Организация рекламной деятельности в магазине « Азбука »

    Без знания предмета рекламы невозможно заинтересовать покупателя. При этом знания должны быть достаточно широкими и глубокими для того, чтобы вести переговоры с разными группами покупателей. Очень сложно научиться вести диалог. Самая распространенная ошибка в устной рекламе - попытка быстро сказать все, что знаете о предмете рекламы. Разговор нельзя начинать с фраз, на которые напрашивается ответ «нет». «Вам не нужна ручка?» — «Нет». Когда поступает отказ, в ответ на предложение товара, продавец должен поинтересоваться, чем он вызван. Большинству покупателей слишком мало услышать от продавца о достоинствах и характеристиках данного товара или услуги, им необходимо сказать свое мнение о товаре, а если есть какие-то сомнения, то хочется, чтобы их убеждали и уговаривали.

    Превратить  процесс убеждения и уговаривания в законченное действие (покупку) — и есть основная задача устной рекламы. Необходимо монолог продавца о товаре превратить в диалог, при этом уметь соглашаться с мнением покупателя, ибо ни что так не раздражает, как постоянное противоречие.

    Идти  на спор, пытаться взять верх над  покупателем — труд неприятный и  напрасный. Как правило, любой спор кончается тем, что каждый из говорящих остается еще более убежденным в своей правоте. Недоразумение можно устранить не спором, а только с помощью такта и искреннего желания понять точку зрения и настроение другого человека.

    Манера  поведения должна быть естественной. Каждый продавец должен выработать свой образ, свой подход. Умение; ориентироваться в обстановке и психологии покупателя, использование собственного стиля; в работе принесут успех.

    Таким образом, из вышеуказанных примеров в сети магазинах «Азбука» используется реклама на упаковке, баннеры, вывески и теле и радио рекламы. Реклама на упаковке работает безперерывно, а остальные рекламы выходят на эфир или печатаются с отрывами и это сразу отражается на продажу и на прибыль предприятия. И соответственно падает выручка и заработная плата. Баннеры и вывески меняются по мере ухудшения качества или зависит от сезонности. 
 

   2.3. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы 

         Для того, чтоб достичь своей цели-коммерческого успеха сеть магазинов «Азбука» использует  почти  весь  спектр  рекламных  средств используемые рекламистами в настоящее   время. Активно взаимодействует и сотрудничает с рекламными агентствами города Якутска. Среди них рекламное агенство «Ректайм», «СалгынКут» которые занимаются изготовлением визиток, стендов, вывески, баннеров, светового дизайна и многим другим.

    Довольно  часто используется реклама для  газеты, журналов и справочниках. Наиболее тесно сотрудничают с газетами «Кыым», «Байдам» для привлечения предприятий и оптовых покупателей с улусов (приложение №4).

    А также долго и плодотворно  работают с радио «Виктория», с  каналом «Новый день», детской программой «Кунчээн» и с другими каналами.

    Сеть  магазинов «Азбука» проводит разные акции, конкурсы и распродажи сезонной продукции со скидкой. Для   оповещения покупателей   этом  случае  чаще   всего   используют   рекламные   средства (приложение №5).  

    Сеть  магазинов «Азбука» на рекламную  деятельность выделяет 0,5% от товарооборота, что   является   недостаточным   для   эффективного использования различных рекламных средств. Использование средств на  рекламу характеризуется следующими данными (таблица 1.) 

                                                                                                     Таблица 1.

     Анализ проводимых рекламных действий в сети магазинов «Азбука»

                                                                                      

 

    Из  данной таблицы видно, что в 2009 году на рекламу было израсходовано 85 тысяч  200 рублей, что меньше запланированного. В 2010 расходы на рекламу увеличились, но процент выполнения уменьшилась.

       Одним из важнейших условий организации рекламной деятельности является ее эффективность.

    Эффективность рекламы определяется экономическими результатами, а также эффектом ее психологического воздействия на население. Таким образом, следует различать экономическую и психологическую эффективность рекламы.

    Экономическая эффективность рекламной деятельности торгового предприятия или организации в основном определяется ее влиянием на рост товарооборота. Однако определить это достаточно точно можно лишь в том случае, если рост продажи товара произошел сразу после проведения рекламного действия, что наиболее вероятно при рекламировании новых товаров повседневного спроса. В остальных случаях, особенно при рекламировании дорогостоящих товаров длительного пользования, результат рекламного мероприятия может проявиться значительно позже.

    Вместе  с тем, нужно иметь в виду, что  экономическая эффективность рекламной  деятельности достигается лишь в  том случае, если сумма дополнительной прибыли, полученной в результате прироста товарооборота под влиянием рекламы, превысит затраты на ее организацию.

