Особенности маркетинга инжиниринговых проектов

где: OC’ — накладные расходы ЕРС/М-подрядчика;

P’ — прибыль ЕРС/М-подрядчика.

 

MP=OC' +P' ,⁴⁶

где: МP — маржинальная прибыль  ЕРС/М-подрядчика.

Таким образом, формула «номер один», для ЕРС/М-контрактора должна быть

такой:

EPC' =DP+EP+CP+MP,⁴⁷

где: EPC’ — реальная стоимость EPC/M-контракта, рассчитанная с выделением

маржинального дохода;

Полагая, что затраты на проектирование, поставку оборудования и сметный  расчет

стоимости строительства могут  рассматриваться как самостоятельные  бюджеты

соответствующих исполнителей, маржинальный доход ЕРС/М-подрядчика, в соответствие

с установленным выше принципом  иерархичности, мог бы выглядеть  так:

EPC' =DP' +EP' +CP' ,⁴⁸

где: DP’ — стоимость проектирования для ЕРС-подрядчика;

EC’ — стоимость оборудования с учетом дохода ЕРС-подрядчика;

CP’ — стоимость строительства с учетом накладных и прибыли ЕРС/М-

подрядчика.

Стандартизация расчетов вполне может  укладываться, как было сказано ранее, в

тарифные коэффициенты и расценки, например в таком виде:

EPC' = (DP*k1 +EP*k2 +CP*k3 )*k4 *k5 ,⁴⁹

где:

k1 — коэффициент управления проектными работами (зависит от соотношения

величин объема работ, выполненных  собственными силами и объема работ, выполненных

с привлечением субпроектировщиков);

k2 — коэффициент управления поставками оборудования (зависит от объема

принимаемых финансовых рисков);

k3 — коэффициент управления строительными работами (зависит от соотношения

объема работ, выполненных собственными силами и объема работ, выполненных  с

привлечением субподрядчиков);

k4 — коэффициент фиксированной цены: показатель вовлечения генподрядчика в

ответственность за окончательные  риски, в т.ч. за соблюдение технологических

параметров при строительстве (зависит  от технологической сложности объекта, срочности

работ, удаленности объекта, наличия  гарантий и страхования от невыхода на проектную

мощность, удержаний и т.п.);

k5 — коэффициент тендерного понижения: показатель возможного снижения

суммы контракта, который является основой при рассмотрении на конкурсной основе

проектов-конкурентов по ценовой  привлекательности (при условии, что если прочие

нормативные коэффициенты участников равны).

Реализация таких или аналогичных  методических подходов, безусловно, будет

способствовать повышению прозрачности рынка российского ЕРС/М-подряда  для

потенциального Заказчика, а также  стимулировать рост профессионализма Исполнителей

всех уровней.

2.5 Особенности сбыта инжиниринговых проектов

Существует несколько способов заключения контрактов по сбыту инжиниринговых услуг.

• Заключение контракта по предварительному соглашению

• Заключение контракта в результате торгов

Первый тип заключения контракта  происходит по соглашению обоих сторон, без каких либо конкурентных форм отбора исполнителей.

Второй тип заключения контрактов в свою очередь делится на два  различных способа:

• В результате конкурса

• В результате тендера

 

С точки зрения терминологии термины  «конкурс» и «тендер» это синонимы. Однако в отличие от «тендера», понятие  «конкурс» определяется в главном  документе для хозяйственной  деятельности - Гражданском кодексе, а так же в Федеральном законе «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» от 21.07.2005 № 94-ФЗ

 

Конкурс - форма торгов, при которой  выигравшим торги признается лицо, которое по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, предложило наилучшие условия.

 

Термин "тендер" (англ. tendering - проведение торгов) используется в ряде законов  и подзаконных актов, но нигде  четко не определяется. Поэтому, говоря о государственных закупках, мы предпочтительно используем термин «конкурс», а для закупок международных организаций – «тендер». Часто при проведении конкурсов коммерческих структур их так же называют тендером. ⁵⁰

 

Помимо этой разницы, куда более  существенно юридическое наполнение термина. Если организация объявляет о конкурсе, то его проведение должно регламентироваться Гражданским кодексом, а в случае госзакупок - дополнительно и соответствующими законами. Если же речь идет о тендере, то все уже не столь однозначно.

 

Тендер (англ. tender – предложение, заявка на подряд) – это конкурсная форма проведения подрядных торгов, представляющая собой соревнование представленных претендентами оферт с точки зрения их соответствия критериям, содержащимся в тендерной документации.

 

В нашей стране эти торги проводятся в порядке, установленном Положением о подрядных торгах в Российской Федерации⁵¹

 

Подрядные торги могут проводиться  при размещении заказов на:

• строительство предприятий, зданий и сооружений производственного и непроизводственного назначения, в том числе на условиях «под ключ»;
• выполнение проектных, инженерно-изыскательских, конструкторских, строительных, монтажных, пусконаладочных и других видов работ;
• поставку комплектного технологического оборудования, в т.ч. на условиях «под ключ»;
• проекты, консультирование, надзор;
• любые технически и организационно обоснованные сочетания указанных работ и услуг.⁵²

 

Основными видами подрядных торгов являются:

• в зависимости от проведения организатором торга предварительного отбора претендентов (оферентов) – с предварителъной квалификацией и без предварительной квалификации;
• в зависимости от участия иностранных оферентов – с участием иностранного оферента и без участия иностранного оферента;
• в зависимости от участия оферентов в процедуре торгов и оглашения их результатов – гласные и негласные;
• в зависимости от того, в который раз назначаются торги по данному предмету торга – первичные и повторные.⁵³

 

Решение о назначении и о времени  проведения торгов принимается заказчиком после утверждения ТЭО, проекта  или после разработки документации.

В подрядных торгах могут принимать  участие любые российские и зарубежные предприятия и организации, независимо от формы собственности, а если эта  деятельность подлежит лицензированию – имеющие лицензию на право ее осуществления.

Запрещается участие в, данных торгах предприятий и фирм, непосредственную организационно-правовую или финансовую зависимость друг от друга, выраженную в форме актов учредительства, финансового участия, холдинга и другие.

В торгах принимают участие все  лица, пожелавшие выступить в качестве претендентов (оферентов).

Торги могут проводиться с предварительной  квалификацией претендентов, подтвердивших  свое желание участвовать в торгах.⁵⁴

 

Но, несмотря на эту путаницу в терминологиях, обычно тендер и конкурс различают  по финансовому признаку.

Основное отличие между этими  понятиями в том, что победителем  конкурса объявляется тот, кто предложит  лучшие условия контракта, тогда  как победителем тендера объявляется тот, кто предложит наиболее низкую цену.

Конкурс обычно используется том случае, когда имеет место сложный или уникальный объект работ, и для того чтобы реализовать данные работы, необходимы усилия лучших специалистов в нужной отрасли и самые передовые технологии.

Тендер обычно применяется для типовых работ, а так же работ средней и легкой сложности и в основном на муниципальных и государственных объектах, так как главным фактором для заключения контракта является цена

 

Заключение

Таким образом, вывод работы можно  вывести в ряде тезисов

 

Выполняя данную работу, автор изучил различные определения и понятия, так или иначе характеризующие инжиниринг. На основе существующих понятий, автор выделил собственное определение данного понятия.

  Инжиниринговые услуги или инжиниринг - это выполнение комплекса или отдельных видов инженерных, коммерческих и научно-технических операций, связанных с проектированием, строительством, вводом объектов в эксплуатацию, разработкой новых технологий, обслуживанием процесса производства.

Также автор изучил различные виды классификации данного понятия, по ряду признаков, таких как:

• зависимость от участия в производственном процессе,
• зависимость от рода оказываемых услуг,
• зависимость от области распространения оказываемых услуг,
• зависимость от сферы деятельности, зависимость от отраслей промышленности

Отдельно рассматривались инжиниринговые компании и виды инжиниринговых компаний. Инжиниринговая компания – это компания, специализирующаяся на предоставлении инжиниринговых услуг.

Инжиниринговые компании бывают:

• Специализированными
• Промышленными.

Каждый вид был рассмотрен отдельно и более подробно.

Используя полный цикл инжиниринга, и  сопоставив его с жизненным циклом проекта в общем, был выведен  универсальный жизненный цикл инжиниринговых услуг:

7. Исследования и разработки
8. Проектирование
9. Анализ рынка и стоимости услуг
10. Процесс формирования услуг и их создание
11. Эксплуатация
12. Сервис

Отдельно был рассмотрен промышленный рынок и рынок инжиниринга как один из его компонентов. Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

 

Так же в работе был выведен ряд требований к инжиниринговым услугам, которые применительны, с точки зрения рынка:

• компетентность (фирма должна обладать требуемыми навыками и знаниями, чтобы оказать услугу);
• приспособление к запросам клиента в процессе производства услуги;
• надежность (фирма должна работать стабильно; выполнять принятые обязательства);
• обеспечение постоянства качества внутри и вне фирмы;
• отзывчивость (быстрый ответ на вопросы клиента, в том числе и на непривычные);
• доступность (легкий и приятный контакт с сотрудниками фирмы);
• понимание специфических потребностей клиента и стремление как можно лучше выполнить их, постоянно информируя клиента о проделанной работе;
• коммуникация (фирма должна информировать клиентов о предлагаемых услугах на понятном им языке, уметь установить контакт с клиентом);
• доверие (определяется репутацией фирмы, ее честностью);
• безопасность (клиенты должны быть защищены от риска физического, финансового и морального);
• осязаемость (показ возможных результатов оказываемых услуг, знакомство с персоналом и т. д.);

 

Были выведены признаки сегментации  рынка, применительно к инжиниринговым услугам:

• Географическое положение
• По величине торгового оборота и сферам деятельности
• Объем заказа
• Финансовое положение
• Отраслевая принадлежность
• Форма собственности

Также были рассмотрены методы ценообразования на инжиниринговые услуги. Автором была разработана собственная классификация методов, основанная на общей классификации методов. Изучив практику ценообразования в данной сфере, выяснилось, что для ценообразования услуг в сфере инжиниринга, в основном используются такие методы, как затратный и рыночный, а также различные модификации и дополнения к этим методам. Так же отдельно было рассмотрено ценообразование в контрактах типа EPC и EPCM

Также был рассмотрен сбыт инжиниринговых услуг.

• Заключение контракта по предварительному соглашению

• Заключение контракта в результате торгов

Первый тип заключения контракта  происходит по соглашению обоих сторон, без каких либо конкурентных форм отбора исполнителей.

Второй тип заключения контрактов в свою очередь делится на два  различных способа:

• В результате конкурса

• В результате тендера

Отдельно рассмотрены подрядные торги и выведено решение в различии терминологий тендер и конкурс.

 

Список Литературы

 

Книги и монографии.

1. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Внешнеэкономические связи. – М.: Финансы и статистика, 2000
2. Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев Маркетинг Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999
3. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). – М.: Международные отношения, 1991.
4. Колосов В.Г. Инжиниринг и холдинговая автоконверсия. –СПб:Политехника,1992.
5. Кондратьев В.В., Лоренц В.Я. Даешь инжиниринг! - М.: Издательство Эксмо, 2005Яковлева Е.В. Внешнеэкономическая деятельность предприятий. Омск: Изд-во ОмПУ, 1998..
6. Ламбен Ж.-Ж Менеджмент, ориентированный на рынок – М. Питер 2008 г  стр. 33
7. Мазур И.И., Шапиро В.Д. Инвестиционно-строительный инжиниринг. – М.: Елима, 2007
8. Малахов В.И. Актуальные проблемы ценообразования в ЕРС-контрактах
9. Молчанов Н.Н. Инновационный процесс: организация и маркетинг. Диссертация . СПб 1996
10. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. Санкт-Петербург, «Питер», 2000 г
11. Прахов Б.Г., Зенкин Н.М. Изобретательство и патентоведение. – К.: Техника, 1981.
12. Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б.Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М,2007
13. С.В. НИКОЛЮКИН ИНЖИНИРИНГОВЫЕ УСЛУГИ В МЕЖДУНАРОДНОМ КОММЕРЧЕСКОМ ОБОРОТЕ: ОСОБЕННОСТИ ПРАВОВОГО РЕГУЛИРОВАНИЯ И ПРАКТИКА РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ
14. Тимошенко О.П. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Новосибирск: НГАСУ, 2002.
15. Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями / СПб Питер 2001