Особенности маркетинга инжиниринговых проектов

Т1 – время работы в днях специалистов этой  категории 

 

Расчет по расходам инжиниринговой фирмы на зарплату плюс дополнительные расходы, который используется при заказах, объем которых невозможно определить заранее. К таким заказам относятся: предварительные инженерные изыскания и исследования, анализ, изучение и выбор технологических процессов и другие работы, которые необходимо осуществить для принятия окончательного решения относительно проекта. Используется фирмами-консультантами по вопросам организации и управления. Вознаграждение определяется по формуле:

                          

где Рэп – фактические расходы по зарплате, определяемые на основе затраченного времени

К- коэффициент, согласованный между  сторонами сделки, покрывающий накладные  расходы, проценты на инвестированный  капитал.( К не меньше 2)

 

Расчет по фактическим расходам инжиниринговой фирмы плюс фиксированный гонорар, используется при проектировании и строительстве технически сложных объектов. Вознаграждение рассчитывается по формуле:

                              

где Р – составляющие, включающие в себя расходы по зарплате, накладные и дополнительные расходы, подсчитанные по завершении заказа

Г- фиксированный гонорар.³⁶

2) Рыночный метод потребительской оценки, в котором цены определяются методом маркетинговых оценок.

Практически все компании, формируя цену на свои услуги, так или иначе учитывают в ней фактор спроса, так как, если цена превышает уровень, на который согласны потребители, услуга не найдет своего потребителя. Поэтому данный метод часто применяется совместно с другими методами ценообразования. ³⁷

Использование данного метода предполагает большую работу по изучению рынка, спроса, эластичности, фирма должна иметь финансовые возможности и специалистов для дорогостоящих исследований. Метод тесно связан с дифференциацией услуги и дифференциацией или сегментацией рынка

При изучении потенциального спроса проводят исследования для выявления:  

• представления о цене и «вилке приемлемости цен» для большинства покупателей; 

• реакции на изменение цен (эластичность) с помощью вопросов о возможности покупки по разным ценам; 

• возможности и необходимости дифференцирования цен в соответствии с затратами на покупку, платежеспособными, демографическими, психологическими и другими особенностями покупателей.

 
Недостаток этого метода в том, что информация искажена из-за отсутствия момента покупки как факта. 

Примером подобного использования метода может являться заранее оговоренная сумма оплаты инжиниринговых услуг, которая в данном случае будет являться паушальным платежом. Этот метод обычно используется, когда существует конкретная программа выполнения работ.³⁸

При передаче ноу-хау в составе инжиниринга довольно сложно определить стоимость сделки, поскольку до начала работ нелегко определить их окончательные масштабы. Стоимость работ по завершении проекта обычно превышает оговоренную в соглашении сумму. Стоимость инжиниринга определяется величиной капиталовложений, объемом услуг и степенью стандартизации проекта. Обычная цена инжиниринговых услуг (при оказании заказчику полного комплекса услуг по строительству объекта "под ключ") колеблется от 5 до 10% общей стоимости проекта. В случае оригинальных проектов стоимость увеличивается до 25%, а при повторении существующих стандартизированных уменьшается до 1–3%³⁹

Также возможен вариант заранее оговоренной суммы оплаты с учетом соблюдения сметной стоимости работ и сроков. Данный случай предусматривает заранее оговоренное вознаграждение, которое может быть больше или меньше в зависимости от соблюдения предусмотренной сметной стоимости.

Целесообразно, когда обязуются не изменять базовую  программу контракта. Клиент соблюдает сметную стоимость в пределах отклонений

 

В международных договорах применяются три основных метода установления размеров оплаты:

1) метод повременной оплаты на базе ставок заработной платы инженеров-консультантов;

2) метод оплаты фактических затрат плюс фиксированное вознаграждение;

3)  метод установления размеров оплаты в процентах от стоимости строительства.

 

Метод повременной оплаты предусматривает установление цены инжиниринговых услуг как суммы:

а)  заработной платы инженеров-консультантов,  установленной на базе рыночных почасовых или дневных ставок оплаты труда  (с доплатами и начислениями);

б) накладных расходов, процента на вложенный капитал, прибыли  (определяемых коэффициентом к заработной плате);

в) прочих прямых затрат.

 

Этот метод используется для таких услуг, как консультирование, обучение и других, объем которых трудно определить.

Метод оплаты фактических затрат плюс фиксированное вознаграждение предусматривает установление цены на основе возмещения всех фактических затрат  (прямых и накладных) и фиксированной прибыли, устанавливаемой в основном как процентная надбавка к затратам.  Доля надбавки  (прибыли)  в цене составляет от 10 до 25%.

 

Этот метод применяется для работ с определяемыми заранее объемами и структурой.

Метод установления размеров оплаты в процентах от стоимости строительства основан на эмпирической  (практической, опытной) зависимости цены услуг от стоимости строительства.

Используется в проектных работах,  при полном инжиниринге и наиболее часто применяется в экспортных сделках.

 

В мировой практике наиболее часто  используются модели EPC и EPCM. Рассмотрим подробнее сами эти модели и их методы ценообразования.

 

Для договора ЕРС свойственны  следующие характеристики:

1. Твердая цена, которая в большинстве случаев может являться паушальной. Следует отметить, что определение цены в качестве твердой и паушальной не исключает того обстоятельства, что в процессе проектирования может появиться также и смета. Любое превышение стоимости работ, оборудования или материалов по сравнению с договорной ценой относится на EPC-подрядчика.
2. Высокий предел ответственности подрядчика: часто предел ответственности ограничен размером договорной цены, хотя встречаются случаи, когда такой предел ограничен лишь частью цены договора ЕРС;
3. Подрядчик располагает большей самостоятельностью в осуществлении строительного процесса, а заказчик имеет минимум полномочий по управлению ЕРС-подрядчиком или субподрядчиками;
4. Большинство рисков по договору, включая риски непредвиденных затрат и задержек, относятся на EPC-подрядчика. 

Договор ЕРС часто используется в тех случаях, когда заказчик не располагает собственной службой, способной управлять проектом, не желает вмешиваться в такое управление и принимать на себя соответствующие  риски.

 Также ЕРС является одной из основных договорных форм в проектах, которые финансируются с помощью банков или иных финансовых институтов (в особенности это касается проектного финансирования), так как банки, предоставляя кредит, стремятся к тому, чтобы заемщик брал на себя как можно меньшее количество рисков.

Договор EPCM (Engineering, Procurement, Construction Management).

Различают несколько видов договора ЕРСМ:

1. ЕРСМ-подрядчик выступает только  как лицо, оказывающее заказчику  услуги по управлению инжиниринговым проектом. Большинство договоров с подрядчиками заказчик заключает от своего имени и самостоятельно несет риски неисполнения обязательств подрядчиками своих обязательств. Большинство рисков по такому типу договора EPCM, включая риски превышения планируемой стоимости проекта и задержек в его реализации, лежат на заказчике.

2. ЕРСМ-подрядчик выступает как  генеральный подрядчик, т.е. заключает  договоры с субподрядчиками от  своего имени и несет ответственность  перед заказчиком за неисполнение  субподрядчиками своих обязательств. Договор ЕРСМ, по модели генерального подряда, основанный на принципе cost plus fee. В данной конструкции подрядчику возмещаются все затраты, связанные со строительством объекта, а также выплачивается вознаграждение в виде согласованной нормы прибыли. Также в виде отдельной твердой суммы может быть выделено вознаграждение за управление проектом.  В структуре цены договора твердой величиной является только вознаграждение самого подрядчика, размер затрат, связанных со строительством объекта, не ограничен. Заказчик имеет значительное количество полномочий по участию в управлении проектом: он может одобрять или отклонять субподрядчиков, осуществлять контроль их действиями, предъявлять к ним прямые требования. Субподрядчики, как правило, выбираются на тендерной основе.

3. Договор ЕРСМ по модели генерального  подряда с индикативной ценой  (ЕРСМ target price) - договор, основанный  на том же принципе cost plus fee, но с указанием предельной величины расходов. Цена договора состоит из двух частей:

• собственно вознаграждение ЕРСМ подрядчика, которое он получает за управление проектом;
• прямые расходы – совокупные затраты на работы, материалы и оборудование в связи со строительством объекта.

При этом твердой суммой зафиксировано  только вознаграждение самого EPCM-подрядчика. Величина прямых расходов может быть выше указанной в договоре, так и ниже данной величины. При превышении заранее согласованной суммы прямых расходов из вознаграждения подрядчика производятся вычеты. Тем не менее, подрядчик не принимает на свой счет всю сумму возможного превышения. Таким образом, заказчик и подрядчик делят между собой риск превышения согласованной суммы прямых расходов.

Договор ЕРС, как и договор ЕРСМ являются договорными моделями, в  которых подрядчик выполняет  полный цикл работ, начиная от проектирования и заканчивая поставками оборудования и материалов, а также выполнением строительно-монтажных работ. Однако довольно часто встречаются случаи, когда заказчик берет на себя проектирование либо поставку оборудования. Иностранные подрядчики зачастую готовы выполнять проектные работы и осуществлять поставки, но не согласны отвечать за строительно-монтажную часть. Для таких целей существуют так называемые «усеченные» договорные типы:

ЕС – Engineering & Construction (инжиниринг и строительство),

ЕР – Engineering & Procurement (инжиниринг и закупки)

EPCS – Engineering, Procurement & Construction Supervision (инжиниринг, закупки и контроль над строительством).

Зачастую проекты, в которых  выполнение части функций заказчик берет на себя, либо распределяет такие функции между различными подрядчиками (например, подготовку строительной площадки заказчик осуществляет самостоятельно, проектирование и поставки оборудования осуществляет один подрядчик, строительно-монтажные и прочие работы – другой) могут в совокупности стоить дешевле, чем реализация аналогичного проекта полностью одним подрядчиком на основе договора ЕРС, так как каждый из отдельных подрядчиков принимает на себя меньшие (по сравнению с ЕРС-подрядчиком) риски. ⁴⁰

Если рассматривать данные виды контрактов отдельно, то можно выделить некоторые особенности и вывести формулы для ценообразования самых популярных видов контрактов в инжиниринге:

В общем случае, такая задача решается с помощью применения специальных

коэффициентов, использование которых лучше представить в виде следующего ряда

формул:

EPC=DP+EP+CP,⁴¹

где: EPC — стоимость EPC/M-контракта;

DP — стоимость проектирования (Design Price);

EC — стоимость оборудования (Equipment Price);

CP — стоимость строительства  (Construction Price).

В этом случае, например, стоимость  строительства рассчитывается как:

CP=DC+OC+P,⁴²

где: CP — стоимость строительства (Construction Price);

DC — прямые затраты (Direct Costs);

OC — накладные расходы (Overhead Charge);

P — сметная прибыль (Profit).

DC=MC+MO+WP,⁴³

где: DC — прямые затраты (Direct Costs);

MC — стоимость строительных  материалов (Material Costs);

MO — стоимость эксплуатации  машин и механизмов (Machine Operation)

WP — зарплата строительных рабочих  (Worker Payment);

При этом:

OC= f (DC,MC,MO,WP)+ å(FC),

P= f (WP),⁴⁴

где: FC — любые дополнительные затраты, компенсируемые Заказчиком по факту (Fact

Costs).

Другими словами, в накладных расходах и прибыли непосредственных

исполнителей маржинальная прибыль  ЕРС/М-подрядчика просто отсутствует. Таким

образом, по сути, дополнительные накладные  расходы и прибыль генподрядчика

содержатся в объеме согласованных  с заказчиком и покрываемых им затрат. Реально

других способов сформировать дополнительную прибыль без специальных ухищрений

практически невозможно. Если принять, что на прибыль генподрядчика не будет

оказывать влияние разница стоимости  в прочих разделах, то фактически сегодня  формула

цены ЕРС/М-контракта должна выглядеть  так:

 

EPC =DP+EP+ ((MC+MO+WP) +OC+P) +OC' +P' ,⁴⁵