Бизнес-план

БИЗНЕС-ПЛАН

Чем больше рынка, тем важнее ПЛАН!

Это утверждение может показаться странным для многих, замороченных публикациями в некоторых изданиях. Между тем зарубежные бизнесмены давно осознали, что без  плана  нельзя начинать сколько-нибудь стоящее  коммерческое мероприятие. Речь, правда, идет не о «пятилетках». Их можно назвать бизнес-планами.

Если вы начинаете без такого плана свое «дело», то скорее всего  прогорите! •Больше того, как показывает мировая практика, бизнес-план нужен  всем: и тем, у кого вы собираетесь просить деньги на реализацию своего проекта — банкирам, инвесторам, и вашим сотрудникам, желающим знать свои перспективы и четче понять свои задачи, а главное — вам самому. Чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их на разумность, реалистичность.

Личное участие руководителя в  составлении бизнес-плана настолько  важно, что многие зарубежные банки  инвестиционные фирмы отказываются вообще рассматривать заявки на выделение  средств, если становится известно, что бизнес-план был с начала до конца подготовлен консультантом со стороны, а руководителе м лишь подписан.

Это не значит, конечно, что не надо пользоваться услугами консультантов  — совсем наоборот, привлечение  экспертов весьма приветствуется инвесторами. Речь о другом — составление бизнес-плана требует личного участия руководителя фирмы или человека, собирающегося открыть свое дело. Включаясь в эту работу лично, вы как бы моделируете свою будущую деятельность, проверяя на крепость и сам замысел, и себя — хватит _ли у вас сил довести его до успеха и двинуться дальше.

Разговор о бизнес-планах сегодня становится крайне актуальным в силу трех причин:

во-первых, в советскую экономику  идет новое поколение предпринимателей. Многие из них никогда не руководили каким-либо коммерческим предприятием и потому крайне слабо представляют весь круг ожидающих их проблем, особенно в рыночной экономике;

во-вторых, меняющаяся хозяйственная среда поставит и опытных руководителей предприятий перед необходимостью по-иному просчитывать свои будущие шаги и готовиться к непривычному делу — борьбе с конкурентами, в которой не бывает мелочей;

и в-третьих, если мы рассчитываем получать иностранные инвестиции для подъема нашей экономики, то мы должны уметь обосновывать заявки и доказывать инвесторам, что способны просчитать все аспекты использования инвестируемых средств не хуже бизнесменов из других стран.

Решению всех этих задач и призван  помочь бизнес-план – документ, который вскоре, вероятнее всего, заменит столь привычное нам технико-экономическое обоснование. Итак, о чем же говорится в бизнес-плане?

 

1. РЕЗЮМЕ

 

Бизнес-план начинается… с конца, то есть с резюме. Оно, конечно же, должно готовиться в самом конце работы, когда готовы все остальные разделы и вы, вместе со своими сотрудниками и внешними консультантами, достигли полной ясности во всех аспектах вашего проекта. Работа над резюме чрезвычайно важна, поскольку если оно не произведет благоприятного впечатления на тех, к кому вы обращаетесь за инвестициями, то дальше они ваш бизнес-план читать просто не станут и уж тем более средств не дадут.

Объем резюме не должен превышать  четырех машинописных страниц, а написано, оно должно быть так, как если, бы вы пытались объяснить все громадные преимущества вашего проекта первому попавшемуся прохожему на улице. Отсюда — предельная простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов. Максимальное же внимание должно быть уделено разъяснению того, что, собственно говоря, вы собираетесь сделать за счет чего, чем ваш будущий продукт будет отличаться от продукции конкурентов и почему покупатели захотят приобрести именно его.

Последняя страница резюме должна быть посвящена основным финансовым результатам, которых вы ожидаете от своего проекта .в будущем. Здесь вы должны привести сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, выручку от продаж, затраты на производство, валовую прибыль и уровень прибыльности вложений, в ваше дело и, наконец, срок, в течение которого вы сможете гарантированно вернуть те средства, которые вы хотите одолжить (если вы решили прибегнуть к банковскому кредиту).

 

2. ВАШ ПРОДУКТ  ИЛИ ВИД УСЛУГ

 

Основная часть бизнес-плана  начинается с раздела, в котором  описывается тот продукт или  та услуга, которые вы хотите предложить вашим будущим покупателям и  ради производства которых задумывается весь проект. Никто в мире не дает денег просто на строительство завода химических волокон или открытие мастерской по ремонту часов. Здесь от вас потребуют предельной четкости и прежде всего ответа на такие вопросы, как:

• А какие потребности призван удовлетворять ваш продукт или услуга?
• Что особенного в .нем и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) ваших конкурентов и предпочитать?
• Какими  патентами  или авторскими свидетельствами защищены особенности вашего продукта или технологии?

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент — наглядное изображение вашего товара или изделий, полученных с помощью вашей технологии. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Об этот камушек регулярно спотыкаются в переговорах с зарубежными бизнесменами наши ученые и конструкторы. Им говорят: «Покажите образец вашей продукции. Мы хотим на него посмотреть и испытать». А наши специалисты только пожимают плечами, объясняя, что, «вообще-то, вы знаете, есть только лабораторные образцы, которые не доведены до товарного вида, но это ничего вот только подпишем контракт, на поставку и сразу же обязательно...»

В этом же разделе бизнес-плана  должна содержаться примерная оценка той цены, по которой можно будет продавать ваш товар, и тех затрат, которых потребует его производство. Отсюда же будет вытекать и примерная величина прибыли, которую будет приносить каждая единица товара.

Но лучше один раз увидеть, чем  сто раз услышать, а потому для успеха бизнес-плана надо включить в него обязательно фотографию или очень хороший рисунок вашего товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.

Очень важно четко охарактеризовать основные качества вашего товара, преимущества его дизайна и даже (как бы экзотично это ни звучало для наших хозяйственников!) — особенности упаковки, в которой он будет продаваться. Все это имеет особое значение для товара, предназначенного к продаже на мировом рынке, а скоро будет играть все большую роль и на нашем внутреннем рынке (едва на него массово начнут  поступать зарубежные товары).

В этом же разделе описывается и  организация сервиса вашего товара — если это техническое изделие.

 

3. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА

 

Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана, и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя те 5—6 страниц текста, в которые должен уместиться этот раздел, вы должны предварительно собрать и обработать большой объем черновой информации. Напомним, что типичный процесс исследований рынка предполагает 4 этапа:

• определение типа данных, которые вам нужны;
• поиск этих данных;
• анализ данных;
• реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу вашему предприятию.

И самые первые сведения, которые  вам потребуются,— кто будет  покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке? Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли. Такие смелые допущения, правда, были обоснованы на отечественном голом рынке, но и то до последнего времени, когда реформа цен и все ускоряющаяся инфляция начали ломать даже самые устоявшиеся модели спроса. Но как только на нашем рынке начнут регулярно появляться зарубежные товары, продаваемые за рубеж, ситуация вообще станет принципиально иной.

С этой точки зрения переход . внутренней конвертируемости рубля, намеченный Кабинетом министров СССР на 1 января 1992г., должен прозвучать для наших хозяйственников как сигнал тревоги — грядет принципиальное изменение ситуации со сбытом. Значит, надо приступать к серьёзному изучению и прогнозированию рынка, в значит, искать ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще на протяжении ближайших двух лет. А уж если вы сумеете примерно определить и ту цену, по которой покупатели будут согласно устойчиво покупать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще, то, можно сказать, что вы выполнили свою программу-максимум в области исследования рынка.

Естественно, что при этом вы соберете и информацию о своих возможных  конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог  оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и соответственно — продуманность вашего проекта.

Для советского предпринимателя составление  этого раздела плана крайне затрудняется тем, что очень сложно найти достоверные сводные исследования рынка. У зарубежных предпринимателей путь здесь куда проще: они могут получить нужные данные в местных торговых палатах, а также в своих отраслевых и торговых ассоциациях. Такого  рода  ассоциации — свободные союзы предприятий определенной отрасли производства или торговли — широко распространены во всем мире. У нас же они делают лишь первые шаги. Между тем небольшой аппарат таких ассоциаций постоянно ведет крайне полезную работу по обобщению условий снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями — членами ассоциации. Все члены ассоциации предоставляют информацию добровольно и бесплатно. И столь же бесплатно (все  расходы оплачены членскими взносами) получают регулярные сводные обзоры: как меняется, спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в.его структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы, так что конкуренция конкуренцией, а общая потребность в сводной картине рынка столь велика, что ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже делиться своей коммерческий информацией. Думается, что создание таких ассоциаций было крайне полезно и для советской экономики. О других разделах плана поговорим в следующий раз.

 

4. КОНКУРЕНЦИЯ

 

В этом разделе вы должны сообщить вашим потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Конкретно вы должны быть способны ответить на следующие вопросы:

• Кто является крупнейшими производителями аналогичных товаров?
• Как обстоят их дела с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании). Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?
• Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

—Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова — хотя бы в общих чертах— их политика цен?

Отвечая на эти вопросы, вы должны всеми силами удерживаться от самой страшной ошибки при составлении бизнес-плана — лакировки действительности. Казалось бы, ну какой вам смысл хвалить продукцию ваших конкурентов в собственном бизнес-плане, вызывая сомнения у банка или инвесторов в успехе ваших планов прорыва на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато выпятить все реальные или мнимые слабости, конкурентов?

Не поддавайтесь этому соблазну! Если вы хотите утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего для вас должна быть собственная репутация. Дело не в этических нормах (хотя они в современном бизнесе тоже вещь далеко не последняя — во всяком случае, в отношениях с партнерами), дело в самом прямом значении слов.

Очень может быть, что вам (в этом ли разделе бизнес-плана, в других ли) удастся ввести в заблуждение  будущих «читателей и получить от них деньги. Хорошо, если ваша хитрость обойдется и инвесторам не придется начать разбирательство: почему, их средства были использованы столь неудачно? В противном же случае за вами закрепится репутация низкоквалифицированного предпринимателя, а может быть, и злостного обманщика. И тогда получение следующих порций кредитных или инвестиционных вливаний, (а без них не может обойтись ни один растущий предприниматель) окажется для вас куда более сложным, а главное — более дорогим.

Не забывайте, что первый принцип  денежного рынка очень прост — чем рискованнее вложение (а что может быть рискованнее, чем кредитование глупца или обманщика!), тем дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв страхования от неудач.

Поэтому лучше оценивать ваших конкурентов предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха. Вот тогда, вам гарантированы уважение инвесторов к более высокие шансы на получение средств.

Ну а если, по чести говоря, вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через которую можно было бы ворваться на рынок (например, мировой), то вам лучше поискать другое поле приложения своей энергии — современный бизнес требует отваги, но не авантюризма.

В конце концов создание своего дела или реализация нового инвестиционного  проекта – не самоцель, главная-то задача – получить высокую прибыль  и завоевать хорошую деловую  репутацию. И если вы не видите надежных путей к успешной схватке с конкурентами еще на стадии планирования, то скорее всего вы не обнаружите их и потом, когда текучка дел не оставит вам времени на «мозговые атаки».

 

5. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

 

Если вы хорошо поработали над двумя  предыдущими разделами своего бизнес-плана, то у вас есть все шансы сделать и этот раздел содержательным, полезным и убедительным. Здесь вам предстоит объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные элементы своего плана маркетинга (а это, кстати, особый и чрезвычайно важный документ для вашего внутреннего пользования).