Особенности комплекса маркетинга на предприятиях туристской сферы

11. Прибыль  (PROFIT) – капитал, полученный в виде дохода относительно вложенных средств.

12. Связи с  общественностью (PR) - создает положительную репутацию продукту и организации в целом.  

По своей сути концепция 4Р представляет собой  ту маркетинговую позицию, с точки  зрения которой продавец подходит к  формированию своей стратегии продаж, а потребитель воспринимает ее с позиции получения возможных преимуществ и определенной выгоды.

Так же существуют новые добавления к «4Р», связанные  с развитием электронной коммерции.

Такой подход получил  название персонализация.

Персонализация  может быть связана с различными подходами:

- персонализация, основанная  на определенных  правилах. В этом случае сервер работает на основе заданных шаблонов и ограничений, страница генерируется не только на основе действий или предпочтений пользователя, но и на основе правил, заданных на сайте.

- персонализация, основанная  на групповой фильтрации. Этот способ основан на идентификации группы людей, имеющих одинаковые предпочтения.

- мгновенная персонализация  представляет собой наиболее сложный, но и наиболее эффективный способ. Метод мгновенной персонализации предполагает, что откуда бы пользователь ни приходил на сайт с подобной установленной персонализацией, будет известен его профиль, который передастся из базы данных, и будет определено, к какой категории данный пользователь относится. Соответственно, принимающий пользователя сайт покажет специально сформированную (персонализированную) страницу.

При разработке комплекса маркетинга в целом  и частных стратегий по составляющим его элементам, туристическому предприятию  целесообразно руководствоваться следующими принципами:

- Принцип последовательности, который обеспечивает согласование  элементов комплекса маркетинга. Так, например, высокое качество  туристского продукта должно  сопровождаться качественной рекламой  и безукоризненным обслуживанием клиентов.

- Принцип взвешенного  подхода, который предполагает  исследование и учет чувствительности  рынка к постоянно изменяющимся  переменным, формирующим его конъюнктуру.

- Принцип учета  изменения бюджетных расходов, определяющий  необходимость соблюдения бюджетной дисциплины и комплексности в планировании структуры комплекса маркетинга.

Фактически для  разработки комплекса маркетинга необходимо соблюдать последовательность из следующих  маркетинговых мероприятий: сформировать продукт (разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы), предложить в нужном месте конкретным сегментам потребителей по приемлемым ценам, грамотно преподнести и реализовать качественным обслуживанием.   

Предложения по улучшению комплекса маркетинга в турфирме «Пятая категория»

Маркетинговый комплекс (маркетинговая программа) представляет собой набор поддающихся  контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Для турфирмы «Пятая категория», на наш взгляд, наиболее значимыми факторами, определяющими стратегию фирмы, являются: сегментирование и позиционирование, формирование инновационных турпродуктов и их ценообразование. В данной главе предпринята попытка анализа обозначенных факторов и на этой основе построена маркетинговая стратегия фирмы.

Сегментирование и позиционирование

Туристическая фирма «Пятая категория» является рецептивным  туроператором, предлагающим приключенческие туры в следующих регионах: Алтай, Хакасия, Тыва, Средняя Азия. Основные типы туров – это сплавы по горным рекам (рафтинг), пешие походы (хайкинг, треккинг), конные походы (хорсинг).

На рынке приключенческого туризма фирма «Пятая категория» с 2002 года. Не смотря на то, что фирма молодая, руководство и основной состав гидов уже имели десятилетний опыт работы в таких турфирмах как: «Алтур» (Барнаул), «Команда Горький» (Нижний Новгород), «Bio-Bio Expeditions» (США). Основываясь полученным опытом, знаниях и умениях турфирма «Пятая категория» с начала своей деятельности определила себя как поставщик высококлассных туристских услуг, с VIP-сервисом. Для любых групп туристов фирма работает по системе "все включено".

Вне сомнения, Алтай  занимает первое место в России по количеству рафтинг-компаний (это связанно с удачными географическими условиями), количество туристских фирм проводящих туры международного уровня крайне мало. Это связанно как со сложностью и дороговизной применяемого снаряжения, с нехваткой профессиональных гидов и другого обслуживающего персонала, с отсутствием у организаторов специальных знаний. Руководство большинства турфирм незнакомо с международным опытом организации приключенческих туров. Зачастую работа строится по образу и подобию турбаз советского периода, что не может не сказываться на качестве предлагаемого турпродукта.

Однако, имея значительно  меньшие издержки, данные компании предлагают и более низкие цены. Учитывая невысокую покупательскую способность населения в регионе, ценовой фактор явился решающим – клиенты из близлежащих территорий у фирмы «Пятая категория» крайне редки. Вместе с тем, спрос на качественный турпродукт не исчез. На сегодняшний день, основная масса клиентов фирмы – жители Москвы и Санкт-Петербурга и северных регионов нашей страны.

Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться  отдельные турпродукты, услуги, комплекс маркетинга. Компания выделяет несколько  целевых сегментов, первый из них определяется по следующим признакам:

- возраст 18-50 лет;

- уровень дохода  – средний и выше;

- семейное положение  – семейная пара без детей,  семья с одним или двумя  детьми, холостые;

- работа/профессия  – люди, имеющие высшее образование,  бизнесмены, предприниматели, менеджеры, студенты;

- география –  жители крупных городов: Москва, Санкт Петербург, Тюменская область;

- жизненный стиль  – энергичный, активный человек,  много работающий, любящий спорт  и отдых на природе, следит  за своим имиджем, ограничен  по времени, восприимчив ко всему новому, ищущий нового опыта, немного авантюристичен.

Мотив путешествия  – желание отдохнуть, активно  провести это время, посетить экзотические места, возможность поднять свой имидж.

Для иностранных  клиентов этот сегмент несколько отличается. Обычно это группа людей, любящая путешествовать в горах, в малонаселенных местах, они больше любят пешие походы, больше имеют "экологическую" мотивацию. По возрастным критериям это чаще студенты, или люди старшего возраста, это связано с наличием свободного времени. Можно также отметить, что более 60% клиентов – это женщины, это общемировая тенденция в туризме. Конечно, это не означает, что абсолютно все клиенты фирмы такого возраста и статуса, но большая часть подходит под это определение, именно эта группа потребителей позволяет окупать затраты на производство и продвижение турпродукта.

С другой стороны, многие туроператоры ориентированы  на этот сегмент, значит, фирма должна стремиться завоевывать покупательское расположение и доверие.

Третий сегмент потребителей услуг – это специальные группы, подготовленные спортивные команды, экологические экспедиции, киноэкспедиции.

Эти клиенты  значительно отличаются от выше описанных, они точно знают, что им нужно  и услуги для них разрабатываются  непосредственно "под клиента". Обычно им необходима консультативная помощь по географии региона, гидовская и транспортная поддержка.

Спортивные команды  высокого класса не пользуются услугами гидов, обычно им требуются консультации по географии и характеру маршрутов, помощь в комплектации продуктовой раскладки и организации транспортной доставки, покупки авиабилетов, дистанционного координирования и т.д.

Все маркетинговые  усилия фирмы должны быть направлены на формирование сильных, прочных предпочтений действительных и потенциальных клиентов.

Задача –  отвлечение большего числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение  новых клиентов.

Помимо описанных  сегментов, существуют другие группы потребителей, способных приносить доход. В  качестве потенциальных потребителей можно рассматривать охотников, рыболовов, также такую группу, как дети, подростки.

На основе кабинетных исследований был выявлен один из интересных новых сегментов фирмы  – короткие корпоративные поездки  на природу, с элементами приключенческого туризма – «тимбилдинг».

