Организация маркетинга на примере страховой компании

    Согласно  исследованиям ведущих экономистов  в области страхования ряда зарубежных стран и РФ, считается, что традиционное разделение страховой компании на функциональные управления, отделы, секторы по роду их деятельности не всегда соответствует  тем требованиям, которые к страховой  компании предъявляют современные  методы управления. Поэтому предлагается модифицировать службы страховых организаций  системой «оперативной цели», всецело  ориентированной на продажу страховых  полисов, где координирующим центром  должна быть служба маркетинга. 
Основными функциями службы маркетинга при этом должны быть:

1. Исследование рынка страховых услуг.
2. Реклама страховых услуг.
3. Проведение организационно-массовой работы по продаже (аквизиции) страховых полисов.

    Резюмируя сказанное, отметим, что служба маркетинга создается прежде всего для гибкого реагирования (приспособления) деятельности страховой компании к изменяющейся экономической ситуации в стране и на страховом рынке с целью получения максимальной прибыли от страховых операций.

    Исходя  из основной цели страховой компании вытекает, что в задачу маркетинга входит осуществление ряда действий с тем, чтобы заинтересовать страхователя в заключении договора именно с данным страховщиком, а не с его конкурентом. К таким действиям относятся: сбор, обработка и анализ информации о страховом рынке, имеющемся спросе на страховые услуги, который не должен превышать предложение; прогнозирование конъюнктуры на страховые услуги; изучение потенциальных возможностей страховой компании; планирование собственной деловой стратегии в соответствии с состоянием конъюнктуры страхового рынка и др. То есть служба маркетинга страховой компании является своего рода мозговым центром, генератором рекомендаций по жизненно важным вопросам текущей и перспективной коммерческой деятельности страховщика.

    Определение рынка страховых услуг является наиболее важным направлением маркетинга. Его изучение и анализ должны начинаться с выявления мест спроса на страховые услуги, мотивации страховых интересов, насколько уже удовлетворен этот спрос страховыми компаниями-конкурентами. Выявление потенциального спроса на страховые услуги должно начинаться с изучения местного страхового рынка (город, район и т.п.), а затем внешнего страхового рынка (регионы, области, страны ближнего зарубежья) и в конечном итоге анализу должны подвергаться ситуация и тенденции развития мирового страхового рынка (особенности личного, финансового и кредитного страхования а России и за рубежом). 
Вторым по значимости направлением деятельности маркетинга является анализ и прогнозирование конъюнктуры страхового рынка, под которой понимается: совокупность факторов и условий, взятых в их взаимной связи и дающих представление о состоянии страхового рынка в данный момент времени.

    Анализ  конъюнктуры страхового рынка ведется  в разрезе отдельных региональных рынков, его обособленных сегментов, в определенных географических регионах, с позиций социально-демографического состава потенциальных страхователей  и их платежеспособного спроса. Результаты анализа и их оценка используются для разработки краткосрочных (1 год) и долгосрочных (до 5 лет) прогнозов.

    Третьим важным направлением деятельности страхового маркетинга является изучение потенциальных  возможностей компаний - конкурентов. Для этого на каждую потенциальную  страховую компанию - конкурента заводится  специальное досье, собираются данные официальной статистики (публикации балансов страховых компаний, данные Росстрахнадзора, интервью руководителей страховых компаний и т.п.). Это выполняется системой оперативной цели, ориентированной на продажу страховых полисов, координационным центром которой является служба по отбору и анализу конфиденциальной информации, получаемой из различных источников.

