Организация переговорного процесса в компании

 

ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ГОРОДА МОСКВЫ

 

Государственное бюджетное профессиональное

образовательное учреждение города Москвы

«Политехнический колледж им. Н.Н. Годовикова»

(ГБПОУ ПК им. Н.Н. Годовикова)

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

 

Тема: Организация переговорного процесса

в компании

 

 

 

Профессиональный модуль:   ПМ.03. Оптимизация ресурсов организаций (подразделений), связанных с материальными и нематериальными потоками

 

Специальность: 080214 «Операционная деятельность в логистике»

 

 

 

Выполнил:		Руководитель работы:
Студентка 3 курса, группа 32ЛБ Милостная Д.С.		Преподаватель         к.и.н., доцент        Крылова М.Д.
_______________________		________________________
(подпись)		(подпись)   _____________________________________________ Оценка, дата защиты

 

 

Москва

2014 

 

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

 

ВВЕДЕНИЕ ……………………………………………………………......      3

Глава 1. Теория ведения переговоров.........................................................      5

1.1. Общая характеристика переговоров: сущность и виды.....................      5

1.2. Стратегия и тактика ведения  переговоров...........................................     10

1.3. Динамика переговоров..........................................................................     13

Глава 2.Анализ и пути совершенствования работы переговорного

 процесса.......................................................................................................      18

2.1.Характеристика предприятия................................................................     18  

2.2.Анализ процесса работы переговорного  процесса.............................      24

2.3.Предложения по совершенствованию  переговорного 

процесса и выявление  проблем..................................................................

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………...…..     35

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.....................................     36

Приложение....................................................................................................     37

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы курсовой работы объясняется тем, что эффективное взаимодействие с поставщиками  очень важно для организации закупочной логистики и всей деятельности компании. В связи с этим очень важно правильно и рационально организовать процесс ведения переговоров с поставщиками. На современном рынке существует большое количество поставщиков одинаковых материальных ресурсов, поэтому важно так организовать работу с ними, чтобы поставщик стал надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии бизнеса.

Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, материальных ресурсов приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме установления с ними взаимовыгодных отношений, условия которых определяются и согласовываются во время переговоров. Эффективный переговорный процесс – важное условие эффективной закупочной логистики.

Объектом исследования в данной курсовой работе является организация переговорного процесса. Предмет исследования – логистические методы повышения эффективности переговорного процесса. Целью данной курсовой работы является разработка направлений совершенствования переговоров с поставщиками для конкретной компании. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить цели и методы ведения переговоров в бизнесе.

2. Выявить основные методы ведения  переговоров.

3. На практическом примере рассмотреть  процесс ведения переговоров.

4.Провести анализ конкретных  переговоров и выявить возможные  недостатки.

5. Предложить направления совершенствования переговорного процесса для работников отдела закупок изучаемой компании.

В курсовой работе применялись следующие основные методы исследования:

 

3

 наблюдение, анализ документальных источников, изучение нормативных документов, анализ примеров из практики. Курсовая работа состоит из введения, двух глав и заключения. В первой главе курсовой работы содержится анализ теории ведения переговоров в бизнесе. Во второй главе приводится анализ практики ведения переговоров ведения переговоров и предлагаются возможные направления улучшения переговорного процесса. В заключении формулируются выводы по курсовой работе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4

Глава 1.  Теория ведения переговоров.

 

1.1. Общая характеристика  переговоров:сущность и виды.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.Задача данной работы не только помочь людям сориентироваться в сложных вопросах технологии общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”.

Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни.

А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося).

 

5

 

Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес особенно. «Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга» писал Грегори Бэйтсон .

Согласно постулату, который был впервые сформулирован Иеремией Бентамом, человек непрерывно занят процессом «калькуляции блага», т.е. вычислением наиболее выгодного для себя типа поведения, подсчитывая все положительные и отрицательные последствия своих решений. Так уж складывается, что получение выгод тесно связано с эффективным взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров. Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии гласит французская пословица.

Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение. Конфликты существуют столько, сколько существует человек. Однако общепринятой теории конфликтов, объясняющей их природу, влияние на развитие коллективов, общества, нет, хотя имеются многочисленные исследования по вопросам возникновения, функционирования конфликтов, управления ими.

В некоторых исследованиях «духовным» отцом теории конфликтов считается Гераклит, встречаются ссылки на Сократа и Платона. Достаточно часты обращения к Гегелю, к его учению о противоречиях и борьбе противоположностей. Начало современным теориям конфликта положили исследования ряда немецких, австрийских и американских социологов, выполненных в начале XX в.:

Г. Зиммеля, Л. Гумпловича, Д. Смолли, У. Самнера. Наиболее известным из них является Г. Зиммель, который рассматривал конфликты как неизбежное явление в общественной жизни, вытекающее из свойств человеческой природы и присущего личности инстинкта агрессивности.

6

 Деятельность зарубежных фирм, практика работы отечественных организаций, особенно в условиях изменения форм собственности, показывает, что современным руководителям и управляющим персоналом необходимы знания и навыки по управлению конфликтами и их прогнозированию и выходу из конфликтных ситуаций путем переговорного процесса. В российской науке этому вопросу уделяли внимание Андреев В.В., Аллахвердова О.В., Бабосов Е.М., Лебедева М.М., Сулимова Т.С. и другие.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [4, c.32-37].

Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны. Переговоры о перераспределении.

7

 Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.

-информационная (стороны заинтересованы  в обмене взглядами, но не готовы  по каким-либо причинам на совместные  действия);

-коммуникативная (налаживание новых  связей, отношений);

-регуляции и координации действий;

-контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

-отвлечения внимания (одна из  сторон стремится выиграть время  для перегруппировки или наращивания  сил);

-пропаганды (позволяет одной из  сторон показать себя в выгодном  свете в глазах общественности);

-проволочек (одна из сторон идет  на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

Существует три типа совместных решений участников переговоров:

-компромиссное, или «срединное  решение»;

-асимметричное решение, относительный  компромисс;

-нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Из всего опубликованного в литературе существуют четыре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:Переговоры набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют собой интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен.

 

8

Переговоры умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм.

 Переговоры процесс, организованный во времени. По этому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно полезны.

Переговоры комплекс различных видов деятельности [5, c.28]. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей в которой был определен основной принцип переговоров.