Маркетинговые исследования на примере танцевальной студии в г.Самара

Мы выбрали основные направления: хип-хоп, рагга, латина, брэйк-данс, go-go.

Таблица 1 – Темпы роста объёма посещений и доля направлений

Направления	Объём посещений за 1 год (тыс.р.)		Объём посещений за 2 год (тыс.р.)	Темп роста		Доля направлений, %
хип-хоп	355		490	1,38		44,5
рагга	100		120	1,2		10,9
латина	84		80	0,95		7,3
брэйк-данс	210		130	0,62		11,8
go-go	300		280	0,93		25,5
∑			1100			100

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 14 – Матрица БКГ

 

Рекомендации по формированию стратегии

Направления латина и брэйк-данс – «собаки», которые находятся в невыгодном положении. В данном случае можно провести рекламу направлений. Возможно привлечение новых более профессиональных педагогов. Необходимо показывать свои выступления на концертах, на улице. Так как брэйк-данс уже теряет свою популярность, его можно вообще убрать из списка услуг. А направление латина еще только начинает набирать известность, поэтому необходимо проводить рекламу и бесплатные пробные занятия.

Популярное среди девушек направление go-go – «дойная корова». Оно является основным источником финансовых средств, приносит большую прибыль танцевальной студии. Необходимо в том же духе продолжать проведение занятий и поддерживать интерес к данному направлению с помощью рекламы и выступления на мероприятиях.

Рагга является «дикой кошкой». Данное направление так же ещё только набирает популярность. Оно даёт небольшую прибыль и ограниченный доход, Рагга требует больших средств для поддержания доли рынка и для дальнейшего увеличения этой доли. Необходимо больше рассказывать о данном направлении, откуда оно пришло и что несёт в себе. Активная реклама, показательные выступления, знакомство с танцами известных раггистов принесёт данному направлению успех.

Неизменная любовь большинства современных танцоров – хип-хоп. Он  находится в квадрате «звёзды». Здесь можно посоветовать вести такую же активную деятельность, напоминать о себе выступлениями и выходами на батлы. Стратегически важно оберегать и укреплять это направление с целью поддержания быстрого роста.

Жизненный цикл товара – особенности его реализации и продвижения с момента его поступления на рынок до снятия с производства и реализации. Основные этапы жизненного цикла товара:

1. Выведение товара на рынок. Первое появление товара на рынке. Характерным является небольшой рост объёмов продаж и соответственно прибыль минимальна или её вообще нет. В нашей танцевальной студии стадию внедрения проходит направление латина.

2. Рост. Период быстрого роста объёма продаж, если товар принят рынком и спрос на него растёт. Прибыль также возрастает по мере увеличения объёма продаж. К этой стадии относятся go-go и рагга.

3. Зрелость. Объемы продаж значительны, но дальнейшего роста продаж не наблюдается. Прибыль на данном этапе стабилизировалась, так как дополнительных затрат для вывода товара на рынок не требуется. К этому этапу жизненного цикла относится танцевальное направление хип-хоп.

4. Упадок, уход с рынка. Для данной фазы жизненного цикла товара характерно значительное снижение объёмов продаж вплоть до полного падения спроса на данный товар. Прибыль резко снижается до нуля. На этой стадии находится брэйк-данс, к которому теряется интерес потребителей.

Трехуровневый анализ товара предполагает рассмотрение таких компонентов, как сущность товара, фактический и добавленный товар.

Рисунок 15 – Трёхуровневый анализ товара

Сущность товара

Любая организация продает не товары или услуги, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний.

Пожелания потребителя:

• Не предлагайте мне вещи. Покажите мне решение моих проблем.
• Не предлагайте мне одежду, предложите приятный внешний вид.
• Не предлагайте мне обувь, предложите комфорт для моих ног и удовольствие от ходьбы.
• Не предлагайте мне книги, предложите удовольствие и пользу от чтения.
• Не предлагайте мне музыкальные записи, предложите отдых и удовольствие от звуков музыки.
• Не предлагайте мне мебель, предложите комфорт и тишину уютного места.
• Не предлагайте мне вещи, предложите эмоции, чувство и пользу.
• Пожалуйста, не предлагайте мне вещи.

Фактический товар

Рассмотрим более подробно форму, которую принимает наш товар или услуга. Если вы пытаетесь удовлетворить желание потребителя, то товар, который будет отвечать этому желанию, должен характеризоваться:

• конструкцией и технологией изготовления;
• размером упаковки;
• качеством компонентов;
• дизайном упаковки;
• компетентностью персонала;
• отношением персонала к потребителям;
• фирменным названием и товарным знаком;
• рынком сбыта;
• информацией о товаре;
• репутацией производителя.

Эта процедура является основой для определения, каким именно образом товар будет удовлетворять потребность, чем он отличается от предложений конкурентов и как можно донести информацию о его достоинствах до потенциального потребителя.

Добавленный товар

Добавленный товар или услуга включают в себя все, что мы еще можем предложить нашим покупателям, помимо основного товара. Это могут быть пред– и послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций.

Сущность услуги танцев: Наша услуга  помогает удовлетворить потребности потребителей в здоровом образе жизни, поддержании физической формы, приятном общении, хорошем времяпровождении, отдыхе от дел и забот.

Фактическая услуга: В нашей танцевальной студии широкий ассортимент танцевальных направлений: от классических до современных. Посещать занятия могут мужчины и женщины всех возрастов. Танцы преподают исключительно профессионалы, которые уделяют внимание каждому ученику. Наша студия находится в центре города, рядом есть остановки автобусов, маршруток, трамваев, станции метро. Цены на услуги приемлемы, не выше, чем в других танцевальных школах. Расписание занятий очень удобное, возможны изменения в пользу клиентов. Танцевальная студия «Black and White» известна по всей Самаре, имеет филиалы. Занятия пилатесом помогут обрести гармонию со своим телом, накачать нужные мышцы, улучшить растяжку, почувствовать себя легко и бодро.

Добавленная услуга: Покупая абонемент на одно направления, Вы получаете скидку на посещение ещё одного направления. Кроме того, занимаясь в нашей студии, Вы будете регулярно участвовать в различных соревнованиях, батлах, конкурсах, концертах. Если Вы по причине здоровья или ещё какой-нибудь не сможете посещать наши занятия, но уже заплатили за месяц вперёд, мы гарантируем вернуть Вам деньги.

Уникальное достоинство услуги танцев: широкий ассортимент направлений, профессиональные педагоги, приемлемые цены, удобное расписание,  выгодное расположение, частые мероприятия.

Одним из наших поставщиков является магазин спортивных товаров «Фитнес-маг», который поставляет нам коврики для пилатеса.

Сущность товара поставщика: Поставщик «Фитнес-маг» поставляет коврики для пилатеса, которые удовлетворяют потребности танцевальной студии в предоставлении услуг и получении прибыли.

Фактический товар поставщика: Коврики для пилатеса очень надёжны, они не деформируются, выдерживают любую транспортировку. Коврики мягкие, удобные, не теряют цвет. Нижний слой прилипает к полу и не доставляет никаких неудобств в использовании. Имеются коврики различных цветов. Компания «Фитнес-маг» - один из лучших поставщиков ковриков для пилатеса в России. Его сотрудники ответят на любые интересующие вопросы.

Добавленный товар поставщика: Покупая 10 ковриков для пилатеса, можно получить скидку 5%, а за 15 ковриков – 10%. А также при покупке от 10 ковриков, Вы получите специальные ручки для удобного ношения ковриков. На каждом коврике наклеены наклейки с номерами телефонов компании «Фитнес-маг». Каждый пользователь сможет обратиться в службу поддержки при необходимости.

Уникальное достоинство товара поставщика: широкая цветовая палитра, надёжность и прочность, компетентность персонала, быстрая доставка, скидки.

1.3.2. Исследование  ценовой политики

Ценовая политика – процесс установления и регулирования цена на продукцию или услуги предприятия в соответствии с целями и условиями его функционирования на рынке под воздействием основных факторов:

• тип продукта (стандартизированный, дифференцированный, взаимозаменяемый, взаимодополняющий;
• типа конкуренции;
• ценовая эластичность спроса;
• состав и структура издержек.

Ценовая политика включает:

• установления цены;
• изменение цены;
• модификацию цены;
• назначение скидок;
• кредитование при продаже;
• условия поставки и оплаты.

Методы ценообразования:

1. Затратные методы:

• калькуляция на базе полных затрат;
• калькуляция на базе переменных затрат;
• ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли;
• метод рентабельности инвестиций

2. Методы, ориентированные  на спрос:

• метод опроса потребителей;
• метод аукциона;
• метод эксперимента;
• параметрический метод

3. Методы, ориентированные  на конкурентов:

• метод мониторинга конкурентных цен;
• метод конкурса

4. Производственные методы:

• агрегатный метод;
• обратная калькуляция;
• калькуляционное выравнивание

В танцевальной студии «Black and white» методы ценообразования ориентированы на конкурентов: метод мониторинга конкурентных цен, метод конкурса (вынужденной конкуренции продавцов). Ценообразование на услуги танцев осуществляется по уже существующим рыночным ценам. Стоимость посещения одного направления в Самаре в разных танцевальных школах колеблется от 1200 до 2000 р. В танцевальной студии «Black and White» абонемент на посещение одного направления стоит 1400 р.

Факторы, влияющие на ценообразование в танцевальной студии «Black and White»:

• издержки, определяющие тот уровень, ниже которого стоимость услуги не может опуститься (аренда зала, закупка ковриков, музыкального центра, зарплата работникам);
• действие закона спроса (чем ниже цена, тем выше спрос);
• число и размер конкурентов-продавцов

Стратегия ценообразования – возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с рыночными целями фирмы.

В танцевальной студии используется стратегия «следования за конкурентом». Данная стратегия заключается в том, что организация устанавливает цены практически такие же, как и у главных конкурентов. Среди танцевальных школ города Самара нельзя выделить лидера, поэтому цены устанавливаются почти везде одинаковые.

1.3.3. Исследование  сбытовой политики

    Сбыт – реализация готовой продукции компании, включающая в себя систему отношений с внешней сбытовой сетью и потребителями. Главная цель сбыта – получение прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и косвенный.

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.