Повышение эффективности деятельности организации в период сезонного спада на услуги

•    осуществление личного контакта с потенциальными потребителями;  

• разнообразие средств стимулирования, их сочетаемость с компонентами рекламных коммуникаций;                                                                                                         

•   формирование дополнительной мотивации к сделке у потребителей;

•   увеличение вероятности импульсных сделок;

•   сокращение времени на поиск информации и принятие решения у потенциальных потребителей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость инвестиций в рекламу и т. д..

С другой стороны, следует понимать, что стимулирование имеет и ряд недостатков:

•   результат стимулирования краткосрочен;

•  оно может быть неэффективно (или даже невозможно) без рекламной поддержки; •  ошибки в выборе средств стимулирования могут негативно сказаться на имидже компании, причем этот результат краткосрочным не будет;

•  стимулирование, использующее ценовые методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иными словами, считаются только прямые затраты на организацию стимулирования). Реально стимулирование в этом случае может оказаться убыточным.[15].

К средствам  стимулирования сбыта услуг прибегает большинство крупных компаний. Этому способствует ряд факторов:

•   компании воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта;

•   все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;  

•  руководство усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж;

•  конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта;

•  эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек;

•  стимулирование- до сих пор остается источником повышения  производительности труда;

•  присутствует фактор сезонности в спросе на услуги. [19.]

Еще хочется  сказать несколько слов о программах лояльности клиентов, которые должны быть включены в планы маркетинга практически любой сервисной компании, заботящейся о своем завтрашнем дне. Программа лояльности подразумевает формирование длительных взаимовыгодных взаимоотношений между компанией и клиентом. Трудно сформулировать все методы и формы работы, применимые в этой области. Программы лояльности — широчайший простор для творчества и активности сотрудников компании, причем не только маркетологов и рекламистов, а всех без исключения.

Основой для любой программы лояльности является персонификация любого клиента и индивидуализированная (или воспринимаемая как таковая) активность компании, направленная в его адрес. Наиболее распространенными компонентами программ лояльности являются:

•  поздравления клиентов с общими (Новый год и т. д.) и личными праздниками (дни рождения, свадьбы, юбилеи);

• обеспечение клиентов информацией о новых услугах или ценовых акциях в соответствии с их интересами;

•  система приглашения клиентов на проводимые компанией акции, программы по пост-взаимодействию;

• реализация методов стимулирования с вовлечением постоянных клиентов; • индивидуализированные системы оплаты услуг. [20.]                                                                            

Необходимо, чтобы покупатели были хорошо осведомлены о вас и о вашем бизнесе. Если у вас «хорошая деловая репутация»— вам можно доверять. А значит, ваши клиенты вновь и вновь будут к вам обращаться. Они расскажут о вас своим друзьям и знакомым, и количество ваших клиентов будет постоянно возрастать. Если ваши клиенты не могут своевременно получить информацию о ценах на ваши товары или услуги, если вы не доставляете товары или не исполняете заказ в срок, если, наконец, ваши служащие безразлично относятся к покупателям, вы обречены на провал. Проявляйте постоянную заботу о своих клиентах— это непременно принесет вам успех. Предложение услуг туризма формируют туроператоры и турагенты исходя из имеющихся туристских ресурсов. На уровень предложения оказывает влияние спрос на услуги туризма, который предъявляют люди с туристскими потребностями и желанием путешествовать, лица с высокой покупательной способностью, а также люди с покупательским поведением.                                                                                                      Таким образом, с учетом спроса и наличия туристских ресурсов формируется предложение, которое удовлетворяет существующую на рынке потребность в туристских услугах. При совпадении интересов обеих сторон (производителей туристских услуг и их потребителями) происходит акт купли-продажи туристского продукта. Сезонность спроса играет важную роль при реализации туристских услуг. Это явление имеет как положительные, так и отрицательные последствия. С одной стороны, сезонность является причиной неравномерного распределения рабочего времени. Это значит, что в высокий туристский сезон обслуживающий туристскую отрасль персонал имеет много сверхурочной работы. В тоже время для межсезонья характерна недостаточная загруженность.[16].

Однако, по сравнению с курортными предприятиями размещения и питания, туристские фирмы не так страдают от фактора сезонности. Туроператоры и турагенты - это довольно гибкие организации, которые достаточно быстро приспосабливаются к изменениям спроса. Так, например, некий туроператор специализируется на турах во Францию. С приближением зимы экскурсионно-познавательный и пляжный отдых становится уже не таким популярным, и наш туроператор способен оперативно "переключиться" на продажу горнолыжных туров во французские Альпы. В то же время гостиницы и рестораны привязаны к своему месторасположению и круглый год несут постоянные издержки, например, зарплата штатных сотрудников. Также, независимо от загрузки отеля (будь то положенные 70% или же случайно заехавшие 2-3 постояльца), владельцы отеля обязаны поддерживать помещения в чистоте, платить за обогрев и электроэнергию здания и т.п. По этой причине многие курортные гостиницы в низкий сезон закрываются совсем. Отсюда вытекает следующая проблема - как нанять и сохранить квалифицированных работников. В таких условиях и заинтересованность в труде организовать сложно, так как не работает основной метод стимулирования сотрудников - карьерная лестница. [6,c.364.]                                                                                                  

