Психология переговорного процесса

другими. 

Отстаивая свою точку зрения, каждый еще больше укрепляется в ней,

становится тенденциозным и неспособным к разумной оценке доводов

другого. Более  того, возникает психологический  эффект отождествления

себя с собственной  позицией, когда защита ее становится вопросом

самолюбия. Для  того, чтобы выбраться из этого  «рокового» круга

предлагаются следующие рекомендации. 

1. Воспринимать  друг друга вне контекста «друзья-противники».  Участники

переговоров –  партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия

решений. Человек, склонный к жесткому, напористому  стилю ведения

переговоров, смотрит на своего партнера как на противостоящего ему

противника, конкурента. «Уступчивый» же партнер прежде всего (даже в

ущерб своим  интересам) будет стремиться создать  на переговорах атмосферу

дружеского расположения. 

2. Видеть цель  переговоров в разумном решении, полученном быстро и в

полном согласии. Это не столь очевидно, как отказ  от альтернативы

«друзья-противники». Сторонник жесткого подхода видит  наилучший выход из

ситуации в  победе над партнерами, а приверженец  уступчивости – в

«полюбовном»  соглашении. 

3. Отделять споры  между людьми от решаемых задач.  «Жесткий» партнер

склонен навязывать другому свою позицию и требовать  уступок, а «мягкий»

- уступить ради  сохранения отношений. Метод же  принципиального ведения

переговоров требует  признать, что люди способны по-разному воспринимать

одни и те же вещи, иметь разные взгляды и  позиции. Их взаимодействия

должны быть основаны скорее на уважении к позиции  друг друга, чем на

стремлении назвать  свою позицию другому. 

Если партнер  не разделяет вашу позицию, то это не должно вызывать у вас

негативных чувств по отношению к нему, равно как  это не означает, что он

относится к  вам с недостаточным уважением  или доверием. 

4. Лучше быть  мягким с людьми и жестким  к проблеме. Предполагается, что

целесообразно сочетание достоинств разного стиля: «жесткости», когда

речь идет о  решаемой проблеме, и «уступчивости» в человеческой сфере. 

5. Действовать  независимо от доверия или  недоверия. Степень доверия –

недоверия, которое  испытывают друг к другу партнеры, решающим образом

определяет не только их поведение, но и развитие ситуации в целом. Одни

партнеры вызывают у нас доверие, другие не внушают  его, да и мы сами

можем быть в  большей или меньшей степени  склонны к доверительности.

Гарвардский метод  рекомендует строить свое поведение не ориентируясь на

то, что вы будете максимально откровенны со своим  партнером, который

оценить это  и в благодарность пойдет вам  на уступки. Дело не в доверии

или в недоверии, а в готовности действовать на разумных основаниях и в

ожидании такой  же позиции от партнера. 

6. Сосредоточиться  на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают

ситуации, когда  спор идет именно о позициях, однако довольно часто

разные точки  зрения на проблему не мешают людям  успешно сотрудничать при

решении конкретных вопросов. Независимо от того, какие позиции занимают

партнеры, главным  объектом своего внимания следует сделать  поиск

взаимовыгодных  решений. 

7. Изучать интересы  сторон. Попробуйте вместо угроз  или чрезмерно

уступчивых предложений  понять интересы сторон. Только определив зону

взаимных интересов  или их пересечения, можно найти  взаимовыгодное

решение. 

8. Не устанавливать  на переговорах «нижней границы». Нижняя граница –

это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы

готовы согласиться. Цель «нижней границы» состоит в том, что она

предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных

решений, т.е. удерживает от неразумных шагов. По методу принципиального

ведения переговоров  человек начинает слишком держаться  за свою «нижнюю

границу», которая тем самым сковывает его инициативу и воображение.

Возможно, в ходе переговоров ваш партнер предложит  вам вариант ниже

вашей «нижней  границы», и вы сразу откажетесь от него. Однако это

поспешное решение, потому что можно договориться об особых условиях,

делающих это  предложение выгодным для вас. 

Большие шансы  на успех будет иметь тот партнер, который продумает

возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит  для себя

наилучшую из них. 

9. Продумать  возможность взаимной выгоды. Идти  не путем потерь и

преимуществ, а  направить свои усилия на поиск взаимной выгоды. 

