Организация отлета маркетинга на предприятии ООО ПП "Тентмаш"

   Должность заместителя директора по коммерческим вопросам на текущий момент остается вакантной, несмотря на достаточно широкие полномочия, которые она предполагает. Этот пост замыкает на себе два ключевых подразделения: отдел продаж, маркетинга и рекламы и отдел материально-технического снабжения, а также непосредственно связанный с этими службами склад материально-технических ценностей и готовой продукции. Поскольку заместитель директора по коммерческим вопросам должен был бы выступать в роли координатора усилий двух важнейших подразделений, они на данный момент взаимодействуют напрямую в лице начальников отделов. Кроме того, оба эти руководителя непосредственно взаимодействуют с высшим уровнем управления предприятием: директором, главным бухгалтером, главным конструктором, заместителем директора по производству.

   В обязанности начальника отдела материально-технического снабжения входит проведение переговоров и закупка необходимых для производства комплектующих, инструментов и инвентаря, а также контроль запасов на складе материально-технических ценностей.

   Штат  отдела продаж, маркетинга и рекламы состоит из 6 человек, из которых 1 человек – начальник отдела, 2 – старшие менеджеры, 2 – менеджеры по продажам и 1 – офис-менеджер. Задача последнего – принимать и оформлять в производство заказы клиентов, следить за соблюдением сроков их исполнения. Менеджеры по продажам должны находить и привлекать потенциальных клиентов.

   На  начальника отдела продаж, маркетинга и рекламы возложены обязанности  по координации усилий менеджеров отдела; планированию, разработке, проведению и контролю результатов рекламных кампаний, кампаний продвижения и PR - акций, подготовка и проведение предварительных переговоров с корпоративными заказчиками, контроль за своевременным поступлением платы за заказываемую продукцию, сбор и анализ информации о конкурентах, взаимодействие с представителями СМИ и т.д. На отдел продаж, маркетинга и рекламы возложена обязанность продавать продукцию предприятия и находить заказчиков, готовых заказывать и оплачивать крупные партии любого из видов продукции ООО ПП «ТЕНТМАШ». 

2.2 Обоснование необходимости внедрения службы маркетинга для ООО ПП «ТЕНТМАШ» 

    Осознавая необходимость и важность контроля над ситуацией на рынке, изучения спроса с целью выпуска конкурентоспособной продукции, работы с поставщиками с целью получения благоприятных условий поставок материалов и комплектующих, поддержки обратной связи с потребителями продукции с целью превращения их в постоянных клиентов, руководство предприятия решило создать специальное подразделение – отдел продаж, маркетинга и рекламы. Процесс развития подразделения наглядно продемонстрирован на диаграмме (рис. 1).

    Рис.1 Динамика численного состава отдела продаж, маркетинга и рекламы ООО  ПП «ТЕНТМАШ» за 1999 – 2009 годы

    Диаграмма демонстрирует рост количества работников отдела продаж, маркетинга и рекламы за последние несколько лет. Если в период 1996 – 1999 годы на предприятии достаточно было одного менеджера по продажам, даже не имеющего специальной подготовки, который неплохо справлялся с обслуживанием заказчиков, то с ростом производственных площадей, а, следовательно, с увеличением выпуска продукции потребовалось увеличить количество продавцов.

    В 2000 году была начата реструктуризация предприятия в связи с подготовкой  к сертификации системы управления качеством по международному стандарту ИСО 9001. Система менеджмента качества предполагает более высокие требования к обслуживанию заказчиков и взаимодействию с другими подразделениями предприятия. Именно поэтому был сформирован отдел продаж, маркетинга и рекламы, штат которого вырос с четырех человек в 2002 году до шести человек в 2009 году.

    В соответствии с требованиями стандарта  ИСО 9001 на предприятии было разработано  «Положение об отделе продаж, маркетинга и рекламы» и должностные инструкции сотрудников отдела. Однако функциональные обязанности были распределены непропорционально. Большая часть людей была предназначена для группы продаж. Функции маркетингового анализа, рекламы, продвижения продукции остались без внимания.

    Таким образом, можно сделать вывод, что  функции маркетинга на предприятии не осуществляются, что влечет за собой следующие недостатки в работе:

    - не составляется план маркетинговых  мероприятий;

    - не проводится работа по сбору  и анализу информации о потребителях  и конкурентах;

    - не составляется план рекламных  кампаний продвижения, что влечет за собой отсутствие информации о предприятии и продукции, неузнаваемость.

    Сложность анализа структуры ассортимента и динамики объема реализации выпускаемой  продукции состоит в том, что  ООО ПП «ТЕНТМАШ» серийно выпускает только торговые палатки пяти стандартных типоразмеров. Остальная часть ассортимента выпускается только при наличии конкретного заказа.

    Спрос на зонты – тенты, укрытия бассейнов  и пляжные навесы остается достаточно стабильным, но невысоким. Грамотно спланированная рекламная кампания, приуроченная к началу сезона использования данной продукции, могла бы привлечь заказчиков и поднять объем производства и реализации данной части ассортимента.

    Торговые  палатки, автотенты и пологи пользуются неизменным спросом. В этой части ассортимента необходимо ввести серийное производство. До сих пор, изготовление автомобильных тентов производится в большинстве случаев только после замеров каркаса прицепа. Это увеличивает срок изготовления тента и добавляет неудобство клиентам: для приобретения тента им приходится дважды пригонять грузовой автомобиль в цех ООО ПП «ТЕНТМАШ». Сложность перехода на серийное производство автотентов состоит в отсутствии статистики заказов. Данная работа не ведется по причине отсутствия специалиста – аналитика и нечеткого взаимодействия между подразделениями предприятия: конструкторского отдела, технологического отдела и отдела продаж, маркетинга и рекламы.

    Одним из наиболее перспективных видов  продукции предприятия выглядят летние кафе. По крайней мере, их доля в годовом выпуске продукции на порядок выше многих других. Однако, производить летние кафе серийно также можно только при наличии заказа крупной партии однотипных павильонов. Как правило, заказчики хотят подучить продукцию, которая бы выделяла их кафе из ряда других не только нанесенной на него рекламой, но и оригинальной формой. Именно поэтому планирование и формирование портфеля заказов для предварительной разработки оригинальных конструкций. В этой ситуации необходима координация работы конструкторского отдела и отдела продаж, маркетинг и рекламы.

    Из  всего вышесказанного можно заключить, что за 13 лет работы на рынке юга  России ООО ПП «ТЕНТМАШ» добилось определенных успехов:

    - расширено само производство;

    - расширен ассортимент выпускаемой  продукции;

    - повышено качество продукции.

    Тем не менее, руководству предприятия  явно не достает понимания важности функций маркетинга в деятельности любого предприятия в условиях современного конкурентного рынка.

     
3. ОБЩИЕ МЕРОПРИЯТИЯ  ПО ОРГАНИЗАЦИИ  ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА В ООО ПП «ТЕНТМАШ» 

3.1. Организационная  структура предприятия  и функции маркетинга 

    Проведение  реструктуризации предполагает выбор  типа организационной структуры.  Для этого необходимо принять  во внимание следующее:

    - организационную структуру постоянных партнеров (соответствие структур поможет избежать дополнительных проблем из-за несоответствия статуса);

    - соответствие организационной структуры тому имиджу предприятия, который мы намерены транслировать контактным аудиториям (если мы хотим создать образ крупной, надежной компании, придерживающейся строгих правил, жестко, но корректно ведущей свой бизнес, наверняка такому имиджу не будет соответствовать матричная структура);

    - соответствие организационной структуры  системе материального вознаграждения и карьерного роста сотрудников (если мы намерены поощрять здоровую конкуренцию внутри компании, профессиональный рост и развитие навыков у молодых сотрудников, а также предоставить им возможность карьерного роста внутри предприятия, то наиболее подходящей для этого является линейно-функциональная оргструктура);