С другой стороны, сезонность в туризме способствует широкому профилю персонала, поскольку  одному и тому же работнику приходится выполнять разные функции в зависимости  от сезонных особенностей.                                                                     

Сезонность  по сути своей нельзя ликвидировать, её возможно только смягчить. В несезон  этому служат рекламные туры, скидки, организация специальных событий  для привлечения туристов (фестивалей, выставок, праздников), инсентив-туры.                                                                                          

В мире проблема сезонности решается по-разному. В Великобритании школьные каникулы длятся значительно меньше, чем в  России. Данным вопросом занималась Палата лордов, принявшая решение скорректировать сроки и продолжительность каникул с целью равномерного распределения внутреннего туристического потока по сезонам. Прямо противоположная ситуация в Италии. Здесь ежегодно в августе закрывается подавляющее большинство предприятий - страна отправляется в отпуск. Не сложно догадаться, что в этот период цены на рекреационные услуги и размещение в гостиницах становятся заоблачными.[22].                                                      

Другое  направление - это разработка и продвижение  новых видов турпродукта, не подверженных сезонным колебаниям. Это, прежде всего, развитие конгрессного и событийного туризма, а также социального туризма для целевых групп: познавательного - для пенсионеров и образовательного - для молодёжи.[4, c.305] 
 

1.2 Методы оценки сезонности 

В процессе реализации туристских услуг часто  возникает необходимость в моделировании  сезонности как экономического явления  для оценки существующих колебательных  процессов в отрасли.

В условиях постоянно меняющихся сезонов изменяется и интенсивность динамики в фирме. Это может выражаться в постоянных спадах и подъёмах следующих показателях деятельности организации: производительность труда, себестоимость туристского продукта, прибыль, объём выпускаемой продукции.

Иногда  деятельность компании может даже временно приостанавливаться. Кроме того, необходимо, по возможности, исключить случайные колебания. Случайные колебания (случайные ошибки) - это компоненты, которые могут сказаться на исследуемом процессе крайне непредсказуемо. Например, случилась экстремально тёплая зима, и спрос в турфирме на горнолыжные туры был практически неощутимым.                                                                                                                                                                  Чаще всего для сглаживания случайных колебаний используют среднемесячные (среднеквартальные) данные за несколько лет. Обычно для получения достоверной картины хватает трёх-пяти. Для выявления и отображения сезонных колебаний можно использовать различные статистические приёмы.                                                                                                                                                                   

Простейшим  способом выявления сезонных колебаний  служит расчёт индекса сезонности. В литературе чаще всего рассматриваются следующие методы:

метод постоянной средней;

метод переменной средней;

метод скользящей средней.[9.] 

          

     Оценка  сезонности методом  постоянной средней 

Метод постоянной средней является наиболее простым для определения величины колебательных процессов. Чаще всего его используют в случае отсутствия существенной тенденции роста или убывания. В этом случае внутригодичные изменения колеблются на протяжении изучаемого периода (ряда лет) вокруг определенного постоянного уровня. Обозначим индекс сезонности так: is. В данном случае, индекс сезонности - это процентное соотношение средних месячных уровней за ряд лет к среднемесячному объему реализованных услуг за весь расчетный период

i_s= y_i / y ∙ 100%

где y - общий средний уровень анализируемого ряда, которой является постоянной величиной и принимается за базу для сравнения. Метод постоянной средней широко применяется в  практике анализа сезонности, главным  образом, благодаря простоте расчётов. 

     Оценка  сезонности методом переменной средней

                                                                                                                                        Метод переменной средней используется в том случае, если имеется в наличии ярко

выраженная  тенденции развития (восходящая или  нисходящая). В этом случае в качестве базы сравнения выступают теоретические  уровни, представляющие собой своего рода "среднюю ось кривой", поскольку  их расчет основан на положениях метода наименьших квадратов. Поэтому для рядов внутригодовой динамики, у которых тренд явно выражен, используем формулу:

is = ∑isi / n (2) [13, c.640]

где is  - индекс сезонности одного месяца;

n –  число периодов (лет).                                                                                 

Оценка  сезонности методом  скользящей средней 

Индексы сезонности показывают фактические  колебания параметров рынка, соответствующие  определённым сезонам, но они не полностью  исключают влияние случайных  и второстепенных факторов. Для того чтобы выявить закономерности сезонности, тенденции сезонной волны, необходимо сгладить эмпирические данные, ввести сезонную линию тренда. Наиболее простым способом выявления сезонной линии тренда служит механистическое выравнивание динамического ряда, или, как его ещё называют, метод скользящей средней. Метод скользящей средней также как и предыдущие метода позволяет выявить и исключить общую тенденцию развития изучаемого явления. Его суть заключается в расчёте средней величины из трёх (пяти и более) уровней ряда, образованных последовательным исключением начального члена ряда и замещения его следующим по порядку                                                                                               y I = (y1+y2+y3) /3; y II = (y2+y3+y4) /3; y III = (y3+y4+y5) /3,где y I,  y II, … -                             уровни динамического ряда, сглаженные по трёхмесячной скользящей средней; y1, y2, … - эмпирические уровни динамического ряда (месячные). [3, c. 176]