Маркетинговые исследования на примере танцевальной студии в г.Самара

Сбытовая политика — стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.).

При формировании сбытовой политики рассматриваются:

- требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка;

- организационная структура системы сбыта предприятия;

- уровень квалификации коммерческого персонала;

- опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия;

- разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта;

- лояльность посредников к предприятию;

- наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта;

- количество потенциальных потребителей;

- ключевые регионы продаж;

- предпочтения конечных потребителей;

- гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.

Существует три типа сбыта товаров:

Интенсивное распределение. Производители стремятся обеспечить наличие своих товаров, как правило, повседневного спроса, в максимально большом числе торговых точек. Для этих товаров обязательно удобство расположения и места приобретения.

 

Эксклюзивное распределение. В данном случае число посредников, жёстко ограничено. При этом заключаются эксклюзивные дистрибьюторские соглашения, согласно которым фирмы-продавцы обязуются не торговать товарами конкурирующих марок. Эксклюзивное распределение встречается в практике торговли новыми автомобилями, некоторыми крупными электробытовыми приборами и др. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и умелого сбыта, а также на возможность более полного контроля над деятельностью продавцов в области политики цен, стимулирования, оказания услуг и уровнем сервиса. Такое распределение обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Селективное (выборочное) распределение представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. В этом случае число привлекаемых посредников меньше общего числа, готовых заняться продажей товара. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

Тип сбыта услуги в танцевальной студии «Black and White» — интенсивный (массовый). Число потребителей может быть любое, представлен широкий ассортимент услуги для всех людей. Особых условий не имеет.

Канал распределения обеспечивает доступность товара или услуги через определенное число лиц и предприятий, дающих возможность потребления или использования данного товара или услуги потребителем либо предприятием.

 

Рисунок 16 – Каналы распределения разных уровней

Решение о выборе канала распределения является одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы:

1) характер товара;

2) транспортабельность товара;

3) географическое положение  производителя;

4) наличие конкурентов;

5) широта ассортимента;

6) условия хранения;

7) сроки хранения.

В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения.

Различают несколько видов каналов товародвижения:

- оптовая торговля;

- рассылка почтой;

- специализированные магазины;

- розничная торговля;

- станции обслуживания  и другие.

Выбор канала зависит от:

1. характеристик товара (на каком рынке продается, какое поведение типично для его покупателей, какие услуги требуются при его продаже и т.п.);

2. масштабов производства продукции, от ее конкурентоспособности, текущей и перспективной политики фирмы, устойчивости ее положения в отрасли;

3. характеристик самих каналов сбыта (величина торговых расходов, степень охвата торговой сети, предполагаемый объем и зона сбыта, финансовое положение и технический уровень торгового посредника).

Канал распределения услуги танцев — непосредственное потребление.

Таблица 2 – Характеристика каналов сбыта

 

Участниками сбытовой сети могут быть дистрибьюторы, комиссионеры, комитенты, агенты, брокеры, коммивояжеры, торговые представители, маклеры, торговые синдикаты и т.д.

1.3.4. Исследование  коммуникационной политики

Продвижение – любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и их достоинствах.

Цель продвижения – создать устойчивый или растущий спрос на товар/услугу данной фирмы.

 

 

 

 

Таблица 3 – Медиаплан рекламной кампании в сентябре 2013 г.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 4 – Оценка целесообразности размещения рекламы по медиа в сентябре 2013 г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 6 – Оценка целесообразности размещения рекламы по медиа в феврале 2014 г.

 

 

 

 

 

 

Таблица 5 - Медиаплан рекламной кампании в феврале 2014 г.

 

 

Мы составили медиаплан рекламной кампании в сентябре 2013 года, оценили его целесообразность (таблица 3,4).

 GRP (англ. Gross Rating Point) — маркетинговый показатель, отражающий масштаб рекламного воздействия. Считается методом суммирования рейтингов всей рекламной кампании по всем носителям.

CPP (Cost per point) – стоимость пункта рейтинга. Считается методом деления всех затрат на размещение данной рекламы на GRP.

Чем дешевле купили и больше аудитории набрали, тем удачнее прошло размещение.

Посчитав все нужные показатели, можно сделать следующие выводы. Канал СТС является дорогостоящим, но его высокие цены при высоких рейтингах превращаются в разумный выбор. Реклама на канале Губерния в два раза выгоднее, чем на канале ТНТ. Что касается радиостанций, Русское радио при небольшой стоимости набирает большую аудиторию. А Record-радио не оправдывает своей высокой цены.

Проанализировав результаты, мы составили медиаплан на февраль 2014 года, где снизили количество выходов рекламы на канале ТНТ и радиостанции Record, повысили выходы на канале Губерния, немного на каналах Самара-ГИС и Рен-ТВ, на Русском радио (таблица 5,6).

Вывод по главе 1

Сильные стороны организации: широкий ассортимент услуг; высокая квалификация педагогов (чемпионы города, области, округа, чемпионы России, Европы и мира, кандидаты в мастера спорта и мастера спорта); участие в различных мероприятиях; выгодное географическое положение; возможность предложить клиенту индивидуальное или парное обслуживание; возможность пользования услугой всеми людьми, независимо от пола и возраста; наличие филиалов; преимущества перед конкурентами в цене.

