Отчет по практике в ОАО «Знамя индустриализации»

К предпраздничным скидкам можно  отнести скидки, предоставляемые  перед 8-м марта, предпасхальные, предновогодние. Здесь имеют место ярмарки-распродажи с 30%-ой скидкой.

Однако если сравнить количество людей, посетивших перед праздниками фирменный  магазин и любой из рынков города, то даже при такой значительной скидке как 30% преимущество посещения и  последующей покупки остается все  — таки за рынком.

Одним из способов стимулирования сбыта  должен являться сайт предприятия. Однако существующий корпоративный сайт предприятия  не имеет четкой ориентации на конкретную целевую аудиторию, недостаточно информационно  наполнен, также на сайте отсутствует  обратная связь. В настоящее время  для того, чтобы Интернет — сайт стал полноценным элементом стимулирования сбыта, необходима его реструктуризация.

Коммуникационная политика подразумевает  и укрепление связей с потребителями  продукции.

В части укрепления связей с потребителями  предприятие проводит следующие  мероприятия:

— организация и проведение выездной торговли;

— проведение совещаний с работниками  торговли Витебска непосредственно  на предприятии.

В то время как участие в выставках  обеспечивает предприятие контрактами, однако не дает гарантии, что за отпущенный товар на расчетный счет поступят деньги (договор предприятия предусматривает  возврат продукции в случае ее нереализации), выездная торговля является стабильным источником реализации товара и кроме того служит коммуникационным средством при знакомстве предприятия  с новыми рынками сбыта (например, при организации выездной торговли в города Российской Федерации —  Смоленск, Москва).

Затраты на организацию выездной торговли превышают объем выручки за реализацию продукции в 2010 году на 6,25 млн.руб. или 60,9%, в 2011году — 12,65 млн.руб. (72,3%).

Таблица 6.2 – – Выездная торговля предприятия за 2010-2011 гг.

Год	Затраты на участие, млн.руб.	Реализованная продукция, млн.руб.
2010	4	10,25
2011	4,85	17,5
Итого	8,885	27,75

 

Таким образом, можно говорить о  том, что из всего комплекса коммуникационной политики предприятие в большей  степени ориентируется на выставки и ярмарки, а также на выездную торговлю, что является основным средством  информирования покупателей о выпускаемой  продукции, планируемых новинках и  т. п.

Недостатки участия в этих мероприятиях: слабая подготовка стендистов, малоубедительные раздаточные материалы, отсутствие запоминающихся стендов и акций  во время выставок.

На предприятии при формировании рекламного бюджета придерживаются метода по возможностям или «остаточный  метод».

При формировании рекламного бюджета  в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы.

На графике приведена структура  распределения средств на маркетинг.

Изображение 6.1 - Структура распределения средств на маркетинг

 

В составе маркетингового бюджета  выделяются расходы на стимулирование сбыта (в том числе выставки и  ярмарки) и рекламу в соотношении 66,8% и 33,2%. В структуре затрат средств на маркетинг на всем протяжении анализируемого периода наибольший удельный вес занимают расходы на выставки-ярмарки. В 2009 году практически все средства направлялись на участие в выставках, в 2010 году можно наблюдать снижение затрат по данной статье за счет постепенного внедрения других видов маркетинговых затрат, таких как реклама в сети Интернет, наружная реклама и др.

Таблица 6.2 – Бюджет на маркетинговые мероприятия в 2010-2011 году

Статьи расхода	Сумма, млн. руб.
	2010г.	2011г.
Реклама на радио	0,6	0,75
Реклама на телевидении (бегущая  строка)	1,45	0,9
Фотосъемка и электронная  рассылка	3,6	4,12
Наружная реклама	0,86	2,3
Реклама в сети Интернет, веб-сайт	-	0,55
Участие в выставках, ярмарках, выездной торговли	10,05	12,85
Изготовление рекламной  печатной продукции	1,05	2,6
Изготовление рекламной  сувенирной продукции	1,3	1,9
Итого	18,91	25,97

 

Ценовые методы продвижения товара к покупателю являются самыми важными  в отношении пробных и повторных  покупок.

Главными ценовыми методами стимулирования применяемыми на предприятии «Витебчанка», направленными на создание начального запаса продукта у продавца, являются:

— отсрочка платежа, предусмотрена  в количестве до 45 дней,

— возврат, предприятие берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. В случае невозможности реализации товара, он возвращается предприятию-производителю  с последующей заменой на другой товар.

На предприятии полностью отсутствует  система скидок для оптовых покупателей, что является негативным моментом в  области стимулирования посредников. Единственным стимулирующим фактором является отсрочка платежа, однако и  этот фактор не решает проблему, так  как практически 50% отгруженной продукции  возвращается на склад предприятия  в связи с ее нереализацией. Причины  нереализации продукции — как внутреннего, так и внешнего характера. Около 20% опрошенных в фирменном магазине предприятия во время распродажи отмечали недостаточное качество, несовременный дизайн, но более 80% указывали на промахи в маркетинговой стратегии предприятия (слабая информированность потребителей, отсутствие запоминающейся торговой марки).

