Сегментация по производственным мощностям можно выделить предприятия с объемом производства:

• до 5 млн. единиц условной продукции в месяц (мелкие компании);
• от 6 до 15 млн. (средние компании);
• от 16 до 25 млн.
• от 26 и более.

     Уровень качества выпускаемой продукции определяется качеством используемого сырья, уровнем используемого оборудования и применяемыми на производстве стандартами. В рамках проведенного исследования, можно выделить предприятия, использующие только ГОСТы и ТУ в качестве стандартов, предприятия, планирующие пройти сертификацию по стандартам ISO и предприятия, уже имеющие сертификат ISO.

     По  типу сбытовой политики можно выделить предприятия, ориентированные только на локальный рынок – отдельные регионы (обычно – в радиусе до 500 км от завода); предприятия, поставляющие продукцию во все регионы России; предприятия, осуществляющие поставки как в регионы России, так и в страны СНГ.

     Среди крупных компаний-производителей конкуренция  не является сильной, наблюдается повышение  спроса на их продукцию. Однако, конкурентная среда на исследуемом рынке может  являться неблагоприятной для небольших компаний, которые пока не создали себе стабильной клиентской базы, и, кроме того, для компаний-посредников. Основной причиной отсутствия жесткой конкуренции на изучаемом рынке является повышенный спрос на аккумуляторные батареи, а, кроме того, диверсификация портфеля поставщиков большинством крупных потребителей. Благодаря этому, до 5-10 предприятий–производителей могут работать с одним клиентом по разным видам аккумуляторов, считая его своим стратегическим партнером.

     На  основании результатов проведенного исследования, можно выявить основные факторы конкуренции на рынке аккумуляторов:

      - ассортимент продукции;

      - уровень качества товара;

      - цены на аккумуляторы;

      - величина транспортного плеча и стоимость доставки до основных клиентов;

      - производственные мощности предприятия.

     Так как транспортные расходы предприятия  велики, то сегодня достаточно отчетливо  прослеживаются растущие требования к  рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. Критерии выбора  поставщиков 
 
 

     Процесс закупки представляет собой цепочку  взаимосвязанный действий. Начинается он с составления заявок, а заканчивается практическим поступлением требуемых товаров в нужном количестве с соблюдением качества в заданные сроки, а самое главное, что может оказаться лимитирующим фактором, – на приемлемых условиях.

     Таким образом, процесс закупки заканчивается  выполнением заказа, сделанного на основании имеющихся заявок конкретному  поставщику. Поэтому необходимо, чтобы заявки на закупку были своевременно сформулированы, поставщики правильно выбраны, а заказы на поставку и договора с поставщиками правильно и своевременно составлены и оформлены.

     Планирование  и проведение деятельности по закупке  и поставке начинается с выбора соответствующих данной заявке поставщиков. Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации.

     Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность вашей компании или фирмы.

     В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

  - выявление потенциальных поставщиков;

  - анализ выявленных поставщиков;

  - определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

     Схематично  процесс решения этой проблемы показан в Приложении 1.

     Как видно из приведенной схемы, завершающим этапом для принятия решения о выборе поставщика является определение их рейтинга и ранжирование. Однако этот процесс является неоднозначным и носит творческий характер.

     Как указывалось выше выбор поставщиков  мы будем рассматривать на примере ООО «АКТИС АКБ», занимающейся реализацией аккумуляторных батарей и запчастей.

     Для выявления подходящих поставщиков  менеджер по закупкам данной фирмы изучает торговые справочники, организовывает поиск информации с помощью ПК или запрашивает по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков исключается  из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов менеджера останется небольшой список квалифицированных поставщиков.

     Теперь  он запрашивает предложения от квалифицированных поставщиков. Так как товар сложный и дорогой, снабженцу требуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков менеджер будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.

     После того как менеджер по закупкам рассмотрел  предложения, он переходит к выбору поставщика. Оценивается не только техническую компетентность различных кандидатов, по и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Менеджер по закупкам составляет перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости.

     Перед тем как сделать окончательный выбор, он проводит переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов выбирается какой-то один поставщик или несколько. Менеджер по закупкам компании «АКТИС АКБ» предпочитает иметь ряд источников снабжения. Таким образом  есть возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.

     Рассмотрим более подробно схему выбора поставщиков для компании «АКТИС АКБ» на примере 4 наиболее подходящих и квалифицированных поставщиков аккумуляторов: ОАО «Тюменский аккумуляторный завод», ООО «Автоюнион-бат», ЗАО «Подольский аккумуляторный завод», ЗАО «Акку-Фертриб».

     Главными  критериями отбора являются:

1. репутация и имидж;
2. надежность;
3. качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;
4. возможный объем поставки;
5. соблюдение сроков, графиков поставки;
6. уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);
7. условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);
8. взаимоотношение с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские);
9. дополнительные услуги.

Рассмотрим  краткую характеристику всех 4 фирм.

   ЗАО «Тюменский аккумуляторный завод» более 20 лет занимается производством  аккумуляторных батарей. Ассортимент  производимой продукции достаточно широк: 14 новых типов аккумуляторных батарей для автомобилей, автобусов и тракторов, 2 наименования аккумуляторных батарей для мотоциклетной техники, 2 типа батарей для железнодорожных тепловозов, 6 типов стационарных аккумуляторов для электростанций, узлов связи и газоперекачивающих установок , 3 типа аккумуляторных батарей для электрического напольного транспорта. Кроме того, завод производит и реализует запасные части и соединительные детали для ремонта всех типов аккумуляторных батарей, электролит.

   Для обеспечения стабильности работы, на заводе созданы подразделения по сбору вторичного сырья, построен и  оснащен оборудованием собственного производства участок по переработке  аккумуляторного лома, производству свинцово-сурьмянистого сплава, кальциевого  сплава, чистого свинца и рекуперации полипропилена.

   Ежегодно  завод выполняет широкую программу  модернизации и расширения производственной базы, которая на 70% использует оборудование собственного производства.

   Специалисты завода уже сегодня решают задачи по разработке и постановке на производство совершенно новых образцов аккумуляторных батарей, отвечающих современным мировым требованиям. Организована переработка свинца под Тюменью, начало работать совместное предприятие с АССU Produktions und Handels GMBH (Австрия) и Technofin (Италия) «Росавит» по производству пластмассовых деталей и комплектующих для аккумуляторных батарей.

   Организована  сеть торговых представительств и центров  по продаже продукции завода, которые  расположены в 42 крупных городах  России и стран СНГ.

   В ЗАО «Тюменский аккумуляторный завод» предусмотрена система поставок "just in time"; - оплата по факту и  длительные отсрочки по платежам, низкие цены.

   Компания  «Автоюнион-бат» создана более 17 лет  назад, является ведущей оптовой  компанией аккумуляторного рынка России. «Автоюнион-бат» всегда руководствуется такими основополагающими критериями успешного бизнеса, как открытость для партнеров, профессионализм, выгода, общие интересы, порядочность.

   ООО «Автоюнион-бат» является эксклюзивным дистрибьютором торговых марок MORATTI, Lights of NORD, TENAX, TOPLA, MUTLU Evolution, Supreme и официальным дилером торговых марок VARTA и BOSCH. Данная фирма позиционируем себя как компания, которая имеет сильные позиции в конкурентной борьбе, способная работать в разных ценовых сегментах и гарантирует высокое качество предлагаемой продукции.

   За  годы работы на аккумуляторном рынке  компания «Автоюнион-бат» создала репутацию компании с грамотным менеджментом, умением верно выбирать цели и приоритеты, которые позволяют компании в полном объеме выполнять свои обязательства перед партнерами. Фирма ориентирована не только на работу с крупными заказчиками, но и на обслуживание частного потребителя.

   Проверенные временем технологии, лучшие отечественные  и импортные аккумуляторы и высококвалифицированные  специалисты «Автоюнион-бат», видящие  перспективу развития торговых марок - все это позволяет предложить партнерам аккумуляторные батареи самого высокого качества. Осуществляет взаиморасчеты по бартерным операциям, ценным бумагам , зачетам по электроэнергии, налоговым освобождениям.

   ЗАО "Подольский аккумуляторный завод" - предприятие, имеющее 73-летний опыт производства стартерных аккумуляторных батарей для двигателей внутреннего сгорания. В настоящее время производит около 60 типов аккумуляторных батарей различных товарных марок для легковых и грузовых автомобилей, тракторов.

   Выпускает необслуживаемые аккумуляторные батареи, залитые и заряженные, прямой и обратной полярности по выводным клеммам. Стратегия предприятия направлена на освоение производства современных конструкций выпускаемых аккумуляторных батарей, улучшение качества выпускаемой продукции, снижение издержек деятельности. За долгое время существования компания приобрела богатый опыт в торговле, маркетинге и решении проблем, возникающих при заключении сделок. С постоянными клиентами, нами внедрена и эффективно работает система поставок "just in time" т.е. получение потребителем нужного ассортимента и количества продукции в нужное время, с оплатой по факту или отсрочкой оплаты от нескольких дней до нескольких месяцев.

   ЗАО «Акку-Фертриб» Более 7 лет представляет на Российском рынке интересы концерна EXIDE Technologies - ведущий мировой производитель стационарных, тяговых и стартерных свинцово-кислотных промышленных аккумуляторов, с особым акцентом на технологиях аварийного электропитания.. Широкая сеть филиалов позволяет своевременно и квалифицированно оказывать услуги по поставке, монтажу, замене аккумуляторов, гарантийному и сервисному обслуживанию аккумуляторов во всех регионах нашей страны и странах СНГ. Компания предлагает обширную номенклатуру стационарных, свинцово-кислотных аккумуляторов и тяговых промышленных аккумуляторов (в том числе и для ИБП), малообслуживаемые аккумуляторные батареи с жидким электролитом, необслуживаемые аккумуляторы с абсорбированным электролитом, необслуживаемые гелевые аккумуляторы Sonnenschein.