Формирование товарной политики предприятия

АВС-анализ – это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям . Объектами анализа могут быть отдельные товары, товарные группы, клиенты и регионы, каналы сбыта. Показателями могут быть: прибыль, объем сбыта, покрытие затрат. Объекты ранжируются с точки зрения их веса в формировании выбранного показателя, таким образом, группа А – характеризуется значительным вкладом, группа В – имеет средний вклад, группа С – незначительный вклад.

Последовательность  анализа следующая:

• выбор объекта и показателя анализа;
• расчет показателей по каждому из объектов;
• расчет общей суммы показателей по всем объектам, которая принимается за 100%;
• определение относительной доли показателя каждого объекта в общей сумме, в процентах, контроль равенства суммы всех относительных долей (100%);
• ранжирование объектов в порядке убывания их относительных долей;
• относительные доли объектов ранжированного ряда суммируются с накоплением долей, начиная с первого;
• когда общая сумма достигает 70%, завершается формирование объектов группы А, которые нужно сохранить в ассортименте;
• когда общая сумма достигает 95%, завершается формирование объектов группы В, которые надо проанализировать по другим показателям;
• другие объекты относятся к группе С, которые надо исключить из ассортимента, после анализа других факторов.

Существует возможность  проведения двойного АВС-анализа по любым двум критериям ранжирования, например, по показателям «доля в  объеме продаж» и «доля в прибыли». Используя такие показатели, товары будут разделены на девять групп (рисунок 1).

Стрелками на рисунке показаны возможные направления работы с  товарной группой.

Чтобы быть абсолютно уверенным  в правильности принятого решения  специалисты рекомендуют вместе с АВС-анализом проводить VEN-анализ. Совместный анализ позволяет определить приоритетные товары в соответствии с делением их на группы:

• жизненно важные (Vital, V);
• необходимые (Essential, E);
• второстепенные (Non-essential, N).

Существуют разные трактовки  жизненно важных, необходимых и второстепенных товаров. Одна из них представлена здесь:

• жизненно важные (V) — товары, отсутствие которых влечет потерю клиентов. Это товары, которые заманивают клиентов.
• необходимые товары (E) – товары, которые в одном случае приносят основной доход, или те, которые пользуются популярностью у клиентов при наличии товаров V.
• второстепенные (N) – товары, наличие или отсутствие которых принципиально не сказывается на товарообороте компании.

Анализ стабильности продаж товаров в ассортименте

Если АВС-анализ позволяет  определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ позволяет  выявить отклонения, скачки, нестабильность сбыта и определить возможность  его точного прогнозирования. XYZ-анализ позволяет дифференцировать весь ассортимент  на группы в зависимости от степени  равномерности спроса и точности прогнозирования.

Так, в группу Х включают товары, спрос на которые равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. В группу Y включают товары, которые  потребляются в колеблющихся объемах. В частности в нее могут  войти товары с сезонным характером спроса. В группу Z включают товары, спрос на которые возникает эпизодически.

Признаком, на основе которого конкурентную позицию ассортимента относят к группе Х, Y или Z, является коэффициент вариации спроса (v) по данной позиции. Среди относительных показателей  вариации коэффициент вариации является наиболее распространенным:

где xi – i-ое значение спроса (в денежном выражении) по оцениваемой  позиции;

- среднее значение  спроса по оцениваемой позиции  за период n;

n – величина периода,  за который произведена оценка.

Величина коэффициента вариации изменяется в пределах от нуля до бесконечности. Разделение товаров на группы Х, Y и Z можно осуществлять на основе алгоритма, представленного в табл. 2.

Таблица 2. Возможный алгоритм дифференциации ассортимента на группы X, Y и Z.

Группа в ассортименте	Значение коэффициента вариации v (в интервале)
Группа X	0≤v<10%
Группа Y	10%≤v<25%
Группа Z	25%≤v<∞

Порядок проведения XYZ-анализа:

• определение объекта анализа (это могут быть покупатель, поставщик, товарная группа, ассортиментная позиция и т.п.);
• определение показателя для ранжирования (средний товарный запас, объем продаж, доход, количество реализованной продукции, количество поступивших заказов и т.п.);
• определение анализируемого периода и количество периодов, необходимое для анализа (неделя, декада, месяц, квартал, полугодие, год);
• расчет коэффициента вариации по каждому анализируемому объекту;
• сортировка объектов анализа согласно алгоритму по группам Х, Y и Z.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Формирование  товарной политики в ЗАО «Русское  море»

2.1. Источники формирования  товарной политики в ЗАО «Русское  море»

К важнейшим показателям, характеризующим результаты производственной деятельности предприятия и его  структурных подразделений следует  отнести объем выпущенной (произведенной  продукции).

Объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей  и  неограниченном спросе на первое место  выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка  и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить  только те товары и в таком объеме, которые оно может реально  реализовать.

Натуральные показатели (штуки, тонны и др.) используют при анализе  объемов производства и реализации по отдельным видам и группам  однородной продукции.

Условно-натуральные показатели, как и стоимостные применяются  для обобщенной характеристики объемов  производства продукции.

Основными показателями объема производства являются товарная, реализованная  и валовая продукция.

Валовая продукция – стоимость всей продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство, выраженная в сопоставимых ценах. (Применяется для статистического анализа).

