Отчет по практике в ОАО «Знамя индустриализации»

         Портфель заказов предприятия  формируется на основной осенней  ярмарке (в ноябре) и на дополнительной  летом.

         На территории Республики Беларусь  предприятие «Знамя индустриализации»  осуществляет оптовую торговлю  с торговыми предприятиями Министерства  торговли  и кооперации. Продукция,  пошиваемая на свой рынок, сбывается  через торговый отдел предприятия,  в состав которого входят 7 сотрудников.

         С Минторгом и др. согласовывают  ассортимент и объёмы поставок  по кварталам в течение года. Возможно соглашение по поводу  поставки большего объёма продукции,  чем установлено по квоте, кроме  того, возможно заключение контракта  на поставку с фирмами, которым  не выделяли квоту. При заключении  контракта цены не оговариваются.  Маркетинговые исследования, сырьевые  издания спроса и предложение  не проводят.

          Большая часть продукции промышленного  предприятия «Знамя индустриализации»   идет на экспорт. Причем 70% экспорта  составляет экспорт услуг, который  осуществляется в основном в  США. Они поставляют предприятию  сырье для пошива изделий, определяют  модель, Предприятие впоследствии  отправляет им образцы изделий  и после утверждения запускает  их в производство. Среди американских  предприятий, сотрудничающих со  «Знаменем индустриализации», можно  отметить такие, как «Ловиш  Бэлт» и «Флир Стрит». Экспорт  услуг осуществляется в Голландию  («Флайро»), Германию, Канаду («Ютекс  Корпорэйшн»), Англию, Индию, на Кипр («Вендикилл Менеджмент Корпорэйшн»). Общий доход от экспорта продукции  составляет около 2 млн. долларов  в год. 

          Интересно отметить, что  цена  пошива такого изделия, как   пальто, плащ или куртка колеблется  от 4 до 6 $ за единицу. 

          При работе с зарубежными фирмами  на основе давальческого сырья  (обязанности по поиску партнеров  берет на себя концерн Беллегпром) предприятие только заключает  договора с указанными концерном  клиентами по поводу количества  изделий, оплаты за услуги и  прочие детали.

          Свою продукцию ОАО «ЗИ» поставляет  не только белорусским потребителям (ОАО «ЦУМ», «ГУМ», ОДО «Дом  торговли», ООО «Славэкспо» Минска  и др. городами Беларуси), но и  российским фирмам. Были заключены  договора на поставку готовых  изделий московским фирмам: ОАО  «Невельтехпром», ОАО «Галант», ООО  «Альвис», договора на товарообмен  с РУПП «Окшор судоверфь», ООО  «РОС одежда», договора на пошив  из сырья заказчика женских  жакетов с ОАО «Гермес», договор на ремонтно-наладочные работы с ЗАО «Запэнергопром» города Смоленска.

         В настоящее время продукция  ОАО «ЗИ» отгружается в адрес  315 покупателей Беларуси, 20 покупателям  Российской Федерации. Российские  предприятия предоплату за поставляемые  изделия  не осуществляют. Продукция  дается под комиссию, оплата обычно  осуществляется в течение 60 дней. При неуплате продукция забирается  обратно.

          Внутри Республики Беларусь 80% всех  производимых товаров отгружаются  в Витебскую и Минскую области,  включая, г. Минск, в последние  годы снизилось потребление продукции  предприятия в системе торгующих  организаций Белкоопсоюза.

Характеристика  объемов поставки продукции на отечественный  и зарубежный рынки в 2010-2011гг.

Наименование показателя	Годы
	2010	2011
Объем отгруженной продукции (работ, услуг) в фактических отпускных  ценах без НДС, акцизов и др. налогов и платежей из выручки, тыс.руб.	4578127	4554406
в том числе:
на внутренний рынок страны	2757190	2610416
в страны СНГ – всего	481382	182012
из них в Российскую Федерацию	481382	182012
в страны, не входящие в СНГ	1339555	1761978

 

                По данным таблицы можно сделать  вывод о том, что в 2011г.  по сравнению с 2010г. значительно  возросла доля продукции, отгружаемой  в Россию. Так, если в 2010г.  она составляла  4% от общего  объема отгруженных товаров, то  в 2011г. уже 10,51%. Также увеличилась  доля продукции, отгружаемой на  внутренний рынок  страны, с  57,32% до 60,23%, но при этом сократилась  доля продукции, отгружаемой вне  СНГ, с 38,68% до 29,26%.

        Маркетинговая политика предприятия  направлена на расширение потребительского  рынка. С этой целью открыты  12 фирменных секций в г.Минске (ТД «Октябрьский»), Пинске (магазин  «Товары для мужчин»), Гомель( универмаг  «Гомель»), Борисов(АП «Веста»), Толочино ( Коопромторг), Верхнедвинск, Браслов  (райпо), Дубровно (райпо), Поставы( Коопромторг), Лепель(Коопромторг), Витебск(ОАО «Орион»), Глубокое(« Глубочанка»).

       В Витебске работают торговый  дом «ЗИ» и фирменный магазин  на проходной предприятия, где  реализуется 10% всей производимой  продукции, Это позволяет в  полном объеме изучать спрос  потребителей через их опрос  и путем организации демонстрации  моделей.

        Для налаживания взаимовыгодных  партнерских отношений, расширения  прямых контактов предприятие  принимало участие в выставках-ярмарках  «Белая Амфора», республиканской  ярмарке-продаже «Дажжинки». «Витебская  весна», еженедельных  ярмарках-продажах  в Витебске, Витебской области,  выездах на предприятия  республики, ярмарке «Белэкспо» в Минске, федеральной ярмарке в Москве  и Санкт-Петербурге. Последние показали, что интерес к продукции предприятия  проявляют торговые организации  Владивостока, Хабаровска, Новосибирска, Сочи и др. Однако заказы были  затруднены из-за невозможности  их осуществить предоплату за  товар.       Для ускорения  оформления документации на предприятии  открыт пункт таможенного оформления.

        Договор поставки содержит информацию о предмете договора (товаре), количестве поставки, ассортименте продукции партии, а также о качестве, м маркировке, упаковке продукции. В договоре поставки  указываются цены и порядок расчетов, порядок и сроки поставки, форс-мажорные обстоятельства, санкции за несвоевременную оплату товара покупателем, за пользование неосновательно полученными денежными средствами при расчетах по договору, порядок расторжения договора, общие условия (информация о совместных мероприятиях сторон, о спорах по договору, срок действия договора), дополнительные условия, юридические адреса сторон. Договор  закрепляется подписями сторон.

        Каждая партия отпускаемого товара  сопровождается выписанными товарно-транспортными  накладными с уточняющей спецификацией  и соответствующим сертификатом  качества на каждый ассортимент.

       Товарно-транспортная накладная содержит информацию о количестве поставляемых изделий в натуральном и стоимостном выражении без НДС, ставке НДС, сумме НДС, стоимости изделий с НДС. Указываются погрузочно-разгрузочные и дополнительные операции, расстояния перевозок, а также суммы, предъявляемые к оплате с учетом выполненных операций.

       Спецификации отражают ассортиментную структуру поставляемой продукции, ее модель, размеры, общее количество поставляемой продукции, а количество продукции, поставляемой поквартально.

       Сертификаты удостоверяют, что продукция  ОАО «Знамя индустриализации»  соответствует требованиям нормативных  документов. В сертификате указываются  документы, на основании которых   он выдан, ответственность, которую  несет изготовитель, орган, который  осуществляет инспекционный контроль, а также орган по сертификации.  Все изделия отгружаются в  подвешенном виде в полиэтиленовой  упаковке которая входит  в  стоимость изделия. Качество, упаковка  и маркировка швейных товаров  должны соответствовать ГОСТ 25295-91 .

        «Знамя индустриализации» размещает  рекламу  своей продукции в  каталогах Витебского центра  маркетинга и Республиканского  центра маркетинга, в местных  газетах, с помощью «бегущей  строки» на телевидении. Также  используются ярлыки и фирменная  упаковка. В фирменном магазине  предприятия на доске объявлений  вывешивается информация о новых  товарах, которые поступят в  магазин в следующем  месяце.

 

6 ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ:

Коммуникативная политика предприятий

 

КУВОШПП «Витебчанка»

 

На предприятии в качестве комплекса  продвижения используют преимущественно  два его инструмента: реклама  и стимулирование сбыта.

Основными используемыми средствами рекламы на предприятии являются реклама в СМИ (радио и телевидение) и наружная реклама.

Реклама на телевидении представлена бегущей строкой, в которой содержится информация о проводимых распродажах  в фирменном магазине предприятия. Данный вид рекламы в большей  степени является информационной разовой  и ориентирован на сбыт устаревшей продукции со значительными уценками. То есть, можно сказать, что данная реклама недостаточно способствует продажам, поскольку нет комплексного подхода к осуществлению рекламной  кампании.

Реклама по радио (на рынках РБ) используется также для информирования преимущественно  индивидуальных предпринимателей о  продукции предприятия, которые  могли бы стать оптовыми посредниками. Однако в связи с отсутствием  заключенных договоров с оптовыми посредниками, можно судить о неэффективности  данного вида коммуникаций.

Наружная реклама на предприятии  представлена в виде оклейки корпоративного транспорта элементами фирменного стиля. Также возле фирменного магазина имеется рекламный щит с указателем.

С целью продвижения товара на внутреннем рынке и рынке ближнего зарубежья  производятся выезды на всевозможные выставки-ярмарки. Это ежегодные  выставки «Росэкспо», «БелТексЭкспо», «Текстильлегпром», «БелТексЛегкпром», «РостексЛегпром», «БелЭкспо» и др.

Выставочную деятельность предприятие  проводит с 2009 года. Однако анализ выставочно — ярмарочной деятельности и оценка ее эффективности на предприятии  не проводилась.

Проведем анализ выставочно — ярмарочной деятельности предприятия за 2010 – 2011 гг.

Таблица 6.1 – Выставочная деятельность предприятия за 20010-2011 гг.

Год	Затраты на участие, млн.руб.	Сумма заключенных договоров, млн.руб.	Кол-во заключенных  договоров
2010	6,05	147	14
2011	8	94,5	10
Итого	14,05	241,5	24

 

Как и на многих предприятиях Беларуси, на предприятии «Витебчанка» связи  с общественностью не получили широкого применения. Как правило, «главным PR — менеджером» должен являться руководитель, определяющий стратегию и лицо предприятия  на рынке и в глазах общественности. При этом на первый план ставятся не стратегические, а тактические цели, нет четких моделей и хорошо разработанных  программ. Так же на предприятии  практически не реализованы возможности PR для продвижения предприятия  и его товаров на внешнем и  внутреннем рынках. Несмотря на выпуск новых моделей не проводятся ежесезонные  показы мод, акции, интервью и др.

На предприятии служба по связям с общественностью отсутствует, и соответствующий комплекс мероприятий  не разрабатывается по причине отсутствия средств и квалифицированного персонала.

Незначительно на предприятии используются такой элемент коммуникаций как  личные продажи. Данный элемент представлен  в виде телефонных переговоров менеджеров по сбыту с клиентами, а также  выезд непосредственно к клиентам для демонстрации образцов товара и  их презентации. Однако такой прием  личной продажи как презентация  товаров проводится достаточно редко, в основном используются телефонные переговоры. Не ведутся учет и оценка числа осуществляемых менеджерами телефонных переговоров, встреч и результативности данных коммуникаций.

Предприятие применяет меры по стимулированию торговых организаций. Для этого  в рамках договоров предусмотрена  отсрочка платежа и возможность  возврата нереализованной продукции. Кроме того, предприятием используется метод стимулирования торговых организаций, где наряду с существующим договором  на условиях реализации с возможностью возврата нереализованной продукции  предусмотрена разработка и заключение договоров с заказчиками на условиях купли-продажи с полным последующим  выкупом продукции. Однако на предприятии  не разработана система скидок для  покупателей (розничных и оптовых  покупателей).

Для стимулирования розничных покупателей  в фирменном магазине применяется  в основном понижение цены (продажа  без торговой надбавки).

Если рассматривать скидки, которые  используются для стимулирования в  фирменном магазине предприятия, то можно выделить сезонные и предпраздничные.

Сезонные скидки составляют в среднем 10-15% и применяются в основном для того, чтобы распродать товары, сезонная мода на который прошла. Здесь  можно сделать вывод о том, что имеет место не столько  стимулирование потребителей, а уменьшение запасов готовой продукции, а  для скидок больше подходит название уценка.