Организация продажи туров в турагентстве

     - Да, действительно, товары бизнес класса продаются медленнее, поэтому для них отсрочка платежа в месяц оправдана. Мы занимаемся поставкой быстрооборачивавемых товаров и исходим из недельного цикла товарооборота. - Этими словами продавец разделил два разных подхода к торговле разными товарными группами, и ему осталось еще назвать выгоды, которые получит покупатель, работая по схеме еженедельных расчетов:

     - Мы осуществляем в магазины допоставку товаров еженедельно, это позволяет, во-первых, не перегружать ваш магазин месячным складским запасом, а, во-вторых, еженедельная допоставка позволяет быстрее реагировать на изменения рынка.

     Таким образом, в случае, когда покупатель высказывает возражение против условий поставки, продавец работает в два этапа. Сначала он находит в сравнении с кем или с чем, покупателя не устраивают его условия, а затем отделяет условия своей компании от условий его «оппонента», как два разных подхода в работе и показывает преимущества своего подхода.

3. Обслуживание клиента при продаже ²

     Как и любой другой товар, тур, даже самый  хороший, нужно уметь продать. Прежде всего, персонал по продаже туристского продукта должен иметь хорошие профессиональные знания, знания рынка и маркетинга, которые помогают им создавать мотивацию покупки турпродукта. Благоприятная для покупки туристского продукта обстановка создается и при помощи специфических принципов обслуживания, которых придерживаются многие преуспевающие турагентства. Эти принципы таковы:

     - бесплатная информация ;

     - создание комфортных условий  при покупке (отсутствие  очередей, удобство пользования буклетами,  букинг-формами, бланками и т.п.);

     -  точность и детализация информации по возможностям и вариантам туристского продукта;

     - надежность информации;

     - широко рекламируемая система  скидок и льгот при реализации  туристского продукта;

     - бесплатное вручение брошюр и  буклетов о реализуемых турах  и услугах; 

     - система страхования туристских путешествий и отдыха на выбор клиента.

     Следующий этап работы турагента – бронирование заказного тура и конкретное соответствующие  информирование и инструктирование клиента

     Как бронировать тур  и инструктировать  клиента.

1. Подготовьте всю необходимую информацию:

     - место назначения;

     - IT – номер тура (если указан в брошюре);

     - фамилию (и) туриста (ов);

     - желаемые даты отправления и  возвращения.

   2. Свяжитесь с представителем туроператора  по номеру, указанному в брошюре  или листовке. Если у вас есть вопросы по условиям тура, обязательно задайте их. Если представитель туроператора не может или не хочет дать вам ответ, - найдите другой тур и другую компанию. Их много.

     3. Сообщите представителю туроператора  всю указанную выше информацию, указав также, желаемую гостиницу ( если есть выбор), количество человек в номере,  необходимый тип кровати – двуспальную, две односпальных и т.д.

     4. Если тур не включает переезд,  сообщите туроператору номер  и дату рейса, забронированного  вами для клиента.

     5. Получите от туроператора и запишите номер сделанного заказа (confirmation number).³

     6. Не забудьте уточнить размер  и порядок получения вами комиссионных. Обменяйтесь любезностями и повесьте  трубку.

     7. Получив от туроператора подтверждения  заказа, возьмите с клиента деньги ( или оформите счет на кредитную карточку ) и без задержки перечислите туроператору причитающуюся сумму. В зависимости от принятого в вашем агентстве расчетов и условий платежа, выдвигаемых туроператором, вы можете сразу вычесть свои комиссионные из общей суммы, причитающегося туроператору платежа или получить из позднее.

     8. Сообщите клиенту о сделанном  заказе и проинструктируйте его.  Если тур предусматривает выезд  за границу, проинформируйте клиента  о паспортном, визовом и таможенном  режиме, порядка обмена волюты и ограничениях на ее ввоз и вывоз из конкретной страны, работе пунктов обмена валюты или банков и т.д.

     9. Если для поездки требуется  виза, оформите ее сами и объясните  клиенту, как и где ее получить. Если вы сами оформляете визу, спланируйте свои действия так, чтобы у вас было достаточно времени для отправки паспорта клиента и необходимых сопроводительных документов в консульское учреждение и своевременного получения их обратно. Имейте ввиду, что для въезда в некоторые страны  Центральной и Южной Америки (например, Бразилию, Мексику, Гватемалу0 туристу нужно, помимо визы, оформить специальную туристскую карточку. Бланки для этого можно получить у туроператоров или авиакомпании, услугами которой он пользуется. При оформлении заказа туроператор всегда проинформирует вас об этих деталях и может оказать помощь в оформлении соответствующих документов. Необходимую информацию по всем этим вопросам можно получить в многочисленных профессиональных публикациях.

     10. Для въезда в некоторые страны (Индию, Бразилию, страны Африки) и возвращения из них туристу необходимо сделать прививки – от чумы, ветрянки, малярии и др. Предварительно выясните соответствующие требования и проинформируйте клиента о них. В некоторых случаях прививки можно сделать прямо в аэропорту отправления и там же получить соответствующие справки.

     Не  забудьте пожелать клиенту  хорошего отдыха!     
 
 

     ГЛАВА 2. ПРОДАЖИ В ТУРАГЕНТСТВЕ.

     2.1. Особенности работы менеджера продаж

     В отличие от продавца, стоящего за прилавком, к которому покупатели приходят сами, торговые представители и менеджеры продаж сами ищут своего клиента и сами к нему идут. Работая в жесточайшей конкурентной среде, они сталкивается с большим количеством отказов, особенно в первые месяцы своей работы.

     Первый  месяц работы - это месяц, когда еще нет ни одного наработанного клиента, когда продавец еще не наработал устойчивых речевых оборотов и  обращений, путается в словах и не может выразить того, что хочет. Первый, а иногда первые три месяца работы,  - это нелегкое испытание, к которому нужно быть готовым.

     Устроившись торговым представителем, вам придется ежедневно делать десять - двенадцать посещений клиентов, не зависимо от того, хватает вам нам это часов  рабочего времени или нет. Менеджеры  моего агентства сейчас во время кризиса, когда возможные заказчики чуть не поголовно отказываются от наших предложений, делают в иной день свыше ста звонков. И на сто звонков они могут получить сто отказов.

     Получить  сто отказов, - нелегкое испытание, но если вы твердо решили работать в продажах, вам придется принять это как данность, чтобы в сто первый раз снять телефонную трубку, набрать номер, улыбнуться про себя и сделать сто первый звонок, и наконец, услышать на том конце провода живую заинтересованность вашим предложением.

     Вам предстоит постоянный поиск наилучших вопросов, обращений, ответов на возражения. Вы будете многократно переписывать сценарии своих телефонных разговоров, пока однажды не обнаружите, что у вас получается! И что у вас уже сложилась своя клиентская база, а вы обрели профессионализм. Но достичь этого, вы сможете только нелегким трудом.

     Знайте  об этом, и принимайте решение посвятить  себя продажам осознанно.

2.2. Туристическое агентство.

Туристическое  агентство Туризм и Отдых работает на рынке Карелии с января 2008 года и за это время завоевало доверие не только жителей Петрозаводска, гостей города, но и жителей столицы России! Оно сотрудничает с лучшими туроператорами России и международными системами бронирования!   

