Основы переговорного процесса

СОДЕРЖАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ

1. Сущность, типы и функции переговоров

1.1 Понятие  переговоров

1.2 Основные  принципы

1.3 Особенности  и преимущества переговоров

1.4 Типы  переговоров

1.5 Функции  переговоров

2. Основные  стратегии ведения переговоров

2.1 Позиционный  торг

2.2 Переговоры  на основе интересов

3. Динамика  переговорного процесса

3.1 Подготовка  к переговорам

3.2 Ведение  переговоров

3.3 Анализ  результатов переговоров

4. Тактические  приемы ведения переговоров

4.1 Тактические  приемы при позиционном торге

4.2 Тактические  приемы ведения конструктивных  переговоров

4.3 Тактические  приемы, носящие двойственный характер

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

ЛИТЕРАТУРА 
 

ВВЕДЕНИЕ

   Вряд  ли кому придет в голову оспаривать утверждение о том, что конфликты  являются вечным спутником нашей  жизни. В латинском языке conflictus означает буквально столкновение. В словаре Ожегова слово "конфликт" толкуется как "столкновение, серьезное разногласие, спор".

    Переговоры  — древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где  интересы не совпадают, мнения или взгляды  расходятся. В историческом плане  развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому  и разрешению спорных проблем. В  данной работе мы рассмотрим переговоры как средство завершения конфликта. [1,c.535]

    Актуальность  данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности каждого  человека на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны. Первая позиция  может препятствовать развитию нужных, полезных конфликтов. Вторая - дает возможность  свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред людям. Таким  образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.

    1. Сущность, типы и  функции переговоров

    1.1 Понятие переговоров

    Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью  достижения согласия. Они выступают  некоторым продолжением конфликта  и в то же время служат средством  его преодоления. Если же переговоры понимаются имущественно как метод  урегулирования конфликта, то они приобретают  форму честных, открытых дебатов, рассчитанных на взаимные уступки. Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они стали лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионером же таких исследований считается французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).

    В ситуации конфликта его участники  оказываются перед выбором:

    1. либо ориентироваться на односторонние  действия (и в этом случае каждая  из сторон строит свое поведение  независимо друг от друга).

    2. либо ориентироваться на совместные  действия с оппонентом (выразить  намерение разрешить конфликт  путем прямых переговоров или  при содействии третьей стороны). [4,c.370]

    Переговоры  являются такой моделью организации  взаимодействия в конфликтах и разногласиях, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью разрешения конфликта.

    1.2 Основные принципы

    Основные  принципы, регламентирующие переговорный процесс, в книге Б.И. Хасана «Конструктивная  психология конфликта» сформулированы следующим образом:

    -стороны должны проявить волю к достижению соглашения. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов;

    -каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение. Именно интерес (точнее его удовлетворенность или неудовлетворенность) является мерой эффективности переговоров;

    -стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны просто не могут вести переговоры. При недостатке таких знаний переговоры может организовывать специальный человек — посредник, который восполняет данный дефицит участников;

    -стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений. Если переговоры не заканчиваются соглашением, а если соглашения достигнуты, но их не предполагается выполнять, то вести речь о перспективе переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон. [6,c.194]

    1.3 Особенности и  преимущества переговоров

    Переговоры  как форма социального взаимодействия имеют ряд отличительных особенностей. Переговоры ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры — процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.[4,c.370]

    В сравнении с другими способами  урегулирования и разрешения конфликта  преимущества переговоров состоят  в следующем:

    1. в процессе переговоров происходит  непосредственное взаимодействие  сторон;

    2. участники конфликта имеют возможность  максимально контролировать различные  аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно  устанавливать временные рамки  и пределы обсуждения, влиять  на процесс переговоров и на  их результат, определять рамки  соглашения;

    3. переговоры позволяют участникам  конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую  из сторон и позволило избежать  длительного судебного разбирательства,  которое может закончиться проигрышем  одной из сторон;

    4. принятое решение, в случае  достижения договоренностей, нередко  имеет неофициальный характер, являясь  частным делом договаривающихся  сторон;

    5. специфика взаимодействия участников  конфликта на переговорах позволяет  сохранить конфиденциальность. [5,c.377-378]

    1.4 Типы переговоров

    Возможны  различные типологии переговоров. В книге «Конфликтология» под редакцией профессора В.П. Ратникова выделяют следующие типы переговоров. В зависимости от количества участников: двусторонние переговоры; многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимает участие более двух сторон. На основе факта привлечения третьей, нейтральной, стороны разграничивают: прямые переговоры, которые предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта; непрямые переговоры, предполагающие вмешательство третьей стороны. В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

    -переговоры о продлении действующих соглашений,

    -переговоры о перераспределении свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

    -переговоры о создании новых условий, т.е. о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

    -переговоры по достижению побочных эффектов ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрация миролюбия и т.п.). [4,с.371-372]

    Также Анцупов А.Я., Шпилов А.И. выделяет еще один тип переговоров в зависимости от целей участников: переговоры о нормализации. Проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто в них участвует третья сторона.[1,c.536]

    Кроме вышеперечисленных классификаций  Козырев Г.И. предлагает следующие:

    -в зависимости от масштаба решаемых проблем — внутренние и международные;

    -в зависимости от статуса участников — переговоры на высшем уровне (глав государств и правительств), на высоком уровне (например, министров иностранных дел) и в рабочем порядке (между представителями различных политических партий и организаций. [3,c.214]

    1.5 Функции переговоров

    В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров. Наиболее полно функции переговоров  описывает Курбатов. Он выделяет шесть  функций переговоров. Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет.

    Информационная  функция заключается в том, чтобы  получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной  стороны, а также предоставить таковую  о себе. Значимость этой функции  переговоров определяется тем, что  невозможно прийти к взаимоприемлемому  решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов. Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

    Важной  функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются. Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдать собственные действия, предъявить претензии оппонентам, привлечь на свою сторону союзников и т.п. Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ.

    Особенно  интенсивно пропагандистская функция  используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам.

    Переговоры  могут выполнять и «маскировочную»  функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие  стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Особенно явно «маскировочная»  функция реализуется в том  случае, если одна из конфликтующих  сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость  стремления к сотрудничеству. В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной. [5,c.379-380]