Формирование товарной политики на торговом предприятии

 

    Таблица 3 «Сопоставление результатов SWOT-анализа»

 
 

 

     2.5 Ситуационный анализ 

    Представляет  собой комплексную оценку состояния  рынка, по его основным параметрам на данный момент или отрезок времени  с последующим выявлением причинно следственных связей обусловивших определённую рыночную ситуацию.

    1) Потребители. Целевыми потребителями  продукции ООО «Элемер-Рус» являются  энергетические, химические и нефтехимические,  металлургические предприятия, предприятия  космического комплекса и пищевой промышленности, а так же различные ТЭЦ, АЭС, ГРЭС.

    2) Конкуренты. Рынок промышленной  автоматики сложен и в Челябинске  насчитывает всего 3-4 предприятия,  реализующих различные КиП (контрольно  – измерительные приборы), так  как почти все обладают правом эксклюзивных продаж на определенной территории, что делает уровень конкуренции в отрасли минимальным. Среди конкурентов следует отметить предприятие «Метран», занимающееся производством датчиков давления, и ЗАО «ТехноГарант».

    3) Внутренняя среда. Руководство ООО «Элемер-Рус»  подбирает в персонал квалифицированных специалистов, с высшим образованием и опытом работы в данной сфере деятельности. В обязанности сотрудников в обязательном порядке входит знание технической информации о КиП и умение проводить презентацию-семинар для клиентов компании.

    Для более эффективной и качественной работы сотрудников организации  регулярно проводятся различные  семинары и тренинги, организуемые НПП «Элемер» и направленные на повышение  квалификации персонала.

    4) Товары. Товары ООО «Элемер-Рус» находятся на стадии зрелости, так как они достигли стабильного объёма продаж. Это самая длительная стадия жизненного цикла. Повышения объёма продаж на этой стадии можно добиться путём усовершенствования товаров, повышения их привлекательности, снижением цен. На данной стадии маркетинговые средства направляются в основном на удержание завоеванных позиций, путем индивидуализации товарного предложения.

    5) Цели маркетинга. Долгосрочными  целями ООО «Элемер-Рус» является  качество реализуемой продукции, увеличение числа постоянных клиентов и объёмов продаж.

    6) Программа маркетинга. В данный  момент ООО «Элемер-Рус» использует защитную стратегию для того, чтобы предотвратить потерю существующих клиентов и атакующую стратегию для того, чтобы привлечь новых клиентов организации.

    7) Организация маркетинга. Маркетинговые функции предприятия на региональном уровне («Элемер-Рус») осуществляет начальник отдела продаж, имеющий большой работы на данном целевом рынке, в его подчинении находятся менеджеры по продаже, экспедиторы и сотрудники складских помещений. 
 

    2.6 Формирование товарной политики  на предприятии ООО «Элемер-

    Рус»

    Предприятие ООО «Элемер-Рус» (региональное торговое представительство НПП «Элемер») основано в 2005 году и располагается по адресу г.Челябинск, ул. Комсомольский пр-т, 66-А. Численность персонала составляет 15 человек, 3 из которых работают в области, а не головном офисе. Форма продаж – через каталог, так как продукция специфична и зачастую громоздка. Персонал предоставляет клиентам всю необходимую техническую документацию, сами каталоги, консультацию по стоимости приборов и условиям их приобретения, по согласованию проводит презентацию-семинар.

    Предприятие ориентировано на следующие цели:

    1) удовлетворение запросов потребителей;

    2) привлечение новых клиентов;

    3) оптимизация финансовых результатов  деятельности предприятия.

    Основными факторами, влияющими на формирование спроса на товары рынка промышленной автоматики являются:

    а) урбанизация;

    б) рост благосостояния населения;

    в) НТП и внедрение новых методик в различные производства;

    г) рост числа промышленных производств  в области/ стране и рост объемов  существующих производств;

    д) строительство новых социальных и промышленных объектов.

     Категории спроса и предложения лежат в  основе рыночного механизма. Функция спроса в рыночном механизме является определяющей, ибо именно она заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей: с изменением потребностей меняется и спрос, который, по сути дела, представляет собой денежное выражение потребностей.

     Функция предложения заключается в общем  виде в том, чтобы связать производство с потреблением, продажу товаров  с их покупкой. Реагируя на возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров, улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, а тем самым увеличивать общий объем предложения на рынке.

    В отличие от рынка потребительских  товаров, спрос на контрольно-измерительные приборы не зависит от правильной выкладки товара на витрине, рекламных плакатов и айстопперов. Он обусловлен необходимостью какого-либо определенного датчика или прибора на промышленном предприятии, что как раз характеризует покупателя как человека, хорошо осведомленного о данном типе продукции и ее характеристиках и поэтому наделенного полномочиями закупа приборов промышленной автоматики. Задача персонала в данном случае заключается в большей степени в том, чтобы дать наиболее полную консультацию по каждому виду прибора, уметь грамотно его презентовать, проинформировать о существующих модификациях и инновациях прибора.

    Расширение  товарного ассортимента возможно только в направлении приборов, которые  не попадают в список реализуемых  эксклюзивно другими предприятиями отрасли. В данном случае, под расширением может пониматься изготовление КиП индивидуально для предприятия, по его заказу.

    Углубление  товарного ассортимента обусловлено  внедрением новых методик в различные  типы производства, что НПП «Элемер» тщательно контролирует, чтобы отвечать современным требованиям рынка.

    И углубление, и расширение товарного  ассортимента в отрасли промышленной автоматики напрямую зависит от научно-технического прогресса (НТП) и, как следствие, появление  нового сырья и материалов для изготовления контрольно-измерительных приборов.

 

     3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ  ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ 

    НА  ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ЭЛЕМЕР-РУС»

    Анализ деятельности предприятия ООО «Элемер-Рус» в области формирования товарной политики показывает, что при закупке приборов промышленной автоматики покупатель сначала четко формулирует свой заказ, получает каталог продукции компании и консультацию специалиста для формирования конечного решения о покупке того или иного прибора, вносит предварительную оплату и ожидает доставки товара. Поэтому в связи с такой организацией товародвижения на предприятии и спецификой отрасли, в которой ООО «Элемер-Рус» осуществляет свою торговую деятельность, хотелось бы отметить, что предлагаемые мною рекомендации затрагивают не формирование товарной политики на данном предприятии, а способы продвижения продукции. Я считаю, что на деятельности ООО «Элемер-Рус» положительно отразится проведение следующих мероприятий:

    1. Продвижение с помощью рекламы в интернете на сайтах, соответствующих направлению деятельности предприятия:

    http://www.gorod-chel.ru, http://www.stroika-chel.ru – интернет бизнес-справочники, содержащие краткую информацию о предприятии и указание его месторасположения;

    www.chelbis.ru, www.metaprom.ru, http://chelyabinsk.tiu.ru/ - интернет-сайты, посвященные различным промышленным производствам Челябинска;

    2. Организация рассылки каталогов в электронном виде постоянным клиентам компании:

    Челябинский трубопрокатный завод, Челябинский цинковый завод, Челябинский металлургический комбинат, Магнитогорский металлургический комбинат, Челябинская птицефабрика, Среднеуральский металлургический завод, Электрохимический комбинат. Белоярская атомная энергетическая станция, Верхне-пышменский хлебокомбинат, Институт реакторных материалов, Газпромнефть-омск, Омский водоканал, Завод газовой аппаратуры, «Компур» - мясоперерабатывающий концерн, ликероводочный завод «ОША» (Омск), Машиностроительное конструкторское бюро, Курганская генерирующая компания, «Курганхиммаш», «Курган – хлебпром», РОСНЕФТЬ-курганнефтепродукт, Шадринский автоагрегатный завод, «Тюмень-Газпромнефть» (Ноябрьск, Сургут, Нижневартовск, Югорск, Когалым), Завод блочно-комплектных устройств, Ишимский комбинат «Маслосыр», «Лукойл – Тюмень», Уренгойская ГРЭС, Сургутская ГРЭС, Нижневартовская ГРЭС.  

    3. Дальнейшее развитие существующей выставочной деятельности предприятия – разработка собственного выставочного стенда.

    В связи с направлением деятельности предприятия был определен список выставочных мероприятий подходящего  профиля:

    1) 30-я научно-практическая конференция  "Коммерческий учет энергоносителей", проходящая по адресу: Россия, Санкт-Петербург, Лермонтовский пр-т, 43/1, здание гостиницы "Азимут Отель".

    На  конференции рассматриваются состояние  и проблемы внедрения инструментального  учета и регулирования расхода  тепла, воды, пара, сточных вод, природного газа, нефти и других энергоносителей.

    2) «Нефть И Газ, Конверсия И Машиностроение Для Тэк-2010», место проведения – г. Тюмень.

    3) «Производство, Передача И Распределение Электроэнергии И Тепла, Горное Дело И Горное Оборудование-2010», место проведения – г. Москва.

    4) «Тэк-Хайтэк, Промышленно-Энергетическая Выставка-2002», место проведения – г. Москва.

    5) «МеталлЭкспо», место проведения  – г. Москва, ВВЦ, павильон №75. 

    Все выбранные выставки федерального значения, они предусматривают экспозиции промышленной автоматики и участие предприятий – лидеров данной отрасли, поэтому участие НПП «Элемер» в них положительно повлияет на имидж компании и его сбытовую деятельность.

    РАЗРАБОТКА  ВЫСТАВОЧНОГО СТЕНДА

    Компания  НПП «Элемер» ежегодно принимает участие в различных выставках промышленной автоматики, и до сих пор ее выставочный стенд представлял собой экспозицию из арендуемых стеклянных витрин с образцами продукции, прилавков, на которых размещались сопроводительные материалы и стола, за которым располагается консультирующий работник предприятия. Учитывая ежегодный характер участия в различных выставках, компании ООО «Элемер» возможно предложить изготовление разборного вставочного стенда из алюминиевых профилей "Octanorm":

Рис.1 «Образец стенда №1»                               Рис.2 «Образец стенда №2»

Рис. 3 «Образец стенда №3»