Юридическое название:  

ООО "Талион" Туристическое агентство Туризм и Отдых

Адрес:  
Республика Карелия, Город Петрозаводск, Ул. Антикайнена, д. 27

Телефон/факс:

(8142) 76 - 11 – 53 (8142) 76 - 81 - 65

8 - 953 - 527 - 6789

Туристическое агентство Туризм и Отдых осуществляет следующие виды услуг:⁴

• Подбор и бронирование групповых туров, и оформление необходимых документов 
• Подбор и бронирование туров на спортивные мероприятия 
• Формирование индивидуальных туров
• Бронирование гостиниц в любой стране мира
• Продажа авиабилетов
• Продажа ж/д билетов
• Продажа билетов на паромы
• Оформление страховок и зеленых карт
• Оформление виз для туров
• Приём туристов в Карелии
• Бронирование турбаз, санаториев, гостиниц Карелии
• Экскурсионные услуги 
• Организация корпоративных мероприятий
• Туры в кредит
• Подарочные сертификаты

  Данное Туристическое агентство предлагает так же услуги по Карелии:

• Экскурсии  
  1. Обзорные экскурсии  
  2.Кижи  
  3. Валаам  
  4. Соловки
• Активные туры  
  1. Пейнтбол  
  2. Рафтинг  
  3. Байдарки  
  4. Катамораны  
  5. Сафари на квадроциклах  
  6. Рыбалка
• Лечебно-оздоровительные туры  
  1. Санаторий дворцы  
  2. Санаторий Марциальные воды  
  3. Санаторий Кивач  
  4. Санаторий Белые ключи
• Гостинницы и базы отдыха  
  1. Гостинницы и гостинничные комплексы  
  2. Базы отдыха и загородные дома  
  3. Лесные избушки, гостевые дома и коттеджи

 
 
 

     Заключение

     Рассмотрев данную тему и проанализировав некоторые высказывания, можно сказать, что продажа - это один из возможных итогов в работе продавца, подразумевающий, что покупатель купил, а продавец продал. С другой стороны, продажа это действие. Или множество действий, которые совершает продавец, нацеленных на то, чтобы покупатель принял решение купить его товар или услугу.

     Необходимо  отметить, что одним из основных моментов маркетинговой практики турагентства является организация продажи туристского продукта. Реализация туров должна строится таким образом, чтобы она позволяла извлечь максимальные прибыли от имеющейся продукции. И можно сделать такой вывод, что продажа - это совместный поиск продавца и покупателя. Поиск того, как при помощи тех средств, товаров и услуг, которыми располагает продавец, сделать жизнь покупателя лучше. Если у тебя есть конечная цель, которая в каком-то смысле и есть ответ, но чтобы прийти к этому ответу нужно описать все условия, в которых задача будет решаться, подобрать все что необходимо для решения, а потом проделать необходимые шаги.

     Так же в данной работе был задан такой вопрос: Кому решать задачу ? и выявлен такой ответ – «продавцу вовсе не нужно решать задачу покупателя за покупателя! Ведь это же его собственная задача, над которой он столько трудился и уже почти решил, так не отнимайте у него победу, позвольте ему прийти к решению самостоятельно». И было рассмотрено несколько шагов по этому поводу.

     Шаг1. Чтобы задавать правильные вопросы  продавцу нужно очень хорошо разбираться  в своем товаре

     Шаг 2. Продавцу следует быть в этом осмотрительным, и стараться привлекать внимание покупателя только к наиболее сильным  преимуществам своего товара.

     Шаг 3. Подведение итогов позволяет «закрепиться» на каждом пройденном этапе решения задачи покупателя: 
На уровне решения задачи, это означает, что 1. либо покупатель не видит, как он может решить свою задачу покупкой данного товара, 2. либо он готов купить этот товар, но его не устраивают условия компании-поставщика.

       Когда покупатель высказал возражение, что товар ему не подходит, продавец возвращается к начальным  шагам продажи на этап описания  задачи и совместного поиска  ее решения. А когда покупатель высказывает возражение против условий поставки, продавец работает в два этапа. Сначала он находит в сравнении с кем или с чем, покупателя не устраивают его условия, а затем отделяет условия своей компании от условий его «оппонента», как два разных подхода в работе и показывает преимущества своего подхода.