Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж предприятия

 

Работа по системе ОПЦ помогает постепенно раскрыть товар от особенностей до конкретных, конструктивных выгод, с помощью которых клиент может удовлетворить свою потребность.

Продажа – то процесс общения представителя ресторана «SUBWAY» с клиентом, направленный на выявления и удовлетворение потребностей клиента при помощи продуктов. В ресторане «SUBWAY» действует система практически всех ключевых этапов продаж.

Этап 1. Выявление потенциальной клиентуры. Подготовка к продаже.

 «SUBWAY» нацелены на частых посетителей ресторанов быстрого обслуживания. Их существующие и потенциальные клиенты – это люди от 12 до 44 лет.

2 этап: Предварительная проработка

На этом этапе потенциальные клиенты изучаются более детально, определяются их интересы, потребности, стиль поведения при покупке. Это позволяет выбрать нужные методы для оказания влияния на них на последующих этапах продажи. Разрабатывается план, на основе которого будут осуществляться контакт и презентация.

Посетители выглядят хорошо,полны энергии и следят за своим здоровьем. Более 20% всех посетителей SUBWAY посещают нашу сеть более 4–х раз в месяц, что составляет 48% всех визитов. Это люди с доходом выше среднего, студенты и учащиеся, люди, работающие в офисах по соседству.

3 этап: Установление контакта

Клиент формирует о вас представление в течение первых 30 секунд, поэтому необходимо следить за интонацией, темпом речи, при личной встрече – еще и за невербальными средствами общения, в том числе и за дистанцией между менеджером и клиентом.

Этап 4. Выявление потребностей

Задачи этапа выявления потребностей – понять, что действительно необходимо клиенту. Эту функцию выполняет сотрудник ресторана в торговом зале.

Этап 5. Эффективная презентация.

Менеджер по продажам на этапе презентации:

• подтверждает понимание потребности клиента.
• предлагает продукт (услугу) и информацию о нем (нем).
• обозначает выгоды, с помощью которых можно удовлетворить потребность клиента.

Клиент купит только тогда, когда экономические показатели (цена) и психологические показатели будут подчиняться формуле: «ценность > цена».

Этап 6. Определение возражений и их преодоление.

Наиболее часто встречаемы возражения:

– о цене;

– о свойствах продукта.

1. Возражения  о цене.

О цене менеджеры продаж стараются говорить в последнюю очередь, если она не является преимуществом.

Предлагать альтернативные блюда, находящиеся в разной категории цен.

2. Возражения о свойствах товара.

Чаще всего подобные возражения возникают вследствие неправильного поведения на этапе выявления потребностей. Менеджер по продажам узнает в чем не устраивает продукт/услуга, узнает, чем привлекают другие положительные стороны, начинает приводить основные выгоды их для клиента, предлагает посмотреть на недостатки с другой стороны и делает повторную презентацию данного продукта, исходя из потребности клиента.

Этап 7. Проверка готовности клиента совершить заказ

Интерес персонала о возможности сделать заказ.

Возможно, было бы нелишним предложить блюда, пользующиеся наибольшей популярностью в ресторане, в случае возникших затруднений с выбором с рассказом об их вкусовых качествах.

Этап 8. Завершение сделки

Завершение сделки – это искусство превращения благоприятного отношения к вашему предложению и принятия решения о сотрудничестве.

Способы завершения сделки:

1. естественный способ. Покупатель сам готов завершить процесс покупки.
2. прямой способ. Работник ресторана уверен в готовности гостя к сотрудничеству
3. стимулирующий способ. Покупателю требуется дополнительный стимул принятия решения

Этап 9. Послепродажное обслуживание.

После продажи блюда официант/менеджер должен поддерживать сотрудничество с клиентом, ненавязчиво интересоваться: все ли устраивает в качестве обслуживания, в случае возникновения проблем – найти способ их устранения.

