Анализ коммерческой деятельности строительного предприятия

3) Определение, в какой области, каких масштабах и формах осуществлять:

- общие свойства, чем должен обладать получатель;

- фактическая и возможная степень известности получателя;

- имидж получателя и целевые аудитории;

- его готовность к долгосрочному сотрудничеству;

- предыдущий опыт спонсора;

- коммуникативные права спонсора;

- затраты на спонсорство;

- использование коммуникативных прав;

- разнообразные риски.

4) Заключение договора: все предыдущее + способ популяризации спонсора (4 вида):

- маркировка предметов оборудования;

- присутствие во время проведения мероприятий;

- использование предваряющих объявлений (официальный спонсор матча);

- объявление получателя после спонсора + временные и содержательные рамки использования известности получателя.

5) Реализация мероприятий.

6) Контроль эффективности.

Компания «СтройДом» необходимо при проведении политики стимулирования сбыта использовать систему скидок в зависимости от объёма продаж.

Практика рынка предоставляемых услуг показывает, что традиционно скидки для средне оптовых покупателей устанавливают в размере 1-2%; для крупных оптовых покупателей 2-4% от цены сделки.

Учитывая невысокие цены на продукцию и услуги, достаточным будет принятие в качестве стимулирующих методов низких уровней скидок:

- для средне оптовых покупателей  предприятия 5%

- для крупно оптовых покупателей 7%.

В некоторых западных странах солидные фирмы стали агентами предприятия по продвижению заводской продукции на местных рынках. На предприятии вырабатывается наиболее эффективная стратегия и тактика производственных отношений с партнерами.

Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить ближе и быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте услуг и продукции, ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама будет использоваться на начальном этапе для представления продукта.

Другой тип рекламы будет нацелен на сравнение и противопоставление услуг «СтройДом» и других поставщиков. Целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогое, но долговечное оборудование, чем менее дорогое, но недолговечное. Объясняться будет то, что в итоге потребители будут в выигрыше, т.к. более долговечное оборудование стоит дешевле в расчете на срок службы.

Кроме рекламы продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и продолжают использовать уже проверенный источник. Посещение же выставки, где будут демонстрироваться различные образцы , а также проводиться их испытания, может изменить мнение о предлагаемом продукте. На выставках есть возможность рассказать о продукте более подробно, а также лично заинтересовать потребителя.

Сегодня компания «СтройДом» сталкивается со многими сложными проблемами и возросшей неопределенностью. Для успешного функционирования, а тем более – развития предприятиям стало необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во всех организациях, участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благосклонность и деньги покупателей, которые абсолютно свободны в выборе товаров и услуг, позволяя четко определить и оценить возможности для того, чтобы выбрать те из них, которые позволят создать товары с наивысшей потребительской ценностью. Продвижение товаров – это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя.

Таким образом, для того чтобы добиться скоординированных действий в области улучшения сбыта и продвижения продукции организации, нужно решить ряд организационных и методических вопросов. Если в организации вопросами маркетинговых коммуникаций занимаются несколько сотрудников, работающих в различных подразделениях, то лучше их объединить и подчинить руководителю, полностью отвечающему за всю деятельность в области продвижения продуктов. Далее, должна быть выработана концепция использования в различных пропорциях методов продвижения разных продуктов, ориентированных на определенные целевые аудитории. Необходимо создать и постоянно развивать статистическую базу данных о продвижении, содержащую информацию о затратах на продвижение по разным направлениям с выделением степени влияния всех вышерассмотренных факторов, а также о результатах применения этих методов. После завершения коммуникационной программы оценивается ее эффективность, т.е. определяется соотношение между степенью ее воздействия на целевую аудиторию и затратами.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий.

Для улучшения сбыта и продвижения продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

В области рекламы предприятию «СтройДом» можно предложить, поскольку наружная реклама является для предприятия видом рекламы с наибольшей отдачей, разместить рекламные щиты не только в городе Тамбове, как в настоящий момент, но также и в Тамбовской области. Почтовые рассылки, как показывает практика, дают в первую очередь отдачу в области промышленного строительства, при этом у рассылаемых материалов должно быть хорошее качество. В настоящий момент из рекламы в средствах СМИ «СтройДом» размещает рекламу исключительно в прессе г. Тамбова. Необходимо проработать вопросы размещения рекламы в СМИ близлежащих городов, в том числе на телевидении.

В области стимулирования сбыта, помимо скидок постоянным покупателям, предлагается проводить ипотечное кредитование покупателей жилого фонда, заключив в этих целях договор с одним из ростовских банков, у которого существует подобная ипотечная программа.

Предприятие не использует такой вид рекламы как PR, т.е. создание положительного имиджа предприятия. Для укрепления связей с общественностью необходимо размещение статей в местной прессе с подробным рассказом о предприятии и, в особенности, о его социальной политике.