    - авторитарные структуры, особенно, возглавляемые харизматическими  лидерами, достигают наибольшего  успеха на рынке. Это – объективная реальность, подтвержденная одним из «столпов» маркетинг-менеджмента П. Друкером: «Сейчас много говорят о «конце иерархии». Это просто чушь. В любой организации должен существовать непререкаемый авторитет, «босс», - тот, кто принимает окончательное решение и которому беспрекословно подчиняются остальные сотрудники. В ситуации повышенного риска – а с такой ситуацией рано или поздно сталкивается любая организация – от четкого руководства зависит само существование организации. Когда на корабле пожар, капитан не созывает собрание, а отдает приказы. И во имя спасения корабля каждый должен подчиняться приказам и точно знать куда бежать и что делать, причем все это без препирательств и рассуждений о степени своего участия. «Иерархия» и ее абсолютное признание каждым членом организации – единственная надежда на спасение в кризисной ситуации».

    Итак, выбор в пользу линейно – функциональной организационной структуры очевиден. Предложение по реструктуризации ООО ПП «ЮГРОСТЕНТ» представлено в приложении 2. Теперь необходимо пересмотреть ее с позиций маркетинга.

    Рассмотрим  подробнее предлагаемые изменения. Они коснулись не всей структуры  предприятия.

    По  – прежнему, главный бухгалтер, главный  конструктор, начальник ОТК и  заместитель директора по производству вместе со своими подразделениями, а  также секретарь/инспектор по кадрам остаются в непосредственном подчинении у директора. При этом конструкторский отдел занимается текущей работой и совершенствованием имеющихся конструкций, а крупные проекты, сгенерированные конструкторами и дизайнерами, отдаются в разработку проектно-конструкторским бюро или институтам.

    Здесь можно выделить, по меньшей мере, два положительных момента:

    1) конструкторы предприятия будут  иметь больше времени для текущей работы (выезд на замеры объекта, незначительные изменения стандартных конструкций по желанию заказчика, совершенствование имеющихся конструкций, разработка необходимых механизмов и т.п.), что значительно сократит сроки расчетов, а, следовательно, выполнения заказов;

    2) разработанные  рассчитанные  проектно-конструкторским бюро конструкции будут изначально сопровождаться всей необходимой для дальнейшей работы документацией. Это гарантирует надежность конструкций. Кроме того, размещение таких заказов – одна из возможностей оказать материальную поддержку работникам бюджетной сферы, что помимо морального удовлетворения принесет пользу имиджу предприятия при использовании этой информации в PR-материалах.

    Служба  главного технолога, занимающаяся разработкой  и описанием технологических  процессов, состоит из четырех человек: главного технолога и трех специалистов, по одному для технологии обработки металла, тентового и швейного производства. Служба главного технолога подчиняется заместителю директора по производству.

    В ведении главного инженера остаются вспомогательные службы: главного энергетика и механика, охрана, автопарк в части ремонта, обеспечения запасными частями и ГСМ.

    Заместитель директора по производству координирует работу производственных участков: механического, швейного, тентового, рекламного и полимерного, причем рекламный участок находится в подчинении у мастера тентового участка, а полимерный – у мастера механического участка.

    В начале сезона из специалистов тентового  и механического участков формируется  специальная ремонтно-монтажная  бригада, которая будет выезжать на монтаж, демонтаж, ремонт и чистку павильонов и других конструкций, произведенных предприятием. Конструкции других производителей будут обслуживаться по более высоким ценам. Ремонтно-монтажная бригада в течение всего времени своей работы подчиняется логистик-менеджеру службы маркетинга.

    И, наконец, подразделения, претерпевшие наибольшие изменения.

    Директору по маркетингу подчиняются служба маркетинга, группа продаж и группа закупок.

    Группа  закупок состоит из двух человек: