Отчет по практике в ОАО «Завод «Сарансккабель»

Согласно классификации товаров  Котлера ОАО «Завод «Сарансккабель» производит товары с подкреплением, то есть, кроме того, что производятся реальные товары, организация обязуется проводить гарантийный ремонт продукции, широко развита система кредитования и доставка товаров.

          Рисунок 5.1 – Три уровня товара по Ф. Котлеру

 

 

Не маловажную роль играет стимулирование продаж  на разных стадиях жизненного цикла товаров - время с момента начала разработки и выведения товара на рынок до его ухода с рынка. В классическом случаем ЖЦТ включает пять этапов и выглядит в виде рисунка 5.2, где наряду с кривой сбыта приводится кривая затрат/прибылей от разработки и реализации товара.

Рассмотрим по порядку основные этапы ЖЦТ.:

1. Этап выведения на рынок  ― период медленного роста  сбыта по мере выхода товара на рынок. В связи с большими затратами по выведению товара прибылей на этом этапе еще нет.

2. Этап роста ― период быстрого  восприятия товара рынком и  быстрого роста прибылей.

3. Этап зрелости ― период  замедления темпов сбыта в  связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

4. Этап упадка ― период, характеризующийся  резким падением сбыта и снижением  прибылей.

Рисунок 5.2 – Жизненный цикл товаров

Продукция ОАО «Завод «Сарансккабель» не исключение и она так же проходят все эти этапы.

          Товарную номенклатуру предприятия  ОАО «Завод «Сарансккабель» можно определить как умеренную (среднее число ассортиментных позиций) и в высшей степени сопоставимую (по общности конечного потребления продукции). Подобные характеристики могут дать предприятию выигрыши со следующих позиций:

1. глубокий   ассортиментный набор удовлетворяет потребности различных покупательских сегментов;
2. такая   товарная    номенклатура   предприятия   позволяет активно участвовать в конкурентной борьбе;

3. сопоставимым набором легче управлять;

4. позволяет предприятию специализироваться в сфере производства и маркетинговой деятельности.

       Однако необходимо отметить, что чрезмерная концентрация может сделать предприятие уязвимым перед факторами внешней среды, а также могут возникнуть трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями.

       За счет расширения номенклатуры, предприятию ОАО «Завод «Сарансккабель» удалось увеличить объемы производства, выпускать продукцию более дешевую, чем у конкурентов, за счет чего произошло привлечение дополнительных потенциальных потребителей.

       Из анализа данных о реализации продукции завода свидетельствуют, что максимальные объемов продаж и максимальной суммы прибыли приходятся на весенние и летние месяцы; минимум прибыли получен зимой. Данный факт показывает что спрос на продукцию предприятия носит сезонный характер Максимальный спрос на продукцию приходится на июнь, июль, минимум продаж в ноябре, декабре. Кривые жизненных циклов продукции ОАО «Завод «Сарансккабель» показывают возможность сглаживания волновых колебаний в спросе посредством представления в нужный момент времени той продукции, которая особо необходима потребителю.

      Сезонность  в спросе на продукцию ОАО  «Завод «Сарансккабель» можно объяснить следующим, в летнее время возобновляются работы по ремонту и прокладке кабелей, зимой же снижаются объемы реализации вследствие того, что промерзает земля и данные работы невозможны;

       На наш взгляд в условиях нестабильности успехи и неудачи товарной политики необходимо рассматривать одновременно с изменением уровня цен на предприятии.

        При обнаружении несоответствия качества поставляемой продукции стандартам, техническим условиям или данным, содержащимся в сопроводительных документах, получатель обязан вызывать представителя изготовителя (поставщика) для участия в продолжение приемки и составлении 2-х стороннего акта о результатах проверки.

      Учитывая важность сервисного обслуживания в качестве орудия конкуренции, многие фирмы учреждают у себя отделы, которые работают с жалобами и замечаниями клиентов, занимаются вопросами кредитования, материально-технического обеспечения, технического обслуживания и информации. Мне кажется целесообразным создание подобного рода службы на предприятии ОАО «Завод «Сарансккабель».  
                    6. Комплекс маркетинговых коммуникаций

 

     Комплекс маркетинга  включает в себя:

а) Поиск потребителей выпускаемой продукции, для чего ОМ:

- использует телефонную и факсимильную  связь, сеть INTERNET;

- направляет коммерческие предложения (письма) потребителям по почте, электронной почте;

- совместно  с  отделом  рекламы,  информации  и  маркетинговых исследований размещает рекламные объявления в газетах, журналах, на радио и телевидении;

-  размещает информацию на  интернет-сайте;

- участвует в сезонных и региональных  ярмарках, специализированных выставках;

- направляет потребителям номенклатурные справочники и другие рекламные материалы;

- осуществляет совместно с другими  отделами подготовку заводских  номенклатурных справочников и т.д.;

- распространяет прайс-листы на  выпускаемую продукцию.б) Опрос потребителей (по телефону, факсимильной связи или по электронной почте).

б) Анализ собранной информации.

        Коммуникативный комплекс маркетинга на «Заводе «Сарансккабель» достаточно условно можно разделить на три составляющих, а именно:

• меры, направленные непосредственно на стимулирование спроса как в целом по товарному ассортименту фирмы, так и по отдельным товарам (ассортиментным позициям);
• набор мероприятий, способствующих созданию (улучшению) определенного образа фирмы (имиджа) в глазах потребителей, посредников и других партнеров по бизнесу (прошлых, реальных, потенциальных);
• действия, направленные на лоббирование интересов фирмы во властных структурах, в общественных организациях, в других фирмах, их объединениях и т.п., где принимаются решения, которые оказывают (могут оказывать) прямое или косвенное воздействие на бизнес фирмы.

   Реклама занимает важное место в коммерческой работе предприятий. Это связано с ее функциональной нагрузкой и эффективностью, которые являются следствием коммерческой деятельности предприятий в области рекламы.

     На ОАО «Завод «Сарансккабель» рекламе отведено не самое последнее место. Рекламная деятельность осуществляется специальным подразделением - отделом перспективного развития и принимает следующие виды: - престижные проспекты и фирменные издания содержащие историю завода, рассказывающие о каждом подразделении завода, показывающие новейшее технологическое оборудование, лаборатории и испытательные стенды, оснащенные самыми современными приборами, рабочие столовые и места отдыха персонала. Такие проспекты имеют высокий уровень художественного оформления. Они направляются в основном крупным покупателям продукции, перспективным приобретателям акций и возможным партнерам по производственной и сбытовой кооперации:

          - каталоги, содержащие техническое описание товаров и их характеристики, т.е. все данные, необходимые для принятия решения о закупке;

           - публикации в периодических изданиях: специализированных (журналы "Кабели и провода", "Вестник связи", "Информкурьерсвязь",   др.), региональных ("Пульс цен", г.Екатеринбург, "Навигатор", г.Казань, "Желтые страницы", г.С-Петербург и др.), местных газетах и различного рода каталогов и справочников по отраслям промышленности;

           - сувенирные издания в виде настенных календарей, записных книжек, рекламных плакатов, которые напоминают перспективному клиенту о производителе;

- участие в выставках, ярмарках, проводимых в различных регионах РФ;

           - рассылка рекламных материалов по почте, факсу, электронной почте, размещение рекламных статей в сети Интернет.

        В таблице 6.1 представлены расходы на рекламную деятельность.

        Таблица 6.1 - Расходы на рекламу на ОАО «Завод «Сарансккабель», тыс. руб.

Расходы	2006г.	2007г.	2008г.
Рекламно-оформительские	500	918	2185
Выставки	500	551	815
Библиотечно-информационные	66	208	780
Другие расходы	665	1034	1418
Всего	1731	2711	5198

 

       Другие расходы включают в себя телефонные и командировочные расходы.

         Рекламная деятельность ОАО «Сарансккабель» предполагает достижение следующих целей:

-формирование   у   потребителя    определенного    уровня    знаний    о продукции выпускаемой  предприятием;

-побуждение потребителя приобретать  продукцию предприятия;

-стремление сделать данного  покупателя постоянным клиентом.

        Таким образом, для продвижения товара на рынок ОАО «Завод «Сарансккабель» использует целый ряд маркетинговых средств, включая рекламу, выставки, Internet. Так фирма не только стимулирует продажи, но и зарабатывает себе имидж, в глазах покупателей и дилеров. Однако, рекламные средства и каналы их распространения меняются. Хотя в ближайшие десять лет будут наверняка выходить газеты, журналы, сохранится телевидение и радио, трудно предвидеть, какие еще носители рекламы будут придуманы. На мой взгляд, компании ОАО «Завод «Сарансккабель» целесообразно использовать новые формы реализации рекламного средства, такие как использование кинотеатров в качестве канала распространения рекламных роликов, электронные и телефонные справочники, компьютерные сети, реклама на одежде, голограммы. Эти новые носители информации позволят сочетать уже имеющиеся на предприятии рекламные средства и каналы, достигая, большей эффективности воздействия.

                         7. Система сбыта продукции предприятия

 

        На заводе уделяется большое внимание сбытовой политики, т.к. именно от успешной реализации производимой продукции зависит эффективность существования предприятия. На заводе существует широкая дилерская сеть – более 25 официальных дилеров, основная масса которых, расположена в Москве, куда отгружается более 67% всей продукции.

      Несмотря на это необходимо уделять большее внимания региональным рынкам, так как именно там расположена большая часть конечных потребителей кабельно-проводниковой продукции.

        Особое внимание при поиске новых платежеспособных потребителей следует уделять государственным корпорациям.

        Существенное место в системе "маркетинг-микс" занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

        Маркетологи «Сарансккабель» уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективными, чем например, ценовая политика.

      Нужно отметить тот факт, что сбытовая политика предприятия, ориентированного на промышленно потребителя значительно отличается от стратегии фирмы, работающей в других областях.

        Политика сбыта ОАО «Завод «Сарансккабель» разделена на три тесно взаимосвязанные части:

1. Подготовительный этап. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики.

2. Этап конкретной деятельности по организации сцстемы физического перемещения   товаров (distribution) от изготовителя до пунктов назначения

3. Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.

        Организация системы сбыта продукции производственно-технического назначения (ППТН) требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта ППТН основной формой продажи является личная. Таким образом вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу. В положительную сторону  изменилась структура отгрузок. В 2008 году продукция поставлялась в 55 регионов России, а также в 13 стран СНГ. На рисунке 7.1 показана  доля регионов в отгрузке готовой продукции за 2008 год.