора информации о рынке может выглядеть следующим  образом.

1. Изучение общих условий рынка
2. Анализ спроса
3. Анализ предложения
4. Анализ требований к потреблению товара
5. Анализ перспектив развития рынка

Способы     сбора  информации необходимые для проведения маркетингового исследования следующие:

первичная — информация, полученная впервые именно для решения данной конкретно поставленной перед исследователем проблемы. Добыча первичной информации «высший пилотаж» маркетинговых исследований. Он дорогой, но результативный. Метод сбора информации – глубинное интервью со строительными подрядчиками. Эта информация требуется для определения конкретных потребностей строительных подрядчиков в спецтехнике, требований к качеству и пр.

ВТОРИЧНАЯ — информация, извлекаемая из различного рода документов. Они подразделяется:

1. Внутренняя, которая собирается внутри самой организации(внутренняя статистика и бухгалтерская отчетность, акты ревизий, деловая переписка и т.п.
2. Внешняя, которая находится за пределами самой организации и характеризуют  состояние внешней маркетинговой среды
1. Отчеты международных организаций (ООН, ЮНИДО, АТО, МВФ и т.д.)
2. Национальные статистические справочники
3. Периодические издания страны, содержащие общеэкономическую и коммерческую информацию
4. Электронные средства массовой информации—телевидение, радио, информагентства
5. Издания торгово-промышленных палат
6. Публикации внешнеторговых и маркетинговых организаций
7. Международные выставки, ярмарки, презентации
8. Коммерческие базы данных
9. Рекламные публикации
10. Internet

Потенциал  предприятия ОАО “Машиностроительная компания “Витязь”.

ОАО “Машиностроительная компания “Витязь”  - современная компания, идущая по пути активного развития.     

 В течение всего  переходного периода вхождения  в рыночную экономику постоянно  вырабатывает новые подходы, соответствующие  общеэкономическим условиям. Это  позволяет им занимать ведущие  позиции в машиностроительной отрасли России.     

“Машиностроительная компания “Витязь”  последовательно осуществляет инвестиционные программы по техническому перевооружению и внедрению новых технологий, постоянно работает над повышением качества и расширением ассортимента. 
      Гибкое ценообразование, система управления качеством, подкреплённые многолетним опытом активной деятельности, позволяют своевременно реагировать на изменения рыночной конъюнктуры и обеспечивают конкурентоспособность продукции.

“Машиностроительная компания “Витязь”  является лидером на рынке гусеничных кранов России.

Рис. 1 Доли ведущих производителей гусеничных кранов в РФ в общем выпуске в 2011 г., %.

 

 «Кран гусеничный  специальный КС-5771» (г. Ишимбай).

Кран КС-5771 предназначен для выполнения погрузочно-разгрузочных, строительно-монтажных, аварийных работ  на рассредоточенных объектах.

Трехсекционная телескопическая стрела из высокопрочной стали обеспечивает обширную зону работы (площадь обслуживаемого подстрелового пространства составляет 960 кв. м.) и большую высоту подъема груза (до 25 м). Возможность телескопирования стрелы с грузом на крюке позволяет крану доставлять его в труднодоступные места, доступ к которым ограничен в связи с малыми габаритными размерами между смонтированными конструкциями.

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2 Гусеничный кран КС-5771

 

Стрела в транспортном положении укладывается на стойку, крюковая обойма основного подъема укладывается без помощи стропальщика в нишу на стойке.

На кране применено  пропорциональное электрогидравлическое  управление механизмами.

Безопасную работу крана  обеспечивает комплекс приборов и устройств, в т.ч. микропроцессорный ограничитель грузоподъемности крана ОНК-140 с цифровым отображением информации в кабине крановщика о массе поднимаемого груза, длине и угле наклона стрелы, проценте загрузки крана по грузовому моменту.

Ограничитель грузоподъемности крана имеет возможность работы в режиме координатной защиты крана и имеет телеметрический блок памяти “Черный ящик”.

Расчет потенциального и реального спроса.

Предполагается поставка гусеничных кранов для строительных и монтажных  работ высокоскоростных железных дорог.

 

 

 

 

 

 

Рис. 3 Строительство высокоскоростных железных дорог в Китае

 Согласно плану  строительных работ, необходимо  оснащение спецтехникой следующих объектов.

Таблица 1

Расчет потребности  в гусеничных кранах на период 2013-2017 гг.

Наименование	Протяженность	Планируемый срок сдачи объекта	Потребность в гусеничном кране, шт.      (в расчете 1 шт. на 20 км).
Скоростная железная дорога Паньцзинь — Инкоу	90 км	2013 г.	4
Скоростная железная дорога Ханчжоу — Нинбо	152 км	2013 г.	7
Скоростная железная дорога Сямынь — Шэньчжэнь	502 км	2013 г.	25
Скоростная железная дорога Сиань — Баоцзи	138 км	2013 г.	6
Скоростная железная дорога Чунцин — Личуань	244 км	2013 г.	12
ИТОГО В 2013 г.:			54
Скоростная железная дорога Пекин — Шэньян	676 км	2014 г.	33
Скоростная железная дорога Ланьчжоу — Урумчу	1776 км	2014 г.	88
Скоростная железная дорога Чунцин — Чэнду	310 км	2014 г.	15
Скоростная железная дорога Ханчжоу — Чанша	92 км	2014 г.	4
Скоростная железная дорога Чанша — Куньмин	1167 км	2014 г.	58
ИТОГО В 2014 г.:			198
Скоростная железная дорога Тяньцзинь — Циньхуандао	261 км	2014-2015 гг.	13
Скоростная железная дорога Цзинань — Шицзячжуан	319 км	2015 г.	15
Скоростная железная дорога Баоцзи — Ланьчжоу	401 км	2017 г.	20
ИТОГО в 2015 – 2017 г.:			48
ИТОГО:			608

Учитывая среднюю необходимость  одного гусеничного крана на 10 км строительных работ, потенциальная потребность по годам составит:

• в 2013 г.: 54 шт.;
• в 2014 г.: 198 шт.;
• в 2015-2017 гг.: 48 шт.

Общая потенциальная  потребность на планируемый объем  строительных работ: 300 шт.

А реальный спрос будет  рассчитываться так:

Qр=Qп *к1*к2*к3

К1 -  влияние спроса (0,6)

К2 - загруженность производственных мощностей (0,7)

К3 -  влияние стран-конкурентов (0,8)

Qр=300*0,6*0,7*0,8=100,8 ~ 100 шт. на период 2013-2017 гг.

Qр=54*0,6*0,7*0,8 ~18 шт. (в 2013г.)

Qр=198*0,6*0,7*0,8~66 шт. (в 2014 г.)

Qр=48*0,6*0,7*0,8~16 шт. (в 2015-2017 гг.)

Рыночная ситуация на рынке гусеничных кранов в Китае.

На рынке гусеничных кранов Китая присутствуют такие  производители: SANY (Китай), BORAMTECH (Германия), Manitowoc (Нидерланды), Kobelco (Япония), HCT AUTOMOTIVE (Латвия).

Рис.4 Доли ведущих производителей-поставщиков гусеничных кранов в Китае в общем выпуске в 2011 г., %.

Из рисунка видно, что  лидером в отрасли является компания SANY (Китай), а наиболее слабым конкурентом Manitowoc (Нидерланды).

Учитывая сильные позиции  предприятия ОАО «Витязь» и привлекательность рынка гусеничных кранов Китая, можно говорить о возможности работы на международном уровне.

2.2. Оценка и выбор зарубежного рынка (сегментация, маркетинговый анализ).

 

Для оценки изучаемого рынка применяется семишаговая сегментация рынка, при которой описываются следующие параметры.

1 Широкий рынок товаров – продукция транспортного машиностроения; мобильные краны.

2. Потребности потенциальных покупателей. Мобильные краны предназначены для транспортирования, перевозки, подъема объектов. Используются для выполнения погрузочно-разгрузочных, строительно-монтажных, аварийных работ.

3. Однородные субрынки: краны гусеничные, краны автомобильные,  краны железнодорожные, краны плавучие и пр.

4. Гусеничные краны – мобильные краны с возможностью транспортирования и перемещения крупногабаритных тяжеловесных объектов, перемещается на «гусеницах» и устойчив.

Краны автомобильные  – мобильные краны с возможностью перемещения среднегабаритных не тяжеловесных объектов, перемещается на колесах, менее устойчив.

Краны железнодорожные  – краны для перемещения крупных  объектов на рельсовых дорогах.