Анализ конкурентных преимуществ фирмы

Чтобы обеспечить большой объем продаж компании должны оперативно доставлять в любую точку России любую  единицу своего товара. Для этого  необходимо совершенствовать бизнес-процессы и создавать системы логистики. Во многом высоких результатов позволяет добиваться разработанная четкая система планирования цепочки поставок.

Практически все пивоваренные компании и предприятия  контролируют цепочку поставок и  исключили из нее оптовиков. На рынке  присутствует несколько крупных  дистрибьюторов, ориентирующихся исключительно  на поставки пива. Однако, в условиях региона не стоит отказываться и от оптовиков, приносящих не малую прибыль фирме, особенно в летний курортный сезон.

Для того, чтобы оставаться конкурентоспособными и не терять свои позици на рынке  по объемам продаж компании должны заботиться о поддержании и увеличении производственных мощностей.

Также очень важна маркетинговая политика компании. 
 

3.3. Программа создания конкурентного преимущества на основе дифференциации для АОЗТ «Приазовская Бавария»

Дифференциация  продуктов происходит на всех уровнях  продовольственного комплекса. Торговцы продуктами питания, напитками пытаются дифференцировать магазины, то есть придать им своеобразие всевозможными способами: с помощью разницы в ценах, местоположения, конструкции и планировки помещений, ассортимента товаров, обслуживания покупателей, рекламы и даже предупредительности, дружелюбия служащих.

Каково  значение дифференциации продуктов? Его  оценка непроста. Вероятно, дифференциация расширяет диапазон потребительского выбора на рынке и иногда представляет ассортимент, который лучше удовлетворяет предпочтения и вкусы разных потребителей. Однако дифференциация продуктов может также усложнять выбор потребителей, заменяя конкуренцию по ценам конкуренцией, не касающейся цен. Дифференциация может также освобождать продавцов от дисциплины ценовой конкуренции.

Прежде  чем переходить непосредственно  к дифференциации необходимо выявить  динамику российского производства овощей защищенного грунта и их импорта, и проанализировать динамику спроса на данный сегмент рынка.

С целью  сохранения и укрепления лидирующих позиций компании необходимо формировать  и развивать конкурентное преимущество.

Поскольку АОЗТ «Приазовская Бавария» позиционируется на рынке как компания с широким ассортиментом, продуктом высокого качества, то для нее целесообразно сконцентрироваться на создании конкурентного преимущества, основанного на рыночной силе, и основной упор сделать на формировании и развитии партнерских отношений и повышении лояльности клиентов.

Поскольку с точки зрения потребителя конкурентоспособен тот товар, который в наибольшей степени соответствует его ожиданиям, необходимо понять, каковы же ожидания потребителя от товара и как соответствует  предложение этим ожиданиям.

С этой целью должно проводиться исследование, цель которого - выявить атрибуты, определяющие выбор потребителя, и оценить соответствие предоставляемых продуктов и услуг АОЗТ «Приазовская Бавария» и ее конкурентов ожиданиям потребителей, что в свою очередь позволит выявить пути совершенствования предложения организации.

На первом этапе исследования выявлялись наиболее значимые атрибуты, определяющие выбор  организации. Для этого привлекаются эксперты (дилеры, менеджеры по продажам, маркетологи, руководство).

Далее формируется 18 критериев, по которым  оцениваются с точки зрения значимости ключевыми покупателями, представляющими различные регионы РФ. Ключевой покупатели оценивают важность для них того или иного критерия по 10-балльной шкале, где 1 - не важно, 10 - важно.

К таким  критериям можно отнести:

персональные  продажи;

цена;

наличие на складе;

качество; ассортимент;

представленность  в регионе;

логистика;

известность;

репутация компании на рынке;

кредит;

рекламная активность производителя;

маркетинговые акции, участие в выставках;

сертификация;

обучение, семинары персонала.

Оценивать по этим критериям необходимо позицию  не только АОЗТ «Приазовская Бавария», но и позиции конкурентов. После оценки позиций организаций выделяют наиболее опасных организаций - конкурентов по самым важным критериям (например, цена, качество) для АОЗТ «Приазовская Бавария» В последствии обществу нужно будет постоянно отслеживать деятельность этих конкурентов по рассмотренным критериям, поскольку небольшие изменения в цене или качестве продукции конкурентов могут серьезно подорвать конкурентное преимущество АОЗТ «Приазовская Бавария» по соотношению цена/качество.

Для поддержания  и развития отношений с клиентами  организации следует обратить особое внимание на критерий «персональные  продажи».

С учетом полученных баллов по каждому критерию и значимости этих критериев для  потребителя рассчитывают сводный  балл для каждой из исследуемых организаций. Сводный балл по каждому конкуренту определялся как сумма произведений оценок каждого критерия на соответствующие  показатели значимости критерия.

На сегодняшний  день высокие результаты по таким  показателям, как «логистика», «поддержка продаж» дают лишь «ложное чувство  спокойствия», в то время как высокие  результаты по показателям «доступность»  и «маркетинговые коммуникации»  являются реальными конкурентными  преимуществами организации, т.е. в  ходе исследования необходимо обратить особое внимание на эти показатели.

Так для  эффективного удовлетворения потребностей потребителей и таким образом, для  получения «власти над рынком»  и прибыли, превышающую среднерыночную АОЗТ «Приазовская Бавария» должно формировать и удерживать устойчивость элементов дифференциации.

3.4. Пути повышения конкурентоспособности

1. Укрепление  позиций в новых сегментах  рынка

Акцизная  политика государства на сегодняшний  день способствует развитию премиальных  сортов пива; в то же время экономические  условия для выпуска дешевых  марок ухудшаются, и их производство становится менее выгодным. Поэтому  для увеличения объема продаж нужно  проводить рестайлинг и активную маркетинговую поддержку премиальной  составляющей. Компании стоит выпустить  абсолютно новую дифференцированную марку в лицензионном и премиальном  сегменте.

2. Проведение  новой инновационной маркетинговой  политики, использование ярких образов  и выгодных предложений. Проведение  маркетинговой политики, задача  которой является разграничение  потребительских аудиторий, для  каждой из которых создавать  самостоятельные бренды. Цель маркетинговой  стратегии - полностью удовлетворять  требования всех категорий потребителей, которые хотят получить не  только качественное пиво, но  и тот продукт, который соответствует  их имиджу и подчеркивает индивидуальность.

3. Проведение  рестайлинга, т.е. изменение дизайна  продуктовой линейки и поддерживающая  рекламная кампания. Это позволит  увеличить объемы продаж. Благодаря  инновациям в дизайне и упаковке  товары станут более интересны потребителям. Для некоторых марок пива можно провести самостоятельно позиционирование, особенно для новых товаров.

4. Активное  развитие сегмента "национальный  премиум" (22-25 руб. за 0, 5 л) - относительно  дорогое качественное пиво российских  производителей. Этот сегмент, как  и премиальный и лицензионный, отличается высокой рентабельностью,  к тому же, работая в нем,  есть возможность решить стратегические  задачи - за счет продвижения нового  премиум-пива укрепить позиции  своих базовых марок. Выпустив  новый сорт для молодежной  аудитории, компания получает  возможность использовать новые  каналы для продвижения своей  базовой марки, расширять число  потенциальных потребителей, что  в конечном итоге позволит  увеличить продажи.

5. Сокращение  издержек

Внедрение нового метода сокращения издержек - проекта "Бережливое производство", разработанную  японскими автомобилестроителями. Эта система - тандем инструментов повышения  эффективности и производственной культуры, которая поддерживает постоянное совершенствование. Система решает следующие задачи. Во-первых, необходимо существенно снизить операционные издержки, сохранив стабильно высокое  качество продукции. Во-вторых, создать  гибкое производство - получить возможность  выпускать как можно больше видов  продукции у себя, а не везти  её с других заводов компании. И, в-третьих, сформировать производственную культуру, нацеленную на инновационность, постоянное совершенствование и  эффективное сотрудничество, поскольку  экономия возможна при активном участии  в процессе каждого сотрудника". "Бережливое производство" позволяет  находить внутренние резервы для  сокращения издержек, не теряя высокого качества продукции.

6. Увеличение  покрытия территории.

Надо  удерживать и развивать присутствие  компании с помощью эксклюзивных торговых представителей в не менее 90% торговых точек в населенных пунктах  с количеством жителей от 5000 человек, а с остальными торговыми точками  в плане продвижения торговых марок должны работать дистрибьюторы  компании с помощью собственных торговых представителей. 
 
 

Выводы  и предложения

1. Конкуренцию  можно определить как процесс  управления организацией своими  конкурентными преимуществами или  принадлежащим имуществом ради  достижения поставленной цели.

2. Конкурентное  преимущество - это эксклюзивная  ценность, которой обладает организация  и которая дает ей превосходство  перед конкурентами.

3. Главными  направлениями обеспечения конкурентного  преимущества организации являются: концентрация ресурсов фирмы  для упреждения действий конкурентов, удерживание инициативы в конкурентной борьбе, обеспечение ресурсного потенциала для достижения поставленных целей.

4. Факторы  конкурентного преимущества организации  подразделяются на внешние, проявление которых в малой степени зависит от организации, и внутренние, которые достигаются и реализуются персоналом, где особую роль играют руководители. Чем больше организация имеет конкурентных преимуществ перед настоящими и потенциальными конкурентами, тем выше ее конкурентоспособность, живучесть, эффективность, перспективность. Для этого необходимо повышать научный уровень управления, завоевывать новые конкурентные преимущества и смелее смотреть в будущее.

Рассмотрим  конкурентные преимущества АОЗТ «Приазовская Бавария»

5. АОЗТ «Приазовская Бавария» является одной из крупных пивоваренных компаний на юге России, занимающейся производством и сбытом продукции: пиво, лимонад, газированная питьевая вода.

6. АОЗТ «Приазовская Бавария» специализируется на производстве пива, вод. Вся продукция экологически чистая.

7. Основными  потребителями продукции и услуг  являются население г. Ейска и Ейского района.

8. В  летний период основными конкурентами  организации на рынках г. Ейска являются пивоваренные компании г. Хадыженска и г. Кропоткина.

9. Конкурентные  преимущества АОЗТ «Приазовская Бавария» перед конкурентами: выгодное местоположение с точки зрения рынков сбыта; достаточно широкий ассортимент продукции; сертификация продукции; постоянно участвуют на различных выставках, конкурсах; доходность деятельности организации; финансовая независимость.

10. АОЗТ «Приазовская Бавария» - производитель экологически чистой продукции, предлагающий широкий ассортимент продукции по доступным для потребителей ценам, что является основным конкурентным преимуществом организации перед конкурентами.

11. С  помощью снижения себестоимости продукции, дифференциации, сегментирования рынка, внедрения новшеств, ориентации на потребность рынка организация может получить следующие конкурентные преимущества: дополнительный рост объема продаж и получение сверхприбыли за счет уменьшения рыночной доли конкурентов с более высокой ценой на аналогичные товары; гарантии на получение прибыли в случае, если потребители смогут снизить цены у ближайших конкурентов; сокращение числа конкурентов путем ужесточения условий вхождения в отрасль за счет наличия сформировавшихся предпочтений потребителей; высокая заинтересованность потребителей в приобретении товара.