План маркетинга

     Слабые  стороны предприятия могут нивелироваться реализацией таких возможностей, как слабая конкуренция на рынке, низкий уровень развития данного рынка в регионе, наличие сетей информационных коммуникаций, сотрудничество со специализированными некоммерческими организациями (АСМАП). Все это позволит не только снизить риск проявления слабых сторон, но и выйти предприятию на качественно новый уровень развития. Это связано и с ситуацией по совершенствованию организации международных перевозок. Совершенствование может проводиться с использованием таких слабых сторон, как наличие собственного подвижного состава и оказание дополнительных видов услуг (в том числе таможенная очистка товаров на территории КНР).

     Рассматривая  же ситуацию, когда слабые стороны  могут быть усилены угрозами, это может привести, с одной стороны, к потере деловой репутации компании на рынке, с другой стороны, к потере доли рынка, и, как результат – финансовой нестабильности.

   Как стало ясно из проведенных исследований и выводов, компания, имея сильные и слабые стороны, подвержена влиянию возможностей и опасностей, предлагаемых рынком. В данной ситуации, возможности и угрозы имеют практически одинаковое влияние на рынок. Существуют и слабые стороны предприятия, присущие многим предприятиям отрасли:

     - недостаточный профессионализм сотрудников;

     - непроработанность стратегического планирования и политики развития предприятия;

     - отсутствие проведения систематических исследований рынка.

     Однако  сильные стороны предприятия  – это конкурентные преимущества, реализация которых через применение возможностей, которые дает рынок, и смягчение угроз позволят компании не только стабильно функционировать на рынке, но и достичь ниши «уникального оператора транспортного и экспедиционного обслуживания». 
 
 
 
 
 
 
 

4 Цели маркетинга 

  Планирование  определяется теми задачами, которые  ставит перед собой предприятие, в соответствии с которыми оно  может быть долгосрочным, среднесрочным  и краткосрочным. Важнейшие цели, которые при этом преследуются, увеличение объема предоставления услуг, прибыли и доли на рынке.

  Главное в планировании – это выбор  целей и определение системы  действий для их достижения. Для  этого необходима обширная информация о ходе собственного бизнеса и  внешняя информация из деловой среды.

  Главной целью АТП является получение определенного дохода, который покрыл бы все затраты, понесенные предприятием за определенный период, а также принес прибыль, собственно ради которой и осуществляется деятельность предприятия. Немаловажной целью организации является стремление достичь решения стоящих перед предприятием проблем, которые помогут фирме обозначиться на рынке, занять свою долю, получить определенную группу потребителей.

  Оптимальной стратегией для нашего предприятия  является стратегия развития услуги, рынку предлагаются новые виды услуг, которые будут удовлетворять возрастающие потребности клиентов.

  Немаловажно улучшить качество уже существующих услуг при их неизменно высокой  цене.

  Успешное  достижение поставленных задач достигается  за счет приема на работу только высококвалифицированных кадров, которые позволят нам организовать деятельность с наименьшими временными, финансовыми и физическими затратами. Также использование информационных технологий в планировании перевозочного процесса. 
 
 
 

5 разработка маркетинговой стратегии 

  Разработка  стратегии маркетинга предприятия  начинается с оценки ситуации на рынке  и попытки предсказать ее развитие на будущий, достаточно длительный период, а также анализа влияния сил  и факторов макросреды. После этого  оцениваются собственный потенциал и перспективы позиции фирмы на рынке.

  Основной  задачей при разработке маркетинговой  стратегии предприятия является принятие решения о том, где, когда  и каким образом будет конкурировать  предприятие, учитывая сложившиеся  рыночные условия и конкурентное окружение. В связи с этим представляется, что разрабатываемая маркетинговая стратегия предприятия должна обязательно включать следующие компоненты: маркетинговые цели предприятия, определение целевых рынков (сегментов) предприятия, позиционирование на этих рынках, детальные стратегии элементов комплекса маркетинга.

  Именно  развитием и разработкой этих компонентов и занимается коммерческая служба АТП.

  Разработку  маркетинговой стратегии можно  разбить на этапы:

  Разработки  стратегий сегментирования рынка и позиционирования;

  Разработка  стратегии интегрированных маркетинговых  коммуникаций;

  Разработка  товарной стратегии;

  Разработка  стратегии и распределения;

  Разработка  ценовой стратегии;

  Сведение  разработанных стратегий в единую маркетинговую стратегию.

  Отправная точка маркетинговой деятельности – анализ рыночных

  возможностей. Руководству необходимо знать, как  следует выявлять и оценивать  эти возможности. Оно может найти  их, работая с сеткой развития товара и рынка и обращая внимание на новые и привлекательные сферы деятельности. Каждую возможность необходимо оценивать с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы.

  Стратегический  маркетинг является исключительно  эффективным управленческим инструментом в силу целого ряда своих особенностей. Среди них:

  - такого рода маркетинг ориентирует  фирму на перспективу. Его цель  – обеспечить не столько текущий  успех, благосостояние компании, сколько ускоренное постоянное  развитие в условиях конкуренции;

  - в стратегическом маркетинге  используются, как правило, только новые и новейшие управленческие инструментами технологии, которые ориентированы на ХХI век;

  - решение любых управленческих  задач предприятия всегда соизмеряется  с требованиями стратегии его  развития;

  Эффективность каждой управленческой акции предопределяется тем, какой вклад благодаря ей будет обеспечен в выполнение стратегической программы фирмы;

  - наиболее действенные стимулы,  в том числе и материальные;

  - основным документом, определяющим  все развитие фирмы, становится  стратегический план.

  Стратегическое  планирование служит основой для  любого другого планирования в рамках фирмы. Это управленческий процесс  создания и поддержания стратегического  соответствия между целями фирмы, потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

     В наше время, когда рынок транспортно - экспедиторских услуг находится  только на стадии становления, а деловая  репутация и клиентоориентированность становятся основным конкурентным преимуществом предприятия, необходимо разработать четкую систему взаимодействия с клиентами, которая, с одной стороны, служила бы алгоритмом работы с недобросовестными клиентами, с другой стороны – работать на привлечение новых клиентов и удержание существующих.

     Итак, для начала выделим основные этапы  работы с клиентами (всего три):

1. обращение клиента в компанию;
2. оказание услуг клиенту;
3. завершающий этап.

     Рассмотрим  каждый этап отдельно. Первый этап взаимоотношений  компании с клиентом включает:

     - процесс информирования потенциальных пользователей услуг об услугах компании;

     - определение потребностей потенциального клиента;

     - ознакомление с услугами компании, разработка схем взаимодействия с каждым отдельным клиентом на индивидуальной основе.

     На  первом этапе важно сначала определить каналы, из которых клиент может узнать о компании. Во-первых, учитывая специфику услуги компании, а именно, отсутствие географических границ ее оказания, то основным средством передачи информации рекламного характера станет сеть Internet. Наличие собственного сайта компании позволяет клиентам не только ознакомиться с услугами компании, но и осуществлять метод «обратной связи» компании с ее потенциальными и настоящими клиентами для максимального удовлетворения их потребностей:

     - привлечение клиентов к обсуждению проблем, с которыми они сталкиваются при обращении в транспортные компании;

     - проведение опросов среди грузовладельцев для целей маркетинговых исследований;

     - возможность высказать свои отзывы о сотрудничестве с компанией;

     - а также обсуждение проблем, существующих в отрасли, с грузоперевозчиками.

     Кроме пользы в виде дополнительного источника  информации, проведение опросов и обсуждений на сайте компании повысит его рейтинг и увеличит посещаемость, что также будет способствовать привлечению новых клиентов и повышению деловой репутации компании.

     Также, по экспертной оценке, наибольший эффект среди возможных средств рекламы  имеет прямая рассылка коммерческих предложений потенциальным клиентам. Данный способ информирования потенциальных клиентов об услугах компании ограничен географическими границами и применяется в основном в отношении грузовладельцев одного региона, что также немаловажно при расширении клиентской базы и повышении деловой репутации компании.

     Определение потребностей потенциальных клиентов можно разделить на две стороны отношений: определение потребностей, присущих большинству клиентов компании для систематизации в работе компании на клиентоориентированность, определение потребностей каждого конкретного клиента.

     В первом случае необходимо проведение систематических маркетинговых исследований, которые могут осуществляться через сеть Internet, как было указано выше, а также через анкетирование сотрудниками компании. Анкетирование может проводиться на различных этапах взаимодействия клиента с компанией. Так, на первом этапе может быть произведено исследование, направленно на определение наиболее распространенных каналов распространения сведений о компании, первоначальных запросов клиентов.

     На  третьем этапе важно проводить исследования с целью определения насколько услуги компании соответствуют потребностям клиентов и насколько компания соответствует понятию «клиентоориентированность».

     Следующая стадия отношений на первом этапе  включает ознакомление потенциальных клиентов компании с юридической стороной взаимодействия с компанией, с услугами компании, с возможностями развития отношений с компанией в дальнейшем. На этом же этапе определяются потребности каждого отдельного клиента, возможности реализации услуг данному клиенту.

     Для цели снижения риска финансовых потерь компании вследствие непроработанности  условий договора перевозки груза, была разработана новая форма договора – «Договор транспортной экспедиции», и новая форма заявки , которые максимально точно отражают требованиям АСМАП по оформлению документов перевозки и защищает интересы транспортной компании.

     В данной версии договора были исключены  статьи, противоречащие российскому  законодательству (п.6 ст.6.2, ст.8), исправлены ошибки грамматического характера, договору придана профессиональная юридическая форма.

     Здесь же клиент знакомится с условиями  заключения заявки на перевозку и основными моментами осуществления транспортировки. В это же время менеджер обязан ознакомить клиента с Инструкцией компании по взаимодействию с клиентами.

       Возможно оформление инструкции, как приложения к договору, что  обеспечит выполнение ее условий клиентами и транспортной компанией и будет служить стимулом для выстраивания долгосрочных отношений и успешного сотрудничества. Переход клиента в последующую категорию будет расцениваться как повышение привилегированности клиента, так будет задействован психологический аспект, как «уникальность клиента», «индивидуальный подход».