    Собранная информация о компаниях - конкурентах  позволяет делать экспертные прогнозы поведения конкурентов на страховом  рынке, судить о емкости и степени  его освоения страховщиками по видам  страхования. 
На основании анализа информации по состоянию спроса на страховые услуги и с учетом собственных финансовых возможностей страховая компания разрабатывает план деловой стратегии по освоению страхового рынка, который включает следующие разделы:

1. Определение стратегии на данный период.
2. Отбор наиболее перспективных видов страхования.
3. Выбор оптимальных каналов оказания страховых услуг (образование филиалов, дочерних фирм, представительств и т.п.).
4. Определение стимуляторов спроса на услуги (снижение тарифов, предоставление бонуса и др.).
5. Выбор инструментов конкуренции (реклама, комиссионные вознаграждения и т.п.).
6. План по аквизиции, привлечение новых страхователей и продление действующих договоров.
7. Расчет рентабельности страховой компании.
8. Технико-экономическое обоснование (смета) маркетинговых и других расходов (на рекламу, привлечение специалистов, консультантов и др.).
9. Порядок контроля за выполнением плана.

    Таким образом, с помощью службы маркетинга обеспечивается координация деятельности всех структурных подразделений  страховой компании, объединяя их в единую инфраструктуру, что позволяет  руководству страховой компании целенаправленно воздействовать на страховой рынок с целью его освоения. 
 

 

     Глава 2.Организация маркетинга на примере ООО «СК «Согласие».

    2.1. Краткая характеристика ООО «СК «Согласие».

    Общество  с ограниченной ответственностью Страховая компания «Согласие» - это универсальная компания, осуществляющая более 90 видов страхования. Основанная в 1993 году, Компания первоначально ориентировалась на обслуживание предприятий «Интеррос», благодаря чему был накоплен ценный опыт успешной работы с крупными компаниями в различных отраслях экономики: от нефтяных и металлургических до банковских и инвестиционных институтов.

    СК  «Согласие» работает на открытом рынке  страховых услуг, постоянно увеличивает  число клиентов – физических лиц, субъектов малого и среднего бизнеса, развивает все виды классического  страхования и осваивает новые  технологии. СК «Согласие» входит в  десятку крупнейших страховых компаний России и в число лидеров по страхованию грузов, транспорта, имущества  предприятий, гражданской ответственности  предприятий – источников повышенной опасности.

    Услуги  СК «Согласие» доступны на всей территории РФ благодаря широкой региональной сети, включающей 173 представительства, из которых 69 филиалов, 167 агентств и  три независимых агента.

    СК  «Согласие» имеет развитую сеть филиалов и представительств более чем в 50 регионах России, среди которых: Белгород, Владивосток, Владимир, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Ижевск, Иркутск, Казань, Кострома, Краснодар, Красноярск, Красногорск, Липецк, Мурманск, Новгород, Нижний Новгород, Новосибирск, Норильск, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Саратов, Сочи, Сургут, Томск, Тверь, Тула, Хабаровск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Ярославль, Уфа, Североуральск и др.

    Оплаченный  уставный капитал Компании составляет 2,3 млрд. рублей. 
Сумма собранных в 2007 году страховых премий превысила 10,7 млрд. рублей, а сумма выплат составила 5,4 млрд. рублей.

 

     Реквизиты.

Юридический адрес: 119017, г. Москва, Малый Толмачевский пер., 8/11

Фактический адрес: 620144, г. Екатеринбург, ул. Сурикова, 31

ИНН/КПП 7706196090/667202001

Р./с 40701810000001148200 в ЗАО «Банк ВЕФК-Урал» г. Екатеринбург

К/с 30101810100000000870 БИК 046577870

    Лицензии.

    Лицензия. С № 1307 77 Федеральной службы страхового надзора МФ РФ на осуществление страховой  деятельности.

    Лицензия  П. № 1307 77 Федеральной службы страхового надзора МФ РФ на осуществление перестрахования.

    Рейтинги.

    По  данным Федеральной службы страхового надзора (ФССН) компания занимает 7-е  место в списке компаний – лидеров  по сбору страховых премий за 2006 год.

    В рейтинге «Эксперт РА» за 2006 год  СК «Согласие» занимает:

1-е место по  страхованию грузов;

3-е место по  имущественному страхованию юридических  лиц;

4-е место по  страхованию водного транспорта;

9-е место по  автострахованию;

10-е место  по страхованию СМР.

    А так же входит в список лидеров  по страхованию финансовых рисков.

    По  данным аналитической проверки департамента экономической безопасности «Willis Corroon Group», СК «Согласие» признана как финансово-устойчивая и надежная страховая компания России. За все годы деятельности СК «Согласие» не имела претензий со стороны Департамента Министерства Финансов РФ по надзору за страховой деятельностью, а также невыполненных в срок обязательств перед страхователями.

    Страховая Компания «Согласие» является участником следующих пулов и соглашений:

    Специалистами Компании разработан ряд новых страховых  продуктов, позволяющих осуществлять систему налогового планирования на предприятии. С учетом пожеланий страхователя разрабатывается индивидуальная экономически выгодная схема страхования, оптимальным образом отвечающая специфике работы предприятия. Компания применяет гибкие системы тарифов и комиссионных вознаграждений.

• Всероссийского Союза Страховщиков;
• Российского ядерного страхового пула;
• Российского страхового пула по страхованию ответственности опасных производственных объектов;
• Ассоциации страховщиков ответственности за причинение вреда в области промышленной безопасности;
• Российской ассоциации авиакосмического страхования (РААКС);
• пула по страхованию профессиональной ответственности строителей - при Минстрое РФ;
• компания является членом Ассоциации страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств;
• при Министерстве транспорта - член Фонда по содействию транспортному страхованию на территории РФ;
• при Госгортехнадзоре - подписано соглашение о сотрудничестве в области страхования гражданской ответственности опасных производственных объектов;
• при Госкомэкологии - входит в состав Координационного Совета;
• при Спецстрое России – по осуществлению страховой защиты имущественных интересов структурных подразделений;
• аккредитована при Российском агентстве по обычным вооружениям;
• аккеридитована при Внешторгбанке и Сбербанке РФ, РосАгроЛизинге, Россельхозбанке;
• представители компании входят в состав экспертного совета при Государственной Думе РФ;
• имеет лицензию Центра ФСБ России по лицензированию, сертификации и защите государственной тайны для работы с использованием сведений, составляющих государственную тайну;
• имеет разрешение Государственного таможенного комитета Российской Федерации на право выступать перед таможенными органами в качестве гаранта;
• при ГАО «Москва» - уполномоченная страховая компания Правительством Москвы по страхованию Гостинично-туристического комплекса г. Москвы.

 

     2.2. Основные цели и задачи отдела маркетинга страховой компании.

    Страховое обслуживание клиентов является одним из основных слагаемых удовлетворения страховых интересов, его уровень влияет на спрос на страховые услуги, то есть, чем выше уровень сервиса у данного страховщика, тем больше спрос на его страховые услуги. Однако повышение уровня сервисного обслуживания требует увеличения затрат. Поэтому руководитель страховой компании должен находить оптимальное соотношение между уровнем обслуживания и экономическими факторами, связанными с обслуживанием. Целью службы маркетинга страховщика является определение закономерности соотношения экономических факторов обслуживания и спроса на страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей является отсутствие жалоб с их стороны. 
Если спрос на страховые услуги начал падать, руководитель службы маркетинга должен выявить причины и принять меры по их устранению. Мерами по улучшению имиджа компании могут быть, повышение качества обслуживания, пересмотр тарифов и т. д. Основными приемами страхового маркетинга выступают общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг.

    Задачи  службы маркетинга состоят в следующем:

• изучение потенциальных страхователей;
• изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования;
• анализ собственно рынка страховой компании;
• исследование продукта (вида страховых услуг);
• анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;
• изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
• исследование рекламной деятельности;
• определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

    В рамках анализа изучения страхователей определяется структура потребительских предпочтений, то есть вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг. Руководство страховой компании должно знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться.