Переговорный процесс

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ 

ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  ИНСТИТУТ

КАФЕДРА РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ  И УПРАВЛЕНИЯ 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По  дисциплине «Организационное поведение»

На тему «Переговорный процесс»  
 
 

                    Исполнитель:

                     Кузьмина Ирина Викторовна

                     специальность :ГиМУ

                     № зачетной книжки : 07мгд12418

                     Руководитель:  

                    Юдин Олег Иванович 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                     Липецк 2009

 

              СОДЕРЖАНИЕ 
 

Введение…………………………………………………….………………………...…21.Переговорный процесс……………………………………………………….………3

2.Аспекты переговорного процесса …………………………………………………...6

Заключение…………………………………………………………………………….14 

Список используемой литературы…………………………………………………...15        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

       Вряд  ли мы задумывались над тем, что начали вести переговоры, едва научившись ходить. Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь  над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

             Все может быть, и  не всегда достичь соглашения с ближним  так просто, как кажется. И просить  у приятеля машину, договориться с  женой и уговорить коллегу  помочь нам с докладом – все  это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. Не поэтому ли так панически бояться переговоров некоторые люди?

       Поэтому рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполне обычному  и заурядному. Чем проще  нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже. 
 
 
 
 
 

       1. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС 

       Из  практики замечено, что для успешного  проведения переговоров необходимо наличие таких качеств, как целеустремленность, твердость, терпение.

       Целеустремленность-это не демонстрация собственной принципиальности, преходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке.

       Твердость – это не демонстрация силы, а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют  смысл.

       Терпение  – это способность маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссу, также это настрой на длительные переговорный процесс, стремление довести его до положительных результатов, поиск взаимоприемлемых вариантов решения того или иного вопроса.

       Переговорный  процесс схематически можно изобразить так, рисунок №1. Это упрощенное воспроизведение всех основных этапов переговорного процесса с учетом сохранения равенства интересов двух сторон, обстановки и среды, в которой протекают переговоры.

       Рисунок №1. Переговорный процесс

         
 
 
 
 
 

       Более реалистическую картину дает схема  на рисунок №2. Ведь, когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно и реагировать тоже приходиться  сразу, незамедлительно перестраиваясь в соответствии с помыслами, которые  исходят от противоположной стороны. То есть успешные переговоры – это во многом умение реагировать мгновенно, легко, четко формулируя, т.е. не допуская иных толкований.

       Рисунок №2. Воздействия на переговоры. 

         
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Умение  мгновенно реагировать – это  механизм включающий в себя способность отделить второстепенное от важного и увидеть проблему в целом. [3, 102c]

 Приобретению этого механизма способствует – рост самосознания, сведение воедино всех навыков и умений. Принято считать, что фундамент, на котором возводиться здание механизма быстрого реагирования, у каждого человека будет разным, а вот навыки у всех людей практически одинаковы и главные из них приведены в таблице №1.

Таблица №1. Основные принципы и базовые  навыки успешных переговоров.

 

       Все мы, сознательно или бессознательно, впитываем в себя стереотипы, превращая их в уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя абсолютными новичками в таком деле, как переговоры, все равно вольно или невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному.

       И в процессе освоения методов ведения переговоров следует учесть, что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают – стереотипы мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы и традиции.[1,213c] 
 

                     2. АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

       ПОЗИТИВНЫЙ  ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ

       Желание решить проблему – самая главная  предпосылка для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку ваш настрой  и желание найти компромиссное  решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как бы  предопределяют успешное их  завершение.

       Настрой на конструктивное сотрудничество в  долгосрочном плане сегодня выгоднее сиюминутного успеха, достигнутого путем  жесткого прессинга и диктата.

       Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с мягкотелостью и беспринципностью, именно твердая и принципиальная позиция в сочетании с гибкостью, умением маневрировать и уступать обеспечивают успех переговоров.

             Готовясь к предстоящим  переговорам, пытаясь с их помощью  добиться того или иного решения, не забывайте о том, что у вашего партнера по переговорам тоже есть свои интересы и требования, вполне возможно, вам придется иметь дело с этим человеком или людьми и в будущем, а люди, как известно, бывают злопамятными и в будущем они постараются поквитаться заняв гораздо более непримиримую и жесткую позицию.

             Кратко можно определить три группы итогов переговоров:

• ПОБЕДИЛ – ПОБЕДИЛ
• ПОБЕДИЛ – ПРОИГРАЛ
• ПРОИГРАЛ – ПРОИГРАЛ

 

       Каждый  из этих трех вариантов в равной степени может быть отнесен не только к итоговым результатам переговоров, но и к тому настрою, с которым человек садиться за стол переговоров.

       Итог  переговоров, означающий равную победу обеих сторон, требует определенной подготовки к их ведению, чтобы достичь  именно такого результата и прежде всего следует:

1. Отделять личность, участвующего в переговорах, от решаемой проблемы.
2. Смотреть на вещи шире,  не замыкаться только на своей точке зрения.
3. Искать точки соприкосновения, а не граница раздела.
4. Быть конструктивным.

ПОДГОТОВКА  К ПЕРГОВОРАМ

       Надлежащая  и обстоятельная подготовка к переговорам – это краеугольный камень

         их успеха. Взгляните в прошлое,  насколько переговоры были эффективные  и полезные, когда вы вступали  в диалог во всеоружии, хорошо  зная предмет предстоящего разговора,  его особенности, истоки возникновения проблемы, изучив противника и шансы на успех.

       Фундаментом для подготовки к переговорам  служат наши размышления и предположения  Таблица №2. Чем больше мы знаем  о собственных интересах, потенциальных потребностях, приоритетах и возможных уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих.

       Затрачивая  на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам силы и 

       время мы получаем ряд преимуществ –  уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой  вопрос, реагировать на каждое встречное предложение. 

             Таблица №2. Размышления  и предположения.

 

НАЧАЛО  ПЕРЕГОВОРОВ

             Формальная часть  переговоров начинается с изложения  сути вопроса  и путей его решения  в ходе переговоров. Именно от того, насколько компетентно и грамотно вы представите свою точку зрения, в немалой степени зависит успех всего переговорного процесса.

       Здесь важно все и нет мелочей. Первое впечатление, которое вы произведете  на партнера по переговорам, во многом сформирует его дальнейшее отношение к вам.

             Три ключевых момента  на этом этапе:

• Держитесь и говорите уверенно – люди будут думать, что вы действительно

       уверенный в своих силах человек, они  быстрее поверят в вашу компетентность. Исследования психологов показали, что 55% впечатления, которое формируется у другого человека о вас, зависит  от того, что он видит (пол, наружность, осанка, мимика, выражение лица, одежда), 38% - складывается из того, что он слышит (тембр голоса, интонация, четкость дикции), 7% впечатления вы способны произвести словами, то есть тем, что говорите. Из этого следует, что на первом этапе знакомства важнее не то, что говорите, а как вы это говорите.