Бизнес-план создания фирмы по продаже и монтажу воротных систем и металлопластиковых конструкций

     Потенциальными  потребителями фирмы также будут  являться юридические и физические лица, которые уже имеют металлопластиковые конструкции и автоматические ворота, так как фирма также предоставляет услуги по ремонту данных объектов и постановки их на гарантийный ремонт. Также в данный момент строится несколько загородных элитных поселков (например, Беловодье), которые также значительно могут увеличить спрос на данную продукцию.

     Данная  продукция подвержена влиянию сезонности, так как зимой многие стройки  замораживают, окна и роллставни люди также не устанавливают. Поэтому  с декабря по апрель происходит резкое падение спроса где-то на 30%. 

     В настоящее время данная отрасль развивается достаточно активно. Это связано, прежде всего, с ростом благосостояния населения, а также с тем, что государство вкладывает деньги в ремонт государственных учреждений (что значительно повышает спрос). Также очень удобно, что заводы-изготовители находятся в самом городе Ростове-на-Дону, поэтому не надо тратить значительные средства на транспортировку. Также сами заводы дают рекламу во всевозможных средствах массовой информации и на телевидении, снижая тем самым некоторые расходы своих дилеров (например, затраты на рекламу, нацеленную на убеждение потребителя в необходимости данной продукции).

     Дилеров у заводов-изготовителей значительное множество (только у Дорхана около 300). Но было бы неправильно считать  их всех потенциальными конкурентами, ведь большинство из них заключают договоры «на всякий случай», если вдруг придет какой-то заказ, на самом же деле они продают около 3-5 ворот в год. Основными же конкурентами являются – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, СВ-Сервис, Оникс, Ронадо-Строй. Эти фирмы занимают рыночную нишу, равную примерно 75%.

     У каждого товара есть собственный  жизненный цикл. Для определения  жизненного цикла товаров, которые  предлагает фирма «Помогайка» целесообразно  разделить их на две группы –  металлические конструкции и металлопластиковые окна, и воротные системы. Для металлопластиковых окон и металлических конструкций кривая жизненного цикла будет выглядеть следующим образом:

     Рис. 1. Кривая жизненного цикла металлопластиковых окон.

     

      На  графике показано, что данные товары находятся уже на стадии зрелости. Это означает, что темпы роста сбыта начали замедляться. Это связано с тем, что эти товары находятся на рынке уже долгое время, а так как они являются товарами длительного пользования, то большинство людей имеют их у себя в наличии. Также эту группу товаров характеризует падающая прибыль, большое число конкурентов, падение цен. Создаваемая компания не будет уделять этой группе товаров большое значение, и прилагать к ней большинство усилий. Но при установке комплексных заказов (когда заказывают и металлопластиковые окна, и балконы, и роллставни, и ворота у одной фирмы) следует иметь в наличии и дилерские договоры на эти товары.

      Для воротных систем кривая жизненного цикла  выглядит несколько иначе.

      Рис. 2. Кривая жизненного цикла для воротных систем.

      Данный  вид кривой имеет название кривая с повторным циклом. Второй цикл вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара, а также улучшением качества и добавлением новых характеристик товару. Воротные системы появились в Ростове-на-Дону около десяти лет назад. За четыре – пять лет они достигли стадии зрелости  и перешли в стадию упадка, так как сначала они были более дорогостоящими и не все потенциальные потребители были удостоверены в необходимости такой покупки. Но последние три года начался новый рост сбыта. Это обусловлено тем, что данный товар стал более качественный, более дешевый, наметилась тенденция к переселению за город и в частные дома, а также тем, что возникла мода на установку именно таких ворот. В настоящее время товар входит в стадию зрелости, поэтому производители стали применять меры, для того, чтобы начался новый виток (например, стратегию модификации рынка и модификации товара). Это, например, появление ворот «Собери сам», которые продаются в строительных магазинах, когда как раньше подобные товары можно было купить только у официальных дилеров. Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, создаваемая фирма может использовать следующие стратегические подходы:

- предложить  дополнительные услуги (например, бесплатное  обслуживание в течение определенного  периода времени);

- проникнуть в новые сегменты рынка;

- использовать  новые каналы распределения;

- переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения;

-  своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

     3.2. Сегментирование рынка 

     Создаваемая фирма нацелена на следующие группы потребителей:

- физические  лица;

- юридические  лица;

- государственные  и муниципальные учреждения.

      Каждую  из этих групп можно разделить  на более мелкие. Физические лица можно разделить по уровню доходов. Фирма нацелена на людей со средними доходами и выше среднего. Юридические лица можно разделить по размеру на крупные, средние и мелкие. Все из них являются потенциальными потребителями. Малые фирмы являются потребителями различных металлопластиковых конструкций. Средние и крупные фирмы могут себе позволить дорогие промышленные ворота, шлагбаумы и так далее.

      Для того, чтобы более полно исследовать  каждый сегмент, надо построить товарно-рыночную сетку.

     Рис.3. Товарно-рыночная сетка.

 

     В квадрате 1, то есть металлопластиковые конструкции на потребительском  рынке имеется значительный спрос – он достигает 50 000 м² в год. Темпы роста рынка начали замедляться, по сравнению с предыдущими годами. Это связано с тем, что многие люди уже имеют их у себя. На данном рынке много конкурентов (в Ростове-на-Дону около 150). Причем прибыли не очень высоки, тем более цены на данную продукцию снижаются.

     В квадрате 2 спрос имеется на роллеты  и решетки. Постоянно открываются  новые фирмы, магазины, которым требуется защищать свои помещения. Спрос здесь относительно постоянный и достигает около 20 000 м². Конкурентов также достаточно много, прибыли немного больше, чем в квадрате 1.

     В квадрате 3 имеет смысл работать только участвуя в тендерах, так  как только выигранный тендер дает право устанавливать данный вид  продукции в государственных  учреждения. Создаваемая фирма не планирует участие в тендерах.

     Что же касается квадратов 4, 5 и 6, то здесь примерно одинаковая ситуация. Спрос в этих квадратах растущий, в квадрате 4 он даже опережает 5 и 6. В общем по всем трем квадратам он достигает 15 000 м². Конкурентов здесь относительно немного – около пяти.

     Фирма планирует прочно обосноваться в  квадратах 7, 8 и 9. Качество монтажей оставляет  желать лучшего, даже крупные фирмы  имеют много проблем с монтажами. Поэтому многие предпочитают не заниматься монтажом, а скидывать их на кого-нибудь со стороны. Наладив менеджмент качества монтажных работ, фирма может прочно занять свои позиции в данных квадратах. Тем более это новинка в Ростове-на-Дону – нет ни одной фирмы, которая занималась бы исключительно монтажами, сервисом и предоставлением гарантии.

     Таким образом, можно сделать следующий  вывод: создаваемой фирме нет  смысла вкладывать свои усилия в квадраты 1 и 3, в квадратах 2, 4, 5 и 6 надо будет  по максимуму использовать свои конкурентные преимущества, чтобы занять свою рыночную нишу, основные усилия стоит приложить к квадратам 7, 8 и 9. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 4. Конкуренция и конкурентные преимущества 

Конкурентные  преимущества создаваемой фирмы  будут состоять в следующем:

• Более высокое, чем у конкурентов качество монтажей и установки изделий. Сейчас распространена практика, когда на работу монтажниками берут приезжих людей без опыта работы. При установке металлопластиковых окон это не имеет большого значения, но установка ворот требует наличия специальных знаний и опыта, особенно при программировании ключей, двигателей и т.п. Из-за таких неопытных работников страдают как заказчики, так и хозяева фирм, которым приходится нанимать других работников доделывать подобную работу. Чтобы устранить такие проблемы наша компания планирует нанимать только высококвалифицированных монтажников, подробно распределить их обязанности и ответственность, а не гоняться за более дешевой, но, в конечном счете, невыгодной рабочей силой.
• Более низкие, чем у конкурентов цены. Как уже говорилось, все фирмы, которые занимаются продажей подобных изделий, покупают их по одинаковой цене. Разница состоит только в наработанных компанией скидках. Основатель компании уже давно работает с этими производителями (Дорхан, Херман, Аллютех) и заработал себе скидки 15 – 20 % (в зависимости от вида изделия) у всех трех фирм. Следовательно, из-за более низкой себестоимости мы можем предложить нашим клиентам более низкие цены.

     На  рынке продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем существует пять основных конкурентов – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, Ронадо-Строй, СВ-Сервис и Оникс. Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Эту информацию удобно представить в виде таблицы:

     Таблица 1. Сегментация рынков по основным конкурентам.

 

          Таблица, приведенная выше, была получена путем обобщения мнений трех экспертов, в качестве которых выступали генеральный директор создаваемого предприятия (опыт работы на данном рынке 7 лет); менеджер по продажам одной из фирм-конкурентов; экономист. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 10 (доминирующие позиции). Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются и вычисляется средний балл. Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильными конкурентом будут выступать фирмы Апрель-Интер и Пласт-сервис, хотя интегральная оценка проектируемой фирмы выше, что связано с предполагаемым введением скидок на продукцию, повышением уровня обслуживания и продажей дорогостоящих товаров в рассрочку. Слабыми сторонами проектируемой фирмы являются слабый охват рынка, более низкая норма прибыли за счет более низких цен.

     В таблице представлены наиболее серьезные  конкуренты, занимающие наиболее значительные доли рынка сбыта. В соответствии с экспертными оценками фирмы Апрель-Интер и Пласт-Сервис занимают около 40%  рынка сбыта. Таким образом, в данной ситуации рынок продажи металлопластиковых конструкций и автоматических ворот можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как на рынке существуют лишь несколько крупных фирм-лидеров. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и повышении уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширению объема продаж, а также повышение качества монтажа, дополнительные услуги и сервисное и гарантийное обслуживание.

     Прогнозируемая  доля рынка проектируемой фирмы  в первый год составит около 10%. 
 

Глава 5. План маркетинга

     5.1. Каналы товародвижения 

     Фирма планирует использовать стратегию  концентрированного маркетинга. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка, фирма будет концентрировать  их на большой доле нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечит себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она будет пользоваться определенной репутацией. Более того, в результате мер по стимулированию сбыта фирма добьется экономии во многих сферах своей деятельности.

     В Ростове-на-Дону имеются три завода изготовителя данной продукции – Дорхан, Аллютех и Херман. Со всеми тремя у основателя заключены дилерские договоры, а также наработаны скидки в размере 15-20% (в зависимости от вида продукции). В настоящее время на рынке продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций сложился следующий канал распределения: