Изучение процесса организации и проведения различных видов страхования в ЗАО «ГУТА-Страхование» г.Кстово

   8. Аквизационная деятельность. 

   Продажа страховых полисов через посредников  является ведущей в системе организации заключения договоров страхования. Аквизационная работа страхового агента  представляет собой комплекс мероприятий по пропаганде страховых услуг среди населения и других клиентов.

   Цель  этой работы — обеспечить заключение новых и возобновление ранее  действовавших договоров страхования, способствовать качественному страховому сервису.

   Готовясь  к  разговору с клиентом, страховому агенту следует четко представлять цель встречи. Будет правильным так построить беседу, чтобы аргументировано убедить человека в большой социально-экономической значимости договора страхования для каждого человека.

   В компании «ГУТА-Страхование» агентам  уделяют большое внимание. В штат организации входят менеджеры по работе с агентами, которые проводят:

• набор страховых агентов;
• адаптацию агентов – новичков;
• помощь в проведении первых и последующих встреч с клиентом;
• помощь в обслуживании договоров страхования ит.п.

   Также для увеличения объема продаж компания использует страховую рекламу.  Страхован реклама - краткая информация, где в яркой, образной и доходчивой форме раскрываются основные условия видов страхования. Она учитывает интересы различных групп страхователей; особенности запросов населения с неодинаковым уровнем доходов; природно-климатические условия, национальные особенности различных регионов страны и другие факторы. Цель рекламы - всемерно способствовать заключению новых и возобновлению ранее действовавших договоров страхования.

   В качестве средств рекламы  компания использует газеты, журналы, радио и  телевидение, а также изобразительная (массовая) реклама (плакаты, афиши, рекламные надписи и т.п.), реклама по почте и кинореклама. Основную нагрузку в области рекламы несут средства массовой информации.

   Следует отметить, что продажа страховых  полисов является комплексным видом  деятельности страховой компании, требующей взаимной увязки всех ее сторон, четкой субординации, оперативного руководства и контроля. Вся эта деятельность по организации продажи страховых полисов координируется службой маркетинга страховщика.

   По  форме связи со страхователями продажа страховых полисов может быть разделена на непосредственную продажу страховых полисов в представительствах или агентствах страховой компании и продажу страховых полисов через страховых агентов и альтернативную сеть распространения. Встречаются также комбинированные формы продажи страховых полисов с привлечением персонала страховой компании и посредников. Собственная продажа страховых полисов осуществляется персоналом страховой компании и характеризуется наличием широкой сети пунктов продаж (филиалов, агентств, представительств страховщика), расположенных в регионе обслуживания. С практической точки зрения считается малоэффективной.

   Продажа страховых полисов через посредников  осуществляется на комиссионных началах. Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточной зрелости рыночных отношений. Использование посредников повышает оперативность заключения договоров страхования и увеличивает активы страховщика. В качестве посредника выступает страховой агент или брокер, которые работают как промежуточное звено между страховщиком и страхователем.

  Продвижение услуг страховых компаний требует  особенно деликатного подхода. Сюжеты, связанные с авариями и катастрофами, надо преподать позитивно и с  юмором. Какие бы сюжеты и образы ни присутствовали в рекламе страховщика, упоминания неприятного слова "страх" не избежать.

  Все страховые компании объединены одним  большим минусом -  это содержание в корне слова "страх", который  на подсознательном уровне несет  негативный оттенок. Для рекламы  страховых компаний чаще всего необходимо использовать образы неагрессивные, с элементами юмора, вызывающие спокойствие и уверенность в среде целевой аудитории". 
         Несмотря на все усилия рекламистов, определить эффективность того или иного вида рекламы страховых компаний очень сложно. Объем продаж не всегда является показателем эффективности рекламы, поскольку непосредственно на продажи страховых продуктов влияет достаточно большое число факторов, таких как цена полиса, условия страхования, уровень обслуживания, качество сервиса и многое другое.

  Страховая реклама крайне редко непосредственно "продает". К решению о страховании  необходимо подтолкнуть с помощью  убеждения со стороны страхового агента. Максимум, на что можно рассчитывать, используя только рекламу, - это телефонный звонок с просьбой о дополнительной информации. Поэтому большое внимание страховые компании уделяют имиджевой рекламе, "раскрывающей двери" для страхового агента. 
Исключение - массовые виды страхования (ОСАГО). Для них применяются стандартные методы массовых коммуникаций с акцентом рекламного сообщения на различные бонусы и дополнительный сервис, так как цена и условия обязательного страхования одинаковы у страховщиков.

  Встречается "рациональное" доведение до аудитории  преимуществ работы с компанией (так как объем информации велик, это делается с помощью рекламных статей в печатных СМИ)". Особенности применения технологий брендинга для продвижения страховых услуг на российском рынке.