Анализ маркетинговой деятельности

       3.2.4 Рыночная корректировка цены. Для корректировки рыночной цены МоАЗ в отношении автобетоносмесителя СМБ-349 принимает решение об установлении стандартных (долговременных) цен.

       При продаже автобетоносмесителя СМБ-349 имеют место следующие виды скидок:

       – скрытые – предусмотрены для  покупателя в виде льготных, беспроцентных кредитов;

       – экспортные – при продаже товаров за рубеж.

       3.2.5 Рыночное страхование цен. В условиях постоянного колебания цен МоАЗ страхует цену на автобетоносмеситель СМБ-349.

       В соответствии с договором купли-продажи  автобетоносмеситель СМБ-349 предоставляется  по свободным отпускным ценам  МоАЗа, действующим на момент оплаты. Продукция оплачивается путем перечисления денежных средств на расчетный счет «Поставщика» в течении 30 дней с даты отгрузки. Валюта платежа – рубли Республики Беларусь.

       Автобетоносмеситель СМБ-349 поставляется на условиях EXW – склад «Поставщика» г. Могилев, Витебский пр-т,5 («Инкотермис»-2000). Поставка автобетоносмесителя СМБ-349 производится по заявкам покупателя, направленным не позднее 10 дней до начала планируемого периода. В случае просрочки оплаты поставленной продукции «Покупатель» уплачивает «Поставщику» пеню в размере 0,15% от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки.

       Образец договора купли-продажи находится  в приложении Г. 

       3.3 Политика распределения 

       Контракты (договоры) на поставку продукции заключаются на основании заявок потребителей. Прием заявок и оформление контрактов (договоров) осуществляется отделом материально-технического снабжения, маркетинга и комплектации как устно в процессе телефонных переговоров, так и письменно: почтовыми отправлениями, посредством факсимильной связи или личном посещении представителем покупателя.

       Форма заявки является произвольной с обязательным указанием следующих данных:

       – наименование покупателя;

       – его юридический адрес;

       – банковские реквизиты;

       – должность, фамилия и инициалы руководителя;

       – модель и количество заказываемой продукции.

       Оформленная заявка передается работником, ее принявшим  или оформившим, директору МоАЗ для утверждения принятия заказа, что подтверждается его визой, а затем на согласование начальнику отдела материально-технического снабжения, маркетинга и комплектации, после чего она становится основанием для составления проекта контракта (договора).

       Контракт  купли-продажи на поставку автобетоносмесителя оформляет отдел материально-технического снабжения, маркетинга и комплектации и согласовывает его с заинтересованными службами. При этом должностное лицо, визирующее контракты (договоры) и форму контракта (договора), несёт персональную ответственность за содержание соответствующих пунктов контракта (договора).

       Приемка товара по качеству производится в  соответствии с условиями договора (контракта) отделом материально-технического снабжения, маркетинга совместно с отделом технического контроля и измерений, а по количеству согласно железнодорожной или товарно-транспортной накладной.

       Товар по качеству должен соответствовать  техническим условиям на ее изготовление и подтверждаться сертификатом качества продавца или сертификатом одобрения типа транспортного средства.

       В отношении автобетоносмесителя СМБ-349 МоАЗ применяет прямой канал распределения, когда реализация товаров изготовителями осуществляется на основе только прямых контактов, т.к. данный товар является узкоспециализированным по назначению.

       Рост  объема сбыта на территории Республики Казахстан обуславливает необходимость создания смешанного канала распределения. Это обусловлено географической разбросанностью потребителей, в связи, с чем целесообразно поручить работу оптовым посредникам или сбытовым агентам. 

       3.4 Коммуникационная  политика

       3.4.1 Реклама. В отношении автобетоносмесителя СМБ-349 применяется информационная и увещевательная реклама. Главными задачами рекламы филиала для увеличения объемов продаж являются ознакомление потребителей со всей номенклатурой выпускаемой заводом автотехники, особенно новой и специальной с позиционированием ее среди потенциальных потребителей.

       Для  реализации  этих  целей  используются:

       – реклама  во  всемирной  сети  "Интернет";

       – реклама  на  электронных  дисках   (СD  -  диски);

       – подготовка  и  распространение  различных  видов полиграфической  рекламной  продукции;

       – участие  в  различных  выставках  в  странах  СНГ  и  зарубежья;

       – выпуск  и целевая рассылка  потенциальным потребителям  и заказчикам  каталогов   на   выпускаемую  продукцию  с  условиями  ее  поставки  и  обслуживания;

       – рекламные  компании  продукции  в  периодической  печати   (газетах,  журналах),  по  радио  и  телевидению;

       – публикации  сведений  о  заводе  в  международных  справочниках (типа   "Крупнейшие   производители   государств   СНГ"),   в   справочных каталогах  библиотек  мира.

       Рекламная деятельность осуществляется через дистрибьюторскую сеть.

       Расходы на рекламу 1 автобетоносмесителя рассчитываются по формуле 

            (8)

 

       

 

       3.4.2 Личная продажа.  МоАЗ для обеспечения формирования благоприятных представлений об автобетоносмесителе СМБ-349 и стимулирования покупателей к его приобретению применяет личную продажу, которая осуществляется в двух формах:

       – гибкая, которая применяется при продаже автобетоносмесителя СМБ-349;

       – стандартная, она предполагает одинаковый ко всем покупателям подход

       3.4.3 Стимулирование продаж. МоАЗ им. С.М. Кирова оказывает стимулирующее воздействие на:

       – работников отдела материально-технического снабжения, маркетинга и комплектации;

       – изготовителей;

       – посредников;

       – покупателей.

       Стимулирование  работников отдела материально-технического снабжения, маркетинга и комплектации осуществляется в соответствии с «Положением о премировании».

       Для воздействия на покупателей и  торговых посредников МоАЗ им С.М. Кирова применяет следующие методы стимулирования:

       – скидки для постоянных покупателей  товара;

       – проведение презентаций и конференций;

       – организация выставок.

       Бонусная  скидка рассчитывается по формуле 

      (9) 

       

 

       Цена  автобетоносмесителя СМБ-349 с учетом скидки равна 

     (10)

       где Ц с уч.ск. – цена товара с учётом скидки, руб. 

       Ц с уч.ск.=153433017,5 – 2301495,3=151131522,2 руб. 

       3.4.4 Пропаганда. МоАЗ им. С.М. Кирова в целях продвижения своих товаров на рынок использует пропаганду, информация об участии предприятия в выставках и ярмарках печатается в газетах: «Перспектива», «Экономика Беларуси», «Финансы, учет, аудит».

       МоАЗ  им. С.М. Кирова уделяет огромное влияние  созданию своего благоприятного имиджа и выпускаемой продукции, осуществляя следующую программу мер:

       – внимательное и уважительное отношение  к клиенту;

       – безукоризненное выполнение взятых на себя обязательств;

       – проведение на предприятии деловых  встреч и презентаций;

       – оказание помощи городу, сельскому  хозяйству;

       – спонсорство различных мероприятий  государственного уровня и др.

       Большое внимание уделяется организации  отдыха, охране труда, укреплению здоровья работающих. На предприятии работает столовая. Для сотрудников предприятия организовано обеспечение служебным транспортом. Всё это способствует укреплению положительного имиджа предприятия и его продукции в глазах потребителей.

 

4 Практическая реализация  маркетинга и программы  по

энергосбережению

4.1 Определение целей  предприятия на  далекую перспективу 

       Инвестиционный  план разработан с целью проведения технического перевооружения завода.

       Высокий процент износа оборудования (92,0%) отрицательно сказывается на качестве работы предприятия. Мероприятиями по техническому перевооружению в 2010 году предусматривается внедрение программного и высокопроизводительного оборудования, позволяющего обеспечить переход на гибкие технологии и повышение качества выпускаемых изделий в механообрабатывающем производстве, освоение изготовления новых изделий.

       Мероприятия по техперевооружению в 2010 году завод  будет проводить за счет собственных  средств на общую сумму 5600 млн. руб. В течение 2010 г. планируется приобрести металлорежущее оборудование на сумму 3741,4 млн. руб., в том числе с ЧПУ на сумму 2172,9 млн. руб. и провести модернизацию оборудования на сумму 1858,6 млн. руб.

       Изменение доли рынка автобетоносмесителя  СМБ-349 показано в таблице 11. 

Таблица 11 – Динамика доли рынка автобетоносмесителя  СМБ-349

 

       Продукция МоАЗ изготавливается из экологически чистого сырья и имеет высокую репутацию среди потребителей, несмотря на то, что технологический уровень производства низкий, так как износ оборудования составляет более 90 %. 

       4.2 Анализ программы  по энергосбережению 

       На  филиале разработана программа  по энергосбережению на 2010 год. Наиболее значимыми мероприятиями, запланированными к внедрению в 2010 году являются:

       – реконструкция  газовых  печей  с  использованием  современных  газовых  горелок;

       – установка   частотно   -   регулируемых   электроприводов   на насосы  водооборотки,   станции 2-го  подъема и хозпитьевой воды. Позволит  снизить потребление электроэнергии  на  20%;

       – внедрение  установки  «Керхер»  для  помывки  автомобилей;