Поведение при переговорном процессе

2.Внимательно  выслушивать оппонента, не перебивать.

3.Пассивность  на переговорах говорит о плохой  проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

4.Не убеждать  партнера в ошибочности его  позиции.

5.При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Трудно вести  переговоры с оппонентом, позиция  которого объективно сильнее. Здесь  полезны следующие рекомендации (Д. Рубин). 

- апелляция к  принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

- апелляция к  длительным «историческим отношениям»  с данной стороной.

- апелляция к  будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в  дальнейшем).

- увязка разных  вопросов в один «пакет». Будучи  более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

- коалиция с  сочувствующими занимаемой позиции.

- обращение к  общественному мнению.

- обращение за  помощью к посреднику.

3.Методы  ведения переговоров и пути оптимизации переговорного процесса

 

 Переговоры представляют собой сложный динамический процесс  
взаимодействия людей, на ход которого оказывают влияние множество социологических, социально-психологических, экономических,  
культурологических и прочих факторов. Математическое моделирование как один из методов исследования присутствует в научных подходах указанных выше дисциплин, занимающихся проблемой переговоров.

Первые попытки  оптимизации переговоров были предприняты  в моделях теории игр (торг по Нэшу, модель Рубинштейна и др.). В их основе, как и большинства классических теоретико-игровых моделей, лежало предположение о полном рационализме участников переговоров. При данных предположениях были построены и исследованы множество моделей, получены условия достижимости и свойства равновесных решений.

Условие полного  рационализма участников на практике часто нарушается, что подтверждается многими исследованиями психологии принятия человеком решений, а также  работами в области экспериментальной  экономики. Кроме того, теоретико-игровые стратегии поведения учитывали, по сути, только влияние действий экономических агентов на стратегию противника, т.е. не учитывалось влияние контекста переговорной проблемы.

Представляются  некорректными попытки поиска в рамках теории игр универсальных равновесий и стратегий для любых переговорных ситуаций, поэтому учет контекста в моделях очень важен. На практике стратегия поведения на переговорах, кроме действий оппонента и собственных интересов, определяется множеством различных факторов: информированность о намерениях противника, структура взаимной информированности участников, ограниченность времени для принятия решений, и очень часто - психологическое влияние  
непосредственно в ходе деловой беседы.

Вариационный  метод.

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

- в чем заключается  идеальное решение поставленной  проблемы в комплексе?

- от каких  аспектов идеального решения  можно отказаться?

- в чем следует  видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

- какие аргументы  необходимы, для того чтобы должным  образом отреагировать на ожидаемое  предположение партнера, обусловленное  несовпадением интересов и их  односторонним осуществлением?

- какие экстремальные  предложения партнера следует  обязательно отклонить и с  помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения  выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения предмета переговоров. Они  требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен  для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

Участники переговоров  должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов  партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте  сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры — после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Метод принципиальных переговоров, разработанный под руководством Р. Фишера и У. Юри в рамках Гарвардского проекта по переговорам состоит в подходе к разрешению конфликта на основе его качественных свойств. Главное внимание в подходе уделяется анализу сути (т.е. структуре и контексту) проблемы. Процедура одного текста - специальный случай метода принципиальных переговоров, также разработанный этими исследователями. Целью процедуры является поддержание процесса в русле принципиальных переговоров и упрощение процесса в целом. Принцип к настоящему времени детально проработан и хорошо зарекомендовал себя в переговорной практике благодаря тому, что он совмещает учет контекста переговорной проблемы с принципом поиска выгоды одновременно для обоих участников. Основной идеей, позволяющей уйти от неэффективного торга относительно позиций, является привлечение независимой третьей стороны (медиатора), которая регулирует процесс взаимодействия остальных. Ввиду этого особенно актуальной явилось создание инструментальных и аналитических методов поддержки для медиации переговорных процессов. Эти методы преимущественно являются интерактивными и существенно используют информацию о проблеме, которую получают от взаимодействующих с ними участников переговоров.

Если мы хотим  чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации. 

• Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.
• Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
• Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.
• Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:

- политическая  компетентность и сознательность;

- реалистичный  подход и заинтересованность  в деловом общении;

- сила воображения  и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки. 

На любых переговорах  не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует  делать на переговорах:

- использовать  временный фактор для давления  на собеседника;

- “давить” на  собеседника сроками;

- добиваться  для себя преимуществ путем  имитации “недопонимания”, одурачивания, лести и т. д.

Тактические приемы на переговорах. Ряд тактических приемов может

применяться независимо от того, на каком этапе находится  процесс переговоров. Использование  же других приемов ограничено рамками  конкретного этапа.

А. Приемы, имеющие  широкое применение на всех этапах.

1. «Уход» связан  с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2. «Затяжка»  применяется в тех случаях,  когда сторона по каким-либо  соображениям пытается затянуть  переговоры. Представляет серию  различных видов «уходов».

3. «Выжидание»  выражается в стремлении участника  сначала выслушать мнение оппонента,  чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение  согласия» с уже высказанными  мнениями партнера нацелено на  подчеркивание общности.

5.«Выражение  несогласия» с высказываниями  оппонента — противоположный  прием.

6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Б. Приемы, относящиеся  ко всем этапам, но имеющие свою специфику  в применении на каждом из них.

1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

2. «Выдвижение  требований в последнюю минуту».  Применяется в самом конце  переговоров, когда все вопросы  решены и остается подписать  соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3. «Постепенное  повышение сложности» обсуждаемых  вопросов. Данный прием применяется  при совместном анализе проблемы.

4. «Разделение  проблемы на отдельные составляющие»  заключается в отказе от попыток  сразу решать всю проблему  целиком и выделении в ней  отдельных компонентов.

В. Тактические  приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения  позиций:

1. Завышение  требований. Суть его состоит  в том, чтобы включить в свою  позицию пункты, которые потом  можно безболезненно снять, сделав  вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных  шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка  ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание  применяется для закрытия позиции  и состоит в создании неопределенности  на первом этапе переговоров.

4. Блеф — дача  заведомо ложной информации.

Открытие, позиций  при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как: прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы; открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

1. Указание на  слабые стороны позиции оппонента.  Вариантами реализации приема  могут быть:

- указание на  недостаточность полномочий;

- указание на  нервозность, возбужденное состояние;

- указание на  отсутствие альтернативные вариантов;

- указание на  внутреннюю противоречивость высказываний;

- отрицательные  оценки действий без аргументации.

2. Упреждающая  аргументация. Задается вопрос, ответ  на который обнажит несостоятельность  позиции оппонента.

3. Искажение  позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и  давление на оппонента с целью  добиться уступок от него. Могут  быть реализованы в формах: