Организация переговорного процесса в компании

Объектом исследования данной работы является магазин ООО "Пчёлка", который занимается розничной продажей продовольственных товаров. Осуществляет свою деятельность на рынке 8 лет. Юридический адрес - г.Жуковский ул. Дугина 7а. Свидетельство о государственной регистрации индивидуального предпринимателя выдано на неограниченны срок деятельности. Данный предприниматель осуществляет свою деятельность на потребительском рынке с 2006г. Магазин «Пчёлка» работает с 11 августа 2006 года. Режим работы магазина:круглосуточно,без перерыва на обед.Он расположен по адресу – г.Жуковский ул. Дугина 7а.С момента своего основания в 2006 году,вид деятельности данного предприятия – розничная торговля продовольственными товарами.

На момент образования ООО "Пчёлка", как самостоятельного юридического лица, основной задачей было закрепиться на рынке путем привлечения покупателей. Продаваемые в "Пчёлка" товары производятся в Белоруссии, на Украине, в России и т. д. 
Торговля в магазине вряд ли отличается от аналогичных процессов в остальных магазинах розничной торговли: есть продавцы которые всегда подскажут клиенту и потенциальному покупателю все интересующее о том или ином товаре.В ООО "Пчёлка" представлен следующий

 Ассортимент товара:В магазине «Пчёлка» реализуются следующие продукты:

1.Кондитерские изделия:

- Конфеты весовые

- Карамель

- Наборы конфет

- Печенье

- Вафли

17

- Пряник

- Шоколад

2.Хлебобулочные изделия:

- Хлеб

- Батоны, булочные изделия

- Сушка - баранка

- Пирожки

3.Бакалейные товары:

- Мука 

- Крупы

- Макаронные изделия

- Сахар

- Крахмал

- Чай

- Кофе и кофейные напитки

- Какао

- Лавровый лист

- Пряности

- Сода

- Соль

- Масло растительное

- Сухой хлебный квас

- Кисель

- Табачные изделия

- Жевательная резинка

- Чипсы

-Сухарики

4.Овощи, фрукты:

- Овощи

- Фрукты

18

5.Мясные продукты:

- Мясные полуфабрикаты

- Колбасные изделия

- Сырые полуфабрикаты из мяса  говядины, свинины, курицы

6.Вино - водочные изделия:

- Пиво

- Водка

- Вино

7.Напитки:

- Минеральная вода

- Газированная вода

- Сок

8.Молочная продукция:

- Молоко

- Сметана

- Йогурты

- Сыры

- Яйцо

- Майонез·

-Мороженное.

Основная задача персонала заключается в том, чтобы процесс совершения покупок проходил в теплой, доброжелательной атмосфере. У покупателя всегда есть выбор, куда отправиться за покупками. Поэтому в магазине продуктов "Пчёлка" всегда стремятся к тому, чтобы сформировать у посетителей наилучшее впечатление от посещения. Команда магазина "Пчёлка" - это 6 человек, работающие в магазине, тем не менее, объединяемые общими целями и желанием работать максимально эффективно, совершенствовать свои навыки, развивать свои таланты, расти шаг за шагом. Рассмотрим организационную структуру магазина.

В управлении человеческими ресурсами магазин "Пчёлка"

19

следующих принципов: 

1.Отбор персонала производится  на основе знаний, опыта, потенциала  и черт характера без дискриминации  по возрасту, полу, национальной  принадлежности, вероисповедания, семейному статусу, политическим убеждениям. 

2.Вознаграждение за осуществление  должностных обязанностей выплачивается  всем сотрудникам согласно утвержденному  окладу.

3.Качественная работа, творческий  подход, проявление инициативы, выполнение  дополнительных работ, не входящих в прямой круг обязанностей, оцениваются дополнительно и стимулируются премиальными выплатами, определенными для каждой категории сотрудников. 

4.Сотрудникам гарантирована возможность  обсуждения с администрацией  компании любого вопроса или проблемы, беспокоящей сотрудника.

5.Решения по любой проблеме, которая может возникнуть в  ходе работы сотрудника, принимаются  максимально быстро и справедливо.  6.Сотрудникам гарантируется уважительное, корректное и внимательное отношение  со стороны администрации.

7.Сотрудникам гарантируется карьерное  продвижение, соответствующее их  знаниям, способностям и прилагаемым  к работе усилиям.

8.Все сотрудники своевременно  и открыто информируются обо  всех достижениях и изменениях, происходящих в магазине. 
Одним из важнейших факторов привлечения и мотивации сотрудников является вознаграждение или компенсация. Помимо адекватного оклада практически у всех категорий сотрудников существует переменная (премиальная) часть заработной платы. Переменная часть позволяет ООО "Пчёлка" стимулировать сотрудника, например, на увеличение объемов продаж или высокое качество обслуживание покупателя.

Конструктивно–функциональная модель - структура организации строится как по территориальному, так и по отраслевому принципу.

20

Каждое подразделение станции выполняет закрепленные за рабочими функции.

Конструктивно – функциональная модель магазина "Пчёлка"

1.Директор Управление магазином, контроль за исполнением деятельности. Организация бухгалтерского учета, расчетов с работниками, уплаты налогов, расчетов с поставщиками, оформление финансовой документации. Контроль за затратами, отнесением их на себестоимость или финансовый результат, правильностью оплаты труда, расходования средств, использования прибыли.

2.Продавцы-кассиры Сверка денежной наличности с кассовым расчетом, подготовка магазина к работе,консультирование покупателей.

3.Тех. персонал Уборка помещения.

