Итоговую  информацию представим в виде сравнительной оценки ранжирования факторов (таблица 24).

Таблица 24

Сравнительная оценка ранжирования факторов для расчета  премий

 

      Как по оценке руководства, так и по оценке работников наибольшую значимость имеют факторы:

     -наличие просроченной дебиторской задолженности;

     -выполнение  плана продаж;

     -инициативность;

     -трудовая  дисциплина.

     Коэффициенты  значимости учитываются при определении комплексного показателя трудовой деятельности конкретного работника. Он может быть представлен в виде формулы: 

     П_kj = П₁ х К_з1 + …+П_i х К_зi + …П_n х К_зn         (19) 

     где П_kj - комплексный показатель результатов труда j-ro работника, учитываемый при расчете премии;

     П_1, П_i, П_n - частные показатели, применяемые при количественной оценке i-ro фактора;

     К_з1 К_зi К_зn - коэффициенты значимости i-ro фактора.

     Комплексный показатель трудовой деятельности Пk_j используется при расчете размера премии j-ro работника. Многофакторная модель оплаты предусматривает использование для этих целей формулы распределения: 

     Зj = Фпр * Пkj / ΣП kj                    (20) 

     где 3j - размер премии j-гo работника;  

     Фпр - фонд оплаты труда подразделения  в части премиальных выплат.

     Для использования приведенной выше формулы необходимо разработать вербально-цифровые шкалы. Они необходимы для определения частных показателей П. Вербально-цифровые шкалы состоят из двух частей. В первой приводится словесное описание ситуации, обстоятельств или параметров проявления конкретного фактора из матрицы попарных сравнений по нескольким вариантам. Каждому варианту во второй части присваивается то или иное количество баллов. Количество вербально-цифровых шкал должно быть равно числу факторов из матрицы попарных сравнений. Они должны иметь одинаковый диапазон однонаправленных балльных оценок. Принцип однонаправленности означает, что худшему состоянию факторов должно соответствовать минимальное количество баллов, а лучшему - максимальное в пределах выбранной шкалы оценок (таблица 25).

Таблица 25

Вербально – цифровая шкала оценки менеджеров отдела сбыта ОАО «СЭГЗ»

Продолжение табл. 25

 

      Например, показатели работы работника за месяц  следующие: наличие просроченной дебиторской задолженности – 1 балл, выполнение плана продаж – 1 балл, рентабельность – 0 баллов, выполнение  нормативов остатков готовой продукции на складе – 1 балл. В данном случае П = 0,44 + 0,31 + 0,06 = 0,81.

      При общем премиальном фонде 67500 руб. и показателя премирования 17,61, то премия работника равна З=67500*0,81/17,61 = 3104 руб.

      А если показатели работы работника за месяц: наличие просроченной дебиторской задолженности – 2 балла, выполнение плана продаж – 2 балла, рентабельность продаж – 1 балл, выполнение  нормативов остатков готовой продукции на складе – 2 балла. В данном случае П = 0,44*2 + 0,31*2  + 0,19 + 2*0,06 = 1,81.

      При общем премиальном фонде 67500 руб. и показателя премирования 17,61, то премия работника равна З=67500*1,81/17,61 = 6938 руб.

      Проведем  экономическое обоснование представленных мероприятий. При этом необходимо отметить, что точно определить экономический  эффект от реализации мероприятий станет возможным только по итогам внедрения мероприятий на протяжении не менее одного года. Возможность повышения рентабельности продаж будет обеспечена за счет выбора менеджерами клиентов, обеспечивающих более высокую выручки при одновременном снижении расходов на продажу. При этом менеджеры будут стремиться получить наивысшую оценку по шкалам таблицы 25. В настоящее время рентабельность продаж составляет 12,56%. Если рентабельность составит 13% или превысит данное значение, то менеджер получает более высокий оценочный балл по шкале таблицы 25. Поэтому в процессе прогнозирования прибыли примем, что менеджеры достигли показателя рентабельности, равного 13%. Кроме того, менеджеры будут стремиться к перевыполнению плана с целью получения наивысшего показателя оценки по фактору – выполнение плана продаж (см. таблицу 25). В процессе прогнозирования примем перевыполнения плана продаж минимум на 5%.  Данное значение основано на мнении автора Яковлева Р.А. [9], который отмечает, что разработка мероприятий по совершенствованию мотивации персонала сбытовых служб позволяет увеличить объемы продаж на 5-10%.

      Рассмотрим  - насколько вырастет прибыль предприятия  при повышении рентабельности продаж с существующих в настоящее время 12,56% до 13% и перевыполнении плана по продажам на 10% (соответствует 2 баллам по шкале таблицы 25). Итак, при увеличении выручки до 2004324 х 1,1 = 2204756 тыс. руб. и рентабельности продаж до 13% прибыль от продаж составит: 2204756 х 0,13 = 286618  тыс. руб., что больше прибыли отчетного года на 286618 – 251739 = 34879 тыс. руб. (см. данные таблицы 26).

      Таблица 26

      Резерв  роста выручки и прибыли от продаж за счет реализации

      мероприятий

 

      Таким образом, налицо материальная заинтересованность работника в конечных результатах  своего труда и эффективность  работы отдела сбыта будет выше.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

     Выполненная дипломная работа посвящена актуальной теме исследования теории и практики мотивации персонала предприятия. Хозяйствующим субъектом, деятельность которого исследована в процессе выполнения дипломной работы, выступило ОАО «Сарапульский электрогенераторный завод».

     Основными видами деятельности ОАО «СЭГЗ» являются:

     -разработка, производство, испытание, ремонт  и утилизация авиационной, космической  и  иной военной техники и вооружений;

     -разработка, производство, испытание и ремонт гражданской продукции;

     -разработка  и производство товаров народного  потребления;

     -выполнение  работ научно-исследовательского, опытно - конструкторского, конструкторско-технологического и производственно-хозяйственного характера по договорам и соглашениям с заказчиками;

     -контроль, управление и координация деятельности  дочерних обществ;

     -оказание  платных услуг населению;

     -другие  виды хозяйственной  деятельности,  в  том  числе с использованием драгметаллов, за исключением запрещенных законодательными актами Российской Федерации.

     ОАО «Сарапульский электрогенераторный  завод» серийно производит практически  для всех видов летательных аппаратов  бортовые системы энергоснабжения постоянным и переменным током, а также светотехнические приборы наружного и внутрифюзеляжного применения.

     Как показывают данные анализа, если в 2008 году отмечен прирост объема реализации продукции и товаров, то в 2009 году спад объемов реализации составил 22,40%, что связано с негативным влиянием на деятельность предприятия финансово – экономического кризиса. При этом необходимо отметить, что спад объемов реализации в основном затронул гражданскую продукцию предприятия, по которой снижение продаж в 2009 году составило 45,10%. Спад объемов производства и реализации авиационной техники составил в 2009 году 10,65%.

     Проведенное исследование теорий мотивации позволяет  сделать вывод, что в процессе анализа практической реализации теорий мотивации в ОАО «СЭГЗ» необходимо использовать следующие мотивационные  установки: установка на успех; установка на власть и лидерство; установка на профессионализм;  установка на материальные блага.

     Как показывают данные анализа, у отдельных  доминирующих мотивационных установок вероятность реализации установки недостаточна (50% и менее). Так у доминирующей установки «Установка на материальные блага» вероятность реализации равна 42%, а у доминирующей установки «Установка на профессионализм» вероятность реализации равна 50%.

     Как показали результаты анализа, наиболее значимой мотивационной установкой работников ОАО «СЭГЗ» является «Установка на материальные блага». Оплата труда во многом предопределяет заинтересованность в труде работников, доминирующим мотивом которых является получение материальных благ. Она может служить действенным стимулом, если ее размер связан, по мнению работников ОАО «СЭГЗ», с достигаемыми результатами в различных сферах трудовой деятельности.

     В качестве подразделения, для которого будут разрабатываться мероприятия по увеличению вероятности реализации доминирующей мотивационной установки «Установка на материальные блага» выберем одно из ключевых подразделений – отдел сбыта. Для разработки многофакторной модели из ранжированного ряда отберем следующие факторы: скорость оборота дебиторской задолженности; выполнение плана продаж; рентабельность продаж; выполнение  нормативов остатков готовой продукции на складе. В результате разработки мероприятий будет обеспечен резерв роста выручки 200432 тыс. руб., а прибыли от продаж 34879 тыс. руб.