Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж предприятия

В его обязанности входит управление всей деятельностью заведения, непосредственный контроль над руководителями среднего звена, а так же он должен обеспечить выполнение четкого снабжения предприятия сырьем, продуктами, полуфабрикатами, предметами материально–технического оснащения; создать необходимые условия для сохранности товарно–материальных ценностей; контролировать работу всех участников предприятия.

Управляющий, занимается приемкой товара со склада, разрешением конфликтных ситуаций в зале заведения, осуществляет контроль над официантами, кассирами, техническим персоналом. Он организует труд универсалов, формирует из них бригады; составляет графики выхода их на работу.

Ресторан быстрого питания «SUBWAY» предъявляет к персоналу следующие требования: профессиональная подготовка и квалификация по соответствующей должности специализации; опыт работы в предприятиях общественного питания; коммуникабельность и стрессоустойчивость; знание нормативных документов в сфере торговли и общепита.

Анализ объема и структуры деятельности предприятия: товарооборот предприятия общественного питания характеризует объем его производственной и торговой деятельности. Он является одним из основных показателей характеризующих хозяйственную деятельность предприятия общественного питания.

Товарооборот ресторана включает в себя две основные части:

– реализация продукции собственного производства;

–реализация покупных товаров.

Товарооборот данного предприятия в отчетном году составил 12680 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом больше на 1730 тыс. руб., т.е. увеличение составляет 15,8%. Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности торгового предприятия, который характеризует результат его деятельности.

Рост прибыли от продаж в отчетном году сопровождается некоторым повышением и снижением показателей прибыли. По основной деятельности наблюдается увеличение финансового результата, о чём свидетельствует увеличение прибыли от продаж на 2,42%.

В целом за данный период предприятие имеет тенденцию к дальнейшему развитию – расширению размеров реализации продукции.

Управление маркетингом ресторана «SUBWAY» базируется на таком формировании товарных предложений и услуг, за которыми учитываются потребности рынка, как явные, так и прогнозируемые, используется эффективная политика цен, а также средства информации для формирования, стимулирования, обслуживания рынка.

Целями службы маркетинга SUBWAY на сегодняшний день являются:

1) обеспечение  увеличения продаж за счет  превосходства над конкурентами;

2) выявление  потребностей рынка;

3) снижение  затрат на производство и разработку  продукции за счет более полного  учета возможностей предприятия  и динамики спроса.

Служба маркетинга ресторана «SUBWAY» имеет свои определенные задачи, сопоставленные, в первую очередь, с целями, возложенными на нее. К ним можно отнести:

1) разработку  планов маркетинга по каждому  виду продукции;

2) подготовка  годовых планов маркетинга по  прогнозу объема продаж по  каждому виду продукции;

3) основу  направлений усовершенствования  продукции с учетом изменения  потребностей рынка;

4) сбор  информации о рынке, структуре  и динамике спроса, желания покупателей  и отношение к товару самих  продавцов.

Для более глубокого исследования компании проведем анализ внешней и внутренней среды «SUBWAY».

Анализ внешней среды позволяет организации своевременно спрогнозировать появление угроз и возможностей, разработать ситуационные планы на случай возникновения непредвиденных обстоятельств, разработать стратегию, которая позволит организации достигнуть целей и превратить потенциальные угрозы в выгодные возможности.

Внешнюю среду организации можно разделить на среду прямого воздействия (микросреда) и среду косвенного воздействия (макросреда).

Микросреда маркетинга (внешняя среда прямого воздействия) – это совокупность субъектов и факторов, непосредственно влияющих на возможности организации обслуживать потребителей. Включает саму организацию, поставщиков, маркетинговых посредников, клиентов, конкурентов, общественность.

Начнем с анализа покупателей: по географическому положению наши потенциальные покупатели – это учащиеся, живущие и работающие рядом, следовательно, по социальному статусу – это студенты, офис-работники, бизнесмены, дети богатых родителей. Возраст колеблется от 16 до 55 лет.

Дадим характеристику поставщикам и партнерам ресторана. Являясь глобальным международным брэндом, «SUBWAY» всегда стремится к тому, чтобы в любой точке мира посетителям ресторанов «SUBWAY» были предложены только лучшие и самые свежие продукты. Поддерживать неизменно высокий уровень качества продукции и обслуживания компании помогают стратегические партнеры.

В России стратегическим партнером «Subway RussiaFranchisingCompany» по прохладительным напиткам является PepsiCo.

Сейчас у компании PepsiCo в России 6 заводов по производству прохладительных напитков, 2 завода по производству соленых закусок, 1 завод по производству соков и нектаров. В структуре компании трудится 12000 человек. Потребителям предлагается более 500 наименований напитков, соков и чипсов.

ООО «Унитех», являясь партнером компаний Duke и TurboChef на российском рынке, выполняет поставки, обеспечивает гарантийное и сервисное обслуживание оборудования для ресторанов Subway.

Стратегическим партнером по решению вопросов поставки оборудования Subway является компания «Деловая Русь».

Компания «Деловая Русь», основанная в 1990 году, является одним из ведущих российских дистрибьюторов и поставщиков услуг в секторе HoReCaв России. Вот уже как 15 лет команда специалистов ежегодно увеличивает свой ассортимент товаров и услуг для профессионалов ресторанного рынка. Комплекс услуг, предоставляемый компанией, включает в себя консалтинг, разработку, проектирование и оснащение предприятий общественного питания оборудованием, кухонным инвентарем, посудой и мебелью.

Стратегическим партнером по вопросам управления системами автоматизации является компания UCS.

Фирма «UCS» была создана в 1992 году. Фирма заявила о себе вскоре после создания, предложив на рынке программных продуктов новую компьютерную систему автоматизации R-KeeperTM, позволяющую автоматизировать деятельность ресторанов, кафе, баров, предприятий быстрого обслуживания (FastFood). Сейчас фирма «UCS» - ведущий российский поставщик программно-аппаратных комплексов для ресторанов различных форм обслуживания.

Для анализа конкурентов применим методику многоугольника конкурентоспособности. Основными конкурентами «SUBWAY» на Российском рынке ресторанов быстрого обслуживания являются:

• McDonald’s;

• Burger King;

• KFC.

Показатели для оценки конкурентов «SUBWAY» представлены таблице 1. Многоугольник конкурентоспособности отражен на рисунке 5.

 

Таблица 1 – Показатели для оценки конкурентов ООО «Спутник Маркетинг»

Показатель	McDonald’s	Burger King	KFC	SUBWAY
Опыт	5	2	5	3
Количество ресторанов	5	4	3	5
Ресурсы	5	5	4	3
Известность	5	3	4	2
Разнообразие меню	4	5	3	4

 

 

Рисунок 5 – Многоугольник конкурентоспособности «SUBWAY»

 

На основе данных, полученных во время исследования ресторана «SUBWAY», был проведен детальный анализ возможностей и угроз, а так же сильных и слабых сторон компании, результаты которого отражены в матрице SWOT. Были сформулированы основные проблемы организации, подлежащие скорейшему решению для скорейшего повышения эффективности продаж.

Таблица 2 – SWOT-анализ ресторана быстрого обслуживания «SUBWAY»

	ВОЗМОЖНОСТИ 1. Рост уровня жизни  населения, повышение платеже-способности потребителей 2. Расширение производственной  линии 3. Добавление сопутствующих  продуктов 4. Возможность расширения  ассортимента 5. Возможность выхода  на новые рынки и сегменты  рынка	УРГОЗЫ 1.Возможность появления  новых конкурентов 2. Возникновение новых  потребностей клиентов, изменение  вкусов 3.Неблагоприятные демографические  изменения. 4.Неблагоприятная политика  правительства 5. Рост продаж замещающего  продукта у конкурентов
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ 1Высокое качество продукции 2Известный лидер рынка 3Подходящая технология  и техника 4 Система стимулирования 5 Рентабельность бизнеса	– расширить перечень предоставляемых услуг; – создание филиалов; – повышение квалификации персонала (обучение и тренинги); – выход на новые рынки        (потребители или территория); – создание клуба постоянных клиентов для повышения лояльности	– продвижение компании с акцентированием на сильные стороны:  ценовая политика, внимание к предпочтениям потребителей – широкомасштабные маркетинговые исследования (изучение предпочтений потребителей)
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Слабые стороны 1Зависимость от одного  продукта 2Высокие цены 3 Внутренние производственные  проблемы 4 Очень узкая производственная линия 5 Нет плана маркетинга 6 Текучесть кадров	– увеличение рыночной доли фирмы: разработка новых видов продукции и услуг, завоевание новых сегментов рынка – проводить тренинги для персонала	– принять на работу профессиональных маркетологов с целью привлечения новых клиентов и удержания старых

 

Итак, к сильным сторонам, которые необходимо использовать для получения отдачи от возможностей во внешней среде, мы отнесли:

– расширение ассортимента продукции;

– создание филиалов;

– повышение квалификации персонала (обучение и тренинги);

– выход на новые рынки (потребители или территория);

– создание клуба постоянных клиентов для повышения лояльности.

Возможности внешней среды, за счет которых агентство сможет преодолеть имеющиеся слабые стороны:

– увеличение рыночной доли фирмы: разработка новых видов услуг  и завоевание новых сегментов рынка.

– при увеличении ассортимента мы уничтожим такую проблему, как зависимость от одного товара, и следовательно, увеличим сегмент покупателей и прибыль.

Сильные стороны, которые необходимо использовать агентству для устранения угроз:

– продвижение услуг с акцентированием на сильные стороны:  ценовая политика, внимание к предпочтениям потребителей;

– широкомасштабные маркетинговые исследования (изучение предпочтений потребителей)

И, наконец, от каких слабых сторон необходимо избавиться, чтобы предотвратить существующие угрозы:

– зависимость от одного продукта приводит к росту спроса на замещающие продукты быстрого питания конкурентов;

– принять на работу профессиональных маркетологов с целью привлечения новых клиентов и удержания старых;

– проводить тренинги для персонала.

Таким образом, мы рассмотрели организационную структуру и роль службы маркетинга на предприятии «SUBWAY», оценили сильные и слабые стороны, преимущества и недостатки деятельности ресторана, для того, чтобы дать рекомендации по повышению эффективности продаж.

 

2.2 Исследование эффективности процесса и этапов продажи ресторана «SUBWAY»

 

Применим систему ОПЦ при анализе процесса  продажи продукта ресторана «SUBWAY»

Грамотное описание блюд/услуг позволяет работающему персоналу «SUBWAY» эффективно выстраивать систему продаж, комплексно дать представление клиенту об особенностях, преимуществах и ценностях продукта/услуги.

 

Таблица 3 – Оценка работы ресторана по системе ОПЦ

Особенность	Преимущество	Ценность
Интерьер: компактное расположение столиков и сидений обеспечивают комфортное перемещение по периметру ресторана и позволяет вместить достаточно большое количество посетителей единовременно. Кухня: есть возможность наблюдать за приготовлением блюд через стеклянные перегородки между кухонной и кассовой зоной Обслуживающий персонал: располагающий, опрятный внешний вид. Удобное месторасположение, в Екатеринбурге находится 28 ресторанов, которые расположены либо в торговых центрах, либо на оживленных улицах с развитой инфраструктурой.	Интерьер: хорошая площадка для встреч, позволяющая хорошо провести время или просто отдохнуть. Обслуживающий персонал: приветливый, ненавязчивый, дружелюбный, готовый объяснить все тонкости блюд. Проводятся акции «Саб дня» и «вместе выгоднее», позволяющие приобрести любимое блюдо со скидкой.	Полноценный обед в приятной и расслабляющей обстановке, которого порой так не хватает в середине напряженного рабочего дня. А если отвлекаться от дел нет времени, или желания, в «SUBWAY» всегда есть Wi–Fi, который позволит Вам оставаться на связи в любое время. Меню: Главной особенностью является возможность самому собрать блюдо из предложенного многообразия ингредиентов, таким образом, удовлетворяется вкусовые предпочтения каждого посетителя ресторана.