Организация и технология продажи товаров на примере (сети продовольственных магазинов « ОАО Виктория Квартал»)

Из всего можно сделать вывод, что торговая площадь магазина занятая установленным торговым оборудованием составляет 61%, а 39 % торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров. В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина равное соответственно 70/30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного звена - реализация товара и обслуживание покупателей.

В 2013 году была внедрена система автоматизации, благодаря которой в сети продовольственных магазинов «Виктория Квартал», каждая покупка фиксируется отдельно, поэтому минимально сокращена возможность нечестного манипулирования ассортиментом. При этом установление цены на товар, контроль за ценой, благодаря единой торговой системе, переходит от продавца в верхнее управляющее звено, и какая-либо манипуляция с ценой оказывается недоступной для младшего обслуживающего персонала магазина. Работник подсобных помещений «Виктория Квартал» принимает и фасует товар, работник торгового зала его расставляет, кассир считывает штрих-код - это делает товарооборот такого магазина прозрачным, что важно не только для налоговых органов, но и для собственника.

Автоматизация процессов учета и продаж в магазине «Виктория Квартал» влияет не только на прозрачность бизнеса, но и выводит его на совершенно другой уровень. Знание о каждой покупке: когда она произведена, сколько было продано товара, что реализуется лучше, а что хуже - позволяет установить обратную связь с покупателем, с потребительским рынком. Становятся явными любые колебания спроса: какой товар наиболее востребован, в какое время, в какой упаковке и по какой цене. Получив информацию о среднем чеке, магазин может проводить более точную ценовую политику. Поняв, какой покупатель приходит в магазин «Виктория Квартал» - обеспеченный или нет, компания может правильно себя позиционировать - как дискаунтер или как супермаркет. Можно получать информацию о том, насколько эффективны те или иные маркетинговые акции, увеличивают они объемы продаж продвигаемой продукции или нет.

Система автоматизации позволяет изменить также характер взаимоотношений с поставщиком товара. Она помогает отработать логистику поставок, поскольку дает информацию о том, как быстро реализуется товар и как часто его надо привозить поставщику, что приводит, прежде всего, к оптимизации использования места под хранение продаваемых продуктов, а также минимизирует потери из-за превышения срока хранения. Знание того, какой товар лучше продается, может влиять на ход переговоров с поставщиком. Если товар продается плохо, то можно отказаться от услуг поставщика либо увеличить отсрочку оплаты.

Эти преимущества увеличиваются в случае, т.к. это сеть продовольственных магазинов, поскольку они позволяют увеличивать объемы закупок и, следовательно, снижать закупочные цены.

2.3. Организация  обслуживания в магазине «ОАО Виктория Квартал»

         Большое значение для успешной деятельности магазина имеет правильная организация торгового-технологического процесса облуживания. Торговое обслуживание - это, с одной стороны, обслуживание потребителей, предоставление услуг, непосредственно направленных от человека к человеку. А с другой стороны, это - обслуживание материального характера, которое направлено не на человека, а на перемещение предметов (товаров) и косвенно действует на население как на потребителей в целом и конкретно на каждого отдельного человека.

Торгово-технологический процесс в магазине «Виктория Квартал» начинается приёмки товаров по количеству и качеству. Затем происходит распаковка товаров. Каждая из групп товаров попадает в торговый зал по одной из следующих схем.

Торгово-технологический процесс в магазине «Виктория Квартал» не имеет достаточной механизации, автоматизации и технической оснащённости. Выгрузка-погрузка товаров осуществляется практически вручную. Отсутствуют подъёмно-транспортные средства, облегчающие распределение товаров на хранение и его перемещение. Данное направление требует дальнейшей детальной проработки и предложений по улучшению.

Торговое обслуживание покупателей является завершающей частью технологического процесса и предполагает наряду с выполнением традиционных операций торгового обслуживания предложение и оказание торговых услуг.

В магазине «Виктория Квартал» сделано многое, чтобы потенциальный покупатель нашёл или заметил место продаж. Для этого использованы следующие приёмы: перед местом продаж и в ключевых пунктах предполагаемого маршрута движения покупателя размещаются указатели и информирующие конструкции, местное телевидение транслирует рекламу нашего магазина, в почтовые ящики жителей города были разосланы листовки об открытии нового магазина.

Руководство понимает, что внешний вид магазина необычайно важен, так как ещё до входа в магазин у покупателей должно сложиться о нём позитивное мнение. Наружное оформление позволяет покупателю мгновенно определить, какой тип торговой точки перед ним, какие товары здесь могут продавать, какова может быть цена. Можно с уверенностью сказать, что безликое, неаккуратное или несоответствующее наружное оформление отпугнет многих потенциальных покупателей.

Поэтому наружное оформление магазина включает в себя: комплексное оформление фасада; яркую объёмную неоновую вывеску с названием магазина; тротуарную графику - надпись «Добро пожаловать»; выносной щит со специальными предложениями в магазине на сегодняшний день. Особую роль в наружном оформлении играют стикеры: на дверях - «на себя», «от себя», режим работы магазина; на окнах - изображения хлебобулочных изделий, молочных продуктов, фруктов, бакалеи. Таким образом покупатель уже издалека может иметь представление, что ему могут предложить в магазине. Также к выносным конструкциям относятся две урны, стоящие по обе стороны двери - они могут способствовать усилению имиджа торговой марки как борца за чистоту и экологию. Входная группа очень важна для воздействия на покупателя. Во-первых, информационные материалы, размещённые здесь, видят, за редким исключением, все. Во-вторых, это то место, где реализуется последняя возможность непосредственно перед посещением магазина информировать покупателя о торговой марке или о мероприятии, связанным с ней.