На наш взгляд, сегодня, это пустая товарная ниша, интересная для фирмы с коммерческой точки зрения. Анализ этого проекта, во-первых, показывает высокую рентабельность, во- вторых, нацелен на неохваченный нашей фирмой сегмент местных  клиентов, в-третьих, восполняет и заменяет ныне утраченный сегмент туров-week-end. О перспективности этого проекта, также говорит успешная работа, фирм, подобных нашей, в других регионах страны, в частности турфирмы «Команда Горький»

Данный целевой  сегмент определяется следующими критериями:

- Город –  Барнаул;

- Потребители  – небольшие фирмы, средние  и крупные предприятия;

- Возраст потребителя  – 20-50 лет;

- Размеры групп  – от 10 до 200 человек;

- Род занятий  – бизнесмены, предприниматели и  коллективы их предприятий и учреждений.

Конечно это  основное, но не полное описание сегмента потребителей данной услуги могут быть различные социальные группы: друзья, семьи, различные коллективы.

Продукт турфирмы «Пятая категория» и его ценообразование

Приключенческий туризм в России переживает настоящий бум, в настоящее время это самое модное направление не только в нашей стране, но и в мире. Регион Горного Алтая имеет значительные ресурсы в этом сегменте, и по оценкам специалистов разных стран, является одним из лучших в мире. На его территории имеются десятки рек, интересных для сплава, от самых простых до маршрутов высшей категории сложности. Горные и пешие походы привлекают туристов со всего мира. Природа Алтая, а также его малонаселенность особо привлекательны для экологического туризма. Достаточно вспомнить, что на территории Алтая расположена высочайшая вершина России – г. Белуха, которая является настоящей Меккой для альпинистов.

Крупнейшая транспортная артерия Алтая – Чуйский тракт  позволяет решать проблемы доставки туристов к лучшим рекреационным зонам Алтая. Надо сказать, что сегмент транспортных услуг в турбизнесе нашего региона является очень привлекательным для предпринимателей. По оценкам министерства туризма Республики Алтай ежегодный прирост потока туристов, начиная с 1998 года, составляет 20%.

Несмотря на то, что регион Горного Алтая является приоритетным для деятельности турфирмы «Пятая категория», достаточно большое  количество туров проходит в таких  регионах как Тува и Тянь-Шань.

Туристский потенциал  Тувы очень высок, но специфичен. Здесь нет высоких гор, соответственно нет интереса к этому региону со стороны любителей горных лыж и альпинистов. Зато Тува крайне привлекательна для проведения этнических туров. С одной стороны, там остались староверские поселения, почти не затронутые цивилизацией, с другой, Тува – это один из немногих регионов, где до сих пор распространён шаманизм. Также, в Туве отличные природные условия для организации экологических и рыболовных туров.

Минусом для  организации туров в Туве является слабо развитая транспортная инфраструктура.

Тянь-Шань является одним из лучших регионов для приключенческого туризма. Здесь можно проводить  путешествия по всем видам туризма.

К недостаткам  можно отнести ориентацию местного туристского рынка на западного туриста, т.е. стоимость услуг достаточно высока.

Несмотря на то, что фирма не стремится ограничиваться регионом Горного Алтая, тем не менее, основные туры сосредоточены здесь. На сегодняшний день турфирма «Пятая категория» может предложить более 20 маршрутов для клиентов с различным уровнем подготовки, и готова разработать любое уникальное путешествие по запросам потребителя. Во всех путешествиях клиенты сопровождаются опытными гидами фирмы. Путешествия проводятся по схеме "Все включено". Это означает, что клиент получает весь комплекс услуг: трансферт, обеспечение необходимым снаряжением, питание, услуги гидов, страхование и т.д. Программы основных туров на 2006 год приводятся в приложениях в данной работе (см. приложение 1).

Регулярные туры — туры, которые стоят в календаре и имеют жесткие сроки проведения.

Чуя-Ралли 2006

Сплав по р. Аргут 

Сплав по р. Башкаус 

Сплав по р. Катунь

Сплав по р. Чуя - Катунь