Основы переговорного процесса

    2. Стратегии ведения  переговоров

    Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать  переговоры: либо как продолжение  борьбы другими средствами, либо как  процесс разрешения конфликта с  учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведения  переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.[4,c.374]

    2.1 Позиционный торг

    Позиционный торг представляет собой такую стратегию  ведения переговоров, при которой  стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и  интересы. Итак, позиции — это  то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие  в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

    -участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

    -переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

    -подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

    -действия участников направлены, прежде всего, на противоборствующую сторону, а не на решение проблемы;

    -стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

    -перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

    -если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

    -в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

    Выделяют  два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между  ними состоит в том, что жесткий  стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. [4,с.376-377]

    Американские  исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

    -приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

    -не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

    -угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

    -может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

    При всех этих недостатках позиционный  торг весьма часто используется в  ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом  взаимодействии и стороны не стремятся  наладить долговременные взаимоотношения. Эту стратегию можно считать  приемлемой в тех случаях, где  имеет место сильная зависимость  от оппонента или давление третьей  стороны. Такие ситуации не редки  в конфликтах «по вертикали» и  «по горизонтали» в организациях. Кроме того, позитивный характер торга  проявляется в том, что отказ  от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам  могут привести такие переговоры.[4,c.378-379]

    2.2 Переговоры на  основе интересов

    Альтернативой позиционному торгу является стратегия  конструктивных переговоров, или переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода. Основные особенности конструктивных переговоров:

    -участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

    -внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

    -участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

    -конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

    -в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

    -достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

    Переговоры  на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих  сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения. Стратегию конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

    -выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

    -использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

    -стратегия эта не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

    Делая выбор в пользу конструктивных переговоров  или позиционного торга, следует  исходить из предполагаемых результатов, учитывать специфику каждого  подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение  этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут  иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.[4,c.379-381]

    3. Динамика переговорного  процесса

    Переговоры  как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а  также выполнения достигнутых договоренностей. Рассмотрим данные этапы более подробно.

    3.1 Подготовка к переговорам

    Переговоры  начинаются задолго до того, как  стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда  одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров  и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров  и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному. К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение  места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями  касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение  ее главы, количественного и персонального  состава. [1,c.539]

    Кроме организационных вопросов очень  важна проработка основного содержания переговоров. Имеются в виду:

    -анализ проблемы (альтернативы решения);

    -формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

    -определение возможных вариантов решения;

    -подготовка предложений и их аргументация;

    -составление необходимых документов и материалов. [2,c.176]

    Для повышения эффективности подготовки возможно следующее:

    -проведение экономической, правовой или иной экспертизы;

    -составление балансных листов (на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них - возможные позитивные и негативные последствия его принятия);

    -проведение группового обсуждения отдельных вопросов переговоров по методу «мозгового штурма»;

    -экспертный опрос по оценке вариантов решений;

    -использование компьютерной техники для имитационного моделирования; выявления степени риска и неопределенности; выбор норм и процедур для принятия решений; оптимизация процесса принятия решений с использованием компьютера в качестве «третьей стороны».[1,c.540]

    3.2 Ведение переговоров

    Собственно  переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться  в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при  ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

    -уточнение интересов, концепций и позиций участников;

    -обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

    -согласование позиций и выработка договоренностей.[1,c.540-541]

    На  первой стадии необходимо выяснить точки  зрения друг друга и обсудить их. Можно рассматривать переговоры как процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения позиций друг друга. При  ведении переговоров по спорным  проблемам предлагается воспользоваться  следующими рекомендациями:

    -целесообразнее сказать мало, чем слишком много;

    -мысли должны быть четко сформулированы;