Необходимо также пересмотреть систему осуществления расходов на продвижение товаров. Целесообразным представляется перейти от метода расчета от наличных средств к методу расчета в процентах от суммы продаж. По сравнению с предыдущим, этот метод имеет ряд преимуществ. Он прост в применении и отображает взаимозависимость между затратами, продажной стоимостью товара и суммой прибыли в расчете на единицу товара. Поскольку прибыль предприятия в 2013 году составила порядка 120 тыс. рублей, можно, учитывая преимущественное положение предприятие по сравнению с конкурентами, установить бюджет на продвижение на 2014 год в размере 5% от прибыли или 6 млн. рублей.

В настоящий момент на предприятии осуществляется стратегия персонального сбыта с региональной организацией управления и с предложением обоим рынкам, полного спектра строительных работ и услуг. Такая организация сбытовой деятельности, вместе с профессионализмом сотрудников отдела сбыта, позволяет грамотно осуществлять сбытовые стратегии предприятия «СтройДом».

Для повышения эффективности деятельности отдела сбыта предприятия «СтройДом», на наш взгляд, необходимо предпринять следующие действия.

Следует разработать должностную инструкцию для менеджеров по маркетингу и сбыту, включающую в себя перечень должностных обязанностей менеджеров, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение менеджерами работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку труда менеджеров, как коммерческим директором, так и самими менеджерами.

Целесообразным представляется освобождение менеджеров отдела сбыта от деятельности, не связанной с прямыми продажами, путем введения в структуре отдела сбыта должности менеджера по маркетингу, подчиненному коммерческому директору предприятия «СтройДом».

Должностные обязанности менеджера по маркетингу могут быть примерно следующими:

- отбор и анализ различных вариантов рекламы с последующей их передачей на утверждение коммерческому директору;

- посещение специализированных строительных выставок (в основном в г. Тамбове) с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;

- проведение рекламных выступлений на строительных семинарах, съездах и конференциях;

- сбор информации о конкурентах предприятия;

- анализ и рассмотрение возможных новых направлений деятельности предприятия;

- разработка маркетингового плана предприятия на ближайший временной период с передачей его на утверждение коммерческому директору;

анализ рекламаций клиентов предприятия.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В данной курсовой работе провели исследование коммерческой деятельности предприятия в сфере строительных услуг. Итак, в условиях рынка предприятиям торговли приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, имеет актуальное значение.

Отметим, что торговля, это вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования - так современное законодательство определяет розничную торговлю.

Итак, группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя во время коммерческих переговоров при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Многочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности.

Представители компании «СтройДом» проводят учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы их эксплуатации.

Руководители предприятий, пришли к убеждению, что можно выполнить основную работу более экономично (а, возможно, и лучше) силами собственного персонала. Компании «СтройДом» в этом отношении не является исключением. Составление рекламных текстов, подготовка иллюстраций, производство рекламы и проведение исследований - все это проводится внутри отдела рекламы компании. Также отдел рекламы находится в постоянном рабочем контакте со сбытовыми отделом предприятия. Хорошая реклама требует понимания рекламируемого товара, что происходит только в результате близкого знакомства с ним или с людьми, которые им торгуют. Каждый вид продукции компании «СтройДом» имеет собственные, свойственные только ему проблемы продажи. Поэтому очень важно, чтобы работники отдела рекламы предприятия постоянно общались со специалистами отдела сбыта, во время которых они должны узнать, что покупатели ждут от товара, какая продукция представляет для них наибольший интерес.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Бусыгин А.В. Предпринимательство. - М., 2012. – 560 с.
2. В.Д. Жариков. Планирование и прогнозирование на предприятии. ТГТУ. 2012. – 390 с.
3. Ворст Й. Экономика фирмы. М., 2010. – 390 с.
4. Г.А. Краюхин Планирование на предприятиях. М., 2010. – 670 с.
5. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012. - 701 с.
6. Глумаков В.Н. Организационное поведение - Москва ЗАО «Финстатинформ» 2012 – 489 с.
7. Голубев Ю.Н. и другие. Предпринимательство: истоки, проблемы, перспективы. - М., 2012. – 690 с.
8. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы структуры. - М.: Дело, 2012. - 354с.
9. Грузинов В. Экономика предприятия и предпринимательства. – М.: Софит, 2012. – 590 с.
10. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования./Учеб. пособие. – М.: Изд. «Финпресс», 2012. – 192 с.
11. Жизнин С.З. Как стать предпринимателем. М.: Новости, 2012. – 290 с.
12. Ильчиков М.З. Рыночное предпринимательство. — М.: ИМПЭ, 2013. – 590 с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга./Пер. с англ./Под общ. ред. Е.М.Пеньковой. – Спб.: АО «Коруна», АОЗТ «Литера плюс», 2012. - 698 с.
14. Лапуста М.Г., Скамай Л.Г. Основы предпринимательства. М.: Финстатинформ, 2012. – 590 с.
15. Основы предпринимательского дела: Учебник/Под ред. Ю. Осипова, Е. Смирновой. – М.: Издательство БЕК, 2010. – 345 с.
16. Основы предпринимательства. Глущенко Е.В. и др. М.: Вестник, 2010. – 456 с.
17. Управление персоналом под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина - М: ЮНИТИ, 2010 – 590 с.
18. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. – М.: ЗАО “Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2012. – 640 с.