4 Зав. складом Принимать товар  от поставщиков в соответствии  с сопроводительной накладной  и счетом-фактурой.

5.Зав. магазином Работа с поставщиками, контроль цен, учет товара,контролирует исполнения заказов, соблюдение концепции выкладки товаров, целевое использование рекламного торгового оборудования, проводит мероприятия по продвижению и сбыту товаров.

Хотелось бы рассказать о примущественных сторонах ООО"Пчёлка"

Сильные стороны:

1. Удачное расположение магазина  – "проходное место".

2. Уникальность выбора и ассортимента: от самых дешевых до самых  дорогих товаров.

3.Высокий контроль качества.

4. Высокая квалификация персонала.

  5.Повышение заинтересованности покупателей путем предоставления дополнительных услуг (скидки на товар).

 6. Широкий ассортимент.

 7.Относительная стабильность цен

Это предоставляет возможности:

21

 

 1.Увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг.

2. Достаточная известность будет  способствовать притоку новых  покупателей.

3. Квалификация персонала, контроль  качества, неудачное поведение конкурентов  и развитие рекламных технологий  дадут возможность успеть за  ростом рынка;

И конечно же угрозы:Конкуренция, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии. Поведение конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов.

Здесь имеется угроза: в 10 минутах ходьбы от "Пчёлка", находится магазин "Славянка", который является крупным магазином по продаже продовольственной продукции. Магазин "Универсал" практически никак не рекламируется в городе. В начале деятельности (январь 2006) была наружная и внутренняя реклама в торговом рынке, где расположен магазин "Пчёлка", но сейчас покупатель может узнать о "Пчёлка" лишь случайным образом. Уникальность выбора и ассортимента заключается в том, что магазин ООО "Пчёлка" сочетает в себе сразу все виды товаров. В магазинах конкурентов ("Славянка" и "Универсал") такого выбора нет: обязательно какая-то часть товаров "выпадает". 

2.2.Анализ процесса работы  переговорного процесса

Для данной организации переговоры связаны с непосредственной покупкой продовольственных продуктов в оптовой закупке,по выгодной цене и условиям .И от продаж уже этой продукции зависит прибыль магазина.

В ООО "Пчёлка" предусмотрена следующая схема переговорных коммуникаций:

1. Сбор предварительной информации

3. Установление контакта

 4. Назначение места и времени ведения переговоров

22

5. Собственно переговоры

6. Преодоление возражений

7. Завершение сделки

8.Анализ  
Основное содержание переговорного  процесса может быть представлено четырьмяэтапами.

1.Подготовительный этап.На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

2.Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен  информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию,предлагают варианты решения проблемы и т. п.

3.Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты  решения проблемы,уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты,пути движения к консенсусу и др.

4.Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения  обязательств распределяются обязанности,  устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.В том случае,если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

В этом процессе важно не упускать самые важные элементы,которые связанны у нас с логистикоДля реализации вышеперечисленного следует для выгодного заключения поставок продуктов для ООО «Пчёлка»

1. Заранее написать план беседы и то,какие выгодные предложения могут предложить поставщик, обработать наиболее важные моменты.
2. Периодически применять психологическое воздействие на партнера в ходе беседы.
3. Неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;

23

4. Начало и конец - только положительные фразы.
5. Учитывать ожидания, позицию, самолюбие и тд. Партнера:
6. Следить за своими мыслями и не повторяться.
7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

Изложение должно быть ясным, наглядным, сжатым, простым и понятным.й нашего магазина и поставщиков. Компания ведет в основном переговоры поэтапно (встречи):

1-й,этап(встреча)

Знакомство. Получение вводной  информации от поставщика

1. Что необходимо «Пчёлка» закупить у поставщика

2.Какие имеются ограничения – по общей денежной сумме,  по срокам получения товара, по часам  доставки, другое.

3.Приоритетность – в пользу минимизации затрат,в  пользу сроков доставки, в пользу  индивидуальности продукта.

4. Наличие товара. Варианты:

- товар полностью готов  и имеется в наличии у поставщика

- в наличии имеется типовое изображение,требующего заказа с завода.

5. Наличие геодезии участка  для привязки объекта к месту

6. Заполнение бланка на  предварительную поставку «Пчёлка» от поставщика

7. Заполнение основного бланка

8. Согласование формы  и порядка  привозки товара.

9.Наличие/отсутствие на объекте в данный период. 
10.Обсуждение сопутствующих  вопросов -о списании товара.

2-ой этап (встреча)

1. Утверждение договора между «Пчёлка»и поставщиком.

2. Предоставление графика  привоза товара.

3. Подписание договора.

4. Оплата аванса поставщику от «Пчёлка

24

5.Уважать своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общения с людьми. Быть внимательным к собеседнику, ценить его аргументы, даже если они слабы.

  6.Нужно быть вежливым, дружески настроенным, дипломатичным и тактичным.

   7.Постараться по завершению переговоров достичь своей цели,а именно выгодных условий,для поставки продуктов.

Рассмотрим конкретный пример переговором между ООО «Пчёлка» и компанией «Молторг» .Инициатором переговоров выступает компания «Пчёлка». Её представитель выдвинул предложение о желаемом сотрудничестве с поставщиком «Молторг». В свою очередь, поставщик «Молторг» выразил расположение по данному вопросу и готов более подробно его обсудить. Продуктовый магазин «Пчёлка» назначает встречу в своём офисе на середину недели, четверг, на вторую половину дня.  
Перед встречей компания «Пчёлка» собирает развёрнутую информацию о поставщике: выясняет все тонкости развития завода-производителя, уточняет время существования на рынке, интересуется личными и