Маркетинг в службе приема и размещения

Глава 11. Маркетинг в  индустрии гостеприимства

11.1. Понятие «услуга». Особенности гостиничных  услуг 

  Гостиница – это предприятие, целью которого является получение прибыли с помощью продажи своего «товара» в виде комплекса услуг (услуги размещения и услуги питания).

  Существуют  различные понятия услуги. В узком смысле услуга – это действие, приносящее пользу, помощь другому.^[36]

  В широком смысле услуга – это результат, достигаемый при непосредственном взаимодействии исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя.^[37]

  Услуга  – это нематериальная вещь, и, следовательно, ее нельзя измерить, а можно только оценить.

  Гостиничная услуга состоит из:

  1) услуги предоставления специального помещения, которое можно использовать для удовлетворения своих нужд;

  2) услуг, которые предоставляет персонал гостиницы (уборка номера, оформление клиента, питание).

  Основной  элемент услуги размещения – это, конечно, гостиничный номер (помещение, оборудованное для отдыха, сна, работы клиента). Основная функция номера – возможность сна. В зависимости от назначения гостиницы и потребностей гостей не менее значимыми могут быть такие функции, как возможность работать в номере (характерно для гостиниц бизнес-класса, имеющих в номере письменный стол, телефон, факс, компьютер).

  Независимо  от категории, площади, оснащения техникой каждый номер должен иметь кровать, столик или тумбочку при каждой кровати, стул или кресло по числу гостей, освещение всех комнат номера, корзину  для мусора.

  Для того чтобы накормить гостей, необходимы приготовление блюд на кухне, продажа  приготовленных продуктов, алкогольных  и безалкогольных напитков, обслуживание постояльцев гостиницы в ресторане, баре, кафе, гостиничных номерах.

  Существуют  дополнительные услуги в виде предоставления бассейна, спортивного зала, конференц-залов, проката автомобилей, услуг химчистки, прачечной, услуг парикмахерской, массажного кабинета.

  Сейчас  услуга размещения воспринимается как  должное, и для привлечения клиентов необходимо развивать дополнительные услуги, которые помогут выделиться из гостиниц такой же категории.

  Рассмотрим  особенности гостиничных услуг.

  Процесс производства и потребления  происходит в одном  временном промежутке. Для получения гостиничной услуги необходимо задействовать в процессе потребления как потребителя, так и исполнителя. Для предоставления услуги персоналу гостиницы приходится вступать в непосредственный контакт с потребителем. Для клиента данный контакт является неотъемлемой частью самой услуги.

  Нематериальность  гостиничных услуг. Гостиничную услугу нельзя потрогать или увидеть, так как она неосязаема. Для того чтобы оценить услугу, ее сначала необходимо потребить. Услуга – это обещание выполнить определенные действия для удовлетворения потребностей клиента.

  Гостиничные услуги невозможно подготовить  заранее, так как  они не выражаются в материальной форме. Гостиничный продукт производится для того, чтобы удовлетворять реальные потребности клиентов, и удовлетворять их нужно в определенный срок.

  Изменчивость  качества. Качество оказываемых услуг зависит от их исполнителя и от обстановки их выполнения. Квалифицированность, настроение и другие факторы могут оказать большое влияние на качество исполнения услуги. Ведь один и тот же исполнитель может обслужить клиента совсем по-разному (например, в начале рабочего дня, когда у исполнителя больше сил, качество оказываемых им услуг будет выше, чем к концу рабочего дня, когда силы на исходе). Изменчивость услуги очень часто провоцирует недовольство со стороны потребителей.

  Сезонность  спроса на услуги гостиниц. Спрос на гостиничный продукт в зависимости от ситуации может меняться чуть ли не каждый день. Очень ярко сезонность проявляется в странах с меняющимся климатом (большинство туристов предпочитают отдыхать в летние месяцы).

  Существуют  определенные факторы, которые оказывают  влияние на объемы продаж. К таким  факторам относятся:

  1) месторасположение гостиницы. Этот фактор, несомненно, играет очень большую роль, так как именно от него зависят цена проезда до гостиницы, привлекательность окружающей среды, развитость инфраструктуры страны или города;

  2) уровень сервиса. Данный фактор зависит от качества и полноты предоставляемых услуг, наличия различных видов удобств, их стиля и качества;

  3) цена. Данный фактор иногда может быть решающим при выборе гостиницы;

  4) удобство обслуживания;

  5) ассортимент услуг. Сегодня гостиницы предлагают большой спектр услуг, способных удовлетворить почти все прихоти постояльцев. Самые распространенные – это услуги по проживанию, услуги общественного питания. В хорошей гостинице, не выходя за ее пределы, можно сделать себе качественную стрижку, попариться в сауне или поиграть в бильярд. Основной доход гостиницы приходится на плату за проживание, но при хорошо развитом дополнительно сервисе тоже можно получить неплохую прибыль;

  6) имидж гостиницы. Данным фактором очень дорожит каждая гостиница, так как он помогает ей оставаться конкурентоспособной и получать дополнительную прибыль (в случае положительного имиджа). Имидж – это комплекс, состоящий из всех вышеперечисленных факторов.

  Основной  предмет гостиничного бизнеса –  это, конечно, гостиничный номер. Гостиничные услуги – это особый гостиничный продукт, приобрести который можно с помощью обменных сделок. Клиент платит не за право владения номером, а за право иметь к нему доступ в оговоренное время. Современные условия бизнеса требуют от гостиниц решать все производственные и другие вопросы в максимально короткие сроки. Люди не любят ждать, поэтому для повышения качества обслуживания необходимо оказывать услуги быстро и качественно.

11.2. Особенности маркетинга  в сфере гостиничного  хозяйства 

  Маркетинг – система организации хозяйственной деятельности, основанная на изучении рыночного спроса, возможностей сбыта продукции, реализации услуг.^[38]

  Маркетинг помогает организовать и направить  предпринимательскую деятельность в нужное русло, оценить и повысить покупательную способность клиента, донести конечный товар до потребителя.

  Гостиничный маркетинг связан с особенностями  гостиничного продукта.

  Гостиничными  услугами пользуются разнообразные  группы потребителей, со своими индивидуальными  предпочтениями и пожеланиями, разным уровнем доходов. Но это не значит, что все постояльцы одного отеля  имеют одинаковый вкус и потребности. Можно заметить, что клиентами  одного и того же отеля являются совершенно разные люди (бизнесмены или  путешествующие туристы) с различными мотивами и целями. Туристы, цель пребывания которых – курортный отдых, болезненно реагируют на повышение цен, и, если цены будут несоразмерно высоки, они  выберут другое место для своего отдыха. Бизнесмены такой возможности  не имеют, так как место командировки нельзя поменять из-за повышения цены на проживание. Постояльцы, чье пребывание оплачивает организация, их командировавшая, стараются остановиться в более  комфортабельном и дорогом месте, имеющем такие дополнительные услуги, как телефонная связь и подключение  к Интернету в номере, услуги бизнес-центра, переговорные комнаты.

  Две теории о представлении продукта на рынке:

  1) недифференцированный подход. За основу берется то, что рынок является однородным и все покупатели одинаковы. Исходя из этого дифференциация продуктов и системы сбыта отсутствует, а основная цель – это охватить как можно большую часть рынка и потребителей. При таком подходе затрачивается много усилий на тех потребителей, которым совсем не нужен предлагаемый товар. Такой подход характерен для начального этапа развития гостиничного бизнеса. Как правило, новые отели объявляют низкие цены для всех групп потребителей, что помогает им привлечь большое число покупателей. После того как отель зарекомендует себя на рынке, он начинает предоставлять различного уровня скидки разным группам клиентов, предварительно повысив тарифы;

  2) дифференцированный подход. На сегодняшний день характерен для большинства отелей. Такой подход разделяет всех потребителей на разные группы по различным основаниям. Учитывая особенности каждой группы, отель старается организовать свою работу так, чтобы соответствовать потребностям как можно большего числа групп. Также отель может специализироваться только на одной группе клиентов и стараться предложить более выгодные условия, чем конкуренты. Такой подход более выгоден и приемлем как для продавца, так и для покупателя.

11.3. Сегментация рынка  гостиничных услуг 

  Сегментация рынка – разделение рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых требуются индивидуальный маркетинговый подход и различные продукты и комплексы.

  Объектом  сегментации является потребитель. Цель сегментации – создание благоприятных условий для потребителя и сокращение затрат отеля. Плюсы сегментации рынка:

  1) лучшее представление о том, что хочет потребитель и какая у него мотивация при выборе продукта;

  2) возможность выбрать наиболее прибыльный целевой рынок и тем самым получить больше прибыли от продаж;

  3) возможность повысить свою конкурентоспособность за счет изучения стратегии конкурентной борьбы на конкретных рынках;

  4) направление сил и ресурсов только на перспективные проекты для их более эффективного освоения;

  5) получение больших результатов от работы менеджеров и маркетологов в результате высокой степени их ориентации на требования конкретных сегментов рынка;

  6) возможность выбора маркетинговой политики, что при правильном выборе должно привести к оптимизации маркетинговых затрат.

  Сегментация рынка дает возможность узнать больше об отдельных свойствах и характеристиках  отдельных рынков. Для лучшего  продвижения своего товара гостиничному менеджменту необходимо знать как  можно больше о пристрастиях, требованиях, культуре, а иногда и о характере своих клиентов. К примеру, японские туристы выбирают гостиницу, наиболее отвечающую их культурным особенностям.

  Зная  такие мелочи, гостиничный менеджер может во много раз повысить продажу  продукта и услуг. При сегментации  наблюдается значительный рост доходов  гостиниц, так как один и тот  же гостиничный продукт можно  продавать в одно и то же время  различным группам, которые различаются  по платежеспособности, длительности пребывания и целям поездки.

  Сегментация рынка осуществляется в три этапа.

  1. Сегментация рынка (деление рынка на части) и ее критерии.

  Культурно-географические критерии. В данном случае потребители делятся на группы в зависимости от территории их проживания. Основываясь на данном критерии, можно выделить следующие географические рынки: Северная Америка, Латинская Америка, Скандинавия, Западная Европа, Восточная Европа, Южная Европа, Россия и страны СНГ, Центральная Азия, Юго-Восточная Азия, Африка, Австралия.

  Гости, принадлежащие к одному и тому же географическому рынку, обладают одинаковыми предпочтениями. Для  продуктивной работы с географическим рынком необходимо уметь прогнозировать его политическое и экономическое  развитие, что в дальнейшем поможет  наиболее выгодно предоставлять  его услуги и увеличивать продажи.

  Социально-экономические  критерии. Потребители формируются в группы в зависимости от их мотивов и целей поездок, социальной и статусной принадлежности, уровня доходов. Данный критерий сегментации на сегодняшний день наиболее распространенный в гостиничном бизнесе. В зависимости от цели поездки туристы подразделяются на следующие группы:

  1) бизнес-туристы;

  2) туристы, цель которых – отдохнуть и побывать на экскурсиях;

  3) конгрессмены и организаторы мероприятий.

  Но  данные группы тоже можно разделить  на более мелкие подгруппы по разным основаниям (уровню доходов, статусу, социальному  положению).