Организация работы фирменной торговли и пути её совершенствования

больший размах. Тем не менее, в развитии  фирменной  торговли  существуют  и

недостатки.

    Как  известно,  главные  задачи  фирменного  магазина  –  реализация  в

основном  продукции  учредителей,  внедрение  прогрессивных  форм  торговли,

изучение    покупательского    спроса,    формирование    предложений     по

совершенствованию  ассортимента  и  качества  выпускаемых   товаров.   Такой

магазин должен быть  подлинным  маркетинговым  центром  своего  предприятия,

образцом торговли. К сожалению,  очень  большое  число  фирменных  магазинов

этим и другим  требованиям,  изложенным  в  Типовом  положении  о  фирменном

магазине предприятия (объединения) пока не удовлетворяют.

    Минторгом    при    активном     участии     специалистов     ведомств,

обл(гор)исполкомов была проведена проверка около 200 торговых предприятий  в

городах, в результате которой  те  или  иные  нарушения  законодательства  о

торговли были установлены практически повсеместно.[7] Например, в  фирменном

магазине “Пеунiк”  Витебской  бройлерной  птицефабрики:  обсчёт,  отсутствие

товаров по  ассортиментному  минимуму,  нарушение  сроков  годности  и  норм

отпуска, контрольные весы без пломбы с отклонением в сторону обвеса,  товары

по количеству не принимаются, ответы на  жалобы  не  даются  и  т.д.  [7]  В

результате чего было принято решение о лишении магазина  лицензии,  так  как

подобные нарушения здесь допускались и ранее.[7]

    Иногда  фирменные магазины открывают  в совершенно не предназначенных для

этого местах. Так, один такой “магазин” Минской  птицефабрики  им.  Крупской

был недавно открыт в столичной поликлинике №26 в детском кабинете №13.[7]

    Тем не  менее, в Минсельхозпроде,  “Беллегпроме”,  Минпроме  в  основном

завершена разработка программ развития фирменной торговли до  2000  года,  в

результате чего фирменная сеть должна пополниться  250  магазинами.  Концерн

“Беллегпром”  планирует  открыть  три  фирменных   магазина   за   пределами

республики.  Такая  же  задача  поставлена  и  в  Минпроме.   Минсельхозпрод

планирует  наряду  с  другими  мероприятиями  развить  дилерскую   сеть   за

пределами республики для наращивания организованного экспорта.[7]

    Таким  образом, несмотря  на  недостатки,  фирменная  торговля  занимает

значительную  долю  в  товарообороте  республики  (более  13%  [7]),  причём

сохраняется тенденция к увеличению.

    Глава 2. Фирменные магазины; формы, методы  и приёмы, используемые в их

    работе.

 

 

 

    2.1 Изучение  спроса в фирменных магазинах.

 

 

    Успех  производства и реализации товаров  в первую  очередь  определяется

их соответствием спросу населения, динамичность развития которого  постоянно

повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды,  коньюктуры

рынка и  т.п.,  поэтому  реакция  на  изменение  спроса  должна  быть  очень

быстрой. В таких условиях получить достоверную информацию о  спросе  сложно,

а   вероятность ошибок  в  его  оценке  велика.  К  тому  же  “цена”  ошибок

становиться столь большой, что они могут  привести  к  серьёзному  ухудшению

работы  предприятий  торговли  и  промышленности,  появлению   неходовых   и

залежалых товаров при отсутствии  в  продаже  нужных  населению  и  в  конце

концов обернутся большими потерями.

    Проведённые  специалистами  исследования  показали,  что  в   фирменной

торговле произошли определённые изменения, связанные с переходом к  рыночным

условиям хозяйствования. На  это  указали  68%  опрошенных  руководителей  и

специалистов фирменных торговых предприятий.[1,с.75]

    Вместе  с  тем  треть  опрошенных  не  отметила  влияния  новых  условий

хозяйствования на работу  магазина.  Так  улучшения  в  большинстве  случаев

коснулись  доходов  предприятий  (53%  ответов),  оплаты  труда  (6.3%),  но

положение не изменилось в основном в выполнении плана  товарооборота  (64%),

товарном  обеспечении  (73%),  ассортименте  и   качестве   товаров   (73%),

взаимоотношениях с  поставщиками  (82%)  и  изучении  спроса  (58%).[1,с.75]

(см. табл.1)

 

Таблица 1. Характеристика изменений в деятельности фирменного магазина

после перехода к рыночным условиям хозяйствования.

|Показатель работы                 |Улучши|Остался|Ухудшил|Итого |

|                                  |лся, в|без    |ся, в %|      |

|                                  |%     |изменен|       |      |

|                                  |      |ий, в %|       |      |

|Выполнение плана  товарооборота    |36    |64     |-      |100   |

|Товарное обеспечение              |27    |73     |-      |100   |

|Доходы предприятия                |52    |35     |13     |100   |

|Обслуживание покупателей          |51    |49     |-      |100   |

|Оплата труда                      |63    |26     |11     |100   |

|Изучение спроса                   |42    |58     |-      |100   |

|Ассортимент и  качество товаров    |17    |73     |10     |100   |

|Взаимоотношения  с поставщиками    |18    |82     |-      |100   |

 

 

 

     Можно  сделать вывод, что положительные  изменения коснулись  в  большей

степени внутрихозяйственных результатов деятельности, в меньшей степени  они

связаны  с  обслуживанием  покупателей.  Следует  отметить,  что   в   число

малоизменённых видов деятельности попала и работа по изучению спроса,  в  то

время как это  является  одной  из  основных  функций  фирменного  магазина.

Специалисты фирменной торговли в подавляющем большинстве (61%) считают,  что

деятельность  фирменного  магазина  невозможна  без   изучения   спроса,   а

нацеленность  деятельности   фирменного   магазина   на   выполнение   плана

товарооборота противоречит основному смыслу фирменной торговли.[1,с.76]

    Состояние  изучения  спроса  характеризуется  следующими   данными.   В

основном используются следующие виды работ по  изучению  спроса:  проведение

выставок-продаж; опрос покупателей;  дни  учёта  неудовлетворённого  спроса;

учёт отзывов покупателей; расчёт прогнозов спроса; составление  коньюктурных

обзоров; показы, демонстрации изделий с учётом  мнений  покупателей;  другое

(консультации,  творческие  встречи  и  т.п.).   Причём   в   основном   эти

мероприятия   распространены   приблизительно   равномерно   (см.    Табл.2,

Рис.1).[1,с.77]

 

Таблица 2. Мероприятия по изучению спроса.

|Мероприятие                                        |Удельный   |

|                                                   |вес        |

|Выставка-продажа                                   |13%        |

|Опрос покупателей                                  |13%        |

|День учёта неудовлетворённого  спроса               |14%        |

|Учёт отзывов  покупателей                           |12%        |

|Расчёт прогнозов  спроса                            |9%         |

|Составление коньюктурных обзоров                   |16%        |

|Показ, демонстрация  изделий с учётом мнений        |11%        |

|покупателей                                        |           |

|Учёт предпочитаемых  моделей, образцов              |11%        |

|Другое                                             |1%         |

|Всего                                              |100%       |

 

    Результаты  работ по изучению спроса доводятся  до  производства,  однако

лишь 10% из  числа  опрошенных  отметили,  что  эти  результаты  реализуются

полностью промышленными предприятиями (объединениями). Большинство же  (83%)

указало, что они используются лишь частично,  а  в  некоторых  случаях  (7%)

только эпизодически.[1, с.78]

    Причиной  такого  положения  является  прежде  всего  невозможность,  по

мнению опрошенных, внедрить  рекомендации  магазинов  в  производство  из-за

отсутствия нужного сырья и вспомогательных материалов (49%),  несовершенства

технологии и оборудования (33%), по другим  причинам  (18%).  В  8%  случаев

отмечено,  что  предприятия  экономически  не  заинтересованы  в  реализации

получаемых рекомендаций, в 3% случаев не доверяют им.[f, с.78]

    Таким  образом, работа по изучению спроса  слабо реализуется на практике,

что  снижает  эффект  деятельности  фирменного   магазина   и   приводит   к

превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть.

    Такое  положение  формирует  и  отношение  к  работе  по   изучению   и

формированию спроса. Сами специалисты (79%)  оценивают  уровень  этих  работ

как невысокий. Причина этого (по мнению 31% опрошенных) в отсутствии  нужных

методик. Названы и другие причины,  снижающие  качество  работ  по  изучению

спроса в фирменном магазине (см. Табл. 3). [1, с.79]

 

Таблица 3.Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в фирменном

магазине.

|Причина                                            |Удельный вес, |

|                                                   |%             |

|Отсутствие нужных  методик                          |31            |

|Низкое качество, неэффективность действующих       |7             |

|методик                                            |              |

|Сложность, громоздкость  действующих методик        |6             |

|Проведение работы  по изучению спроса малыми  силами |9             |

|Недостаточная  подготовка специалистов по изучению  |9             |

|спроса                                             |              |

|Отвлечение специалистов  по изучению спроса на      |4             |

|другую работу                                      |              |

|Другое                                             |34            |

|Всего                                              |100           |

 

 

 

    Большинство  опрошенных пессимистически относятся к возможности  влияния

магазина на формирование  ассортимента  продукции.  Так,  63%  считают,  что

магазин может лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров,  8%

- что магазин  влиять практически не может, и лишь 29% убеждены  в  том,  что

магазин  в   полной   мере   может   влиять   на   формирование   и   широту

ассортимента.[1, с.79]

    Таким  образом,  фирменным  магазинам  необходимо  улучшать  работу  по

изучению спроса, так как это позволит  промышленным  предприятиям  выпускать

именно те товары, которые  нужны покупателям, что в итоге  будет  выгодно  и

магазинам.

 

 

 

    2.2 Формирование  ассортимента в фирменных магазинах.

 

    В фирменной торговли главным принципом  отбора  товара  для  реализации

должна быть обязательная апробация первых партий новых  товаров.  Реализация

традиционных товаров и  полученных  по  товарообмену  должна  выступать  как

вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает  значительной  доли

таких товаров в структуре продажи).

    Таким  образом, в целом ассортимент  товаров, реализуемый через фирменный

магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:

     . пробных  партий новых товаров (главная  группа);

     . традиционных  (ранее  апробированных)  товаров  данного  предприятия

       (объединения);

     . товаров, полученных по  товарообмену,  т.е.  от  других  предприятий

       (объединений),  производящих  родственные  или  дополнительные  виды

       товаров;

    . сопутствующих  товаров.

    Ассортимент  по перечисленным  группам  должен  составляться  исходя  из

превалирующей  функции  обеспечения  апробации  новых  товаров  и   изучения

спроса. Остальные  группы  формируются  по  результатам  ранее  проведённого

изучения спроса в целях составления ассортимента.

 

       3. Формы розничной продажи товаров.

 

 

    Розничная  продажа товаров осуществляется  различными способами,  которые

называются формами продажи. В фирменной торговли применяют  следующие  формы

продажи:

     . С  индивидуальным обслуживанием  (через  прилавок),  в  том  числе  с

       открытой выкладкой.

     . По  образцам.

     . Самообслуживание.

    В некоторых  магазинах  находят  применение  такие  формы  обслуживания

покупателей,   как   продажа   товаров    в    салонах-магазинах,    продажа

полуфабрикатов.

    Применение  тех  или  иных  форм  обслуживания  покупателей  зависит  от

специфики  товаров,   состояния   материально-технической   базы   фирменной

торговой сети, особенностей обслуживания населения.

    К сожалению, большое количество фирменных  магазинов размещено  в  ранее

действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда  учитывающих

особенности  фирменной  торговли.   Этим   объясняется   значительная   доля

реализации в них товаров через прилавок. Однако следует  отметить,  что  эта

форма целесообразна там,  где  реализуются  некоторые  сопутствующие  товары

(например, предметы  ухода за обувью в фирменных  обувных магазинах), а  также