10. Представить  множество вариантов на выбор,  а решение принять позже.

Особо оговаривается, что не следует рассматривать  один из них, самый

выгодный для  себя. Это заставит партнеров особенно упорно настаивать на

его первоочередном решении. 

11. Настаивать  на использовании объективных  критериев. Для этого (чтобы

защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и

желаний – как  партнерских, так и своих собственных) стоит заранее

оговорить критерии, которым должно отвечать решение  проблемы. 

12. Стараться  достичь результата, основанного  на нормах, которые зависят

от воли сторон. Если партнерами сформулированы объективные  критерии

принятия решений, то они идут к результату, основанному на нормах

(выработанных  критериях), а не в силу большого  нажима со стороны одного

из партнеров. 

14. Рассуждать  и прислушиваться к доводам,  уступать принципам, а не

нажиму. «Уступчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий»  строит на нем

свою тактику  ведения переговоров, «принципиальный» руководствуется

принципами, а  не идеями борьбы. 

7. ТЕСТ ДЛЯ  ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЛИЧНОЙ ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ  ПЕРЕГОВОРОВ 

Тест «Моя тактика  ведения переговоров» 

(Выберите ответы  «а» или «б») 

а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего. 

б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения. 

а. Я пытаюсь  избежать неприятностей.  

б. Когда я  доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не

обращаю внимания. 

а. Мне неприятно  отказываться от своей точки зрения. 

б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека. 

а. Не стоит волноваться  из-за разногласий с другими людьми. 

б. Разногласия  всегда волнуют меня. 

5. а. Я стараюсь  успокоить партнера и сохранить  с ним

нормальные отношения. 

б. Всегда следует  доказывать свою точку зрения. 

6. а. Всегда  следует искать общие точки  зрения. 

б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов. 

7. а. Я сообщаю  партнеру свою точку зрения  и прошу его высказать свое

мнение. 

б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения. 

8. а. Я обычно  пытаюсь убедить других людей. 

б. Чаще я пытаюсь  понять точки зрения других людей. 

9. а. Я всегда  склоняюсь к прямому обсуждению  проблемы. 

б. Беседуя, я  слежу за развитием мысли собеседника. 

10. а. Я отстаиваю  свою позицию до конца. 

б. Я склонен  изменить позицию, если меня убедят. 

Оценка ответов 

Определите совпадения: 

П (противоборство): 1а, 2б, 3а, 4а, 5б, 6б, 7б, 8а, 9а, 10а. 

С (сотрудничество): 1б, 2а, 3б, 4б, 5а, 6а, 7а, 8б, 9б, 10б. 

Оцените, что  преобладает в вашем собственном поведении (С или П), а

также определите, на что вы больше ориентированы: на стремление во что

бы то ни стало  добиться победы, доказать свое (тактика  противоборства,

конкуренции, конфронтации) или на стремление к совместному  решению

проблемы (это  ориентация на дело, на сотрудничество, кооперацию).

Естественно для  проведения успешных переговоров вторая тактика

предпочтительнее. 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

Мастерство вести  переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с

опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с

желанием работать. 

Но, как известно, опыт бывает не только положительным, но и

отрицательным. Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя

руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение

использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, -

величайшая наука, которую постиг человек. 

В данной курсовой работе я рассмотрела как теоретические, так и

практические  аспекты психологии переговорного  процесса. В настоящее

время знание вопросов рассмотренных в работе играет важную роль в работе

любой организации. Так как переговоры являются важной составной частью

деятельности  человека.  

Если сотрудник  не знает сути вопроса в диалоге  с компаньоном,

заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто

быть под угрозой  срыва, либо из-за одного-двух человек  можно будет

делать вывод  о самой организации, что крайне нежелательно. Во-вторых,

необходимо иметь  представление о будущих собеседниках, в каком ключе

вести переговоры.  

Также как говорилось в курсовой работе, большое внимание должно

уделяться подготовке переговоров, неоднократно обдумать детали до

мелочей. Если переговоры ведутся экспромтом, может сложиться  самая

непредсказуемая ситуация и в этом случае надо быть предельно

внимательным и корректным в отношении собеседника. 

Список литературы 

Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие. – М.: