План маркетинга

     При получении запроса потенциального клиента на перевозку менеджер отдела перевозок определяет совместно с клиентом необходимость получения такого вида услуг, как консультация. Согласно такому типу исследования, как наблюдение, специалисты транспортных компаний зачастую не обладают профессиональными знаниями в данной сфере, та же ситуация наблюдается и на рынке грузовладельцев. Предлагается ввести такой тип услуги, как консультирование с единовременной оплатой. Консультация может быть оказана на безвозмездной основе (вопросы, непосредственно касающиеся конкретной транспортировки: схема ее осуществления, условия оплаты, определение необходимости оформления документов). Вопросы, касающиеся прохождения таможенных формальностей, регулирования международных автомобильных перевозок, оформления товаросопроводительных документов могут быть отнесены к платной консультации.

     На  втором этапе (этап оказания услуг) происходят следующие операции:

     - заключение договора транспортной экспедиции, согласование условий и заключение заявки на транспортировку.

     - ознакомление с особенностями работы по предстоящей отправке (детальное рассмотрение обязанностей сторон и их действий во избежание простоя автотранспорта и увеличения сроков транспортировки).

     На  втором этапе работы также важно  разделение всех клиентов по категориям. Предлагается всех клиентов компании разделить на три группы:

     - новые клиенты,

     - постоянные клиенты,

     - клиенты – партнеры (VIP – клиенты).

     Отнесение того или иного клиента к определенной группе зависит от ряда показателей:

     - количество совершенных рейсов;

     - ситуация с оплатой (отсутствие задолженности, своевременность совершения оплаты);

     - субъективная оценка менеджера по перевозкам, выраженная в оценке деловой компетенции клиента, особенностей сотрудничества с ним, значимость для дальнейшего сотрудничества;

     - история отношений с данным клиентом до момента введения данной системы.

     Каждая  категория клиентов предполагает различные  акценты в работе с ними. В зависимости  от данных задач определены условия  работы с каждой группой клиентов.

     Таблица 5.1 - План работы ООО «Росстранзит»  с категориями клиентов

     Разделение  клиентов на группы обоснованно с  точки зрения ориентации клиентов на долгосрочное сотрудничество, обеспечения финансовой стабильности предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

6 Рабочая программа 

     Целесообразно разработать программу по соверешенствовнаию работы с клиентами.

     В качестве демонстрации схем работы с  клиентами рассмотрим осуществление  одной конкретной транспортировки. Для примера возьмем осуществление перевозки груза автомобильным транспортом по маршруту Маньчжурия – Чита.

     Для обоснования необходимости расчетов с клиентами из первой категории посчитаем расходы на транспортировку собственным подвижным составом ООО «Росстранзит» и сравним со схемой осуществления перевозки с привлечением субперевозчиков.

     Таблица 6.1 - Расходы на транспортировку груза  маршрутом Маньчжурия – Чита подвижным составом ООО «Росстранзит»

     Таким образом, расходы ООО «Росстранзит»  при перевозке груза маршрутом Маньчжурия – Чита собственным подвижным составом составит 41106,6 руб. То есть обязательно покрытие 80% стоимости транспортировки для обеспечения её доходности. D – доля собственных расходов компании из общей стоимости перевозки.

     Цена  перевозки Маньчжурия – Чита в  апреле 2009 г. составляла 85 тыс. руб., исходя из этого доля расходов собственных средств компании определяется по формуле 3.2.1

     Учитывая, что рентабельность автомобильных  перевозок в 2010 г. равнялась 5,9%, то для  обеспечения покрытия расходов компании по транспортировке и для обеспечения минимального уровня рентабельности, необходима предоплата услуг в размере 65%. Это позволит компании осуществлять перевозку без задержек, связанных с несвоевременным финансированием и обеспечит компании получение дохода, покрывающего начальные затраты компании на совершение транспортировки (телефонные переговоры, временные затраты сотрудников и т.д.).

     Теперь  проанализируем преимущества предложенной схемы оплаты «65/35». Для этого  ознакомимся с данными таблицы 3.3.

     Таблица 6.2 - Сравнительная характеристика схем оплаты транспортировки груза маршрутом Маньчжурия – Чита подвижным составом ООО «Росстранзит» и через привлечение субперевозчиков, руб.

     Как видно из таблицы, смена схемы  оплаты на «65/35» обеспечит не только безубыточное осуществление перевозки, но и, помимо минимальной доли прибыли, еще порядка 5% от рассчитываемого размера прибыли (при случае использования собственного подвижного состава). При экспедировании данной перевозки компания несет ответственность перед субперевозчиком в размере 50 тыс. руб. плюс собственные расходы составят порядка 5,5 тыс. руб. и независимо от схемы расчетов транспортная компания несет риск потери дохода. И, кроме того, существует риск возникновения задолженности перед субперевозчиком в размере 17500 руб. в случае схемы оплаты «50/50» и 7750 при оплате «65/35». Также не учитывается, что потери собственных средств компании при неоплате второй части стоимости перевозки составят 5441,9 руб.

     Как видно из проведенных расчетов, переход  к новой схеме оплаты поможет компании сократить риск финансовых потерь при обслуживании нового клиента. С этой же точки зрения целесообразно для обслуживания первой группы клиентов использовать собственный подвижной состав компании. Применение данной меры не только будет для компании более прибыльно (23893,4 руб. прибыли при использовании собственного подвижного состава против 9558,1 руб. при использовании услуг субперевозчиков), но и имеет следующие положительные стороны:

1. обеспечивается прямой контроль и регулирование процесса перевозки (отслеживание процесса движения транспортного средства, погрузо – разгрузочных работ и т.д.), что обеспечивает более точное выполнение инструкций менеджера по перевозкам и исключает эффект «сломанного телефона».
2. отсутствует обязанность оплаты услуг субперевозчика: в случае задержки оплаты услуг клиентом перед транспортной компанией – экспедитором, возникает долговое обязательство компании перед субперевозчиком. А в случае неоплаты услуг, компания не только не получит прибыли, но и, оплачивая услуги субперевозчика понесет финансовые потери.
3. в случае возникновения ситуаций, предусмотренных договором транспортной экспедиции и приведших к обязанности оплаты простойного времени либо каким – либо другим претензионным заявлениям, урегулирование споров происходит проще, так как в этих случаях споры решаются между двумя сторонами. А при привлечении субперевозчиков транспортная компания вынуждена решать вопросы и с клиентом и с субперевозчиком. Учитывая, что первая перевозка практически всегда не проходит без проблем, то возникновение подобных ситуаций весьма вероятно. Поэтому лучше обезопасить себя от подобных ситуаций, дабы не портить отношения с субперевозчиками и произвести должное впечатление на нового клиента.