Особенности комплекса маркетинга на предприятиях туристской сферы

Но многие другие фирмы, такие как "Братья Говор", «Туримпекс», «Алтайская Одиссея» традиционно  предлагают турпродукт невысокого качества, зачастую по демпинговым ценам. При этом используется оборудование, не отвечающее требованиям безопасности и комфорта, обеспечивается скудное питание, на турах работают гиды невысокой квалификации. Хотя надо признать, что в условиях низких доходов большой части населения такие туры пользуются спросом.

Несмотря на то, что рынок данных услуг еще  полностью не охвачен и имеет  еще достаточно пространства для  коммерческой деятельности, конкуренция  в этом секторе будет значительно  усиливаться.

Данные по анализу  конкурентов были получены на основе личных наблюдений и рассказов туристов приобретавших туры ряда компаний.

Партнёры. Фирма «Пятая категория» сотрудничает с ведущими компаниями Барнаула (транспорт и услуги размещения) и России (снаряжение). Это такие предприятия как:

- транспорт:  транспортная компания «Касабланка», т/ф «Автотур»;

- питание: ООО  «Мастер-Фуд»;

- размещение: гостинца  «Барнаул», гостиница «Центральная»; 

- снаряжение: ООО  «Тайм-Триал», ООО «АБВ-Спорт», ООО  «Баск», ООО «Нормал», ООО «Тритон Лтд».

Многолетнее сотрудничество обоснованно тем, что качество, надёжность и условия предоставления услуг  и товаров вполне соответствует  требованиям «Пятой категории». 

Коммуникативная политика

Усилия и затраты  на рекламу на местном телевидении и прессе не принесли ожидаемого результата, поскольку целевые группы большей частью находятся в других регионах, реклама в центральных медиа-средствах слишком дорогостояща. Поэтому турфирма сфокусировалась на интернет- рекламе и более тщательной разработке сайта, который принес ожидаемые результаты.

Основной проблемой  является осуществление коммуникационных связей из-за удаленности целевых  групп, поэтому фирма решила сосредоточить  усилия на интернет-сайте, но при разработке нового целевого сегмента корпоративного отдыха, целевые группы которого находятся в городе Барнауле, эффективнее применять другие способы коммуникаций, одним из которых является директ-мэйл. Данный тип рекламы среди туристических фирм является популярным эффективным каналом распространения информации. Директ-мэйл рассматривается как метод прямого маркетинга, т. е. работа с конкретным клиентом, и как канал рекламы. Здесь уже более важное значение приобретают имиджевые критерии.

Но в настоящее  время из всех средств продвижения  своего турпродукта на рынок, турфирма «Пятая категория» имеет свой интернет-сайт (www.classfive.ru) и так называемое «сарафанное радио» - это когда о продукте фирмы узнают из рассказов постоянных клиентов.

На основе проведённого анализа маркетинга турфирмы «Пятая категория» выявлены следующие проблемы:

- проблемы поддержания  имиджа фирмы;

- необходимости  диверсификации;

- необходимость  маркетинговых исследований;

- сложности в  продвижении турпродукта;

- недостаток  квалифицированного персонала –  гидов. 

Возможные варианты эффективной организации маркетинга турфирмы «Пятая категория»

В настоящее  время у фирмы значительные наработки. Разработаны множество вариантов  туров, в активе качественное снаряжение, накоплен большой опыт успешной работы и квалифицированный персонал. Вместе с тем, фирма испытывает и трудности. Во-первых, это связано с сезонностью спроса на услуги. Во-вторых, с отсутствием притока новых кадров достаточно профессионального уровня. Особенности здесь таковы, что это "молодая" по возрасту профессия, к тому же на нее сезонный спрос. Долгое время фирма не испытывала затруднения в кадрах, и даже отбирали гидов на конкурсной основе. Сегодня приток новых кадров практически иссяк. Исчезла спортивная школа туристов-водников в нашем городе, из которой потом приходили кадры.

Не смотря на то, что студенты различных учебных  заведений по направлению туризм прошли какие- то курсы гидов в  своих учебных заведениях и имеют  удостоверение гидов- проводников, но, по оценкам турфирмы, они недостаточно квалифицированы и не имеют должного опыта.

На сегодня  возможный выход остается один –  приглашать стажеров, и самим воспитывать  кадры, с последующей работой  в фирме.

Подбор людей  так же достаточно сложен, потому что  гидам не достаточно иметь высокий  туристско-спортивный опыт, также важную роль играет психологическая совместимость всей команды, находящихся на маршруте в замкнутой группе. Личные качества гидов значительно влияют на общие восприятия клиентами выбранного ими тура, эмоциональное состояние группы и имидж фирмы

Сейчас усилия фирмы сосредоточены на разработке нового сегмента – это корпоративный отдых, рассчитанный на целевые группы именно нашего города. Здесь важна не только тщательная проработка нового турпродукта, но и дальнейшая ориентированность этих целевых групп на покупку других турпродуктов фирмы. Для этого планируется вводить в программу отдыха элементы приключенческого туризма, плавание на рафтах, показ элементов скалолазания.

