Автор работы: Пользователь скрыл имя, 10 Ноября 2017 в 23:16, курсовая работа
Целью данной курсовой работы является применение маркетинговых технологий для разработки предложений по совершенствованию процесса продаж ресторана «SUBWAY»
Для достижения поставленной цели были сформированы следующие задачи:
1. Изучение теоретических аспектов, касающихся сущности продажи и организации процесса продажи на предприятии.
2. Анализ эффективность существующего процесса продаж на примере ресторана «SUBWAY»
3. Разработка рекомендаций по совершенствованию процесса продаж ресторана «SUBWAY»
Алгоритмизация процесса продаж. Эффективность деятельности торгового персонала повышается по мере накопления ими профессионального опыта. Путем проб и ошибок торговые работники находят и закрепляют удачные ходы и приемы. Во избежание этого заранее формулируются основные алгоритмы привлечения и удержания клиентов. Для этого сегментируется клиентская база, определяются потребности каждой группы клиентов, формируются наборы продуктов/услуг и целевой объем закупок для каждой группы. Разработанные алгоритмы закрепляются в специальном руководстве по продажам. Такая постановка продаж нацеливает на создание бюрократической структуры управления (например, линейной).
Продажи, как правило, основываются на решении двух задач: первая – развитие бизнеса и привлечение новых клиентов, вторая – стабилизация и расширение существующей базы клиентов. Решение этих задач отличается как по технологиям продаж, так по целям и задачам. Непрофессиональное обслуживание существующих клиентов приведет к значительному сокращению объемов продаж. С другой стороны, если заниматься только старыми клиентами, компания со временем обанкротится. Поэтому в структуру отдела продаж предлагается ввести сектор по работе с существующими клиентами. Новые клиенты – это будущее любой компании. Поэтому в составе отдела продаж может иметь место структура по работе с новыми клиентами (например, сектор развития продаж).
Состав функций, выполняемых торговым персоналом, зависит от вида личной продажи. Основные функции отражены в приложении В.
Таким образом, в данном параграфе мы рассмотрели процесс организации и планирования процесса продажи.
Уже ни для кого не секрет, что маркетинг является неотъемлемой частью ведения бизнеса и залогом успешного функционирования практически всех подразделений организации. Эффективность и производительность предприятия, высокий уровень продаж обеспечивается, прежде всего, прогнозированием, исследованием и удовлетворением запросов и потребностей потребителей. Кроме того маркетинговые технологии позволяют по-новому взглянуть на организационные процессы управления организацией, внедрить нестандартные методы решения проблем предприятия.
Ожесточенная конкуренция на рынке, меняющиеся процессы управления организацией, развитие технологичности, мобильности и оперативности производства делают внедрение маркетинговых технологий просто жизненно необходимыми для всех предприятий, будь то маленькая организация или крупная корпорация. Владение и грамотное применение актуальных инструментов маркетинга маркетинговой службой или отдельным специалистом обеспечивает не только продуктивную деятельность, но и конкурентное преимущество компании на рынке.
Уровень доходов и эффективность продаж компаний зависят от построения коммуникаций с потребителем, создание прочного контакта путем изучения потребностей целевой аудитории и оперативное реагирование на сигналы со стороны потребителей. Немаловажными факторами являются и системы распределения, продвижения, стимулирования продаж.
Считается, что серьезным барьером для распространения маркетинговых технологий в малом бизнесе является жесткая ограниченность финансовых ресурсов предприятия. Крупное производственное объединение может себе позволить маркетинговое исследование хотя бы ради эксперимента, сознавая риски при этом и ни в коем случае не отменяя привычные технологии. Малое предприятие же, вряд ли решится на крупные маркетинговые затраты. Однако специалисты отлично знают, что маркетинговые технологии, даже такие, как исследования рынка или прямые продажи, не обязательно требуют больших вложений и часто могут быть выполнены силами самого предприятия. Известно также, что прямые убытки от пренебрежения маркетингом зачастую на порядок превышают "сэкономленные" средства.
Рассмотрим, чем же занимается служба маркетинга на предприятии и как эта деятельность влияет на повышении эффективности фирмы. Во-первых, маркетинговые службы исследуют различные стороны рынка, с которыми соприкасается предприятие в процессе функционирования; во-вторых, разрабатывает и осуществляет тактику поведения фирмы на рынке.
Маркетинговые исследования предприятия начинаются с исследования потребителей. Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.
Важную роль в исследовании потребителей играют мотивационные факторы покупки товара. К таким факторам причисляются:
Следующим мероприятием маркетингового исследования предприятия является анализ конкурентов и фирменной структуры рынка.
Начинать исследование конкурентов следует с оценки насыщенности рынка и степени конкуренции на нем. В зависимости от выявленной информации компания будет выстраивать стратегию поведения в выбранной нише. Далее следует анализ конкретных компаний-конкурентов, как уже существующих, так и потенциальных. Итак, необходимо определить занимаемую долю рынка каждым игроком, оценить перспективы развития конкурентов, темпы роста, скорость развития, качественные характеристики производимой продукции или услуг, ценовую политику, позиционирование, каналы распространения рекламы и коммуникации с потребителями, сбытовую политику, техническое оснащение и технологии производства.
В результате исследования происходит оценка всех преимуществ, недостатков, сильных и слабых сторон, перспектив развития конкурентов.
Фирменная структура рынка включает в себя поставщиков и посредников, транспортных компаний, страховых организаций, изучение которых также необходимо производить для оценки конкурентов, так как без этих служб компания не может существовать абсолютно автономно и вести свою деятельность в современных условиях.
Не смотря на многообразие маркетинговых инструментов и технологий, основной их целью является повышение продуктивности предприятия и обеспечение эффективности продаж производимой продукции.
Рассмотрим наиболее распространенные маркетинговые технологии.
Самой используемой, пожалуй, является технология маркетинговых исследований. Они представляют собой систематический сбор и обработку информации о деятельности компании и сферах её интересов. Применение технологий маркетинговых исследований позволяют снизить уровень неопределенности в областях, которые оказывают непосредственное влияние на компанию, производство продукции и рынок в целом, также минимизировать риски всех составляющих комплекса маркетинга , внешней и внутренней среды предприятия.
Итак, после исследования всех факторов, прямо или косвенно влияющих на деятельность организации необходимо создать стратегию, адаптированную к внутренней и внешней среде организации, производимому продукту или услуге, выявленным конкурентным преимуществам, недостаткам, достоинствам и особенностям конкретной компании.
Разработанная стратегия маркетинга должна содержать в себе ответы на следующие вопросы:
Предлагаемые решения, определяющие маркетинговую стратегию предприятия, должны быть конкретны и увязаны по срокам проведения между всеми участниками маркетинга. Сбой в одном из звеньев часто приводит к провалу всей задуманной стратегии.
Вторым наиболее применяемой маркетинговой технологией стимулирования продаж является система маркетинговых коммуникаций, а именно такой инструмент, как реклама.
Рекламная кампания предприятия имеет целью создать у потенциального потребителя полное представление о своих товарах (услугах), включая их полный спектр, качество, стоимость. Наиболее эффективным средством продвижения товаров и услуг чаще всего выступает реклама в средствах массовой информации.
Реклама так же призвана создавать своими средствами имидж. В первую очередь посредством построения таких образов, которые вызывают у людей яркие впечатления. В этом и состоит психология имиджирования. В профессиональном отношении лидируют службы "паблик рилейшнз". Они занимаются заказным имиджированием..
Сильный имидж предприятия, становится необходимым условием достижения организацией устойчивого и положительного делового успеха. И этому есть вполне разумное объяснение. Во-первых, сильный имидж дает эффект приобретения организацией определенной рыночной силы, что приводит к снижению чувствительности к цене на товары или услуги этой организации. Во-вторых, уменьшает заменямость товаров, а значит, защищает предприятие от атак конкурентов и укрепляет позиции относительно товаров-заменителей. В-третьих, сильный имидж облегчает доступ фирмы к ресурсам разного рода: финансовым, информационным, человеческим [23].
Таким образом, в условиях инновационной экономики необходимым условием существования и развития любого предприятия, является формирование и реализация маркетинговой стратегии их деятельности, основанная на применении маркетинговых технологий.
Итак, в теоретической главе мы ознакомились с различными подходами к понятию продажи, привели обоснование зависимости понятий экономической потребности и процесса продажи. Рассмотрели сущность и значение маркетинга продаж, описали этапы процесса продажи и дали их характеристику, описали систему ОПЦ. Описали маркетинговые технологии повышения эффективности продаж.
2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ РЕСТОРАНА БЫСТРОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ «SUBWAY»
2.1 Маркетинговая характеристика предприятия
«SUBWAY» – американская сеть ресторанов быстрого обслуживания, работающая по принципу франчайзинга. Основной продаваемой продукцией являются сэндвичи и салаты.
На сегодняшний день она насчитывает более 44000 ресторанов в 112 странах по всему миру. В течение последних 15 лет ежегодно открывается 1000 новых ресторанов. В России на сегодня функционирует более 630 ресторанов «SUBWAY».
Типичный ресторан «SUBWAY» представляет собой небольшое помещение с прозрачной стойкой, внутри которой расположены ингредиенты для сэндвичей. За стойкой расположены печи, в которых выпекаются булки для сэндвичей. В помещении ресторана обычно не так много сидячих мест, как в других ресторанах быстрого обслуживания (в среднем около 10—15), в некоторых ресторанах часть из них (иногда все) выполнены в виде узкого стола вдоль стены и барных стульев.
«SUBWAY» позиционирует себя как здоровую альтернативу стандартным сетям ресторанов быстрого обслуживания, что отражается в слогане компании "Ешь свежее!".
На сегодняшний день «SUBWAY» – одна из самых динамично развивающихся сетей ресторанов быстрого питания. Ежегодно открываются около 1000 новых ресторанов. Более того, сеть ресторанов «SUBWAY» была признана лучшей франчайзинговой системой в мире более пятнадцати раз (по оценке Entrepreneur's Magazine).
Глобальная миссия «SUBWAY» — быть №1 в мире в сфере обслуживания клиентов и по развитию сети ресторанов в мире.
Для приготовления сэндвичей используются только самые свежие продукты, овощи и мясо, а фирменный хлеб выпекается несколько раз в день по специальной технологии «SUBWAY».
В ресторанах «SUBWAY»нет кухни, то есть весь процесс приготовления сэндвичей и салатов проходит прямо на глазах у посетителей. Кроме того, потребители сами участвуют в нем, выбирая овощи, рыбу, мясные продукты и морепродукты.
Качество продуктов, используемых для создания сэндвичей «SUBWAY», а также весь процесс формирования сэндвичей жестко регламентированы и стандартизированы во всем мире.
Организационная структура ресторана быстрого обслуживания «SUBWAY» является линейно – функциональной, так как имеется финансовый отдел и отдел реализации продукции, в последнем существует линейная структура подчинения. Характер связей ресторана быстрого обслуживания «SUBWAY» представлен на рисунке 4.
Рисунок 4 – Организационно–управленческая структура ресторана
Руководителем высшего звена в предприятии общественного питания является владелец (ресторатор), который имеет непосредственный контроль над руководителем высшего звена управляющим, который, в свою очередь, контролирует организацию производства и обслуживания на предприятии.
Информация о работе Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж предприятия