    Экономические результаты рекламы можно определить лишь после продажи товаров. Однако при этом надо иметь в виду, что  рост продажи товаров не всегда является следствием рекламы. На увеличение продажи товаров могут повлиять самые различные факторы. Поэтому, чтобы достоверно определить экономическую эффективность рекламы, нужно располагать сведениями обо всех факторах, влияющих на ход реализации товаров.

    Рекламная деятельность предприятия может быть безубыточной, если затраты на проведение рекламного мероприятия будут равны полученному эффекту. Если же они меньше полученного эффекта, то рекламное мероприятие следует считать прибыльным.

      Как мы уже выяснили, целью  проверки  экономической  эффективности

рекламы  является  установление  действительности  рекламного  средства  или комплекса рекламных мероприятий за определенный промежуток времени. Проводя рекламную кампанию и  анализируя  экономическую  эффективность розничное  торговое  предприятие держит  за   основу   результат,   который выражается в  улучшении  показателей  хозяйственной  деятельности торгового предприятия. Поэтому экономическую эффективность  рекламной деятельности можно определить по формуле:

             

                           Р=(Т* П*Д/100)*(Н/100)-И                                         (1) 

где Р  – экономический эффект рекламы, руб.;

Т –  среднедневной  товарооборот в дорекламный период, руб.;

П  –  прирост среднедневного товарооборота  в рекламной и послерекламный периоды, %;

Д –  число дней учета товарооборота  в  рекламный и послерекламный период;

Н –  торговая скидка, %;

И  –  расходы  на рекламу и рекламную кампанию  в  изучаемом  торговой  организацией  периоде, руб.

         Сопоставляем данные магазина «Азбука» в формуле : 

      Р=(Т*П*Д/100)*(Н/100)-И=(126,4*27,6*30/100)/100-8,74=1.7         (1.2) 

Ежедневный  товарооборот магазина «Азбука» составляет 124,4 тысяч рублей в течении 30 дней повышается на 27,6%. Так как торговой  скидки в период рекламирования  не  было  во  внимание  она  не  взята.  Ежедневные затраты обходились в 8,74 тысяч рублей.  Несмотря  на  это,  коэффициент больше

единицы, а значит стратегия и путь рекламирования экономически выгодны.

      Психологическая эффективность воздействия рекламы проявляется в ее способности привлечь к себе внимание людей, полностью восприниматься и оказывать убеждающее воздействие. Это в свою очередь оказывает влияние на экономические результаты рекламы.

    Для определения психологического эффекта рекламы пользуются методами наблюдения, эксперимента и опроса.

    Методом наблюдения можно установить поведение  прохожих у мест размещения отдельных рекламных средств (оконных витрин и т. д.); выявить число прохожих, обративших внимание на рекламу и остановившихся у рекламного средства; отметить время задержки прохожих у витрины, стенда и т. д.; определить количество прохожих, посетивших магазин после ознакомления с рекламой, в том числе купивших товар.

    Для определения степени привлечения внимания прохожих к рекламе (оконной витрине и т. д.), а, следовательно, ее психологического воздействия на прохожих, можно воспользоваться следующей формулой:                                                                                                                                                                                                                                                                                

               

               К_о

        С_{в = --------------}                                                                                                                                                        (2) 

                         К_п

    где С_в — действенность рекламного средства;

    К_о — количество человек, обративших внимание на рекламное средство;

    К_п — общее количество людей, прошедших мимо рекламного средства.

    Методом наблюдения можно определить действенность  рекламного средства, используя формулу:

                К_к

    С_{д = --------------}                                                                                                                                                         (2.1)

                        К_о

    где С_д — действенность рекламного средства;

    К_к — число посетителей, обративших внимание на рекламное средство и купивших рекламируемый товар;

    К_о — количество человек, обративших внимание на рекламное средство.

    Наблюдение  следует проводить в будние дни. На его продолжительность оказывает влияние характер рекламного средства.

    Методом экспериментирования определяют психологическое воздействие отдельных рекламных средств в искусственно создаваемых условиях.

    Метод опроса, также как и метод наблюдения, является наиболее доступным и простым. Он предусматривает проведение устных и письменных опросов покупателей  с целью выявления психологического воздействия рекламы. Для этого используют опросные листы или анкеты. Но этот метод довольно трудоемкий, так как для проведения опроса требуется большое число людей, необходимы значительные затраты времени и средств.

       Большое внимание в магазине «Азбука» уделяется метод опроса покупателей. Но это работа очень трудоемкая, но немного достоверная  других, так  как  позволяет  выявить  непосредственно  у  самого покупателя его отношение к рекламному средству и его составным элементам (приложение №6).