На уровень  спроса непосредственное влияние оказывает  имидж фирмы, заботе о котором  должно уделяться большее внимание. Необходим хорошо и грамотно разработанный фирменный стиль, в связи с этим планируется ряд мероприятий: продолжение работы над дизайном и оформлением офиса, разрабатывается новый буклет с подробным описанием турпродуктов фирмы, краткой историей, историей некоторых PR- кампаний. Разрабатываются варианты подарков для клиентов – это календарики, сувениры, футболки с логотипами и реквизитами фирмы.

В PR-кампаниях, проводимых фирмой, необходимо больше уделять  рекламированию турпродуктов фирмы, привлекать больше клиентов.

Основная проблема – это сезонность спроса, хотя этот вид бизнеса можно считать  высокорентабельным, но "мертвый  сезон" быстро поглощает доходы полученные летом.

Также сотрудники фирмы ищут новые виды экстремальных  видов спорта, подходящих к деятельности фирмы. Например, сегодня привлекает внимание многих такой интересный вид спорта, как кайтинг – катание на лыжах за воздушным змеем. На базе подобных видов спорта фирма может разрабатывать новые турпродукты. Тем не менее, этого не достаточно для поддержания бизнеса в зимний период и необходима разработка планов диверсификации бизнеса.

Проблемы  распределения. В продвижение на рынок своего продукта или своих услуг фирма столкнулась с проблемами удаленности основной целевой аудитории. Такой традиционный подход для турфирм к рекламе через местные медиа-средства не дал результаты. В регионе недостаточна платежеспособность населения.

Затраты на рекламу  в центральных средствах массовой информации слишком дороги. Турфирма пробовала размещать рекламу в специальных периодических изданиях по туризму, но как оказалось, их целевая аудитория значительно отличается от целевой аудитории фирмы – это туристы любители и спортсмены.

В настоящее  время в связи с разработкой  туров «Эконом-класса» и «тимбилдинга» предлагается провести рекламную компанию на сезон 2006 года.  

План  рекламной компании на 2006 — 2006 гг.

Исходные условия:

Туристическая компания «Пятая категория», занимающаяся организацией и проведением приключенческих  туров.

Цель:

1. Увеличение объема продаж услуг компании,

2. Продвижение  бренда на рынок,

Задачи:

• обеспечение  узнаваемости кампании;

• привлечение  новых клиентов;

• создание положительного имиджа компании;

• продвижение  на рынок отдельных услуг компании.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Целевыми потребителями туристических маршрутов компании являются:

- VIP- персоны;

- представители  бизнеса;

- чиновники;

- управленческий  состав коммерческих и государственных  предприятий, фирм, компаний;

- люди со средним  и высоким уровнем доходов.

КОММУНИКАТИВНЫЕ КАНАЛЫ &nbs p; &nb sp;

Каналы личной коммуникации:

личные встречи, личная переписка, беседы по телефону.

Они позволяют  осуществлять обратную связь и дают возможность для личного обращения, например, руководителя.

Для успешного  функционирования этого канала фирма должна предпринять ряд шагов:

• выявить влиятельных  лиц и сконцентрировать свое внимание на них:

• создать, так  называемых, лидеров мнения, снабдив  их товаром по льготной цене;

• вступить в  контакт с влиятельными фигурами;

• использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе.

Каналы неличной коммуникации:

средства распространения  информации без присутствия личного  контакта и обратной связи:

- средства массовой  информации (рассчитаны на большие  неизбирательные аудитории);

- средства избирательного воздействия ( рассчитаны на специализированные аудитории).

ЭФФЕКТИВНЫЕ КАНАЛЫ СВЯЗИ

В связи с  тем, что продукция нашего предприятия  является специализированной, рассмотрим наиболее эффективные каналы с точки  зрения полезности аудитории.

Специализированные  журналы: издания с узким кругом читателей, однако, в этом случае мы распространяем информацию о своих  товарах или услугах в масштабах  региона среди потенциальных  клиентов.

Телефонные справочники  и каталоги: издания, в которых информация о предприятии распространяется в течение года, количество обращений к данным изданиям очень высоко.

Реклама в Интернете - самый эффективный вид рекламы (соотношение количества вложенных  средств к количеству привлеченных клиентов), позволяет оперативно доводить информацию целевым потребителям, устанавливать деловые контакты. Реклама в Интернете состоит из:

• Технической  поддержки сайта предприятия

• Подачи информации о компании на специализированных порталах

• Регистрации  сайта в поисковых системах

• Публикации новостей о компании на специальных сайтах с новостями

• Размещения объявлений об услугах компании на электронных  досках объявлений

Выставки: дают возможность рассказать заинтересованным лицам о деятельности компании, продемонстрировать свои товары и услуги, установить полезные деловые контакты.

Деловые поездки: позволяют произвести «личные презентации», установить дополнительные деловые  контакты.

Раздаточные материалы: листовки, рекламные проспекты или  бюллетени. CD - визитки. CD - каталоги, визитные карточки - позволяют донести потребителю информацию об ассортименте услуг компании, реквизитах предприятия.

План рекламной  кампании турфирмы «Пятая категория» на 2006 г., перечень рекламно-полиграфической  продукции и смета расходов на рекламную кампанию представлены в таблицах 2-4. 

Таблица 2

План  рекламной компании на сезон 2006 г.