Для оценки эффективности рекламы  выберем рекламу по бегущей строке на ТВ. Данная реклама не является прямым инструментом стимулирования сбыта, так  как содержит информацию о распродажах  уцененных товаров, однако способствует дополнительному притоку розничных  покупателей.

Например, при проведении такой  рекламы в период распродажи в  апреле 2011 года (в течение двух недель), предприятие получило дополнительный доход, который можно рассчитать по формуле:

Среднедневной объем продаж до объявления распродажи в магазине составлял  около 1,5 млн.руб. в день, в период распродажи — до 6 млн.руб. ежедневно. Распродажа проводилась в течение 2-ух недель. После окончания распродажи ежедневный объем выручки в течение 2-ух недель достигал 2 млн.руб., а затем  стал постепенно снижаться до постоянного  уровня. Поэтому анализируемый период будет включать и последующие 2 недели после окончания распродажи. Таким  образом дополнительный объем продаж под воздействием рекламы за весь период составил 70 млн.руб.

Если учесть, что предприятием реализовывался устаревший товар (уценка порядка 60%), то можно сказать, что данная реклама  способствовала разгрузке складов, появлению оборотных средств, однако не способствовала серьезному росту  объемов продаж. В связи с этим можно сделать вывод о недостаточности  маркетинговых усилий предприятия.

В связи с выявленными проблемами возможны следующие пути их решения:

1. ребрендинг торговой марки,
2. разработка и внедрение системы мотивации как собственного персонала, так и оптовых покупателей.
3. развитие таких видов визуальной рекламы как наружная, печатная и Интернет — реклама.

 

ОАО «Знамя индустриализации»

 

Для стимулирования сбыта продукции, необходимо  организация  эффективной собственной сбытовой сети на ОАО «Знамя индустриализации.  Следует сформировать отдел сбыта  или расширить существующий отдел  маркетинга, поскольку существующий штат отдела включает всего трех сотрудников, которых недостаточно для осуществления  полноценного маркетинга и сбыта. Но финансовое положение предприятия  не позволяет расширить штат сотрудников. В связи с данными обстоятельствами, а также высокими первоначальными  расходами на содержание собственной  сбытовой сети возможна организация  реализации производимой продукции  через посредников.

Торговое  посредничество может выполнять  широкий спектр услуг в пользу ОАО «ЗИ»:

• поиск контрагента по сделке;
• подготовка и совершение сделки;
• кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем;
• транспортировка и хранение товаров;
• исследование рынков сбыта;
• проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на различные рынки.

Привлечение торгового посредника позволит увеличить  прибыль за счет:

• повышения оперативности сбыта товара и как следствие, ускорение оборота капитала;
• продажи товара на рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры и повышения спроса по более высоким ценам;
• уменьшения     сроков     хранения     товарных     запасов     на складах.

В условиях рыночной экономики нельзя ограничиваться лишь созданием высококачественного  товара, его сбытом и правильным установлением цены на него. Необходимо образом довести этот товар до конечных потребителей и сделать  его доступным целевому сегменту рынка.

Для расширения сбыта предприятию необходимо создать:

• надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;
• создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;
• необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

 

Фирменный стиль - это набор цветовых, графических, словесных, типографических, дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

Товарный  знак - зарегистрированные в установленном  порядке изобразительные, словесные, объемные, звуковые обозначения или  их комбинации, которые используются владельцем товарного знака для  идентификации своих товаров.

ОАО «Знамя индустриализации» имеет свой собственный  товарный знак, который в соответствии с Законом Республики Беларусь «О товарных знаках», зарегистрирован  в «БелГоспатент» и имеет свидетельство  о регистрации товарного знака  №535 от 13.09.1989г.

Студией «Naming.by» по заказу ОАО «Знамя Индустриализации»  было разработано название, слоган и логотип для новой торговой марки классической женской одежды.

В сентябре 2011г. под новой торговой маркой широкой  общественности было представлено 54 модели, заслуживших высокую оценку специалистов. На состоявшейся в октябре республиканской  выставке «Белтекслегпром-2011» коллекция  «Viva Lady» была отмечена дипломом Беллегпрома  и Министерства торговли РБ «За развитие и создание новой ТМ». Весьма  показательной является востребованность  коллекции конечными реализаторами, которые ориентируются прежде всего на предполагаемый коммерческий потенциал новинок. В случае «Viva Lady» объем будущих поставок уже расписан на год вперед, по предварительным подсчетам составляя более 30 тысяч единиц продукции, заказанных представителями розничной торговли.

Ольга Кашкан, директор студии «Naming.by»:

«Выпускать  на рынок ТМ под названием фабрики-производителя  по понятным причинам было невозможно. «Знамя индустриализации», бывшее, возможно, когда-то очень «модным» словосочетанием, сегодня совершенно точно не может быть ассоциировано с современной одеждой и соответствующим стилем жизни». Для новой ТМ заказчиком было выбрано имя «Viva Lady».