Таким образом, в системе продаж ресторана «SUBWAY» мы наблюдаем все основные этапы продаж, это говорит о тщательном планировании и серьезной, ответственной проработке вопросов продажи услуг, что ведет к эффективной деятельности отдела продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

В процессе проведения анализа процесса продажи в ресторане быстрого обслуживания «SUBWAY», нами были разработаны рекомендации его для совершенствования, а именно:

1. Организация доставки продукции для корпоративных клиентов (в офисы, на рабочие места)
2. Создание системы стимулирования и мотивации работников ресторана для устранения текучести кадров и улучшения уровня обслуживания клиентов
3. Запуск рекламной компании с акцентированием внимания на главных ценностях для потребителя: свежая, качественная и здоровая пища

Далее раскроем и дадим комментарии к каждому предложенному мероприятию.

Многие работники офисных помещений отдали бы свое предпочтение ресторану «SUBWAY», при выборе места общественного питания для обеденного перерыва, однако, зачастую, у них не хватает времени, для того чтобы отправиться в ресторан самостоятельно и им приходится заказывать обед в доставке или другом ресторане, который предоставляет такую услугу. Таким образом, «SUBWAY» теряет достаточно большое количество посетителей, поэтому введение системы доставки еды корпоративным клиентам решит сразу несколько задач: во-первых, клиент будет иметь возможность получить обед из ресторана, который ему нравится, тем самым мы удовлетворим его потребность, а во-вторых, ресторан получит дополнительную прибыль и разгрузит площадь самого ресторана и обслуживающий персонал.

Одной проблем ресторана является высокий уровень текучести кадров и, как следствие, ухудшается взаимосвязь и сплоченность членов трудового коллектива, а разрозненность работников не даёт возможности создать эффективную команду, так как сотрудники слабо вовлечены в процесс продажи, создание положительного имиджа ресторана и его продвижение.

Поэтому мы рекомендуем создать систему стимулирования и мотивации работников.

Трудно поспорить с тем, что материальное стимулирование в деловой среде имеет весомую значимость и является, если не определяющим, то очень мощным вектором воздействия со стороны управляющих лиц компании. На работника оказывает непосредственное влияние несколько обстоятельств, первым из них являются материальные факторы, которые, в свою очередь, позволяют достичь необходимые жизненные блага. Однако, стоит помнить, что не все работники мотивированы исключительно материальными благами. Имеет место и оценка результатов проделанной сотрудником работы, мониторинг качества работы способствует удержанию или даже повышению уровня эффективности работника. Также важен и фактор социальной значимости, то есть авторитетность в социальной группе, в трудовом коллективе, например. Для кого-то мотивом служит возможность личностного и профессионального роста.

Чтобы выявить реальную иерархию мотивов в конкретном трудовом коллективе, необходимо провести анкетирование сотрудников ресторана.

Экономические показатели деятельности ресторана доказывают, что организация работает эффективно и получает хорошие результаты работы, что достигается с помощью труда работников. А он в свою очередь зависит от эффективного стимулирования сотрудников организации.

Задача организации заработной платы и стимулирования труда «SUBWAY» сводится к обеспечению материальной заинтересованности торговых работников в достижении наилучших результатов работы, и в первую очередь в росте товарооборота, при высокой культуре торгового обслуживания клиентов, повышении производительности труда и эффективности торговли, ускорении научно-технического прогресса, улучшении использования трудовых и материальных ресурсов. В том случае, если работники заинтересованы в получении наилучшего результата своей деятельности, их работа будет эффективнее, а соответственно, они будут вознаграждены за свой труд.

Текущая политика организации предполагает высокое качество продукции и высокий уровень производства продукции, что в данный момент положительно отражается на финансовых результатах компании и состоянии организации в целом. Устоявшаяся политика стимулирования труда вызывает у сотрудников привыкание. И при наступлении изменений работники могут разочароваться в своей организации, поэтому в любой системе нужно практиковать гибкость и способность быстро реагировать на изменения внутри и во вне организации. Для того чтобы в организации существовала достойная модель материального стимулирования необходимо провести следующие мероприятия:

- следует выяснить что является приоритетным в улучшении материального положения персонала в посткризисной ситуации;

- необходимо узнать проинформированы  ли сотрудники о том, каким образом в компании определяется сумма заработка и что необходимо сделать для улучшения качества выполняемой работы, что в свою очередь повлияет на размер заработка;

- улучшить профессиональную подготовку  сотрудников;

- повышение квалификации сотрудников  необходимо для повышения производительности труда а в следствии и размера заработной платы;

- необходимо разъяснить сотрудникам  какие цели и какую политику в целом ведет компания;

- выяснить какие формы социальной  защищенности персонала необходимо  внедрить в компании;

- определить адекватен ли уровень заработной платы объему выполняемой работы.

Научить сотрудников отдела продаж создавать эффективное коммерческое предложение для потенциальных и действующих клиентов, которое бы отражало основную суть, т.е. ценность для клиента (какую выгоду он приобретет, вступая в сотрудничество с рестораном, выраженную, возможно, в конкретной сумме).

Сильными сторонами является качество продукции, это очень важно для ресторанов такого класса, поскольку качественная и свежая продукция являются конкурентным преимуществом ресторана на рынке. Ресторан прививает культуру потребления здоровой пищи, что в настоящее время является очень актуальным аспектом. Поэтому ми предлагаем запустить новую рекламную кампанию с акцентированием внимания на главных ценностях для потребителя: свежая, качественная и здоровая пища. Эта мера  способствует поддержанию положительного имиджа ресторана и увеличит поток посетителей.

Таким образом, на основе анализа структуры процесса продаж ресторана быстрого обслуживания «SUBWAY», нами были разработаны рекомендации по повышению эффективности работы существующего процесса продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Итак, в теоретической главе мы рассмотрели понятие продаж и взгляды отечественных и зарубежных авторов на данное понятие. Так же изучили систему процесса продаж, описали этапы процесса продажи; рассмотрели систему ОПЦ. Детально рассмотрели планирование и организацию процесса продажи во втором параграфе первой главы данной работы. Выявили сложности, связанные с формированием отдела продаж на предприятии и проанализировали достоинства и недостатки различных видов организационных построений службы продаж. Описали состав функций, выполняемых торговым персоналом. Третий параграф посвящен презентации товара, описанию перечня преимущества сделки, далее детально разобраны виды презентаций.

Во второй главе мы дали краткую характеристику ресторану быстрого обслуживания «SUBWAY». Далее мы рассмотрели организационную структуру предприятия, проанализировали обязанности каждого звена в структуре управления предприятием и описали маркетинговую службу ресторана.  Далее мы исследовали процесс и этапы продажи ресторана «SUBWAY».

В заключительной главе нами были разработаны рекомендации по совершенствованию процесса продажи в ресторане «SUBWAY», а именно:

• Организация доставки продукции для корпоративных клиентов (в офисы, на рабочие места)
• Создание системы стимулирования и мотивации работников ресторана для устранения текучести кадров и улучшения уровня обслуживания клиентов
• Запуск рекламной компании с акцентированием внимания на главных ценностях для потребителя: свежая, качественная и здоровая пища

Изучив теоретическую базу и применив на практике полученные знания, мы пришли к выводу, что маркетинг продаж чрезвычайно важен для бизнеса. Без грамотной маркетинговой политики трудно найти клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании, а без эффективного управления продажами компания не сможет получить прибыль. Задача маркетинга продаж состоит в том, чтобы создать у потребителя уверенность в том, что он действительно нуждается в приобретении вашего продукта, и продать ему желаемый продукт, вступив с потребителем в доверительный межличностный контакт.

Таким образом, нами была достигнута поставленная цель работы, заключающаяся в разработка предложений по совершенствованию процесса продаж ресторана  «SUBWAY»

.