Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж предприятия

Виды служб продаж компании

Территориальная структура

Товарная структура

Рыночная структура (по типам клиентов)

Сложная структура (матричная)

Характеристика

Предусматривает закрепление за каждым торговым представителем определенной территории, на которой он продает все виды товаров данной фирмы.

Предполагает создание торговых отделов по видам прода-ваемой про-дукции (товар-ным линиям). Применяют не только в мага-зинах розничной торговли.

Заключается в специализации по рыночным сегментам или отдельным клиентам в соответствии с направлениями их работы.

Предполагает комбинацию различных типов структур. Торговые представители могут специализироваться по принципу: территория – продукт, продукт – рынок и т.д.

Условия применения

Если компания продает определенную товарную линию (или тип продукции) однородным сегментам (покупателям из одной отрасли), расположенным в разных регионах страны.

Если компания реализует товары различных ассортиментных групп, высокотехнологичных и требующих специальных знаний продавцов.

Если потребности рыночных сегментов сильно различаются, а построение отно-шений сотрудни-чества с покупа-телями требует от продавцов способ-ности хорошо понимать и решать возникшие у потребителей проблемы.

Обычно применяют, если фирма продает широкий спектр товаров различным потребителям на обширной территории.

Виды служб продаж компании

Территориальная структура

Товарная структура

Рыночная структура (по типам клиентов)

Сложная структура (матричная)

Преимущества

Позволяет точно оценить результат деятельности продавца, сравнивая с показателями коллег из аналогичных районов; сокращает транспортные расходы; стимулирует поиск клиентов и расширение продаж в регионе

глубокое знание товара продавцом;

высокая степень контроля за реализацией различных групп товаров, что позволяет быстро выявлять наименее прибыльные товарные группы.

глубокие знания потребностей покупателей и возможность их удовлетворения наилучшим способом; обеспечение высокого объема продаж; высокая вероятность уста-новления долго-срочных отноше-ний с клиентами.

позволяет получить желаемую комбинацию компетентности продавца, географического охвата и специализации по клиенту.

Недостатки

Сложность применения, если от продавца требуются особые (глубокие) знания о товароведческих свойствах и использовании товара

дополнительные расходы по обслуживанию одних и тех же покупателей;

недовольство со стороны покупателей, вынужденных тратить время на контакты с несколькими продавцами.

сложно добиться компетенции продавцов в области товара и невозможно избежать дополнительных расходов;

сложнее управлять и координировать работу разных групп торговых агентов.

обходится дорого и вызывает конфликты из–за двойной подчиненности (для устранения этого недостатка структура существует в виде «бизнес–команд»)

Функция продавца

Характеристика

Поиск новых покупателей.

Особо актуальна эта функция при работе на деловом рынке. Большинство товаров производственного назначения рассчитаны на весьма продолжительный период эксплуатации, поэтому устойчивый рост объема продаж зависит от активного поиска и привлечения перспективных клиентов.

Обеспечение клиентов необходимой информацией

Эта функция включает квалифицированное распространение сведений о товарах и услугах, о деятельности конкурентов клиента, о перспективах развития отрасли и т.д.

Осуществление продажи и ведение переговоров

Выполнение данной функции предполагает: выявление потребностей и проблем клиентов, планирование посещений, подготовку торгового предложения, организацию встреч с клиентами, проведение презентаций, урегулирование возражений, заключение сделки.

Обслуживание покупателей

К услугам, оказываемым покупателям, относят консультации по возникшим проблемам, техническую помощь, обеспечение доставки, поддержание требуемого уровня товарных запасов, оформление выкладки товара, обучение заказчика и др.

Управление взаимоотношениями с клиентами

Для построения партнерских отношений и развития долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества с клиентами продавцу необходимо постоянно повышать потребительскую ценность своего товара. Чтобы добиться этого, наряду с непрерывным совершенствованием послепродажной поддержки, он должен чаще контактировать с клиентами, четко и своевременно выполнять обещания, оказывать поддержку ресурсами, быстро устранять жалобы и претензии покупателей, разрабатывать предложения по снижению возможного риска, повышению производительности и развитию бизнеса клиента, организовывать и участвовать в культурных программах (обеды с заказчиками, различные торжества и юбилеи).

Участие в маркетинговых исследованиях

Заключается в сборе и предоставлении информации о запросах клиентов, о рыночной ситуации, об открывающихся возможностях, о достижениях компании, связанных с качеством продукции, поставками и послепродажным обслуживанием и др.

Администрирование

Ведение базы данных о клиентах, учет посещений, составление отчетов о результатах работы, контроль платежей за реализованный товар, участие в совещаниях по вопросам продаж, обеспечение эффективной обратной связи руководства компании с клиентами.

Организация собственной деятельности.

Умение правильно организовать собственную работу заключается в рациональном распределении времени на выполнение различных операций, в выборе оптимальных маршрутов и частоты посещений клиентов, во внедрении новшеств, способствующих росту объема продаж.

Повышение квалификации и обучение стажеров.

Поддержка должного уровня квалификации продавца включает участие в специальных обучающих семинарах, конференциях, выставках, ознакомление с инструкциями по эксплуатации товара. Высококвалифицированные продавцы в компаниях привлекаются к подготовке торгового персонала. В их обязанности входят поездки со стажерами, планирование посещений клиентов, проведение тренингов, обучение стажеров организации труда.