Товарная продукция – валовая продукция за минусом внутризаводского оборота и незавершенного производства.

Реализованная продукция - стоимость реализованной продукции, отгруженной и оплаченной покупателями.

Объект исследования –  ЗАО «Русское море».

Полное фирменное наименование Общества: Закрытое Акционерное Общество «Русское море».

ЗАО «Русское море» зарегистрировано Администрацией Ногинского района Московской области (Постановление Главы Ногинского района Московской области №2563 от 25 августа 1997 года) как Закрытое Акционерное  Общество «БогородскРыба».

Местонахождение Общества: Российская Федерация, 142403, Московская область, г. Ногинск, ст. Захарова.

Основными видами деятельности ЗАО «Русское море» являются:

• переработка и хранение рыбы и морепродуктов;
• оптовая и розничная торговля продуктами питания и товарами народного потребления;
• торгово-закупочная, посредническая, коммерческая деятельность;
• открытие магазинов и торговых точек;
• складские услуги и услуги по хранению;
• производство продуктов питания;
• организация общепита;
• переработка сельскохозяйственной и рыбопродукции;
• изготовление и реализация товаров народного потребления;
• ремонтно-строительные работы;
• закупка сельскохозяйственной рыбопродукции у населения;
• транспортные и автосервисные услуги;
• бытовые услуги;
• организация проката;
• купля-продажа земли и капитальных строений;
• инвестиционная деятельность;
• внешнеэкономическая деятельность;
• валютные операции;
• иная деятельность, не запрещенная и не противоречащая действующему законодательству Российской Федерации.

Компания систематически расширяла ассортиментную линейку. На сегодняшний день под зонтичным брендом выпускается ряд суббрендов: «Бочковая сельдь», «Исландка», «Красный шар», «Икряной бочонок», «Золотая линия», «Златоглавая», «Медитерана», «Флоттика». Компания многократно награждалась дипломами и медалями за выпуск продукции стабильно высокого качества, а также за сильный бренд.

В соответствии с исследованиями компании TNS Gallup, которое проводилось в 4 квартале 2010 года, бренд «Русское море» занимает первое место по узнаваемости, потреблению и лояльности среди других рыбных брендов.

Основным поставщиком  сырья для ЗАО «Русское море»  является ЗАО «Русская рыбная компания».

Во главе ЗАО «Русское море» стоит генеральный директор Максимов Александр Леонидович, который  координирует деятельность всей организации. В его компетенции находятся  все вопросы текущей деятельности ЗАО «Русское море», за исключением  вопросов, отнесенных к компетенции  общего собрания предприятия. Контроль за финансово-хозяйственной деятельностью  Общества осуществляется ревизионной  комиссией (ревизором) Общества.

Сбыт продукции осуществляется как путем оптовой реализации, так путем розничной торговли. Все сектора ЗАО «Русское море»  при выполнении своих функций  нацелены на достижение общей цели – эффективная работа предприятия, поэтому их деятельность взаимозависима.

По магазину розничной  торговли данные о движении товарных запасов приведены в таблице 3.

Таблица 3. Товарный баланс магазина «Русское море» за 2009 -2010 гг. (тыс. руб.)

Показатели	2009	2010	Отклонение в сумме (+-)	Влияние на изменение товарооборота (+-)
1	2	3	4	5
Запасы товаров на начало года	209,2	243,0	+33,8	+33,8
Поступление товаров	2656,3	3169,3	+513,0	+513,0
Прочее выбытие товаров	1.8	1,0	-0,8	+0,8
Запасы товаров на конец  года	243,0	306,1	+63,1	+63,1
Розничная реализация товаров	2620,7	3105,2	+484,5	+484,5

Розничный товарооборот предприятия  возрос в 2010 году по сравнению с 2009 годом  на 484,5 тыс. руб. за счет завышенных товарных запасов на начало года (+33,8 тыс. руб.), роста поступления товаров в магазин (+513,0 тыс. руб.) и уменьшения прочего выбытия товаров (+0,8 тыс. руб.). Возможности роста товарооборота уменьшились в результате уменьшения товарных запасов на конец года (–63,1 тыс. руб.).

Недостатком использования  поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.

 Оборачиваемость запасов  в магазине «Русское море»  отображена в таблице 4.

Таблица 4. Оборачиваемость  запасов

	2009 г	2010 г.
Среднегодовой запас	20000	20000
Объем продаж	20000	40000
Валовой доход, 24% от продаж	4800	9600
Издержки прямые, 10% от продаж	2000	4000
Накладные расходы, 7% от запаса	1400	1400
Прибыль до уплаты налогов	1400	4200

 

При увеличении оборачиваемости  возрастают объемы реализации и прибыль. Таблица 4 показывает, что увеличение оборачиваемости вдвое увеличивает прибыль втрое. Однако, если в результате снижения уровня запасов магазин потеряет возможность удовлетворять запросы клиентуры на запасные части, то потерянная при этом прибыль может превысить содержание соответствующих запасов.

Зависимость объема запасов  от уровня удовлетворения спроса показано в таблице 5.

Таблица 5. Зависимость  объема запасов от уровня удовлетворения спроса

Уровень удовлетворения спроса, %	Стоимость необходимых запасов	Рост стоимости запасов  на 1% роста удовлетворения спроса
72	98000	1361
85	127000	2231
91	145000	3000
96	190000	8600
100	290000	25000