Психология переговорного процесса

яркость и большую  силу внушения. 

5. Метод «да…  но». Часто бывает, что собеседник  приводит хорошо

построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или

только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку

действительно редко случается так, что все  говорят только «за» или

«против», легко  применить метод «да… но», который  позволяет рассмотреть

и другие стороны  решения. Мы можем спокойно согласиться  с собеседником,

а потом наступает  так называемое «но». 

6. Метод «бумеранга»  дает возможность использовать  «оружие» собеседника

против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но

оказывает исключительное действие, если его применять с  изрядной долей

остроумия. 

7. Метод игнорирования.  Очень часто бывает, что факт, изложенный

собеседником, не может быть опровергнут, но зато его  ценность и значение

можно с успехом  проигнорировать. 

8. Метод видимой  поддержки. Весьма эффективен  как в отношении одного

собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его

заключается в  том, что после аргументации собеседника  мы ему вообще не

возражаем и  не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя

новые доказательства в пользу его аргументов. Позже  следует контрудар,

например: «Вы  забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие

факты… (перечисляем  их). Но это не поможет вам, так  как…», - теперь

наступает черед  наших контраргументов. Таким образом, создается

впечатление, что  точку зрения собеседника мы изучили более основательно,

чем он сам, и  после этого убедились в несостоятельности  его тезиса.

Следует добавить, что применение этого метода требует  особо тщательной

подготовки. 

Недостаточно  только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и

тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве  применения

отдельных приемов  в каждом конкретном случае ведения  деловых бесед. В

соответствии  с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а

тактика – выбирать из них психологически действенные. 

Если речь идет о длительных переговорах, то не следует  сразу

использовать  все имеющиеся доводы. Приводя  аргументы, нужно не спешить

принимать решения. 

Основные положения  тактики аргументирования: 

1. Выбор техники  аргументирования. В зависимости от особенностей

партнеров выбираются различные методы аргументирования. 

2. Устранение  противоречий. Важно избегать обострений  или конфронтации.

Если же они  произойдут, то нужно сразу же перестроиться  и сгладить их,

чтобы следующие  вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на

профессиональной  основе. Здесь существуют некоторые  особенности: 

критические вопросы  лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы

аргументации; 

по особо деликатным вопросам следует переговорить с  партнером наедине до

начала переговоров, так как с глазу на глаз можно  достигнуть гораздо

лучших результатов, чем в зале заседаний; 

в исключительно  сложных ситуациях полезно сделать  перерыв, а потом вновь

вернуться к  тому же вопросу. 

3. Двусторонняя  аргументация может применяться, когда вы указываете как

на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого  решения. В любом

случае следует  указывать на недостатки, о которых  партнер мог бы узнать

из других источников информации.  

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда

партнер менее  образован или у него уже сложилось  свое мнение, или он

открыто выражает позитивное отношение к вашей  точке зрения. 

4. Очередность  перечисления преимуществ и недостатков.  Решающее влияние

на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во

время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом

недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются  недостатки,

а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может  прервать вас до

того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет

трудно переубедить. 

5. Персонификация  аргументации. Необходимо сначала  попытаться выявить

позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по

крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам.

Признав правоту  или поддержав партнера, вы тем  самым заставите его

почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу

аргументацию  с меньшим сопротивлением. 

4. ФОРМИРОВАНИЕ  ПЕРЕГОВОРОНОГО ПРОЦЕССА 

Ситуация во время переговоров напрямую зависит от следующих

обстоятельств: 

отношения ведущих  переговоров с их группами; 

того, как сидят  участники переговоров; 

присутствия зрителей; 

хода переговоров. 

На психическое  состояние человека влияют окружение, любые объекты,

попадающие в  зону его внимания. Именно поэтому  от того, как устроено

пространство  для ведения переговоров, зависит  вероятность сотрудничества

или конфронтации. Так, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга

за столом переговоров  настраивает на то, что в вас видят противников;

если же вы сядете рядом, то это заранее располагаете к партнерству.

Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайне случае на

нейтральной, но не на территории партнера. Трудно рассчитывать на

достижение цели переговоров, если какая-то часть группы отсутствует и ее

интересы некому защитить. Делегации обеих сторон должны быть

представлены  в равном количестве – в противном  случае меньшая может

стать жертвой  давления или манипуляции. Наконец  присутствие

доброжелательных  для обеих сторон зрителей облегчает  путь к

взаимопониманию, уравновешивая давление и смягчая  проявления враждебного

поведения. При  многочисленной публике внимание участников переговоров

больше сосредоточивается  на завоевании популярности, чем на самих

переговорах. Именно поэтому лучше, если переговоры ведутся  в узком

кругу. 

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень  большое значение. Но

переговоры –  процесс динамичный. Творческий климат во время их

проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех

заинтересованных  сторон решения и наилучший прогноз  на будущее. Для

общего хода переговоров огромное значение также  имеет маневрирование

временем: продление  переговоров или их отсрочка может  стать очень

сильным средством  давления. Если обе стороны при взаимном доверии

приняли четкие сроки, то это облегчит достижение быстрого соглашения. 

Но не всегда переговоры идут гладко. Нередко они  заходят в тупик. В этом

случае следует  учитывать очень важный психологический  момент – не стоит

отождествлять личность партнера и совершаемый  им в данный момент

поступок. В любых  переговорах, если вы надеетесь на продолжительное

сотрудничество, то необходимо гнать от себя мысль  об «уничтожении»

противника. Вашим  «противником» должна быть сама проблема, вытекающая из

ситуации, а не сидящий напротив партнер. 

Не следует  начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь

во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров

ответил «да», и  удерживать его насколько возможно от слова «нет». Не

случайно люди интуитивно начинают разговор с общей  темы, например,

обменявшись мнением  о погоде, - как правило, здесь  позиции совпадают. С

психологической точки зрения, если партнер говорит  слово «нет», то вся

его нервная  система настраивается на активное противодействие. Он весь

как бы настораживается, готовясь дать вам отпор. Когда же он говорит

«да», никакого противодействия не возникает, и  он с готовностью

соглашается с  вами. Именно поэтому чем чаще партнер  говорит «да» с

самого начала разговора, тем более вероятно, что вам удастся склонить

его к принятию вашего предложения. 

Для того чтобы  партнер согласился с вашей точкой зрения, вы должны

стремиться убедить  его в том, что ваша мысль принадлежит  именно ему. С

этой целью, чтобы  переубедить партнера, не вызывая у него недовольства

или обиды, необходимо стараться смотреть на вещи с его  точки зрения.

Конечно, ваш  партнер может быть полностью  не прав, но он так не думает.

Не осуждайте  его, а постарайтесь поставить себя на его место. 

Всегда существует причина, почему другой человек думает и поступает так,

а не иначе. Выявите  эту скрытую причину – и  в ваших руках будет ключ к

его действиям. Правда, на это понадобится время, но зато вы добьетесь

лучших результатов  в любых переговорах.  

Для того чтобы завоевать доверие партнера и затем склонить его к вашей

точке зрения, необходимо сочувственно отнестись к его  мыслям и желаниям. 

Весьма полезно  начинать обсуждение спорных вопросов с таких слов: «Я вас

вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете такие чувства. На вашем

месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». Подобные слова  могут

смягчить даже самого непримиримого спорщика, а  вы можете говорить это

будучи по-настоящему искренним: ведь на месте вашего собеседника  вы,

разумеется, чувствовали бы то же самое, что и он. 

Взяв себя в  руки и на возмущение (а часто  и на оскорбление) ответив

извинениями и  любезностью, вы не только получите моральное

удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам

быстрее удастся  склонить несговорчивого партнера к вашей точке зрения. 

Доброжелательность, дружеский подход и понимание  способны скорее