Поведение при переговорном процессе

- предупреждения  о последствиях, неприятных для  оппонента;

- указания на  возможность прерывания переговоров;

- указания на  возможность блокирования с другими;

  - демонстрации  силы; выдвижения экстремальных  требований; предъявления ультиматума.

Угроза может  считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели.

5. Поиск обшей  зоны решения. Состоит в том,  чтобы, выслушав мнение оппонента  и сопоставив его со своим,  попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций:

1. Принятие предложений  — согласие с предлагаемыми  решениями.

2. Выражение  согласия с частью предложений.

3. Отклонение  предложения оппонента — прием,  основанный на подчеркивании  различий.

4. Внесение явно  неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента  и безразличное для себя. Цель  — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

6. Растущие требования. Как только противник в чем-то  уступил, тут же предъявляется  новое требование.

7. Оправдание  неуступчивости ссылками на объективные  обстоятельства.

8. Возвращение  на доработку предложений.

9. Возвращение  к дискуссии может быть применено  в двух случаях: для того  чтобы избежать принятия соглашений  и если для одного из участников  действительно какие-то вопросы  остались неясными и он вновь  предлагает их обсудить.

10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться  найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте  бесспорные не вызывающие разногласий  аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Таким образом, поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

Независимо от того были переговоры успешными или  безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Итак, важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное  на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

Заключение

Подводя итог, можно  сказать что для того чтобы  успешно вести переговорный процесс, независимо от его уровня и масштаба, необходимо овладеть культурой переговоров, т.е. системой понятий, ценностей и норм, которая бы стала средством успешного общения участников переговоров- государственных деятелей, политиков, дипломатов, деловых людей.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем  интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

Любому вступающему  в переговоры полезно усвоить  изначальную истину: крайне невыгодно  делать ставку на конфликтное взаимодействие, стремиться к разовому выигрышу любой  ценой.

Гораздо более  продуктивен вариант партнерских  отношений, когда совместно с партнером проводится анализ проблемы с тем, чтобы найти решение, которое бы в максимальной степени отвечало обоюдным интересам.

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов  крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек — человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения. 
 
 
 
 

Список  использованной литературы:

1. Бороздина  Г.В. Психология делового общения.  М., 2004

2.Доценко Е.  Л. Психология манипуляции. СПб., 2003

3.Фишер Р., Юри  У. Путь к согласию, или переговоры  без поражения.

2. Ботавина Р.Н.  Этика деловых отношений.М., 2002

3. Бороздина  Г.В. Психология делового общения.  М.,2005

6. Маркичева  Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение:  практические рекомендации.    М.,1997 

8. Лавриненко  В.Н. Психология и этика делового  общения. М., 2001