Понятие страхового маркетинга

    3.4 Direct страхование в Росси – перспективы пазвития. 

    Впервые в России проведено исследование рынка direct страхования.

    Direct страхование набирает обороты  и вызывает все больший интерес  у всех участников рынка: от  клиентов страховых компаний  до аналитиков и экспертов.  В ноябре-декабре 2009 года по  инициативе рейтингового агентства «Эксперт РА» было проведено исследование российского рынка direct страхования. Компания «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ», лидер рынка direct страхования в России, выступила партнером этого исследования.  
Для анализа были использованы данные финансовой отчетности за 2008 год и 1-е полугодие 2009 года трех из четырех компаний, специализирующихся на direct страховании, а также 54 компаний, занимающихся страхованием иным, чем страхование жизни, для расчета средних показателей по российскому страховому рынку.  
       «Эксперт РА» проанализировал четыре самых распространенных заблуждения о direct страховании (по два мнения «за» и «против»), существующих на рынке, и вынес свою оценку по каждому.

    Заблуждение первое (contra). В прямом страховании  нет ничего нового. У многих российских страховщиков есть колл-центры и страховые калькуляторы на интернет-сайтах.  
        Мнение «Эксперт РА»: прямое страхование – это не просто call-центры и Интернет, это новые технологии ведения бизнеса (андеррайтинга и работы с клиентами).  
Мнение «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЯ». Основная суть direct страхования заключается в ином принципе ведения бизнеса. Все процессы в компании «ИНТАЧ» интегрированы в общую CRM-систему, которая включает в себя блок продаж, урегулирования убытков, клиентского сервиса, андеррайтинга и актуарных расчетов. Это позволяет работать с каждым клиентом так, как будто он у компании единственный: учет порядка 27 андеррайтинговых факторов (в традиционном страховании обычно их меньше) позволяет сформировать индивидуальную цену полиса КАСКО, поэтому клиент платит только за себя, а не за всех убыточных для компании клиентов; наличие в электронной системе всей истории взаимоотношений с клиентом позволяет дистанционно урегулировать убытки – клиентам не нужно самим собирать справки и привозить их к нам в офис. Все это позволяет предоставлять услуги качественно нового уровня, обеспечивать европейский сервис.

    «Основные особенности прямого страхования  для клиентов заключаются в простоте, скорости и гораздо более точном ценообразовании и андеррайтинге, – отметил Георгий Аликошвили, генеральный директор «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЯ». – Кроме того, страховщик находится на прямой связи с клиентом и может чувствовать все его настроения и предпочтения».  
       Заблуждение второе (pro). Расходы прямых страховщиков ниже, чем у традиционных компаний.  
       Мнение «Эксперт РА»: пока прямые страховщики являются инвестиционными проектами, их расходы значительно превышают среднерыночный уровень, но в долгосрочной перспективе расходы сильно снижаются.  
       Мнение «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЯ». Естественно, что компания, которая находится на этапе старта, имеет гораздо большие расходы, чем та, которая работает на рынке уже долгое время. Но структура расходов direct-страховщика и традиционной страховой компании несколько различается. «ИНТАЧ» начинал работу в России с нуля, поэтому сначала значительные средства были затрачены на раскрутку бренда, но со временем операционные расходы снижаются. «Бенчмарк доли расходов у прямых страховщиков на Западе составляет в среднем в зависимости от вида продуктов от 12 до 18%. Это все операционные расходы, включая маркетинг. Маркетинг в идеале достигает порядка 10% в расходах», – уточняет Георгий Аликошвили. В то же время расходы на ведение дела в direct страховании значительно ниже. Кроме того, такие изменения в законодательстве, как либерализация тарифов ОСАГО, отмена необходимости подписи клиента на бланке ОСАГО позволит сделать расходы еще меньше, а сроки выхода на точку безубыточности более короткими. Опыт европейских коллег «ИНТАЧ» показывает 100% подтверждение мысли о том, что расходы прямых страховщиков ниже.  
       Заблуждение третье (contra). В России прямой канал продаж никогда не станет значимым. Прямые страховщики не смогут набрать достаточно большой страховой портфель, чтобы достигнуть экономии на масштабе.  
Мнение «Эксперт РА»: Пример с электронными билетами показывает, что население готово пользоваться услугами прямых страховщиков. Развитие прямого страхования зависит от изменений в законодательстве, качества услуг и надежности прямых страховщиков. Экономия от масштаба у прямых страховщиков возможна после захвата более 5% страхового рынка.

    Мнение  «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЯ». Direct страхование  появилось в Великобритании в 80-х  годах и процесс завоевания этой моделью 1,5% рынка занял довольно длительное время. «Сейчас 70% страховых премий по ритейлу в Великобритании собирается через прямой канал продаж. То же самое происходит в Америке, такой же процесс начался в Испании, Италии, Скандинавии», – дополняет Георгий Аликошвили. – За два десятилетия наша жизнь существенно ускорилась, нынешние технологии позволяют развивать direct страхование в десятки раз быстрее. Путь, который Европа прошла за 25 лет, сейчас мы можем пройти за 5-7 лет. Если будут внесены изменения в законодательство, о которых было упомянуто выше, процесс увеличения доли рынка direct страхования пойдет еще быстрее».  
       Заблуждение четвертое (pro). Кризис позитивно сказался на развитии прямого страхования.  
       Мнение «Эксперт РА»: влияние кризиса на бизнес прямых страховщиков двояко. Кризис повысил стоимость финансирования прямых страховщиков и отложил запуск проектов по прямому страхованию у универсальных компаний.  
       Мнение «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЯ». Кризис, действительно, оказал двойственное влияние. С одной стороны – сжимается рынок КАСКО, но рынок ОСАГО остался неизменным. В то же время именно в 2009 году, на пике кризиса, RSA Group полностью выкупила Intouch Insurance Group (100% акционер «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЯ»). «Мы расцениваем это действие нашего акционера как проявление высокого уровня доверия не только к нам, но и к Российскому рынку, – отметил Георгий Аликошвили. – Действия страховой компании с 300-летним опытом всегда просчитаны и взвешены, и она не стала бы просто так выходить на российский рынок». 
 
 

    Заключение. 

    В ходе исследования были достигнуты поставленные цели и решены задачи. Проведенное исследование еще раз подтвердило, что страхование в России переживает не лучшие времена, и основной причиной этому является отсутствие доверия у населения к страхованию. Удалось определить основные модели поведения потребителей на рынке страховых услуг, а также изучить особенности поведения респондентов, относящихся к каждой выделенной модели.

    Исследование  позволяет сделать следующие  выводы:

• Недоразвитость страховой сферы в России побуждает к дальнейшим усилиям, а не к бесперспективному существованию для покрытия расходов. Здесь на помощь страховщику приходит страховой маркетинг, направленный на совершенствование страховой услуги и максимальное удовлетворение потребностей страхователей.
• В современных условиях, предприятие, желающее выжить в жесткой конкурентной борьбе, должно регулярно проводить маркетинговые исследования, выявляя собственное положение на рынке, мнения и запросы потребителей, с целью максимального удовлетворения их потребностей.
• Потребитель сегодня является главной фигурой на страховом рынке, и он в значительной степени определяет правила игры.
• В условиях рыночной экономики, чтобы защитить имущественные интересы юридических и физических лиц необходимо обеспечить финансовую устойчивость страховых компаний. Это зависит от собственного капитала и страховых резервов, слаженной тарифной, перестраховочной и инвестиционной политики.
• В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, внимание сконцентрировано именно на службе маркетинга, на том как специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а следовательно, и прибыльность фирмы.
• Для эффективной рыночной деятельности, ведения целенаправленной конкурентной борьбы фирме необходимы маркетинговые исследования. Под маркетинговым исследованием следует понимать. целенаправленный на решение стоящей перед фирмой маркетинговой проблемы (комплекса проблем) процесс постановки задач, получения маркетинговой информации, планирования и организации ее сбора, анализа и представления отчета о результатах.

    Таким образом, маркетинг страховых услуг  в наше время очень перспективная область.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Литература. 

1. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка - М.: Центр экономики и маркетинга, 2001.
2. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России. Практ. пособие - М.: Центр экономики и маркетинга, 1999.
3. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М.: Издательский центр "Анкил", 1998.
4. Страховое дело: Учеб. пособие / М.А. Зайцева, Л.Н. Литвинова, А.В. Урупин и др.; - М.
5. Страховое дело. Курс лекций / Сост.: М.И.Басаков - М.: ПРИОР, 2001.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга - М., 1996.
7. Страховщики и Интернет // Эксперт. - 2000. - №40.
8. Ибрагимов Л.А. Маркетинг : Учеб. пособие .- М. : ЮНИТИ ДАНА, 2008.
9. www.allinsurance.ru.
10. www.insur-info.ru/pressr/27749.
11. Черчилль, Гилберт А. Маркетинговые исследования. / Пер. с англ.  
12. Н.Амид и др. — СПб.: Питер, 2000.
13. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. — М, 2000.
14. Мюллер Г. Новые главные страховые принципы и примеры их     внедрения//Финансы, 2004, № 6.
15. Орланюк-Малицкая Л.А. Методологические аспекты исследования страхового рынка России//Финансы, 2004, № 11.
16. Гомелля В.Б., Тулентн Д.С. Страховой маркетинг: актуальные вопросы методологии, теории и практики. М. 2006.
17. Зубец А.Н. Маркетинг на финансовых рынках, поведение потребителей. М. «Анкил», 2005
18. Страховое дело: Учеб. пособие / М.А. Зайцева, Л.Н. Литвинова, А.В. Урупин и др.; - М: , 2006.
19. Браверман А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика - М., ОАО «Издательство «Экономика», ТОО «КоМаркт Лтд», 2007.
20. Страховое дело. Курс лекций / Сост.: М.И.Басаков - М.: ПРИОР, 2007.