Слабые стороны организации: низкая популярность; нерасширенная организационная структура; наличие утративших популярность танцевальных направлений; небольшая реклама по телевидению, на улице.

 

2. Анализ внешней  среды

2.1. Характеристика  рынка танцев

В настоящее время в России все более популярным становится активный и здоровый образ жизни. Люди стараются с пользой проводить свободное время, а танцы не только поддерживают физическую форму, но и поддерживают положительный эмоциональный настрой. Популярная фраза «Танцуют все!» сегодня приобретает новый смысл: танцы становятся стилем жизни.

Развитие танцев началось после фитнеса. Стало ясно, что людям нужно полюбить себя, заняться своим здоровьем. Танцы - идеальный вариант. Так считают граждане всей России. Каждый может подобрать подходящую программу и без напряжения, с удовольствием, совершенствоваться.

Переход интереса от фитнеса в сторону танцев связано и с тем, что от просто силовых тренировок люди устают, им хочется попробовать что-то новое. Танцы помогают совместить приятное с полезным: наряду с силовой нагрузкой есть возможность развить пластику, координацию, повысить настроение, найти «общий язык» с телом. По оценкам экспертов, в залах групповых программ фитнес-центров доля танцев сейчас составляет уже около 35% общего объема всех занятий.

Танцы доступны для людей любого возраста, но главным потребителем остаётся молодёжь.

Рисунок 17 – Возраст респондентов, посещающих танцевальные занятия

 

Сейчас развивать такой бизнес нелегко, т.к. существует большая конкуренция. Преимуществами обладают те танцевальные студии, которые могут предоставить максимально широкий спектр популярных танцев. Также наиболее успешные студии расположены в центре города. Преподавательский состав должен включать известных профессиональных педагогов. Новые направления так же привлекают внимание клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 18 – Наиболее популярные виды танцевальных занятий

 

Фитнес-танец – это комплекс физических упражнений, скомбинированных с различными танцевальными стилями. Сейчас набирает популярность именно этот вид танца, он для тех, кто не определился с выбором своего направления.

Рисунок 19 - Структура потребительского рынка спортивных услуг

Как мы видим на диаграмме, процент занимающихся танцами достаточно высок, что говорит о популярности данного вида спорта.

В современном мире практически ни одна услуга не делается бесплатно. За всё нужно платить. Стоимость танцев варьируется от 1000 до 3000 р. В крупных городах и в знаменитых танцевальных школах цена может быть на порядок выше. Не каждый подросток, студент, да и работающий человек может позволить себе каждый месяц отдавать такую сумму на удовольствие.

Рисунок 20 – Потребители услуг по категориям дохода

Таким образом, ситуация на рынке танцевальных услуг большого города складывается из реализации множества проектов местного значения. В городе Самара таких проектов достаточно. Это всевозможные соревнования, батлы, выступления. Танцы уже завоевали свою долю рынка услуг. Осталось развивать этот вид деятельности всеми возможными путями: привлечение иностранных педагогов по танцам для мастер-классов или преподавания; придумывание и поиск новых направлений; активное развитие того, что уже есть.

2.2.Анализ СТЭП-факторов

СТЭП-факторы (социальные, технологические, экономические, политические) – макроокружение организации, на которое менеджмент организации не способен оказывать влияние, однако эти факторы могут оказывать сильное влияние на экономические показатели деятельности организации.

Я составила СТЭП-факторы, оказывающие влияние на деятельность танцевальной студии «Black and White».

Социальные факторы:

1. Увеличение рождаемости в последние 10-15 лет

Данный фактор приводит к увеличению количества потребителей, т.к. основная категория потребителей это подростки в возрасте до 18 лет.

2.Пропаганда здорового образа жизни

В последнее время всё более популярным становится вести активный и здоровый образ жизни. Люди стараются с пользой проводить свободное время. Этот фактор положительно влияет на прибыль нашей организации, так как занятие танцами – это тоже своего рода спорт, который помогает держать тело в хорошей физической форме.

3. Распространение видеоклипов «звёзд» эстрады с присутствием танцев различных направлений

Каждый артист снимает видеоклипы на свои популярные песни. Для того чтобы разнообразить видео, вставляются танцы различных направлений. Воодушевившись выступлением своей любимой «звезды», люди записываются на танцы, чтобы научиться делать так же. В танцевальной студии «Black and white» существует направление MTV-dance, которое привлекает клиентов, любящих видеоклипы. Это приводит к увеличению потребителей организации и её прибыли.

4. Увеличение востребованности профессиональных танцоров.

В своих клипах, выступлениях знаменитости нуждаются в танцевальных коллективах для разнообразия своего появления на сцене. Хороших танцоров приглашают на выступления на различные мероприятия, где их могут заметить те, кому так необходимы профессионалы в этой области. И преподаватели, и ученики развиваются в танцевальной студии. Каждый имеет шанс попасть на подтанцовку к «звезде» или в популярный танцевальный коллектив. Профессиональности танцоры будут учиться именно в нашей студии, а значит, это приведёт к увеличению потребителей.