Процесс обслуживания покупателей в магазине «Виктория Квартал» состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчёта; расчёта с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг. Для удобства покупателей в магазине используются: оборудование, позволяющее покупателям самостоятельно осматривать, отбирать товары и доставлять их к узлу расчёта (тары-оборудования, поддонов, корзин). Оказывается помощь покупателям при осмотре и выборе товаров, создаются условия для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров.

Функциональная сторона генерального плана магазина «Виктория Квартал» предусматривает зону для посетителей и хозяйственную зону. Зона для посетителей предусматривает наличие нескольких подзон: зона для хранения личных вещей во время покупок а магазине; зона для упаковки товаров; зона подхода и ознакомления с витринами; парковка индивидуального транспорта. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей. Для беспрепятственного движения покупателей имеется тротуар. Для подъезда автомашин с товарами, их маневрирования имеется хозяйственная зона.

Важное значение имеет планировка торгового зала. Было необходимо создать максимально благоприятную и понятную для покупателей обстановку. Именно поэтому была выбрана линейная система планировки - вся зона размещения товаров, оборудования и проходов для покупателей представляет собой прямые линии в продольном и поперечном направлениях по отношению к продольной оси торгового зала. Для наиболее эффективного использования площади зала при линейной планировке часть оборудования (односторонние горки, охлаждаемые прилавки, бонеты, холодильные горки, тару-оборудование) была размещена вдоль трёх стен торгового зала. Данная планировка была направлена на «правильную» организацию покупательских потоков, чтобы обеспечить максимальную проходимость покупателей по всей площади торгового зала. Анализируя данные по росту товарооборота (+10800 тыс.рублей), увеличению коэффициента установочной площади (+0,07), можно сказать, что руководству магазина «Виктория Квартал» это удалось [16].

В торговом зале магазина можно выделить три основные зоны:

а) входная зона

б) кассовая зона

в) зона основного потока покупателей.

Входная зона занимает 19 м.кв. - в ней располагаются товары, внешне привлекательные и желанные - газеты и журналы, фрукты и товары по специальной цене. В кассовой зоне предлагается множество товаров импульсного спроса - сладости, жевательная резинка, мелкие сопутствующие товары. Это место наиболее удачно для расположения именно мелких товаров, так как многие из них могут попросту «затеряться» в торговом зале: бульонные кубики, всевозможные приправы, конфеты, сухарики и орешки.

Самая главная зона - зона основного потока покупателей. В магазине «Виктория Квартал» покупательский поток организуется по периметру магазина против часовой стрелки - это позволяет обеспечить прохождение большинства покупателей по всей площади магазина. Это достигается тем, что основной проход шире проходов между горками, а разные группы товаров размещены в определённых местах торгового зала. Например, товары повседневного спроса (молочная продукция, мясная гастрономия, хлебобулочные изделия) располагаются по внешнему периметру торгового зала, далеко от входа и на расстоянии друг от друга. Чтобы на пути к ним покупатель осмотрел весь торговый зал и совершил незапланированные импульсные покупки. Именно товары повседневного спроса составляют наибольший удельный вес в объёме розничного товарооборота (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Удельный вес групп товаров в розничном товарообороте

Анализируя таблицу можно сказать, что товары повседневного спроса составляют 59,62 % от объёма товарооборота и приносят 1014 тыс.р. прибыли.

Товары повседневного спроса составляют вторую группу по удельному весу в общем объёме товарооборота - 22,55:% (таблица 2.5). Эти товары покупаются один раз в несколько визитов. Это консервы, крупы, сахар и другие товары длительного хранения. Они размещены на островных горках в середине торгового зала, но чтобы привлечь к ним внимание используются информационные материалы: вывески и щиты.

Товары повседневного спроса расположены в «горячих» зонах торгового зала: у входа в торговый зал, с торца горок, в кассовой зоне. Данные товары составляют наименьший удельный вес в розничном товарообороте - 17,83% и приносят наименьшую прибыль от продажи - 357 тыс.р. (таблица 2.5) [16].

Ассортиментная политика магазина «Виктория Квартал» основывается на делении товаров в зависимости от частоты спроса на товары повседневного, периодического и редкого спроса. Торговый ассортимент анализируется каждый месяц, выделяются наименования товаров в каждой товарной группе, которые пользуются наибольшим спросом и окупают себя. Руководство магазина делает всё, чтобы обеспечить достаточную полноту товаров частого спроса, товаров не заменяемых и трудно заменяемых в потреблении и спросе.

При переводе на самообслуживание увеличились торговая площадь и коэффициент экспозиционной площади за счёт использования нового торгового оборудования, что дало возможность существенно расширить количество наименований продукции (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Количество наименований товаров в магазине            «ОАО Виктория Квартал»

По данным таблицы увеличение наименований по всем товарным группам составило 297. Значительно повысилось количество кондитерских товаров (на 64 наименования), вино-водочных изделий (на 27 наименований), фруктов (на 15 наименований) и появилась новая категория товаров - овощи и фрукты замороженные, что позволило увеличить объём продаж и привлечь новых покупателей.

Ассортиментная политика магазина «Виктория Квартал» основывается на делении товаров в зависимости от частоты спроса на товары повседневного, периодического и редкого спроса. Торговый ассортимент анализируется каждый месяц, выделяются наименования товаров в каждой товарной группе, которые пользуются наибольшим спросом и окупают себя. Руководство магазина делает всё, чтобы обеспечить достаточную полноту товаров частого спроса, товаров не заменяемых и трудно заменяемых в потреблении и спросе.