Психология лжи и обмана

     Демонстрация  видимости угрозы для жизни и  здоровья позволяет существенно  изменить поведение "жертвы".

     Таким образом, можно сделать вывод, что  ложь позволяет человеку выживать в  условиях сложного современного окружения. Но если выживание будет сопровождаться смертью или разорением этого окружения, можно сделать предположение, что для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо.

     Рыбаку  всегда хорошо от пойманной рыбы, а  вот каково ей на сковородке?  
 
 
 
 
 
 

1.3. Разновидности обмана

     Существуют  две основные разновидности обмана – обман с помощью полуправды и обман посредством правды.

     Первый  случай – это полуправда, сообщенная партнеру с расчетом на то, что он сделает из нее ошибочные, не соответствующие намерениям обманывающего выводы. Сообщая некоторые подлинные факты, обманщик умышленно утаивает другие, важные для понимания целого. Успешный обман обычно основывается на эффекте обманутого ожидания: учитывая полученную правдивую, но не полную информацию, человек, которого обманывают, прогнозирует развитие событий в наиболее вероятном направлении, а обманывающий совершает поступок, нарушающий его ожидания.

     Цель  обмана в том и состоит, чтобы  направить мышление собеседника  по пути актуализации знакомых ситуаций. Обманутый всегда является невольным соучастником обмана: он жертва собственных неадекватных представлений о действительности и неполноты информации. В XVI веке Папа Римский Павел IV так выразил эту мысль: «Мир хочет быть обманутым, так пусть же обманывается». Ястребов, 1994: «Если в обществе есть настоятельная потребность, чтобы его обманывали, надували, то обязательно возникает группа людей, которая на практике реализует это желание: будь то игра в карты, лотерея или продажа акций, дивиденды от которых покупатель никогда не получит. Главное – изъять у народа деньги и предоставить ему то, чего он жаждет, быть обманутым». 
     Вторая разновидность обмана – обман с помощью правды, произносимой таким образом, чтобы в нее нельзя было поверить. В общении людей она реализуется либо тогда, когда обманывающий точно знает, что партнер не верит ему, ожидает от него лжи, либо тогда, когда наоборот, обманщик считает, что именно правда покажется собеседнику наиболее невероятной.⁶

     Глава 2

     Установки и стереотипы мышления

2.1. Личностные особенности обманываемого

     Эффективность применения обмана зависит от использования личностных особенностей обманываемого. Несмотря на схожесть биологической и социальной природы людей, индивидуальные различия людей довольно велики. Соответственно к каждому человеку существует особый «ключик», позволяющий проникнуть к глубинам его души и воздействовать на его мысли и поступки. Опытные мошенники весьма поднаторели в поиске таких «ключей», набор которых в общем-то достаточно ограничен.

     Основной  набор таких «отмычек» включает в себя жадность, глупость, честолюбие, трусость, сластолюбие и дюжину других, менее распространенных.

а) Жадность

     Жадность  – это неумение отпускать что-либо от себя, это состояние негармонии, неудовлетворенности и осуждение  любых проявлений щедрости. Постоянный внутренний диссонанс порождает в таком человеке страх перед жизнью и желание иметь все больше и больше, для того, чтобы обеспечить себе психологическую безопасность. Он воспринимает жизнь как нечто враждебное, потому что она может ворваться, распахнуть окна, двери и унести все.⁷

     Вообще  принцип обмана, построенного на жадности, применялся с незапамятных времен как рядовыми мошенниками, так и могущественными властителями, если у них не было другого способа достичь желаемого. Например, халиф Аль-Мансур, живший в VIII веке, был назначен наместником в иракский город Куфу для сбора налогов. Однако число жителей было неизвестно, сами же они отнюдь не стремились принять участие в переписи населения и всячески уклонялись от попыток их посчитать. Тогда халиф объявил, что в связи с вступлением в должность он решил одарить каждого жителя Куфы пятью серебряными дирхемами. Причем для того, чтобы никто не получил щедрый дар дважды, каждый житель при получении его, должен был отметиться в специальном списке. Так хитроумный Аль-Мансур пересчитал всех своих подданных, после чего обложил их податью в размере сорока дирхемов каждого. Мораль сего исторического сюжета проста: «халява» порой обходится весьма дорого!

     Если  окинуть взглядом большинство афер, обманов и случаев мошенничества, то окажется, что жадность зачастую является именно тем крючком, на который ловятся доверчивые простаки, желающие быстро и без затрат обогатиться.

     Жадность  компенсационна. Человек какое-то время  жаден, а потом срывается с цепи, и удержать его нельзя: он теряет, тратит, проигрывает, у него крадут, и так далее - он становится инфернальным. То есть, он довел жадность до абсурда и подошел к крайней ее степени. Но человек не может жить в таком напряжении: как только жадность доходит до крайней степени, и дальше подсознание уже не может ее удерживать, происходит срыв, как запой у алкоголика, и деньги его улетают. А потом, он опять начинает бороться за денежные знаки. Жадность - это болезнь, это сон души человека.

б) Глупость

     На  тему глупости, ставшей причиной обмана, можно говорить бесконечно. К глупости вплотную примыкает излишняя доверчивость, за которую также часто приходится расплачиваться своим добром. Бальтасар Грасиан предостерегает:

     «Не надо быть только голубем. С голубиной кротостью да сочетается хитрость змеиная! Легко обмануть человека порядочного: кто сам не лжет, всем верит, кто не обманывает, другим доверяет. Обману поддаются не только по глупости, но и от честности. Два рода людей способны предвидеть и обезвредить обман: обманутые, проученные на своей шкуре, и хитрые, рассчитавшиеся чужой. Пусть проницательность будет столь же чутка в подозрениях, сколь хитрость ловка в кознях. И не надо быть настолько благодушным, чтобы толкать ближнего своего на криводушие. Соединив в себе голубя и змею, будь не чудищем, но чудом».

в) Страх

     Кроме жадности, глупости и излишней доверчивости, зацепкой для обмана может быть и трусость. Человека легко обмануть, используя его страх. Кто из нас не знаком со страхом, этой, пожалуй, самой губительной для человека эмоцией! Каждым в какие-то моменты жизни овладевает страх. Главным образом из-за того, что человек способен предвидеть или, во всяком случае, он думает, что способен заглянуть в будущее. Страх — это всегда предвосхищение страдания, боли...⁸

г) Преклонение перед всем великим

     Другой  человеческой слабостью, за которую  порой цепляются мошенники, является преклонение перед всем великим, значительным, неординарным. Ведь каждый человек склонен испытывать удивление и восторг перед всем, не вписывающимся в рамки обыденного: огромными состояниями, великими учеными, знаменитыми спортсменами, уникальными явлениями природы и грандиозными проектами в любой сфере человеческой деятельности. Поэтому, наверное, самой распространенной книгой после Библии является Книга рекордов Гиннесса.

     П. С. Таранов называет это явление «законом грандиозных проектов» и отмечает, что «нет в мире такой силы, которая удержала бы любого из нас от подчинения воздействию с признаками грандиозности, гигантизма, вселенской масштабности и первородной уникальности».⁹

д) Гордость

     Александр Круглов писал, что гордость — тот рычаг, ухватившись за который, манипулируют гордыми. К гордости тесно примыкают честолюбие и тщеславие, которые в умелых руках легко могут стать средствами обмана. Заметив, что слабым местом в характере потенциальной жертвы является чрезмерная гордость, мошенники начинают подыгрывать ей. В результате такой человек чутко отзывается на притворную похвалу и приходит в ярость, если его не замечают. Умело манипулируя лестью и пренебрежением, можно добиться от честолюбца нужной реакции. Использование чрезмерно развитого тщеславия в целях уничтожения противника применяли давно. Одно из первых упоминаний такого рода можно найти в китайских летописях за пять веков до Рождества Христова. 

2.2. Установки и стереотипы  мышления

Порой поводом для обмана служат не какие-то конкретные человеческие качества, а стереотипы мышления.

     Психологи относят к категории «установки» устойчивое предрасположение индивида к определенной форме реагирования. Такая предрасположенность побуждает человека к деятельности и поведению в соответствии с вполне определенными формами. В результате существенно уменьшается степень неопределенности при выборе форм поведения.

     К «установкам» по своим психологическим механизмам примыкают стереотипы мышления, которых в обыденном сознании существует великое множество. Опытные мошенники широко используют их в своей практике, формально не подпадая под карающую десницу правосудия.

«После» не значит – «вследствие»

     Один  из распространенных стереотипов, на который ловятся люди, — это смешение понятий «после» и «вследствие». Отнюдь не всегда одно событие, происходящее после другого, является его прямым следствием. Например, если в течение недели мы за час до рассвета будем разводить костер и произносить при этом магические формулы, после чего неизменно будет следовать восход солнца, вряд ли найдутся легковерные люди, решившие, что именно наша «магия» является причиной наступления нового дня.

Ложные  ассоциации

     Еще великий Аристотель ввел в психологию понятие ассоциации, различая ассоциации по сходству, смежности и контрасту. Иногда мы путаем эти понятия, чем  пользуются мошенники. Так, при покупке золотых украшений у частных лиц, сложно определить подлинность товара, даже учитывая все правила и особенности золотых украшений. К «незолотым» украшениям припаивают золотые замки с пробой. 
 

Глава 3

Диагностика лжи

3.1. Уровни распознавания лжи

     Установлено, что распознавание лжи возможно на трех уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты)¹⁰.

     На  психофизиологическом уровне информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно.

Психофизиологические  симптомы лжи:

     Можно сказать, что ложь — это несвойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый.

     Прежде  всего, это: дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить, учащенное моргание, человек напрягает губы, покусывает их, «жует», над верхней губой, на лбу появляются капельки пота, частое или сильное сглатывание слюны, желание пить (из-за сухости во рту), покашливание (на нервной почве), периодическое заикание, голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр, сбивчивое неспокойное дыхание, изменение цвета лица, бледность или покраснение, учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии, подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

     На  вербальном уровне — проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

     Считается, что раскрытые ладони — признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Вербальные  сигналы, выдающие ложь

     Фиксирования  только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь важно не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер и направленность получаемой информации.

     Как правило, искренний человек будет  отстаивать свою правдивость при  проявлении сомнении в ней, поэтому  двусмысленность, уклончивость несвойственна  человеку в данной ситуации. Если собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение.