Коммуникационная поддержка стартапа

Данный пример показывает нам успех интегрированного подхода и демонстрирует значимость правильного и чёткого определения целевой аудитории и каналов коммуникационного взаимодействия с ней. Правильно выбранная стратегия позволила бренду Jacobs донести ключевые сообщения напрямую целевой аудитории, сформировать лояльность потребителя и усилить вовлеченность его в жизнь бренда, а также сформировать и  укрепить в сознании целевой аудитории основные эмоциональные ценности бренда.

Итак, мы поняли, кто наша целевая аудитория и определили пути успешного развития стартапа. Если коммуникационная работа с потребителями более-менее гибка и позволяет подстраиваясь, менять инструменты на ходу, то в случае с инвесторами стратегия обязана быть чёткой и выверенной69. Ведь без их участия наш проект зачастую имеет все шансы так и остаться виртуальной идеей, так и не обретя реальных клиентов70.

«Успех стартапа в значительной мере определяется полнотой и качеством информации, доступной его участникам (предпринимателям, органам власти, потенциальным партнерам как по продвижению проектов на рынок, так и по их реализации, потенциальным инвесторам в России и за рубежом). В указанном плане особую значимость приобретает проблема взаимозависимости финансов и маркетинга. В настоящее время в России разработано и готово к реализации достаточно большое количество инновационно-инвестиционных проектов, основанных на новых прогрессивных технологиях, потенциально являющихся объектами выгодного вложения российского и зарубежного капитала. Однако доступная инвесторам информация, как правило, отрывочна, зачастую недостоверна. Она не позволяет сделать обоснованный выбор объекта инвестирования для принятия обоснованного решения. Участникам инвестиционного процесса необходим оптимальный объем информации, связанной с инвестиционным проектом»71

Соответственно, делаем ставку на максимально грамотную информированность целевой бизнес-аудитории. Для этого выбираем эффективные каналы коммуникации и ключевые сообщения. Отчёты о проведённых исследованиях будут служить немаловажным убеждающим фактором.

Согласно Ф. Котлеру, привлекательность вложения инвестора основана на ожиданиях рынка капитала. Другими словами, объективная перспективность  финансовой поддержки проекта определяется мнениями потенциальных инвесторов. «У компании могут быть лучше в мире менеджеры и стратегии создания стоимости, но если рынки капитала в них не верят, хорошего результата не видать»72. Таким образом становится очевидна роль коммуникационной активности в формировании адекватного восприятия стоимости и рисков рынками, а также мнений целевой аудитории относительно данного вопроса.

Как уже упоминалось ранее, инвестиционная политика компании или стартапа должна быть стратегически спланированной и опираться на долгосрочную цель извлечения прибыли как для проекта73, так и для его инвестора.

«Инвестиционная стратегия корпорации разрабатывается в соответствии с целями ее функционирования и развития, т.е. все корпоративные инвестиции должны рассматриваться как один из основных способов достижения стратегических целей корпорации.

Основой инвестиционной стратегии корпорации является формирование комплекса проектов, подлежащих реализации на временном интервале горизонта стратегического планирования. Осуществление этих проектов связано друг с другом, как минимум, на уровне финансовых ресурсов, которые корпорация выделяет в соответствии со своей кредитной стратегией за счет привлечения финансирования в необходимых объемах. Комплекс корпоративных проектов также называют инвестиционной программой корпорации».74

Каналы коммуникации во взаимодействии с потенциальными инвесторами:

• Экспертное мнение. Эксперты в России зачастую не получают должного признания и потому, чаще всего, почтут за честь выступить  синтервью  по тому или иному вопросу. Грамотный подход позволит не только протестировать идею, но и привлечь на сторону проекта экспертов в этой области.75 Соответственно, ищем лидеров мнений в сфере нашего стартапа и просим их высказать своё экспертное мнение. Если проект интересен, эксперты впоследствии становятся потенциальными инвесторами.
• Бизнес-пресса. Издания подобной категории читают те, кто стремится быть в тренде профессиональной активности и следить за рынком, на котором играет76. Это и есть наша бизнес-аудитория. А бизнес-пресса является в данном случае отличным и эффективным каналом для обращения к ней.
• Тематические мероприятия. Прекрасный способ для стартапа заявить о себе напрямую той аудитории, которая является целевой для него77. В данном случае коммуникационная активность не ограничивается воздействием на потенциальных инвесторов, но попутно вовлекает в проект и заинтересованных потребителей. Например, до недавнего времени никому не известный стартап «LavkaLavka» набрал обороты после грамотной коммуникационной активности в социальных сетях и участия в тематическом мероприятии «Ярмарка ПИР», проводимой лидером в сфере HoReCa компанией «ПИР Групп».78
• Личные контакты. Теория «шести рукопожатий» о том, что все мы знакомы через 6 человек, не является безосновательной. В том или ином направлении достаточно приложить немного усилий, и эксперт в этой области найдётся. Если проект действительно интересен, грамотно подготовлен и готов к запуску, общение в неформальной обстановке может привести в него несколько вполне реальных инвесторов.

Выставки и ярмарки являются наиболее целесообразной формой установления и поддержания контактов, получения необходимой информации «из первых рук», проведения прямых переговоров с потенциальными партнерами, установления личных доверительных отношений. В отличие от рекламных сообщений, газетных публикаций, проспектов, каталогов, компьютерных баз данных, которые дают лишь вторичную краткую информацию об инвестиционном проекте, на выставках предлагается первичная информация об инвестиционном проекте, включая сведения о фирме и образцах продукции. На выставках в большинстве случаев присутствуют авторы и непосредственные исполнители проекта, которые способны предоставить исчерпывающую информацию инвесторам.

Участие в выставках сочетается с другими путями продвижения проекта к инвесторам. Перед выставкой в большинстве случаев развертывается рекламная кампания, в том числе осуществляется рассылка потенциальным инвесторам информационных материалов, призванных убедить их в необходимости посещения выставки. На выставочных мероприятиях обычно происходит обмен информацией между участником выставки и его потенциальными партнерами. В отличие от других путей продвижения проектов к инвесторам личное общение предпринимателей с потенциальными инвесторами и коллегами на выставке позволяет взглянуть на свой инвестиционный проект другими глазами, увидеть его сильные и слабые стороны, а в процессе обсуждений скорректировать проект и бизнес-план, его реализацию, стратегию поиска инвесторов»79

По сути, подобные профессиональные и тематические мероприятия – это семплинг продукта среди бизнес-аудитории. В созданном микро-мире (на выставочном стенде) происходит демонстрация бизнес-модели и ускоренного цикла успешного развития проекта. Наглядность, информационная доступность и грамотная коммуникация помогут аргументированно убедить потенциального инвестора в целесообразности финансового участия в проекте.

Ещё одним каналом, работающим на привлечение инвестирования в стартап, являются специализированные государственные и негосударственные структуры, обладающие широкой базой данных и способностью дифференцировать цели, задачи и преимущества стартапа по профессиональному запросу инвесторов.

«Сбором информации, необходимой для обеспечения инновационно-инвестиционной деятельности, занимаются многочисленные государственные и негосударственные организации и структуры. По линии государственных органов сбором, хранением и обработкой различного рода информации занимаются различные специализированные организации и ведомства, такие как Госкомстат России, Федеральное агентство правительственной связи и информации при президенте РФ (ФАПСИ), а также отраслевые министерства и ведомства и др. В частности, Федеральное государственное унитарное предприятие «Всероссийский научно-исследовательский институт межотраслевой информации — федеральный информационно-аналитический центр оборонной промышленности» (ФГУП «ВИМИ») осуществляет комплексное информационно-аналитическое обеспечение в интересах формирования научно-технической и промышленной политики, управления ее реализацией, развития науки, техники, технологии, включая маркетинговые исследования, научно-техническое, нормативно-правовое и информационное сопровождение целевых проектов и др.».80

Взаимодействие с подобными специализированными структурами позволяет найти наиболее короткий путь стартапа к инвестору и наоборот. Риски объективно снижены благодаря участию третьей аффилированой стороны, каналы коммуникации оптимизированы, информация чаще имеет возможность быть донесённой напрямую её целевому потребителю и обладает более высокими показателями доверия с его стороны. Соответственно, и эффективность подобного взаимодействия становится выше.

Подводя черту, из вышерассмотренных аспектов можем сделать следующие выводы:

• Стартап является относительно новым направлением бизнеса, получившим своё распространение в условиях мировой глобализации и потребности современного бизнеса быть более гибким относительно динамично изменяющегося потребительского запроса.
• В России стартап чаще всего означает инновационные IT решения, но в последнее время отечественная бизнес-среда начинает всё больше перенимать опыт западных коллег. Стартапы выходят за установленные ранее рамки, и уже не воспринимаются только как инновации и научно-технические разработки.
• Современный стартап – это уникальный продукт, который, пройдя все стадии своего развития, трансформируется в полноценную бизнес-модель, а его успешный опыт перенимается последующими новыми бизнесами.
• Стартапы существуют как в онлайн так и в оффлайн сферах. Онлайн-стартапы менее затратны, более гибки и быстрее выходят на рынок. Однако они и более краткосрочны по сравнению с оффлайн стартапами. Оффлайн проекты обращаются к потребителю напрямую, позволяя «пощупать» предлагаемые продукт или услугу. Их запуск часто связан с дополнительным финансированием, и они больше нуждаются в поиске инвестиционных ресурсов, но и цикл жизни таких стартапов часто длиннее предыдущих.
• Для успешного запуска стартапа не всегда стоит идти проторенным путём. Зачастую залогом успеха является вера в собственную идею и грамотное распределение имеющихся ресурсов. В поддержку этого тезиса хотелось бы процитировать Майка Михаловица: ««У меня недостаточно денег для старта». А вот это здорово! Если бы у вас было достаточно денег для того, чтобы организовать все «должным образом», я бы опасался того, что вас ждет банкротство. Тот факт, что у вас нет денег (или их совсем мало), просто означает, что «включить» голову вам придется с самого начала. Вот причина поговорки «необходимость – мать изобретательности». Деньги скрывают проблемы и слабости. Не имея денег, приходится каждый день сдавать экзамены на отлично. Недостаток финансирования вынуждает оптимизировать все, что можно, и расти в правильном направлении».81

ГЛАВА 2: ПРОЕКТ КОММУНИКАЦИОННОГО СОПРОВОЖДЕНИЯ СТАРТАПА CARDSONLY

1. Описание идеи проекта

Наше обозримое настоящее ознаменовано быстрым распространением безналичных платежей, и люди всего мира в большинстве своём действительно устали от наличных денег, которые приходится носить, хранить и пересчитывать, получая сдачу. А сколько неудобства доставляет разменная монета, которая чаще всего так и кочует из кармана в карман, пока не потеряется или не займёт место в какой-нибудь копилке. Да что там копилки – даже они уже существуют электронные, и эту услугу на сегодняшний день предлагает каждый второй банк.82

Большинство из нас отказывается от наличности, особенно в путешествиях -  ведь это так утомительно искать обменные кассы и пытаться сконвертировать ту или иную валюту в уме. Гораздо проще доверить эти операции банку, примерно уточнив курс на сегодняшний день, и воспользоваться выпущенным им кусочком пластика с персонализацией на лицевой стороне. И большинство из нас давно привыкло к тому, что в кошельках у нас, как правило, одна или несколько карт разных банков, которые мы используем в тех или иных ситуациях. К тому же, экологи всего мира давно бьют тревогу относительно того урона, который мы – люди – наносим окружающей среде. Истребляя леса, мы отбираем у себя же кислород, используя исчерпаемые ресурсы, мы не задумываемся о том, что будет с планетой, когда они иссякнут. Всё чаще в современных СМИ звучат призывы защитников природы внимательнее относиться к природным ресурсам и эффективно их расходовать. А ведь на производство тех же бумажных денег ежегодно затрачивается огромное количество исчерпаемых природных ресурсов и энергии.

Мы всё ещё зависим от купюр, поскольку в нашей стране, выехав за пределы города-миллионника, рискуем остаться без средств к существованию. Ведь на большей части России пластиковые карты всё ещё не в ходу. И даже оказавшись в центре какого-нибудь вполне себе туристического города дальше 50 км от Москвы мы рискуем остаться без средств к существованию, не имея на руках достаточного количества наличных денег.

Однако, современная тенденция потребительского запроса всё же нацелена на удобство и упрощение жизни, и стартап, о котором речь пойдет далее, становится одним из звеньев этой цепочки.

Стартап CardsOnly ставит перед собой задачу вывести понятие кафе на новый уровень. Общество потребления, в котором мы живём, теперь может потреблять с наименьшим уроном для окружающей среды, с большей пользой для своей будущей жизни и, безусловно, устойчивой эмоциональной привязкой к социально- и экологически-ответственным социальным группам.