Бизнес план

3. АНАЛИЗ РЫНКА СБЫТА

3.1. Сегментация рынка  сбыта продукции  и услуг. Выбор  целевых сегментов

Основная продукция  фирмы рассчитана на потребление достаточно широкими массами населения, проявляющими предпринимательский интерес к грузоперевозкам небольших объемов и веса или имеющими потребность использования автоприцепов и автомобилей особо малого класса для личных хозяйственных! нужд.

При прогнозировании  объемов продаж и сбытовых цен  продукции фирмы (см. разд. 3.3) учитывались  следующие факторы (признаки) сегментации  рынка товаров и услуг, используемые табл. 3.1.

Таблица 3.1 
Выбор целевых сегментов рынка

1. Тип потребителя по виду деятельности:

1.1. мелкие фермеры  и крестьянские хозяйства; 

1.2. предприниматели  малого и среднего бизнеса; 

1.3. детсады, школы,  техникумы, детдома, автошколы;

1.4. инвалиды;

1.5. прочие потребители; 

2. Уровень доходности потребителей:

2.1. относительно  высокий - до 5 млн. руб./чел./мес.;

2.2. средний - 1,5 млн. руб./чел. мес.;

2.3. относительно  низкий - до 0,5 млн. руб./чел. мес.;

3. Географический ареал:

3.1. г. Ростов-на-Дону;

3.2. Ростовская  область; 

3.3. Краснодарский,  Ставропольский края;

3.4. ближнее зарубежье  (Украина, Казахстан, Белоруссия). Выбор целевых сегментов рынка  на каждый вид товара (модификацию  продукции) осуществлен по сочетанию вышеприведенных признаков (см. табл. 3.1).

Емкость рынка оценивается  исходя из общего числа потенциальных  потребителей на местном и региональных рынках (по географическому признаку) и опыта продаж аналогичной продукции  другими производителями России (см. разд. 3.2).

Тогда вероятное  распределение долей рынка фирмы  на каждом целевом сегменте допускаем  в следующих значениях - см. таблицу 3.2. При этом учитывается как потенциальная  емкость рынка сбыта, так и  признаки его сегментации (табл. 3.1).

Таблица 3.2 
Структура потенциального рынка сбыта фирмы

Окончательный выбор  объемов производства и реализации продукции и услуг автосервиса (см. разд. 3.3) осуществлен с учетом данных конкурентного анализа и  позиционирования товаров и услуг на целевых (управляемых) сегментах рынка (см. разд. 3.2).

3.2. Конкурентный анализ, позиционирование  товаров и услуг  на целевых сегментах  рынка сбыта

В сферу анализа  средств удовлетворения потребностей населения в малых грузоперевозках (250 - 600 кг) попадают автоприцепы для легковых автомобилей, тяжелые мотоциклы и мотороллеры, микровездеходы. Аналоги производства микроавтомобилей особо малого класса (грузоподъемностью до 500 - 600 кг) в России отсутствуют.

Ближайшими конкурентами фирмы в производстве и реализации автоприцепов, в частности, выступают:

1. АО "Югавторемонт" (г. Ростов-на-Дону); объем производства - до 3.000 единиц в год;
2. "Атомкотломаш" (000 "Оникс"; г. Ростов-на-Дону); объем производства - до 1.000 единиц в год;
3. АО "Роствертол" (г. Ростов-на-Дону); объем производства -до 2.000 единиц в год.

Конкурентными преимуществами автоприцепов фирмы по отношению  к аналогичной продукции других производителей являются:

• повышенная прочность;
• надежность (особенно ходовой части);
• допуски значительных перегрузок;
• модифицируемость.

В части модифицируемости автоприцепов следует отметить широкие  возможности фирмы удовлетворять  особенности требований покупателей, что показали пробные продажи  автоприцепов "на заказ".

Цены автоприцепов фирмы варьируются в зависимости от модификации и сравнимы с ценами на аналогичную продукцию конкурентов (4-5 млн. руб./ед.) при прочих технических и эксплуатационных преимуществах фирменного товара.

В эстетическом отношении  автоприцепы фирмы несколько  уступают только автоприцепам АО "Роствертол", что компенсируется в значительной мере ходовыми преимуществами товара фирмы.

Таким образом, фирма  позиционирует свои автоприцепы  на выбранных сегментах рынка  рядом с аналогичными товарами конкурентов, не применяя тактику ценовой дискриминации, что в части средств грузоперевозок, при установившемся уровне доходности населения в соответствующем секторе, себя не оправдывает.

Обеспеченность  сбыта товаров фирмы (автоприцепов) предопределяется явными техническими и эксплуатационными преимуществами, фирменным сервисным послепродажным обслуживанием, что, по результатам пробных продаж, вызывает более весомый покупательский интерес, чем цена данного товара.

Рынок микроавтомобилей, по существу, не насыщен полностью  как в регионе, так и в России, и в СНГ.

Аналогичную потребность  в моторных средствах грузоперевозок (до 500 - 600 кг) удовлетворяют тяжелые  мотоциклы и мотороллеры (до 250 - 300 кг груза), микровездеходы четырехколесные (300 - 400 кг груза).

Ближайшими конкурентами фирмы по выпуску средств грузоперевозок данного класса являются следующие предприятия

1. АО "Моторный завод" (г. Тула); выпуск тяжелых мотороллеров грузоподъемностью 250 кг составлял до 80.000 единиц в год. В последние годы спрос на данную продукцию падает;
2. АО "Ирбитский мотозавод" (г. Ирбит); выпуск тяжелых мотоциклов М-61Г грузоподъемностью до 300 кг составлял до 70.000 единиц в год; в настоящее время спрос на данную продукцию неуклонно снижается и завод приступил к выпуску 4-х колесных микровездеходов; рынок сбыта полностью не освоен;
3. АО "Вятский мотозавод" (г. Вятка) также приступил к выпуску 4-х колесных мотороллеров грузоподъемностью до 350 кг.; рынок сбыта - в стадии освоения.

Фирменные микроавтомобили "Хуторок" и "МК-3" оказываются  выигрышными по цене, соотнесенной к грузоподъемности (500 - 600 кг), и привлекательными для пользователей с точки зрения автосервиса и модифицируемости кузовов. Наличие кабин, высокая проходимость и повышенная эксплуатационная надежность ходовой части и кузовов дают очевидную предпочтительность покупательского спроса перед аналогами товаров конкурентов, что и было показано пробными продажами опытных образцов микроавтомобилей.

Позиционирование  микроавтомобилей на рынке фирма  осуществляет методом ценовой дискриминации  аналогов товаров конкурентов и фактически выходит на свободный рынок подобного рода продукции.

Рынок услуг автосервиса - антикоррозийной обработки автомобилей (г. Ростов-на-Дону, Ростовская область).

Емкость рынка  предопределяется наличием парка легковых автомобилей у населения и их структурным составом. Увеличение доли "иномарок" в структуре владельцев легковых автомобилей ведет к расширению сектора услуг антикоррозийного покрытия автомобилей по современным западным технологиям.

Фирма в своей  технологической схеме производства микроавтомобилей (см. рис. 2.1) включает пост антикоррозийной обработки, организованный по современной технологии и с новейшим оборудованием, что позволяет данную операцию, кроме всего, выделить в самостоятельный вид деятельности.

Уровень конкуренции  в г. Ростове-на-Дону на данные услуги автосервиса - высокий. Преимущественными  факторами в позиционировании своих  услуг на рынке фирма видит  для себя в высоком качестве работ  по антикоррозийной обработке автомобилей (в основном, "иномарок") при разумно заниженной (по сравнению со среднерыночной) ценой услуги (порядка 900 тыс. руб. за один автомобиль). Данную тактику выхода на рынок сбыта своих услуг фирма может позволить себе в силу наличия налаженных каналов поставок материалов и оборудования, а также низких внутренних производственных издержек в общей технологической цепи производства микроавтомобилей.

3.3. Прогноз цен и  объемов продаж  продукции и услуг

По результатам  исследования потенциальных рынков сбыта продукции и услуг фирмы, а также выбранных производственной и коммерческой стратегий предприятия осуществляем выбор объемов производства и реализации продукции в разрезе ее номенклатурных единиц и этапов наращивания производственной мощности (см. табл. 3.3).

Таблица 3.3 
Прогноз объемов продаж продукции и услуг