Анализ путей выбора посредников в гостиничном бизнесе и организация взаимодействия с ними

Государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение города Москвы «Политехнический колледж 39» 

 

 

 

 

 

 

 

«Анализ путей выбора посредников в гостиничном бизнесе и организация взаимодействия с ними»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Москва 2015

 

Посредник — юридическое или физическое лицо, цель которого состоит в оказании услуг по совершению коммерческих, финансовых операций, а также по урегулированию спорных вопросов в различного рода отношениях.

 

В продвижении товаров на целевые рынки эффективность посредников высокая. Благодаря наработанным связям, опыту, специализации и масштабам действий они могут обеспечить более широкий сбыт, чем сама фирма.

К основным функциям торговых посредников относятся посредники обеспечивающие реализацию продукции путем осуществления актов купли-продажи продукции выполняя полезную функцию, как в отношении производителей, так и потребителей. При этом они увеличивают стоимость продукции для потребителя.

Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой со своим предприятием:

 
Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент. 
Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем: увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий. 

Для того чтобы найти посредников, некоторым производителям приходить тратить очень много времени.

 
Изначально выбор посредников состоит из четырех этапов:

 разработка  критериев, подбор перспективных  участников, оценка отобранных кандидатов  и убеждение кандидатов стать  участниками распределения

 

 

К рыночным посредникам в гостиничной и туристской сфере относятся:

 

1. Туристические агенты 
 
Гостиницы, сотрудничающие с турагентствами, внесены в список систем бронирования билетов авиалиний и в справочники о гостиницах. Гостиницы также посылают турагентствам пакеты информационных материалов, включающие сведения о гостиницах и изменениях в услугах, рекламу специальных мероприятий и т.д.

Гостиницы, работающие с турагентами, должны облегчать им возможности резервирования. Бесплатное (для турагентов) резервирование по телефону  
(т. е. оплата за них стоимости телефонного разговора) облегчает им процедуру заказа. Гостиницы, получающие много заказов от турагентов, имеют определенное количество мест для путешествующих по делам. Турагенты предпочитают быструю оплату своих услуг, поэтому гостиницы, желающие работать с ними, должны быстро выплачивать комиссионные.

 

В настоящее время турагенты меняют способы бронирования мест в гостиницах. Они постепенно переходят от бесплатных звонков по телефону к заказу гостиничных номеров непосредственно через компьютерные системы. Компьютерные системы для турагентов, называвшиеся в прошлом компьютерными системами резервирования мест, теперь называются глобальными системами распределения и сбыта. Эти системы позволяют гостиницам показывать информацию о наличии своих номеров для использования ее турагентами при резервировании.

 

Десять главных правил работы с туристическими агентами 

 

1.Платите комиссионные быстро. Идите навстречу требованиям  агентов в своевременной оплате  и принимайте меры к соблюдению  их интересов.

2.  Принимайте  широкие  обязательства перед рынком агента, начиная с самых важных.

3.  Обучите штат пониманию важности и особых потребностей рынка агента.

4.  Чтобы способствовать лучшему пониманию потребностей и обязанностей друг друга, введите специальную программу продажи номеров для штата вашей гостиницы и турагентов.

5.  Поощряйте и вознаграждайте агентов, которые часто заказывают места в вашей гостинице.

6.  Коммерческие брошюры, электронные списки и рекламный справочник гостиницы обеспечат ваших агентов детальной информацией о средствах обуживания и услугах, которые ваша гостиница предлагает. Включите в нее данные о порядке бронирования номеров и процедуре выплаты комиссионных.

7.  Работайте с местными туристическими организациями, чтобы осуществлять ознакомительные поездки для туристических агентов.

8.  Убедитесь, что вы дали агентам право бесплатного или со скидкой визита.

9.  Проводите образовательные занятия для агентов, организуйте семинары, планируйте встречи и конференции или предлагайте им различные меры стимулирования продаж.

10.Обеспечьте агентов информацией  об особых мероприятиях, пакетах  услуг и специальных средствах  стимулирования продажи как можно  раньше, чтобы агенты смогли осуществить  их продажи своим клиентам. Если  вы в последнюю минуту делаете  «особые предложения» потребителям, сообщите о них также и агентам.

 

2. Оптовые продавцы туристских услуг

Оптовые туристические фирмы собирают так называемые «пакеты путешествий», пользующиеся хорошим спросом на рынке досуга. Эти пакеты обычно включают не только транспортные услуги и размещение в гостиницах, но и питание, наземный транспорт, экскурсии и развлечения. Для расширения пакета услуг оптовые продавцы заключают контракты с авиалиниями и гостиницами на указанное число посадочных мест и номеров, получая скидки за количество. Оптовый продавец также организует транспортное обслуживание между гостиницей и аэропортом. Розничные туристические агенты продают эти пакеты индивидуальным потребителям. Оптовый туристический торговец должен обеспечить комиссионные для турагента и предоставить потребителям пакет услуг по турпоездке, который будет воспринят как лучший и выгодный вариант по сравнению с тем, что потребители могли бы составить сами. Кроме того, туроператоры должны получить прибыль и для себя.  С увеличением числа международных курортов оптовые торговцы в сфере туризма становятся мощным участником канала распределения. Обычные турагентства не могут знать обо всех курортах. Они полагаются на каталоги, предлагаемые оптовыми продавцами туристических услуг. 

Провайдеры (providers) - агентства, разрабатывающие пакеты новых туристических услуг. Часто провайдеры выполняют функции, аналогичные оптовым турагенствам