Отчет по практике в Сбербанке

_не  менее 12 месяцев – для сезонных видов деятельности.

     6) Программа кредитования «ГАЗ»

Используется, если компания планирует приобрести транспортное средство для использования  в бизнесе. Данный кредит предоставляется  индивидуальным предпринимателям и  малым предприятиям с годовой  выручкой не более 25 млн. рублей.

     В рамках программы кредитования «ГАЗ»  предприятие может приобрести:

• грузовой автотранспорт марки «ГАЗ»;
• легкий коммерческий автотранспорт марки «ГАЗ».

     Программа кредитования «ГАЗ» - это:

• финансирование под залог приобретаемых транспортных средств;
• участие в партнерской программе Банка;
• увеличенные сроки кредитования;
• возможность включения в стоимость транспортного средства:

_стоимости  дополнительного оборудования;

_стоимости  страховки приобретаемого транспортного  средства;

• возможность кредитования на приобретение транспортного средства по схеме «trade-in».

     Возможны  следующие виды обеспечения для  получения кредита:

_приобретаемый  транспорт;

_поручительство  собственников бизнеса. 

     Базовые требования для получения кредита  таковы:

• компания должна быть резидентом РФ;
• годовая выручка компании не более 25 млн. руб.;
• срок ведения деятельности компании должен быть:

_не  менее 6 месяцев – для остальных  видов деятельности, кроме сезонных;

_не  менее 12 месяцев – для сезонных видов деятельности.

     Во  всех случаях существует три шага при оформлении кредита:

Шаг 1. Юридическое  лицо должно обратиться в отделение  Банка, обслуживающее юридических  лиц. Специалист банка назначит встречу, ознакомит со списком требуемых  для получения кредита документов и ответит на все вопросы.

Шаг 2. На встрече совместно со специалистом Банка заполняется анкета на получение  кредита, передается требуемый пакет  документов кредитору. Кроме того, стороны  договариваются о времени посещения  специалистом Банка бизнеса кредитуемой  компании.

Шаг 3. Банк проводит анализ финансово-хозяйственной  деятельности бизнеса компании и  принимает решение о предоставлении кредита.

     Основные  потребители кредитных ресурсов это индивидуальные предприниматели, малые предприятия с доходом  до 400 млн. руб. в год, малые предприятия  с доходом до 25 млн. руб. в год  и компании с доходом до 1 млрд. руб. в год. Структура оказанных услуг по потребителям представлена на рисунке 2. 

     

 

     Рис.2. Структура оказанных услуг по потребителям 

     В отделе продаж корпоративным клиентам предлагают следующие виды кредитов: кредит «Бизнес-недвижимость», кредит «Госзаказ», кредит «Бизнес-рента», кредит «Доверие», кредит «Бизнес-оборот», программа кредитования «Газ».

     Структура оказанных услуг по видам кредитов представлена на рисунке 3.  

     

 

     Рис.3. Структура оказанных услуг по видам кредитов 

     Сотрудники  отдела продаж корпоративным клиентам награждались грамотами и дипломами за участие в научно-практических конференциях и за высокий профессионализм и активное участие в сфере кредитования юридических лиц.  

3.3 Маркетинговая деятельность 

     Банковский  маркетинг – система управления и организации деятельности  банка, направленная на получение прибыли  в результате сбыта производимых банковских продуктов и услуг, всесторонне  учитывающая происходящие на рынке  процессы.

     Целью маркетинговой политики банка, кроме  роста получаемой прибыли является привлечение клиентуры, расширение сферы действия своих  услуг, завоевание рынка. [3]

     В качестве составляющих банковского  маркетинга можно выделить: сбор  информации, необходимой для  познания рынка; изучение услуг и определение их цен (услуга-цена); организацию сбыта услуг.

     Цель  сбора информации – определение освоенного и потенциального рынков коммерческого банка, изучение потребностей и ожиданий этих рынков.

     Банки по роду своей деятельности выступают  в качестве продавцов на различных  рынках банковских услуг, которые весьма неоднородны и включают в себя множество сегментов, их количество зависит от избранного критерия сегментации: рода или вида банковских услуг, клиентурного, географического, демографического, психокультурного, поведенческого признаков. [3]

     Вторая  составляющая банковского маркетинга (услуга – цена), -  изучение характера продаваемых услуг и их цены, для определения которой надо знать закономерности ее формирования на рынке, имеющие свои особенности в зависимости от  вида банковских услуг.

     В основе спроса на банковскую продукцию  лежит необходимость, имеющая либо материальную, либо психогенную природу. Необходимость формирует потребности  и определяет мотивацию приобретения продукции.  Характер действий мотивированного  потребителя зависит от субъективной оценки им полезности услуги. Значимыми  на момент приобретения банковской продукции  могут оказаться не столько объективно важные свойства продукции, сколько  ее так называемые характерные свойства, связанные с текущей ситуацией  и спецификой мышления потребителя.

     Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены, прежде всего, спецификой банковской продукции. Под этим термином  подразумевается  любая услуга или операция, совершаемая банком. Если раньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам стандартный набор банковских продуктов, то сейчас он вынужден постоянно разрабатывать их новые виды, адресованные  конкретным клиентам – крупным фирмам, мелким предприятиям, отдельным категориям физических лиц и т.д. Единственным критерием в работе банка становятся реальные потребности клиента. Если на данную банковскую услугу нет спроса, то ее вообще не следует предлагать. [3]

     Характерной особенностью банковских услуг является относительно большая продолжительность  во времени. На практике это отражается на умении менеджеров банка устойчиво  сотрудничать с клиентами, устанавливать, поддерживать партнерские, доверительные  отношения.

     Третья  составляющая маркетинга - изучение условий  сбыта услуг. К их числу относится: решение о выгодном размещении отделений и филиалов банка, выбор типа кредитного учреждения, внутреннее устройство банка, обязанности персонала и т.д.

     Маркетинг лежит в основе работы всех подразделений  банка. Мозговой центр маркетинга –  коммерческий отдел или отдел  планирования. Он занимается непосредственно  изучением рынка, сбором информации, ее анализом, разработкой стратегии  освоения рынка.

     Более подробно рассмотрим концепцию маркетинга в Сбербанке РФ.

Поставленные  цели и задачи требуют принятия маркетинговой  политики Сбербанка, отвечающей предпочтениям  и потребностям целевых групп  существующих и потенциальных клиентов. Активная адресная продажа продуктов  и услуг предусматривает определенные приоритеты в продуктовой политике, а также оптимизацию форм и  методов продаж. Форма предложения  должна быть удобна, доступна и привлекательна, качество - отвечать требованиям клиента, цена - соответствовать рыночному  уровню и обеспечивать необходимую  рентабельность.

     Клиенты Сбербанка

Сбербанк  России видит своих клиентов среди  всех групп населения страны, предприятий  любой формы собственности во всех отраслях народного хозяйства, кредитных организаций и других финансовых учреждений, институтов государственного управления. Сбербанк остается социально  ориентированным и учитывает  это в работе с клиентами. [13]

     С каждым клиентом Сбербанк России стремится  к установлению долгосрочных партнерских отношений. С этой целью Сбербанк прогнозирует развитие потребностей клиентов, появление новых направлений банковского бизнеса, проводит маркетинговые исследования, разрабатывает и предлагает полный спектр банковских продуктов и услуг.

     Маркетинг предполагает использование различных методов  стимулирования продаж. Последней разработкой  в области привлечения клиентов является «Сбербанк Онлайн». [13]

     Сбербанк  Онлайн – это автоматизированная система обслуживания клиентов Сбербанка России через Интернет. С помощью Сбербанк Онлайн клиент может управлять своими счетами и совершать операции через сеть Интернет.

     Данная  система является безопасной, так  как предусматривает защиту от мошеннических  действий и определяет правила, которыми должен пользоваться клиент, чтобы  сделать услуги безопасными и свести риски мошенничеств к минимуму.

     Клиентам  «Отдела продаж корпоративным клиентам»  будет особенно интересна услуга Информация о кредитах, которую предоставляет Сбербанк Онлайн.

     Для получения информации о кредитах клиент должен выбрать:

• пункт меню «Информация о кредитах»  на вкладке «МОИ СЧЕТА И ВКЛАДЫ»;

• пункты меню «Платежи» и «Оплата  кредита» на вкладке «МОИ БАНКОВСКИЕ КАРТЫ»;

• или перейти на вкладку «МОИ КРЕДИТЫ».

     Клиенту будет отображена информация о взятых кредитах, а также кредитах, по которым он является поручителем, залогодателем или созаемщиком, полученных в том территориальном банке Сбербанка России, который был выбран им в личном профиле.

     Для того чтобы запросить остаток задолженности по кредиту необходимо кликнуть один раз левой кнопкой мыши в графе «Кредитный договор» по строке с данными о кредите. В открывшейся экранной форме кликнуть один раз левой кнопкой мыши по кнопке «Запросить задолженность». Окно с информацией об остатке задолженности по кредиту представлено на рисунке 4. [13] 

Рис. 4. Информация об остатке задолженности по кредиту 

     Для запроса задолженности на конкретную дату необходимо в поле «Задолженность по кредиту на дату» установить необходимую  дату и кликнуть один раз левой  кнопкой мыши по кнопке «Запросить задолженность».

     Для того чтобы погасить кредит нужно нажать один раз левой кнопкой мыши на кнопку «Оплатить кредит» (рисунок 5)

     В открывшемся окне клиент должен выбрать свой Счет или карту списания для оплаты кредита и выбрать сумму, которую он хочет оплатить:

- Оплатить  в объеме рекомендуемой суммы  платежа 

- Оплатить  другую сумму 

Оплачивать  кредит можно в рублях, долларах или евро.  

Рис. 5. Оплата кредита 

Кроме того, клиент может оформить длительное поручение для автоматического погашения кредита с дифференцированным способом погашения со счета вклада и карты. Для этого нужно нажать кнопку «Оформить длительное поручение» и ввести необходимые параметры.

     Таким образом, такая система является мощным механизмом для привлечения  клиентов, так как позволяет управлять  кредитом на расстоянии и в удобное  для клиента время. [13]

     Политика  и структура продаж банковских продуктов  и услуг

     Основными направлениями политики продажи  банковских продуктов и услуг  являются:

А. Обеспечение  потребностей массовой клиентуры в  сбережении, накоплении и заимствовании  средств, проведении расчетов, ведении  бизнеса. Предоставление стандартного набора конкурентоспособных продуктов  и услуг, предназначенных для  различных региональных, отраслевых и социальных групп клиентов.

     Повышение эффективности продаж массовых услуг  и продуктов предполагает:

_стандартизацию и унификацию предлагаемых продуктов, включая комплекс организационных, информационных, финансовых и юридических процедур, объединенных единой технологией обслуживания клиента, в целях снижения трудозатрат и повышения качества обслуживания;

_управление продуктовым рядом, включая выделение перечня базовых услуг и продуктов универсального Сбербанка и замещение неэффективных продуктов и услуг, не пользующихся устойчивым спросом.